模糊语言在商务英语谈判中的妙用

韩 宁

（福州职业技术学院，福建 福州 350108）

模糊语言在商务英语谈判中的妙用

韩 宁

（福州职业技术学院，福建 福州 350108）

本文分析模糊语言在商务英语谈判中的语用功能及其应用策略。

模糊语言；商务英语谈判；语用功能；语用策略

一、模糊语言

模糊性是人类思维的本质特征之一，而作为人类“思维的直接现实”的语言，就不可避免地带有模糊性的特点。传统语言学的基本准则要求语言表达清楚、正确。但是由于客观实体边界的不明确性，人们对事物观察的不同角度或缺乏全面的认识，导致语言使用的不一致性，从而使模糊的语言形式成为一种必然的存在。

模糊语言源于模糊理论，1965年美国控制论专家查德提出了著名的模糊理论，之后，该理论得到广泛关注，被运用到语言学等许多领域。查德认为:“模糊性所涉及的不是一个点属于集合的不确定性，而是从属于到不属于的变化过程的渐进性”[1]。Max Black认为:“语词的模糊性就表现在它有一个应用的有限区域，但这个区域的界限是不明确的”[2]。而Lakoff则认为是“把事物弄得模模糊糊的词语”。[3]这些对语言模糊性定义的解释仁者见仁智者见智，但是不管怎样人们己通过这些定义对模糊语言的形成有了一个总的认识与了解。

在语言学的究领域里我们不难发现，语言的模糊性与精确性总是相而言的，在自然界中既不存在绝对的精确，也不存在绝对的模糊，语言的模糊性并不会妨碍交际，而且人们在日常的言语交际中还需要大量的模糊语言或者叫模糊性信息。因此同样，在商务英语的谈判语言中既要强调语言的准确性，也不能忽视语言的模糊性这一不可回避的客观现实。相反，模糊用语经常作为一种谈判策略在商务谈判中发挥积极的作用。

二、模糊语言在商务英语谈判中的语用功能

众所周知，在商务英语谈判中，双方为了能够获得最大的利益履行最少的责任都倾向于明确地表明各自的立场、条件和责任，这是为了防止造成商务活动中的误解和不便。因而“模糊”一直是其避讳的问题。但由于时间、场合、气氛的不同，在谈判中常常需要采取一些语言表达上的策略和技巧，而模糊语言就能够产生这种意想不到的积极效果，从而使谈判顺利地进行，最终达成共识。

（一）创造和谐气氛，体现商务英语谈判中的平等礼貌的原则。在商务谈判中，双方在利益上是对抗性的，但在语言表达上双方应表现得非常的友好。美国语言学家利奇在其《语用学原则》中将礼貌原则划分六类：A.得体准则;B.慷慨准则;C.赞誉准则;D.谦逊准则;E.一致准则;F.同情准则。使用模糊语言能够有效地避免与谈判对手产生争论，顾全双方的面子，充分体现了商务英语谈判礼貌原则中的各项准则。

（1） A：To be frank，$230 is a fairly high price for your materials，and I am afraid it is hard for me to make it higher.

B：I can understand that and I hope we have more chances to sit here later in future.

这段对话中，可以看出双方都在努力制造一个比较和谐的气氛使谈判既能顺利进行，又能达到各自的目的。其中A实则是在抱怨价格太高，但应用了a fairly high price，I am afraid这样的模糊性词语，显得更加委婉客气。而B没有直接驳斥伤及对方面子，而是使用了have more chances to sit here，侧面说明自己不会接受价格降低的要求。但也没有用“impossible”“，no”等词语来一口回绝，而是留下了一定回旋的余地，为谈判的深入进行创造了空间。

（2） It is our practice when we open new accounts to obtain at least two trade references.

our practice这个模糊语到底指的是什么？也许根本就没有practice，也许有，但是不是这样也未可知。但是这样用语气更加缓和，不至于冒犯对方，使双方谈判的气氛更融洽些。

（二）提升语言的精确度，体现商务英语谈判中的客观准确的原则。模糊和精确尽管是两个相反的概念，但是在谈判的过程中，由于客观事物本身就具有相当的不确定性，特别是在谈判的初期，双方无法就谈判的具体内容达成明确的轮廓时，描述中的不确定反而会提高表达的效率，尽管模糊语言看似含糊，却更具客观性和精确性，它们以一种笼统而综合的形式，含蓄地传达更加丰富的信息。

（3） Generally，we could offer special discount only for our familiar clients.

