发挥销售语言的力量

张小虎：终端销售话术创始人，长期服务于家电、建材、手机、电动车等耐用消费品企业，致力于为企业设计全国统一的标准化终端销售话术，提高终端导购成交率。

官方网站：www. shuangqiang .net

沟通邮箱：Z8323@126.com

跟我学话术（1）

先问一个小问题：一家耐用消费品企业有1万名导购员，销售一种同样型号、同样功能、同样价格的产品，这些导购员会有多少种说法？

回答正确，9999+1种。理论上讲，最能卖货的说法最多100个，那么其他9900种说法是不是瞎忽悠？

笔者常年反复监听各地导购员的销售录音发现，一家企业真正能说会道的金牌导购员往往不足30个，其他绝大多数导购员是在“胡说八道”。大家都知道这样一句名言，“我知道我的广告费中有一半浪费掉了，问题是我不知道哪一半”，那么企业大把的钱投到终端导购员身上，真正发挥作用的能占多大比例？

产品制造需要生产工序，产品包装需要包装设计，产品广告需要广告创意，产品销售要不要销售话术？为什么同样的品牌、同样的产品、同样的价格，在各地的销售情况大不一样？排除市场差异和终端硬件的因素，导购员恐怕是最主要的原因。没有一套标准化销售话术，任一线导购员“仁者见仁，智者见智”临场发挥，销售成交率可想而知，也难怪企业费尽九牛二虎之力打造出一个精品，到了终端导购员脚下却临门一脚全射偏。

销售话术有什么用

如果企业有了一套标准化销售话术，情况又会是怎样呢？

先看国内一家手机企业的案例，他们有一款手机一个月销售了10万部，5000名导购员人均销售20部，如果没有一套标准化的销售话术，要完成这个销量是不可能的。当时，笔者在走访了深圳、广州、成都等地市场的几十名金牌导购员之后，设计了这样一套销售话术：

金立手机L600销售话术

一句话开场

（演示：左手拿L600手机）您好！看看金立最新推出的新待机王手机，它是行业内唯一一款最强大最好用的手机。其他手机有的功能它都有，还有三点和其他手机不一样。

第一是功能不一样

1．超长待机：（演示：扒下后盖，手指电池正中间）这款新待机王，超长待机，待机38天，买1台顶2台。你看1800毫安，多数手机900毫安,待机时间1台顶2台。您原来的手机多久充一次电？（顾客回答2天）这款手机4天充一次。

2．双卡双待：（演示：抠下电池，手指SIM卡插槽）您的朋友一定很多吧？这款手机双卡双待，一机双号，一个用于工作，一个用于生活，1部手机2个号码，1台顶2台。

3．纯平触控：（演示：装电池，合后盖，转到正面，开启电源）它采用最先进最时尚的纯平触控设计，防静电、抗油污，而且手写按键双输入，1台手机2种用法，您的短信多时手写更快，坐车摇晃不好手写就用按键，1台顶2台。

小结：它是行业内唯一一款同时具备纯平触控、超长待机、双卡双待功能的高档手机。双卡双待、超长待机不稀奇，但加上纯平触控就是独一无二的产品了。

第二是硬件不一样

1.耐磨软屏：（演示：软屏折弯）您看它的屏幕可以折弯。看起来像一块易碎的玻璃，其实是高科技耐磨材料，不小心掉地上，一般不会摔坏。

2.高清摄像头：（演示：长按右侧按键，递给顾客）您试试它的照相功能，您看清晰吧。它采用的是高清摄像头，真正的130万像素，比别人的260万像素还清晰。

3.高能电池：（演示：手指电池中间）手机电池爆炸伤人您听说过吧？那些电池都是属于超标电池，很危险！金立L600的电池是1800毫安，待机38天，绝对安全，绝对够用了。

第三是软件不一样

1．好易用：这款手机人送外号“好易用”，真的很好用。比如，您正在开会，忽然来了电话，怎么办？您按一下“拒绝”、“短信回复”，对方就会看到您“正在开会”的短信。这样，既不影响开会，又不得罪朋友。通话中，它可以查号码，可以发短信，可以录音。当然，它还能够T卡备份，不管您有多少联系人号码和短信息，只要一个命令全部都可以复制到另一台手机上，不需要一个一个再输入进去那么麻烦。

2．主题切换：（事先下载风景类、时尚类多个主题，置入手机内）您看到过1000元左右的手机能够自动更换主题吗？只有金立L600有！您看这些桌面多漂亮，就和电脑一样。

3．时尚好玩：（一边讲一边将待机状态下的“中国移动”等标识移入屏幕左侧菜单条）您见过待机屏幕这么干净的手机吗？这款手机还可以用QQ聊天！我操作一遍给您看看！（提前输入自己的QQ号码，设置自动登陆）这款手机QQ聊天，就和电脑一样方便！

