从武广高铁初期运营实践谈京沪高铁产品设计

林志伟 上海铁路局徐州职工培训基地

1 武广高铁初期运营状况

京广高铁武汉至广州段（简称武高铁）全长1069 km，于2009 年12 月日开通运营，沿线设武汉站、长沙南站广州南站等十五站，设计时速350 km/实际开通运行350 km/h。

1.1 列车开行

武广高铁运营初期每天开行28高速动车组，设广州北、长沙南、武汉3个始发站点，其中广州北站始发至武汉站终到每天开行21 对，广州北站始发至长沙南站终到每天开行5 对，长沙南站始发至武汉站终到每天开行2 对。2010年7 月1 日后，广州南站至武汉站间开行列车48 对，长沙南站至广州南站间开行列车55 对，武汉站至广州南站间直达列车（只停长沙南站）5 对，列车平均密度（双向）为10 min。

1.2 票价

武广客运专线高速动车组属于铁路客运新产品实行试行运价。试行票价中，区段票价只有席别(即一等车厢或二等车厢)区别，直达列车和中途停站列车暂无票价区别。全程票价：一等车票价为780 元，二等车票价为490 元（二等车0.46 元/km）。

1.3 客流

至2010 年年底开通一年，武广高铁上下行累计发送旅客2058 万人，日均发送5.6 万人，最高日达到13.5 万人，上下行平均上座率分别达到91%和95%。

从客流结构看，武广高铁不仅吸引了旅游、商务等高端客流，中低端客流也占较大份额，其中旅游客流占37%，务工和返乡客流占35.5%, 商务客流占5.5%，探亲流占12%，客流呈多元化。

1.4 运营效果

至2010 年12 月25 日武广高铁经过一年的运营，实现4000 万km 无安全事故。一年累计开行列车3 万余列，列车始发、终到正点率分别达到98.6%和3.5%，列车运行正点率明显高于普速

武广高铁2010 年首年运营最终实现52 亿元的总收入，其中绝大部分来自售票的贡献，1 亿元左右来自车站的物业餐饮等服务收费以及线路使用收入。这52 亿的收入保证了运营上现金流的正常运转。

1.5 结论

武广高铁开通运营一年，促进武广沿线的湖北、湖南、广东三省的区域经济和社会发展，社会效益十分明显。从企业经营的角度看，也实现了一定的效果。随着客流量在不断上升，铁路部门不断调整其列车开行对数，从初期的28 对到一年后的55 对，基本上适应了客流增长的需求。首年运营总收入达到52 亿元，保证了高铁运营的正常运转，实现了预期目标。京沪高铁与武广高铁在运行距离、技术条件、运营系统等方面均具有可比性。因而武广高铁初期运营实践给即将开通运营的京沪高铁提供了诸多的经验和启示，特别是在如何设计合理的客运产品实现规模经济、制定完善的营销体系保证客流的稳定增长，实现相应运输收入保证高铁在开通运营初期的正常运转等问题上，给了我们诸多实践与思考。

2 对京沪高铁客运产品设计的建议

京沪高铁刚刚开通运营，京沪高铁的产品设计关系到运营初期能否很好契入市场并取得足够运输收入以保证运营的正常运转。

2.1 规模经济与市场定位

由于高铁的巨大投入成本和高技术系统，高铁列车在舒适度、时效性、安全控制方面比传统普速列车具有明显的优越性。所以一般情况下我们将高铁营运的目标市场定位在中高端旅客运输市场。但从武广高铁的运营实践的数据看，我们通常认为是低端市场的务工和返乡客流在全部客流比例中占据三分之一强，相反我们认为的重要客流的商务客流在其中只占15.5%。随着社会经济的发展，低端市场的大部分客流将逐渐失去其低端特征，从而选择舒适性高时效性强的旅行工具出行。另一方面，高铁的设施设备投入巨大，一旦建成存在巨大的运营固定成本，高铁经营具有明显的规模经济性。因此最大可能吸引广大普通旅客培育庞大的中端市场，是高铁应该首先考虑的问题。

2.2 以盈利为目的设计客运产品

虽然铁路运输企业经营盈利不是唯一的目的，但盈利是企业得以持续发展的根本条件。如果经营长期处于亏损，就可能给高铁的安全运输带来巨大的隐患，就更谈不上高铁的可持续发展和促进沿线社会经济的发展了。公司盈利状况，即公司收入是否足够应付营运成本、财务费用，是否可以提取足够的折旧费偿还设备借款或进行设备更新改造，将决定高铁经营的可持续发展。盈利性也是衡量将来高铁公司能否成长为公众性公司公开发行股票从而进一步促进高铁事业发展的重要条件。

