FESCO广东公司三年磨一剑

| 文 · 本刊记者 陈婧

在广州这片簇拥着600多家人力资源公司的土地上，广东方胜人力资源服务有限公司(以下简称“FESCO广东公司”）是一个绕不过去的名字。

原因很简单，作为一名外来者，在短短3年时间里，它打造出了同期所无人超越的数字——公司员工从最初的20人发展到如今的160人，服务1000余家中外企业客户以及其中的近6万名中外员工，并在从化、惠州、南海、顺德、中山、番禺开设了6家分公司，2010年荣膺广州亚运会转播指定人力资源服务商。

这就是一个狂飙突进的创业时代的产物。作为这些生动的缔造者，FESCO广东公司总经理刘明建与100多名“80后”员工必须经历公司成熟过程中的所有阵痛，承担所有的启蒙成本以及提供优质服务和道义上的双重责任，在一鸣惊人后，以更平常的姿态和形象成为粤式经济生态圈中的一份子。

这是一种看似本分的回归，同时更是一种活得更长久的生存之道。

外来者方胜

坐在广州核心CBD——珠江新城汇美大厦13层的办公室里，刘明建依然清晰地记得他刚到FESCO广东公司报到那天的情形——广州天河国际贸易中心的一间狭小的办公室里，6、7名员工，每年的业绩指标是净增500人。

“我们满怀信心地来，结果发现，事实并不是那么回事。”刘明建说，“开始以为靠着FESCO所给的业务就够发展了，但到了广州才意识到，要想把公司运作好，北京给的业务只是个基础，只有在当地拓展业务，迎着困难去往前走，公司才能发展。”

2008年7月28日， FESCO注资将其变成广东省注册的全资子公司，从此给了刘明建施展才能的一片新天地。

与全国其他省份不同，广东的人力资源市场竞争形势颇为激烈。在这片渴望暴发的土地上，既有业内前三甲企业，也有政府背景深厚的地方级龙头公司，还有来势汹汹的跨国巨头以及多如牛毛的中小型企业。

“单是人事厅批的注册资金在一千万以上的省级公司就有几百家。”在刘明建看来，广东的人力资源市场已经处于群雄鼎立的阶段，在这样的竞争对手面前，作为“后来者”的FESCO广东公司几乎找不到一点抗衡的机会，很多人对刘明建说，你们根本没必要成立公司，跟（我们）合作就可以了，你们有这么好的社会关系和背景吗？

“而如今，三年后公司的业绩已经远远的超过了业内企业的大多数，之前的质疑声也变成了赞叹声”，刘明建说，“原因其实很简单，就是要认真思考。要出头，就必须找到‘蛋糕’中间没被吃掉的一块。”

专注外包

在这片极其成熟、难以插旗的市场中，能否赢得民营企业的认可，能否找到市场的切入点，也就成了FESCO广东公司在当地立足的关键。

因此很长一段时间内，刘明建和团队的主要任务就是“找切入点”，在已经“切”好的“蛋糕”中寻求一席之地，同时也让当地的民营企业家们更加了解他们的专业服务价值所在。

一番分析调查后，外包服务成为刘明建首选的重点业务。

过去二三十年，广东成为国内新兴企业的摇篮之一，大大小小的工厂如雨后春笋般冒出来，而同样也正是这片最初沐浴在改革开放中跃起的各种公司，对人力资源市场，服务理念、外包服务等方面的理解，比北京、上海等地企业更加通透。同时，处于原始积累、草创阶段的FESCO广东公司刚好满足这些工厂、企业的需求，更重要的是，从FESCO业务部走出来的刘明建，也正好擅长于此。

“我的体会是，当你不知道该做哪些的时候，做我们自己擅长的业务其实挺好的。”刘明建务实地说，“一方面要能和北京下达的任务指标接轨。另外重要的是，我们没有必要用自己的短板和别人的长处相比，传统业务让客户认识到我们的专业服务能力，进而为下一步提供更多更好的服务打好了基础。FESCO已经有了很高的知名度，我们要做的，让它在广东开花结果。”

2008年，刘明建开始了他征服广东市场的壮烈之举。作为统帅的他和副总经理亲自出马，在价格大战的恐怖密云中，根据广东当地人力资源行业发展成熟，客户了解市场追求高性价比的情况，做了基础调研工作、拓展业务。他只有一个目标：把FESCO广东公司做大、做大、再做大。于是，在合理合法范围内，任何能让公司做大的想法都让他跃跃欲试。“外包服务是我们的强项、也是我们和潜在客户的连接点。在操作中，我们提倡要积极主动地出击。销售时，一是要准备好有针对性的材料，与不同企业接轨，二是注意关注客户的想法和理念，寻找有外包服务理念和需求的客户。”

那段时间，他最喜欢做的事是与一班核心团队彻夜秉烛高谈阔论，一旦有灵光闪现，冒出一个令人叫绝的好想法，他立即部署，派出一彪人马甚至亲往实施。“我们很多给客户量体裁衣的解决方案，都是周六日、甚至加班加点来做的，这也是公司业务发展迅速的原因。”实际上，FESCO广东公司所提供的服务不仅能帮助企业规范管理，还能控制风险。而这才是他们外包服务的核心价值所在。

于是，一年不到，FESCO广东公司便接下了德邦物流一万五千多人的大单子，完成了“质”的突破。

现在看来，从成立到如今的三年里，FESCO广东公司与其说是一个企业，不如说是一支“战斗突击队。”它从诸侯林立的市场上冲决而出，一路啸聚英豪，一鸣而为天下之，引得众人无不侧目噤声。