（4） In general，our products are sort of better than those.

in general及generally这两个模糊性短语暗示了说话者的观点与实际情况是基本相符的，至于与“in general”或“generally speaking”相符合的情况、程度、范围及界限都是笼统而模糊的。但是使用了这些短语之后，这些话反而变得更精确、语气也显得更温和了。

（5） The output of the corn in the northern area is about some 500 million tons each year.

about是常用的、带有明显模糊语言性质的短语，但是用在这里却是精确的。因为说话者自然是很清楚北部地区每年的棉花产量是多少，而且每年的产量应该都是不一样的，所以只能说出平均每年大致的棉花产量，用上about这个词反而说明了说话者语言的严谨性和准确性。如果不用about，而用一个精确的数字反而会让听话者起疑心，认为说话者是选择了一个特殊年份的产量来说的。

（三）增强语言的灵活性，体现商务英语谈判中的灵活变通的原则。由于模糊语言的有限模糊性和近似性，在商务英语谈判中恰当的使用模糊语言可以灵活地掌握话语的主动权，增强语言的灵活性，给交际双方留下一个缓冲的余地。

（6） We will effect punctual shipment of the goods with the least possible delay upon receipt of your letter of credit in our favour.

这句话中punctual，with the least possible delay都属于模糊语言。因为说话者在无法预知对方信用证开出时间的前提下，只能作出这种带有模糊意味的对发货时间的承诺，使自己掌握主动权，保护了自己，同时也提高了商务交际语言的灵活性。

（7） A：We are very sorry about the delay for processing your order No.764.Because our supplier’s machinery has suffered a serious breakdown，all of their work has to be stagnated for several days.However，we can assure you we will lose no time in the prompt delivery of the goods you ordered.

B：I hope so.

对话中for several days和prompt delivery都没有指出明确的发货日期，但是这样模糊的表达既表现了A方会尽快发货的诚意，又使他们能够更加灵活地应对可能出现的无法预知的的情况。

三、模糊语言在商务英语谈判中的语用策略

语言形式的选择以语用策略的选择为基础进行，而语用策略运用的是否适宜关系到言语交际的成败。[4]在国际商务谈判中，难免出现唇枪舌战的争辩的局面，某些情况下选择模糊语言形式，就像润滑剂一样使谈判进行得更加顺畅。

（一）刻意模糊表达、避免直言。由于制约国际商务谈判的因素有很多，在谈判中有一些问是不能直言不讳的，而且为了避免不利形势的出现也常常会用委婉的预期，模糊表达。

（8） Something goes wrong in the proposal.

这句话的实际意思是You have made some mistakes in the proposals.但却不这样表达，而使用了something这一模糊的词，则泛泛地提出了错误的存在，没有明确地说明是对方的错误，缓和了语气，也给对方留了面子。对方就会愉快的重新考虑自己的立场，促进了谈判的顺利进行。

（9） As your makes are comparatively unknown here，we hope you will send us some sales promotional literatures.[5]

Comparatively这个词在这里是模糊语，本来说话者想表达的是你们的产品在这里不为人所知，但是用了这个词，缓和了这种“不为人所知”，不至于让对方丢面子，对方也会很乐意地提供产品的促销册子。

（二）以受权有限为借口，不做明确表态。当谈判进行到某个阶段时，对方提出的要求无法达到，或是对方提出的要求不想让对方觉得轻易就能达到，这时常以自己的权限范围不够为托词，不做明确表态，从而争取时间，掌握主动权。

（10） To be honest，I’m not authorized to make a reduction of more than 5%.I have to consult my home office first.

