“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索

李 娟

(哈尔滨商业大学，黑龙江哈尔滨150028)

高等院校是培养商务谈判人才的一个重要基地，但目前高等院校所培养的国际商务谈判人员与企业的实际需求差距很大，这就要求对国际商务谈判课程的教学内容和教学方式进行相应的调整，满足企业国际化竞争对国际商务谈判人才培养的需要。

一、“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的应用

针对国际商务谈判课程实践性、操作性较强的特点，在课程教学中，根据专业的培养目标，积极开展课程教学改革，实施“四位一体”的教学方法。具体讲就是课程的教学活动围绕课程学习采用多种多样的教学形式，把整个教学活动分成教师讲授、案例分析、情景模拟和实践体验四大模块。

(一)“教师讲授”模块的构建与实施

在国际商务谈判课程的学习过程中，教师讲授是最基本也是最重要的一个环节，教师要根据教学目的和要求开展理论教学，让学生正确认识谈判、商务谈判以及国际商务谈判的涵义;树立正确的谈判观念;掌握商务谈判的基本理论、动因、原则和基本程序;了解国际商务谈判的基本礼仪和跨文化商务谈判特点;具备一定的心理素质、思维能力、伦理观念;掌握一些常用的谈判策略和谈判技巧。在“教师讲授”模块的实施过程中，教师既是基本理论知识的传授者，同时也是商务谈判课堂的领导者与组织者，在课堂教学中起着至关重要的作用。这就要求教师不仅要把国际商务谈判课程的相关内容与知识点传授给学生，还要把自己在学习中的心得体会和方法与学生分享，激发学生对学习的积极性和能动性，使学生能主动去学习和探索国际商务谈判的基本知识和基本技巧，而不是被动接受，从而提高教学的效果。

(二)“案例分析”模块的构建与实施

案例教学法的核心在于通过教师与学生的互动，使国际商务谈判理论与实践很好地结合，在充分调动学生学习积极性的前提下，让学生积极主动去思考、探索所学习的内容。一个良好“案例分析”模块的构建应具有培养学生分析问题和解决问题的能力的基本教学功能。在“案例分析”模块的构建中应注意把握好以下几个环节:

1.准备阶段。准备阶段是实施好案例教学法的基础，教师应根据教学基本目的和教学要求，认真选择那些既能突出教学目的，又能被学生接受的真实、典型案例作为课堂讨论内容。应把要讨论的案例相关内容提前布置给学生，让学生课前先查阅一些相关资料和文献，对要讨论的案例内容自己先进行思考、分析并提出对策。

2.实施阶段。此阶段包括两个环节:课堂讨论和课后总结。在课堂讨论环节，可以根据上课学生人数多少把学生分为若干小组，以小组的形式来进行讨论。每一小组成员经过沟通、协商，相互交换不同意见，最后拿出一个本小组最终对案例的分析要点和对策。这样既锻炼了学生的分析、沟通能力，又提升了学生的团队合作精神。在学生讨论之后，教师应该及时进行课后总结。首先要对学生的参与热情和课堂表现给予一定的肯定，并客观地分析每一位学生的分析能力、决策能力，并针对学生在讨论过程中普遍存在的问题给以解答;其次针对国际商务谈判案例分析存在的多样化和不确定性解决方法的特点，教师应引导学生对所得出的结论进行深层次的思考，启发学生寻找多种解决问题的途径。

(三)“情景模拟”模块的构建与实施

案例分析讨论使学生分析问题、解决问题的能力得以提高，但学生还是缺乏身临其境的感觉，对具体问题进行处理时缺乏实践经验，也没有机会充分表达自己对具体问题的看法和见解。为了增强学生的实践能力，让学生亲身体验国际商务谈判的环境和氛围，可根据课程内容进行“情景模拟”教学，使学生切身加入到谈判中来，模拟谈判的整个过程，做到真实性与实践性的结合，使学生学习到理论知识的同时得到实践经验，真正地参与到谈判中，切身体会到谈判的实战情况。为使学生能真正融入模拟谈判中，在“情景模拟”模块的构建和实施过程中应当注意以下问题:

1.模拟谈判的内容应当具有针对性。为了让学生能够很好地把握整个国际商务谈判过程，在进行情景设定的时候，可以根据教学特定环节设计，比如说可以专门针对国际商务谈判开局这一环节设定模拟谈判的议题和场景，让学生根据国际商务谈判开局的不同形式有针对性地进行训练，掌握开局的策略和技巧。