平衡前后端

这是一个阳光灿烂的创业岁月。三年来，FESCO广东公司的营业额连续翻了数倍，所服务的企业也一跃升为1000多家。最初一年的任务指标，现在不到一个月就能完成。

“当渠道打开，人员配备到位时，再展开业务就轻松很多了。”刘明建说，“我们广东公司的特点就是销售理念比较前卫、销售人员也比较灵活。”在他眼中，销售是公司前进的火车头，而在公司迅速扩大的同时处理好前端和后端的制衡也是至关重要的。

FESCO广东公司发展初期，前端的销售人员最怕听到的问题就是“你有多少客户？”、“你们服务多少人？”、“我们同行业的企业有哪些？”；而当销售人员逐渐开始拉回大单子后，刘明建又开始担心的是后端客户人员的配备，“起初，我们也遇到了很多困难：有时有单子进来而当时客服人员又不够，马上招又不熟悉业务。”当时他们必须在短期内从广东招聘到数量足够的的客服人员，对这些新进人员进行专业培训和统一管理。

“现在，我们已经度过这个艰苦阶段了。”刘明建说，“经过三年的发展，公司的流程已经明朗，什么人干什么事情都很清楚，前端和后端的配合也达到了良性循环，接上万人的单也不成问题。”

如今，外包业务的收入已在FESCO广东公司业务总收入中占举足轻重的作用。“外包的收入和利润率都高于其他业务，而且它和客户的捆绑关系也更加紧密。因此，面对竞争繁杂的广东市场，未来外包依然是我们的核心竞争力。”刘明建说。

对于企业而言，将非核心的活动外包给外部的服务商，通过与服务商的联盟与合作，最大的好处便是能节约管理成本，从而可以集中企业有限的资源发展核心业务，以增强人力资源活动在提升企业核心竞争力方面的作用。而FESCO广东公司实行一业为主、多业并举的战略方针，形成以人力资源外包服务为主体，覆盖人员派遣、社保代理、人事代理、培训、商务代理、薪酬福利、猎头招聘、法律咨询、员工补充福利、员工关系外包财务外包及其他相关服务等多个领域的大格局。

激情燃烧

30年前，在珠江三角洲摆脱旧体制铁链束缚的改革之初，激情——一代百无禁忌的弄潮儿的激情曾经拯救了整个中国企业界的脸面，上演了一出令世界瞩目的企业崛起大戏；同样在3年前，同样在这片风云激荡的市场，正是这种激情让FESCO广东公司在一年年不断提升的业绩中灿烂交会，甚至是在和刘明建的对话中，也会很轻易的咀嚼出其中让人热血沸腾的滋味。而在此前，FESCO广东公司不过是一家被行业人质疑、蜷缩在小办公室里的顶着大牌子的小公司，然而，仅仅就是专注于外包业务，让一切发生了改变，刘明建所迸发出的激情如同一只巨大手把FESCO广东公司推向了一个前所未有的快速发展轨道中。

“我们借助于FESCO的资源和技术优势，总部给我们很大的帮助——宽松的环境、优惠的政策，很多事情自主权都在自己手里，这在之后的发展中，更大程度地调动了我的积极性，越干越有激情。”刘明建说，“我们不关心竞争对手，我们关心市场。在我的理念中，他是他的，我是我的，竞争对手如何，已经不重要。重要的是如何把团队建设好，把公司文化建设好，有很好的精气神儿。”在他看来，人力资源公司的工作是员工来做，而给客户提供服务的也是员工，保证员工的稳定性，保证团队的稳定在他心中占有举足轻重的位置。

这听上去和海底捞的理念有点相似，也很简单——员工好，所提供的服务才会好；服务好、客户满意，公司自然业绩就会提升。而到目前，FESCO广东公司成立初期的20名员工，至今仍在公司工作。不同的是，这些人已经从最早的普通员工晋升至管理层。

“员工队伍的稳定，公司从招聘的时候就开始管理。我的理念是，员工来共同创造公司的规模，最终最大的受益者自然也是员工自己。”而刘明建的管理风格也是如此，擅长用激励的预期来鼓励前期销售人员。在会议上，经常能听到这样的对话：

“刘总，净增两万人怎么可能呢？”

“怎么不行啊？”

“怎么行啊！”

“开发一个大客户不就行了吗！广东的市场空间很大，我们的视线不要总放在别人的蛋糕上。市场中有太多需要专业人力资源服务的企业了，关键就在于我们能否找到这些潜在客户，说服对方让我们为他们提供服务。”

未来计划

“作为领导，一定要有激情才能带动下属，但是在工作中最重要的还是要脚踏实地。”刘明建说，这几年很多其他公司的人都会问，他们是如何做到今天的成绩的？

“脚踏实地呗！”他总是这样回答。

经过几年的开拓，目前FESCO广东公司的客户已经遍及各个行业，猎头涉足金融、IT、人力资源、物流、医药业、房地产、快速消费品等多个领域，并且在高级外语人才推荐方面也具有丰富的经验与优势。

在广东，任何一家人力资源服务公司想要在这片市场上有长久的发展，民营企业无疑是最应受重视的服务对象。目前FESCO广东公司的客户约八成左右为民企，其中以广东知名制造业和快消品居多，其他客户还有外企和国企，这给FESCO广东公司在市场竞争之初带来一些弱势，但由于能借鉴FESCO传统业务的成功模式，就使他们能更快地成长起来了。

“广东市场的巨大潜力必将吸引国际知名企业的关注，将会为FESCO广东公司在业务的发展提供更大的机会。今后，我们将开发更多适合广东公司的新业务，并进一步提升管理水平，争取获得更好的收益。”刘明建说，“明年，我们计划在今年的基础上业绩提升100%”