用I have to consult my home office first这是说话人为自己争取更多时间去考虑下一步行动的托词。这句话告诉对方最终的决定权在董事会那里。说话者直接把决定权转嫁给上级，表达受权有限，无法解决对方提出的问题。当然最后他完全可以以董事会不同意为借口回绝对方的要求，推卸了自己的责任，但同时也和对方保持了良好的关系。

（三）给谈判留有回旋余地。模糊语可以就话语的真实程度或内容进行修正，也可以表明说话人对话语内容所作的判断，从而使命题的真值产生一定的模糊变化。 [6]正是这种模糊变化使得谈判双方的立场有一定的进退空间，不至于因为话说得太死而失去变通的机会。可以说正是因为模糊语言的使用，谈判才能够在曲折中不断前进。

（11） If this first order proves satisfactory，we shall be happy to place further orders with you.

模糊语satisfactory“令人满意的”是一个比较模糊的标准，在这里的应用为说话者本身留有余地，没有说得太死，他实际上能够按照自己的需要决定下一次的订货，但同时又给对方一个比较灵活的承诺。

（12） I suppose our offer is reasonably good if you take quality into consideration.

（13） I am afraid that we need to consider the matter more detailed.

在谈判中由于尚未完全了解对方的最终条件底线，如果贸然地表示自己的观点或条件有可能使自己处于不利的境况。但用了I suppose和I am afraid等模糊语，可以有效地给自己留有后退的余地；同时试探性的询问了对方的想法和底线，这样就可以根据对方的反映来灵活的调整自己的应对策略，始终使自己握有主动权。因此这种灵活的回答方式可更有弹性的控制谈判的进程和效果，有利于合作的促成。

四、结论

综上所述，模糊语言在商务谈判中起到了很大的积极作用，真是妙不可言。但同时也应注意，把握好谈判的火候，该准确时必须准确，该模糊时必须模糊，并不意味着在商务谈判中不分场合地使用模糊语言就能够起到好的效果，有时使用模糊语言反而也会带来反效果。

（14） As to the steamers sailing from Dalian to Hawaii，we have bimonthly direct services.

在这里bimonthly这个词可以有两个意思，一是两个月一次或是一个月两次，那么到底直航的船是两个月一次还是一个月两次，这就让听话者不明就里了。所以这样的模糊语言在这种情况下用了，反而会造成对方的误解。

（15） A：Do you have commerce with other corporation?

B：The Amen is one of our big buyers.

B的回答实际上又是个模糊语言，他只说Amen公司是我们的大客户，是个怎样的大客户，在这里最好还是要用更精确的语言来说的，以便增加A方对B公司的信任程度。如果回答是The Amen placed U.S.$150，000.00 worth of business with last year.那么这样的回答增加了话语的可信度也给对方以信心。

所以在商务英语谈判中使用模糊语言要把握好一个使用的度，比如在讨论价格，数量，包装方式及叙述信用证修改条款时，叙述就要求做到准确、明白、清晰。因为商务谈判英语用语中的清晰明了原则仍然是最为基础的原则，要求谈判双方不要产生歧义或误解，否则很容易给谈判双方带来损失。掌握模糊用语的用法，最关键的还是要把握使用的时机与场合，这样才能使得模糊用语发挥积极的语用功能。

[1]查德.模糊集合.语言变量及模糊逻辑 [M].上海:上海外语教育出版社，1999.

[2]Black M.Language and philosophy [M].NewYork：Comell University Press，1997.

[3]Lakoff.G.Hdges：a Study in Meaning Criteria and the Logic of Fuzzy Concept[A].Chicago Linguistic Society Paper.Chicago：Chicago Language Society，1972.

［4］刘森林.语用策略 [M].北京：社会科学文献出版社，2007：15.

［5］喻旭东.模糊语言在商务信函中的应用 [D].中国知网：哈尔滨工业大学，2008.

［6］秦秀芳.商务英语中模糊语言的语用分析 [D].中国知网：江西师范大学，2009.

Abstract：Vague language reveals the positive functions in business negotiations.This article analyzed the pragmatic employment and functions of vague language in business negotiations.

Key words：Vague Language；Business Negotiations；Pragmatic Employment And Functions

The Employment of Vague Language in Business Negotiations

Han Ning（Fuzhou Polytechnic，Fujian，Fuzhou，350108）

H315.9

A

1008—6772（2011）01—0143—03

2011-1-13

韩宁（1971－），女，福建福州人，福州职业技术学院讲师、硕士，研究英语语言学及翻译。