武广高铁2010 年首年运营最终实现了52 亿元的总收入，但收入中需要支付的银行利息为26 亿，另需支付的委托运营费为20 亿左右，余下收入不能覆盖其固定资产折旧，因此在财务上固定资产折旧的计提显示的还是亏损。

因此在京沪高铁的经营中，强调以盈利为目的有针对性地设计客运产品无可厚非，这也是保证初期运营的正常运转和运量稳步增长的必要过程。

2.3 完善营销措施以保证高铁客运产品的竞争力

高铁营运的客运业务必将面临着航空、公路等客运产品的强有力竞争。因此，设计有竞争力的高铁客运产品满足目标市场并做大市场，是保证高铁能否实现规模经营并达到一定盈利水平的先决条件。设计有竞争力的高铁客运产品包括产品结构如列车等级、相应对数、到发时刻等，也包括实施相对完善的营销措施如品牌化策略、价格策略、促销措施、渠道措施、服务策略等。

武广高铁在其一年多的营运实践中进行了一系列的营销活动，如不断调整列车运行对数适应客流要求、非春运期间团购折让、提前预售日期为20 天、在沿线停靠站点的周边城市设立售票点、设立票务咨询电话、实行电子刷卡验票、分一二等车候车区等，这些措施对保证客流稳定增长起到了积极的作用。

因此，京沪高铁在运营的一开始就应设计一个较完善的客运营销系统，通过系列营销活动，以保证客流的稳定增长。如在开通运营初期实行价格优惠、采用多种渠道售票、实施团体票优惠制度、开展针对各层次客流的促销活动等。

2.4 与京津城际、沪宁城际的分工协作

京沪高铁两端已存在京津城际铁路和沪宁城际铁路，京沪高铁开通后必将与两条城际铁路的经营产生一定的冲突。因此，京沪高铁客运产品设计应充分考虑与既有城际铁路在客流上的分工协作，避免与城际线间的短途客流的竞争，充分体现其在中长距离运输上的优势。从技术和运输组织上讲，一方面可通过线别站点设计上体现差异与分工、通过交错设计的停靠站点区分客流。另一方面需改变城际线列车开行和乘降方式，如在城际线采用公交化开行、公交化票价、上车刷卡或上车验票的方式，尽可能减少城际旅客在站等候时间，使短途城际客流与高铁线客流自然分开。

2.5 设置客运产品的运价层次以及运价浮动机制

价格是产品销售中最敏感的因素，高铁客运产品可适当运用价格工具以吸引大众客流。如通过设计列车层次体现价格层次、通过运营初期的优惠票价的政策来扩大目标旅客的规模，保证客流的稳定增长。

另一方面，为削减客流的巨大波动带来的对客运秩序的冲击和服务质量的下降，适当区分平时与节假日客运的价格，设置浮动的运价机制，对高铁的平稳运营和运输资源的有效使用是极为有利的。如在有关国家价格政策的框架下，可设置节假日全额票价和平时的折扣票价。

2.6 吸引跨线车流

京沪高铁开通后，京沪本线始发车流是其主要的形式，但由既有线和其他客运专线而来的跨线客流，是其客流重要组成部分。据北京交通大学经管学院赵坚教授的研究成果显示，既有京沪线上逾一半客流来自跨线客流，即过路车带来的客流。因此，如何吸引跨线客流是将来保证京沪高铁保持较高客流水平的重要手段。

京沪沿线已经开通的客运专线有济青线、合宁线、沪杭线，正在建设即将在未来几年内建成的有石济线、郑徐线、合蚌线、宁杭线等。因此，将跨线车流纳入统一的产品设计是京沪高铁必须面临的问题。既可考虑通过技术组织措施修建与这些客运专线间的联络线，直接转线上线（下线），也要想办法创造便捷的换乘条件或实施针对性地的营销措施保证既有线旅客中转上线（下线）。

3 结束语

在本文构思过程中，"4.22" 全路电视电话会议召开。从会议精神中我们看到了高铁运营的大政方针的调整和改进，这是铁路管理部门本着科学的态度作出的重大政策调整。尽管如此，我国高速铁路的运营管理还刚刚开始，设计出一个符合市场需求的产品结构方案以及制定完善的营销体系，最大限度地扩大高铁客运市场，保证京沪高铁在运营初期内正常运转并进一步实现赢利，对有着悠久传统思想的铁路经营管理者是个不小的挑战。