中国医疗器械出口印度市场的问题及对策

　　随着印度市场医疗产业的迅猛发展，市场需求在不断提高。印度的医疗器械产业存在着巨大市场空间，市场前景广阔。中国作为世界第三大医疗保健产品的供货商，以较低的成本产生具有价格优势的产品及规模化生产的出口优势，占据印度市场十分有潜力。然而，目前来看，中国供应商在印度缺乏市场宣传，导致中国产品利润较低，客户缺乏渠道直接进口和产品售前售后服务不到位等等问题，限制了中国医疗器械生产商对印度的出口。本文对中国出口印度医疗器械市场的现状进行分析，提出相关的问题及对策，以期为中国供应商出口印度市场提供意见和建议。
　　
　　一、印度医疗器械市场的现状
　　
　　中投顾问发布的《2009—2012年中国医疗器械行业投资分析及前景预测报告》指出，近年来，以印度为代表的亚洲新兴国家的医疗器械产业得到了长足的发展。目前印度GDP(按购买力平权计算)已达4万亿美元。按其现有人口11亿人计算，印度人均GDP已超过3 000美元。这一数字表明：印度在世界上已进入中等收入国家行列。过去10年来，印度始终保持7%的国民经济增长速度，其医疗器械市场则保持每年8%的平均增长速度。印度医疗器械市场的现状，主要可以归纳成以下几个方面：
　　1.医疗保健行业快速增长
　　在印度，医疗保健产业产值达350亿美元。预计2012年达到750亿美元，2017年达到 1 500亿美元。印度ASSOCHAM商会的数据显示，印度医疗保健产业净利润在2009年4月到6月间有42.44%的增长。随着快速发展的医疗保健产业，医疗保健产品的需求也在不断提高。可见，印度的医疗器械产业存在着巨大的市场空间，市场前景广阔。印度医疗卫生体系的一大特色是，医疗系统中75%为私立医院，而公立医院仅占25%。医院遍布印度全国各地，北部占35%，西部占25%，南部占30%，东部占10%(如下图所示)。
　　2.旅游医疗经济带动行业发展
　　数量众多的私立医院医疗设备齐全，医疗条件不亚于欧洲医院，且医生技术水平高而收费相对不是十分昂贵，故近年来每年平均有10万以上的西方患者以“旅游者”身份到印度私立医院就诊。他们大多做拔牙、镶牙等普通牙科手术，白内障复明手术，甚至换肾等大手术等，由此每年给印度带来了巨额外汇收入。这种蓬勃发展的西方人来印度旅游兼看病的“旅游医疗经济”，促进了印度私立医院业务量的急剧增加和对进口医疗设备的需求量上升。所以，从长远来看，印度医疗器械尤其是高端医疗器械产品市场增长空间较大。
　　3.医疗行业管理相对混乱
　　印度对医疗器械管理混乱而且规章繁多，外国人难以弄清楚其中的头绪。而与印度政府官员打交道也是一大难题。据印度媒体报道，截至2006年，印度政府未颁布过一部关于医疗器械的政策法规全书。这令西方厂商感到无所适从。举例说，在目前的印度，皮下注射针、心血管植入支架、植入型矫形外科器械(如各种人工关节等)被印度海关列为药品来进口，必须课以重税，而一些特殊大型诊断医疗器械，如X光机、MRI等反而只要在印度有关部门注册登记一下并适当交一些税费就能顺利进口。这一做法使西方医疗器械厂商感到困惑不解。据了解，印度政府计划出台一部较全面的“国家医疗器械管理法”，以纠正该国目前对医疗器械管理的混乱局面。
　　4.国内医疗产品成本提高，趋向进口
　　印度的医疗市场较为开放，是世界上最急需提高医药、医疗技术、健康保健水平和增加大量医疗设备的地区，但由于该地区科技水平所限，很难靠自身产业的生产和发展满足其相应需求，所以医疗技术和产品都需要大量进口，许多药品产自跨国公司，药品采用国际通用名称。另外，近年来，印度原料药出口发展很快，但是，印度尚未建立起基础医疗器械产业，医疗器械生产是该国的一条“短腿”，其国内所需的大多数医疗器械产品由海外进口，每年可创造1.5亿美元的医疗器械产品的进口额。