这套话术，后来被金立手机营销总监归纳为“133记忆法”，即“一句话开场，三个不一样，每个不一样只讲三个要点”。

有一家企业生产一种深海小海带，名叫“海之宝”，深圳一家策划公司为其策划了“餐桌第三势力”的宣传概念，可销售如何落地呢？笔者应邀给这种小海带设计了三个落地的支撑点：

海之宝小海带销售话术

第一，深海小海带是中日海带的杂交新品，营养独特，易于吸收，是海带中的极品。

第二，它生长于胶东半岛最东端最洁净的深海海域，无污染，纯天然。

第三，它在春分前后收割，味道最为鲜美。

对比日常的老海带，第一是品种不同，中日杂交；第二是出生地不同，生长海域得天独厚；第三是收割期不同，比老海带早收割几个月，鲜嫩得像18岁的少女。

看到这些销售话术，企业销售总监很激动，不停地说这几句话“管用，管用”。后来，北京的经销商曾问海之宝的业务员从事食品销售业务多少年了？业务员说只有十几天。经销商怎么也不敢相信，几天的话术培训就可以让原来卖轮胎的业务员，快速成为卖海带的“销售专家”。

销售话术是销售说辞的范本

销售是语言的艺术，过人的销售技巧需要过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达。成功的导购员，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸到顾客心中最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身的品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!

销售话术是与各个领域、各个生活角落中形形色色的人物进行语言沟通的技巧，同时也是销售人员的逻辑指引，使自己在沟通中不脱离销售的目标和主线。

终端销售话术培训，就是通过市场调研，把多个优秀导购人员在实战中有效的销售语言、销售技巧，提炼加工为格式固定、通俗易懂的语言和技巧，然后强化复制给更多导购人员的有效训练方法。那么这样的终端销售话术，是如何设计出来的，又如何让导购员记得住、用得上呢？

从群众中来，到群众中去

“跟我学话术”所训练的终端销售话术，绝大多数都是“从群众中来”的。

在前期开发课程时，首先要用1～2个月的时间，深入到企业几个核心销售区域的几十个核心门店，找到销量最多或成交率最高的杰出经销商和导购员；然后，扮成消费者，去观摩、体会这些销售精英是如何接待顾客的，他们说了哪些话，做了哪些演示，采用了哪些技巧，最终顺利促成了交易，必要时还要进行隐蔽录音、录像；接下来，组织经销商座谈、导购员座谈、消费者座谈，进一步核实哪些动作是这些销售精英的“绝招”；最后，具有10多年市场经验的培训师，以此提炼出产品的介绍话术和销售技巧，进而把这样提炼出的话术和技巧强制性复制给学员，让其他导购员可以完全模仿和复制成功者的经验，最终取得和优秀导购员一样的成功。

可以说，“跟我学话术”的内容均来自企业一线一流的导购员和一流的业务员。而实践已经证明，这样的销售态度、销售方法是非常成功的。

但是，有了实用的培训内容还只是成功了一半，只有学员掌握了这些内容，并充分运用到工作中去，才能达到培训的目的。在企业现场培训中，我们采用的培训方式叫“强制复制”，读起来有些晦涩，这种方式来自2007年的一次培训实践。

当时，金立A200手机刚上市，产品卖点只有三句话，但导购员就是不能有效地记忆和运用。情急之下，笔者让所有学员不分男女老幼学历经验，在十几个小时的培训演练中，强制性记住核心要点、背诵销售话术，不仅要记住所有内容，而且要背诵得滚瓜烂熟，形成“肌肉记忆”，张口即来见人就说，一人不合格全小组不得课间休息、不得吃饭睡觉。然后，进行角色演练，人人参与情景模拟，相互讲解10遍以上。

在高压之下，大多数学员现场“过关”，等回到终端卖场再见到顾客，就能不假思索张口即来，运用起来得心应手，可以说实现立竿见影的培训效果。

这种培训模式是颠覆性的：由老师说学员听，转变为学员说老师听；由老师做学员看，转变为学员做老师看。培训的流程也由单向灌输和有限互动，转变为“跟我读，认真背，相互讲，上台练，严格抽查，人人过关”。在之后几年里，经过不断研究和拷贝这种方式，终端销售话术训练在食品、建材、家电等不同行业的企业销售中，发挥了积极有效的作用。

需要指出的是，由于通过阅读来学习、培训，不具备现场培训的条件和氛围，所以读者要想真正掌握、运用好终端销售话术，有效提高自己的销售业绩，就必须主动、积极地做好自我练习，让学习的内容真正转化成自己的销售行为。

从下一期开始，就让我们一起来具体认识终端销售话术的力量。■

（下期预告：你动我动产品动，主动接待留顾客）