试谈现阶段山西玉米种子市场变化趋势

常红飞

（黎城县奥利种业有限公司，山西黎城 047600）

山西省位于北纬 41°～ 34°， 东经 115°～ 110°之间，形成一个南北狭长，东西窄短的平行四边形。境内生态类型多样，北部区域无霜期只有130～140天，南部区域无霜期200天左右，从北到南玉米都有种植。由于南北气候差异大，玉米种植区域自然区划成北部春播早熟区、中部中晚熟春播区和南部夏播复作区，玉米品种也相应种植早、晚、中熟品种，区域界限明显，春、夏播品种选择严格。近几年来，随着玉米种植效益的不断提高，耕作管理的不断简化，玉米面积不断攀升，超越小麦种植面积，成为我省第一大作物。连续几年的气候异常，一些晚熟品种减产明显，年际间产量悬殊大，并引发一系列农民与公司纠纷；而一些中熟品种相对稳产，抗逆性强，逐渐成为市场的主流，品种的原有结构正在发生着潜移默化的改变。本人从事种子销售多年，经常到市场作一些调查，领悟到一些市场规律，愿提出来与同行朋友们共同商榷探讨。

1 玉米种子市场的特点

1.1 耐密品种唱主角，大穗品种扮配角

近几年，省内市场由稀植大穗型急剧向耐密匀穗型转变，以先玉335为代表的耐密品种占据市场份额的80%左右，其中先玉335一个品种占据40%以上，个别地区占据60%，尤以忻州、晋中两市占据明显。长治市作为后起之秀上升迅速，仅2010年冬335预付种子款就达4000万元，其中长子县预付种款高达800万元（每袋按50元付，可种16万亩），占长子玉米耕作面积（25万亩）的2/3。大穗品种仅局限在山区不便机械化耕作或一些个别相对落后的地方，多年农民种植养成稀植习惯，像阳泉的平定县、长治的沁县、晋中的榆社、晋城的阳城仍在种植。

1.2 夏播品种进入春播区域，春、夏品种区别不明显

近几年，自然气候的反常，尤其是干旱、高温，对晚熟品种的生长发育及产量影响很大，一些中熟品种影响相对较低，中早熟品种抗逆性逐渐显露。另一方面，随着玉米播种面积的逐年扩大，农户由原先的小农意识（小而全、按需种植）逐渐向效益看齐，玉米首当其冲，农户种植面积占据其耕作面积的80%直至100%，造成收获期间熟期早、脱水快、耐贮、防霉变的中早熟品种优于晚熟品种，夏播品种正以锐不可当的势头向春播区挺进。

1.3 精量播种改变了传统的耕作习惯，高价位调动起销售环节的积极性

精量播种作为一种新生产物，伴随着机械化的配套和省工、省时的优点，在市场中暴发出了巨大的生命力，改变了传统的粗放耕作方式。现单粒播种占据传统播种面积的1/3，在个别一些土地平坦、便于机耕的地区甚至到90%以上，催生着品种的转型。单粒播种的高价位、低成本（相对普通包装），在高额利润的驱动下精包装迅速蹿红，以先玉335为代表的单粒精包装占据市场的80%以上，每袋4400粒，净重1.3公斤，成本（包衣、包装、精选）按8元/公斤，每袋10.4元，销售价高达50元，利润空间高达40元/袋。无论生产公司还是销售商在高额利润的推动下促销活动都空前活跃，农民购种还没有思想准备，销售商在下面备种、送种已是热火朝天，看似风平浪静的湖面，湖底早已暗流滚滚。

2 营销理念的特点

2.1 农民购种观念在改变，由现场观摩看品种外在表现向现场观摩看脱粒产量表现转变

品种观摩现场会过去只限于公司试验田间的观摩，经销商一看品种表现可以，在销售季节再向农户宣传该品种，农民基本上听从经销商的引导购种。随着品种增多，公司之间竞争日益加剧，将现场会开在农户的田间地头，让农户亲眼看见，亲自选择，农民真正成为自主购种的主人，在销售中曾起到一定的效果。但竞争在持续，农民产量意识在改变，由只看田间长相到关注品种的真实产量，由田间观摩发展到农家脱粒称重，从而完成了对某个品种的综合评价。品种好与差，秤头见分晓。昔日“穗头大，产量就高”的片面现象逐渐被“粒深、轴细产量才高”所代替。

2.2 服务方式在改变，由服务对象为经销商向服务对象为农户转变

以前倡导售前、售中、售后服务主要是针对销售环节，现在已重点倾向真正的消费者——农户。从选择品种、耕作机械、施肥及测土配方、病虫害防治，到玉米脱粒晾晒、贮存到销粮，都有相配套的技术措施和实体实施。由宣传到落实，变指导为措施，农民真正享受到一个消费者应有的权益。

2.3 市场管理在改变，由松散型管理向紧密型管理转变

“品种多、价格乱”是当前市场的真实写照。造成这一局面的原因是市场管理失控。造成失控的原因是一些公司急功近利，一些经销商不遵循市场游戏规则，恶意竞争的结果。这是种业面临的难题，串货、降价、销售滞后成为每个公司的无奈之举。而先锋公司将这一个癌症铲除，通过专卖店销售、包装编码、防伪标志、持卡购种、电脑开单、定期培训等一系列措施，使市场管理井然有序，不仅提高了品牌的知名度，美誉度，还延长了品种的生命，减少了销售成本，降低了研发费用，获得所有经营者的赞誉。

市场变化是必然的，如何掌握市场的脉搏，核心是品种，关键是运作，服务是保障。