　　
　　二、中国医疗器械出口印度存在的问题
　　
　　目前我国出口到印度的相关医疗产品数量不多，但是市场反应良好，倍受市场关注，足见我国该类产品在当地已具市场竞争力。随着中国和印度地区经济交往的进一步发展，整个印度市场在我国对外贸易中的地位也日益提高。与此同时，印度市场的需求不断增长，使中印两地医疗领域的经贸合作将出现巨大的商机。然而，目前中国医疗器械出口印度仍存在各种问题。
　　1.对印度医疗采购观念缺乏了解
　　众所周知，印度是历史古国，人口众多。印度医疗器械市场巨大，但是，如何进入市场的关键是对当地消费者消费模式和心理的了解。印度大部分是私立医院，采购的流程比国内有所不同，同样是由医院的专门采购部门负责采购，但是，采购人员除了对产品的质量需要严格把关以外，很重要的是成本因素。在印度医院的采购人员看来，国外进口的产品，能直接在国外拿货比和中间商购买要可靠实惠，价格上少掉中间商的佣金，减少了成本。而大多的中国供应商仍旧以为印度的市场模式和国内一样，购买进口产品一定是通过本地的代理商。其实不然，由于信息日益便利、市场更加透明，印度市场的国际采购逐渐走向直接跨国购买。中国的生产厂家应该看到当前印度采购者消费观念的转变，积极采取措施抓住商机。
　　2.产品出口缺乏品牌意识
　　目前中国的医疗器械、医疗产品出口印度，相当部分是国内的厂家通过出口给印度的中间商，然后被贴新的品牌，再卖到医院或其他的终端用户。他们清楚大量的医疗器械产品是来自中国，但却没有一个良好的渠道去购买中国的产品。中国的供应商在意的是有没有订单来维持生产。他们并不介意在国外的使用者是否认识自己的品牌。因此，产品普遍缺乏在当地的宣传。一方面是厂家考虑费用的负担。一般宣传不管是展会、杂志还是其他广告，都要投入一定的资金，而且需要相当长的时间。这些只有规模大、效益好的厂家才会愿意尝试。另一方面是厂家缺乏品牌推广的意识。品牌是企业长远发展的前提，可是我国的很多企业仍然处在生存的阶段，讲求目前的经济利益。
　　3.出口产品低价竞争形势严峻
　　现阶段，中国医疗器械出口印度出现低价竞争趋势。一般高端的产品，印度会从欧美国家进口。而中低端产品，特别是技术性含量不高，价格低廉的产品才会从中国进口。由于知道印度市场较大，医疗器械厂家纷纷趋之若鹜。他们以接近成本的价格出口，出口的价格是他们国内价格的2/3，甚至是一半的价格。比如，普通的胎儿监护仪，在国内市场的价格为7 000～10 000人民币/台。而相同的产品，如果有印度的代理商要货，他们最低会卖到500美元/台，折合人民币3 500元左右。供应商这样做的目的是为了用较低的价格来吸引顾客，其实，他们的产品在印度国内被中间商使用他们的品牌，再翻倍价格卖出去，受益的是中间商，而医院和其他使用医疗器械的人根本不认识你的品牌。只要价格稍微反弹，中间商随时可以找其他的厂家贴牌生产。
　　4.售前及售后服务不到位
　　中国的医疗器械产品要出口到印度市场，建立良好的售前及售后服务体系是必不可少的。医疗器械不同于一般的消费品，产品的使用者是特殊的人群，产品使用的效果至关重要。如果卫生标准不达标，安全不合格，那么结果不仅仅是经济上的损失，而且随时可能引起重大的医疗事故。所以，产品的售前，采购者会做详细的了解、调查、测试，效果满意后才会决定购买。而售后服务的需求就更加明显，特别是对于机械产品，跨国销售以后缺乏售后的维护，对于购买者是很大的风险。目前，许多医疗器械产品的供应商依赖印度地区的代理的原因就在于无法在印度当地提供售前及售后的服务。即使印度的医院知道你的产品价格比其国内同类产品价格低廉，也只会选择在当地能提供售前测试和售后维护的产品。