2.模拟谈判的背景资料应当力求简洁易懂。“情景模拟”教学模块能否实施下去，教学效果如何，很大程度上取决于教师选择的模拟谈判内容是否适合，是否能引导学生深入其中。教师在选择模拟谈判时，要力求选择那些能贴近学生生活，学生有过类似亲身经历的一些场景，这样学生在进行模拟谈判时，才能深入其中，感同身受。同时，也更能激发他们的谈判热情，调动他们的积极性，使他们真正为了要满足自身利益进行谈判，而不是单纯为了谈判而谈判。为了学生能把握住模拟谈判内容，教师在模拟谈判前给学生准备的背景资料应当尽可能简单明了，让学生能够容易掌握整个谈判的背景，同时在谈判过程中教师还要引导学生有效利用已经给出的谈判背景资料。

3.恰当的点评与总结。教师对整个教学过程中学生表现的评价具有举足轻重的效果，包括个人讲话阶段、正式谈判中的礼仪运用、思维方式、相关领域知识的掌握运用、谈判过程中策略的运用恰当与否等。教师在评价过程中，应该以正面激励、肯定为主，尤其对性格内向的学生，表现认真、积极的学生，思路清晰的学生，语言表达准确的学生等给以肯定、认可。对表现不够好的学生，教师应以委婉的方式进行引导、注重启发，避免打击其学习、参与的积极性。

(四)“实践体验”模块的构建与实施

实践体验环节主要包括聘请企业有经验的商务谈判人员来校给学生做讲座、让学生到企业中实习等。

1.开设专题讲座。在实践体验环节，可以聘请一些有涉外谈判经验的资深谈判人员来到课堂，开设专题讲座。通过谈判人员讲述自身的谈判经历，和学生一起分享他当时谈判时所遇到的具体问题的处理方法和切身的感受，学生可以更多地了解到谈判的背景和一些只有企业内部人员才知晓的一些细微环节对整个谈判的影响，从而能更加直观地感受到谈判的整个过程和各个环节所需要的一些基本策略和技巧，同时也有助于对不同文化背景下谈判风格的了解和把握。

2.到企业中实习。专业实习可以帮助学生将课堂上学到的知识与实践很好地结合起来，对所学的基本理论、专业知识和基本技能进行验证，从而提高自己的践行能力。针对国际商务谈判课程实践性和操作性强的特点，教师应鼓励学生利用业余时间到企业中进行专业实习，让学生在企业实习过程中抓住更多的机会了解谈判，参与到谈判中。

二、完善与保证“四位一体”教学模式实施的措施

(一)学校方面

国际商务谈判在实践教学实施过程中，遇到的一个最大的障碍是学校硬件设施的限制。在实施案例教学或情景模拟教学过程中，需要运用一些现代化的教学手段和教学工具以及特定的教学场所，这样就需要学校能在教学设施和教学条件方面给予更多的支持。另外为了保证实践教学能顺利实施，学校还要对课程考核方式进行改革。针对国际商务谈判教学特点和实践教学的要求，应把原来单一由期末教师出题对学生统一进行考核的方式，改变成分模块按阶段进行，而且在各个阶段对学生进行考核的主体和考核形式也要更加灵活多样化。教师讲授环节主要以教师为考核主体，以试卷的形式对学生对国际商务谈判基本理论和基本知识的掌握进行考核。案例教学环节和情景模拟环节以教师和学生综合考核为主，主要是考核学生分析问题和解决实际问题的能力、组织能力和管理沟通能力等，从多角度对学生进行考核。实践体验环节的考核成绩以学生实习报告和实习的企业对学生的鉴定为主。学生的最后成绩是这四部分成绩的综合，按照四个模块在教学过程中所占课时的比例赋予不同的权重，最后加总得到学生课程的总成绩。

(二)教师方面

教师要不断学习，提高自身的素质与能力。商务谈判教师不仅要具有优秀的人格品质、扎实的理论知识和丰富的实践经验，还应具备极强的教学组织和设计能力，以自己的人格魅力和爱心吸引学生积极地参与到实践教学的各个环节，调动学生的学习热情和积极性，使学生的理论知识和实际谈判水平都得到提高。

(三)学生方面

学生首先要改变传统的学习观念和学习习惯。学生大都习惯了以往的“填鸭式”教育方式，学习的主动性不强，在课堂上不善于思考，更不善于主动发言，课堂的参与性和积极性不高。为此，学生要转变学习态度，树立现代的学习观念，把培养综合素质和职业能力作为首要目标，主动参与到国际商务谈判的实践教学中来。在各个教学模块进行前，进行充分的准备工作，搜集相关案例的资料，认真分析、总结，对老师给定的情景认真分析，做好模拟前的各项准备工作。在教学模块实施过程中，积极主动参与，利用各种资源和身边的各种机会与老师、同学和其他人进行沟通，增强自己的实际谈判能力。

［1］汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨［J］.中国林业教育，2007(6):56－59.

［2］袁胜军，邱重植，曾藓雅.论如何提高《商务谈判》课程的教学效果［J］.当代经济，2008(4):130－131.

［3］汤惠.《商务谈判》课程教学模式探讨［J］.山东商业职业技术学院学报，2007(10):53－54.