　　
　　
　　三、中国医疗器械出口印度的对策
　　
　　1.加大自有品牌推广力度
　　出口印度市场医疗器械产品的供应商应该提高自我的品牌推广意识，通过各种渠道加强宣传。良好的产品和服务加上适当的品牌推广，才可以使自己的产品走得更远。比如在印度经常举行国际医疗器械的展会，去那里和业界的同行相互交流，了解熟悉产品的市场的同时，也可以宣传自己的产品。另外，杂志广告也是重要的渠道。例如，印度医疗杂志DOCNDOC的广告，将品牌宣传到印度各大医院及地区。每月出版56 000册，目标受众达5 370家医院及1 870个零售分销点。同时他们针对目标顾客选取1 500个目标受众派发4页宣传单进行重点宣传。一个月后进行电话回访，对客户提出的具体问题进行解答，为广告商家提供反馈信息。并在刊登广告第三个月末，提供专业的调研报告，为企业品牌在印度的销售作出分析。同时，通过和对竞争对手的对比分析，为产品在印度市场的销售价格提供合理意见。该报告可以帮助企业更好地达成交易并促进在印度的分销。
　　2.与印度代理商的合作
　　印度的医药和医疗器械销售网非常密集，其特点是分工很细，外商难以渗入。因此，欧洲医疗器械商会建议：想要进入印度医疗器械市场的外商最好首先找一家比较可靠且有信誉的当地代理商，避免自己贸然“孤军深入”并不熟悉的印度市场去开拓业务。另一个打入印度市场的捷径是直接与当地同类产品厂商建立合资企业生产医疗器械产品并在当地销售，一些有雄厚经济实力的外国公司已经这样做了，如美国通用电气公司(GE)在印度就成功地建立了合资企业。目前，印度医疗系统使用的CT、MRI等大型诊断成像设备基本上都是GE在印度合资公司的产品。应该注意的是，与代理商的合作模式应该考虑企业的长远发展，对品牌定位和市场价格要严格把关。
　　3.开发中国高端产品
　　提高产品技术含量，是避免低价竞争的重要策略。我国虽已成为亚洲乃至世界医疗器械生产大国，但绝非医疗器械生产强国。因为我国的出口医疗器械产品绝大多数是“低端产品”，故出口附加值并不很高，中国出口aq0SBxBuTQCvtmQoeE5WFg==印度医疗器械高端市场有待开发。2009年，印度Claris制药企业和阿拉宾度制药公司在长沙楚天制药机械设备公司分别采购了脂肪乳灌装设备和一批西林瓶灌装线与安瓿瓶灌装设备。据悉，这是楚天制药机械设备生产线首度打入印度高端市场。我国应加大研发经费投入和医疗器械新品的研制力度。尤其应加速开发那些深受国际市场欢迎的永久性植入式心血管疾病治疗型医疗器械(如心脏起博器、血管支架以及更高级的可用于恢复聋儿听力的电子耳蜗等等)，以期迎头赶上欧美发达国家的先进医疗器械水平。
　　4.建立售前售后服务网络
　　建立良好的售前、售后服务网络是医疗器械供应商打入印度市场的前提和重要保障。建立这样的服务网络，在前期可以找当地的连锁机构代理合作。通过支付一定比例的佣金，由代理连锁机构来负责售前售后服务，也可以和关系稳定的代理商合作。代理商在熟悉产品的特性以后，掌握一定的测试和维护的技术，在销售代理的同时，提供相应的维护服务。在本身产品做到一定规模的时候，再在销售相对集中的地区建立服务网点。确定好售前、售后服务的模式，是医疗器械产品出口印度市场的关键。
　　
　　四、总结
　　
　　作为中国的医疗器械厂商，出口印度自然具有很大的商机。然而，如何建立良好的营销渠道正是供应商在摸索并试图解决的问题。重视自身品牌推广、通过与当地代理商合作、开发高端产品并建立良好的售前、售后服务是出口印度市场的重要策略。
　　(广州科技贸易职业学院经济贸易系)