浅议出口商使用FOB贸易术语面临的风险与化解办法

赵红娟

FOB贸易术语是当今国际贸易中采用的主要的贸易术语之一,近年来,我国的国际贸易合同中,出口以FOB价款成交的比例逐渐增多,某些外企已达到80%以上,虽然以这种方式成交,有时确实可以使卖方比较省事,但是如果盲目使用,其弊端还是很多,我国出口企业使用FOB贸易术语而蒙受损失的案例也在逐渐增多。所以,为了给广大的出口企业在进行国际贸易时提供一些有用的参考与借鉴,本文对FOB贸易术语使用过程中的风险与其化解办法进行了具体论述。

一、市场行情改变的风险及其化解办法

(一)风险分析

在国际贸易中,一单出口业务一经签订,直到履行完毕,不仅要经过许许多多的操作环节,还要受市场行情变化因素的影响。买卖双方如有一方不恪守信誉,就会给对方造成巨大的经济损失。出口时采用FOB贸易术语,卖方更容易受市场行情的左右。例如2008年江西T进出口公司向韩国Y公司出口3000匹手工夏布,以每匹FOB深圳28美金价签订,交货期为4月15日之前,付款条件为即期信用证。卖方在4月10日把货物运至深圳的笋岗仓库,等候买方的装船通知。可是临近装运期,买方却迟迟不来装运通知,卖方多次致电催促,但直至信用证装运有效期逾期,买方也无任何反应。据了解由于当时韩国市场行情不好,此商品价格一落千丈,买方便打了退堂鼓。因为夏布是季节性较强的商品,卖方唯恐积压,迫不得已地将货物降价转售他人,使其蒙受了不小的经济损失。

从此案例中我们可以看到,租船订舱的装运主动权掌握在买方手中,一旦市场行情有变化,买方就可以种种理由拖迟装运,直至信用证过期,有的甚至反过来逼迫卖方降价出售。当然这种情况纯属买方违约,根据合同可以向买方索赔,但此类买方本身就无信誉可言,即使要向他们索赔,通过友好协商大多是无济于事的,只有通过国际法律机构来解决。但是,我国一般的贸易公司觉得打索赔官司既费人力又费物力,大部分只好自认倒霉。

(二)化解办法

对于出口商使用FOB贸易术语过程中,遇到市场行情发生变化,一些进口商不接货付款的风险,看似导致此种后果的原因非人力所为,可实际上,如果卖方在进行贸易前能够谨慎行事,还是可以避免的。据很多实例显示,当买方拒绝收货付款,而使卖方蒙受重大损失的贸易中,所交易的货物大多数是具有时效性或者储存条件不同于其他商品的特殊产品,例如夏季布,水果,海鲜等,因此,一旦在买卖合同确立后,买方因为市场上商品降价,而拒绝履行合同时,因为这些商品的时效性或者特殊的储存条件,无法成为积压库存,卖方亦很难有足够的时间与买方进行周旋,或以原价找到新的买家,为尽可能降低损失,最终只得降价出售。从以上可看出,只要卖方在进行贸易前,做好两方面工作,即可预防市场行情所带来的风险。

1.依据买卖商品的特殊性,慎重选择贸易术语。当自己所卖货物是对时间,储存条件都有既定要求的特殊商品时,如果使用FOB贸易术语,卖方需将货物运至装运港船舷,才算履行完其义务,并拿到货款,但是,因为FOB贸易术语下,是买方负责租船运货,所以,一旦买方故意不租船接货,将导致卖方无法完成其义务,最终拿不到货款,这时,如果将贸易术语换成CIF或是CFR,由卖方负责租船运输货物至目的港即可取得货款。

2.选取信誉度高的进口商建立贸易合作关系。即使遇到市场行情发生变化,但最终导致贸易无法顺利进行,主观因素才是决定因素,买方良好的信誉度,是贸易顺利进行的重要保证。所以,我国出口商应该在国际贸易实务中,与那些信誉度好的进口商建立长期友好的合作关系,使进口商不会因为一次的利益损失,放弃诚信,而使自己失去长期的合作伙伴。

二、货物装船前的货损风险及其化解办法

(一)风险分析

国际商会《INCOTERMS2000》指出,在FOB价格条件下,卖方不负责办理保险,而由买方负责投保,买卖双方关于风险责任的划分是船舷为界,大多数买方为保货物安全,会投保仓至仓条款的一切险,所谓“仓至仓条款”(W/W Clause)即保险公司的保险责任自该保险货物运离保险单所载明的启运地发货人仓库开始时生效,直至该货物到达保险单载明的目的地收货人仓库为止,卖方往往因此便认为货物运输全程都有保险,因此可以高枕无忧了,却忽视了如果货物在由启运地发货仓库至装运港码头的这段距离内发生损失或灭失,尽管保险单中列明了“仓至仓”条款,但卖方也得不到保险公司的任何赔偿;这是因为在国际货物运输保险中,保险公司对索赔人承担赔偿责任,必须同时符合下列条件:

一是索赔人必须是保险单的合法持有人,即保险单的受益人(Beneficiary);二是向保险公司行使索赔权利的人必须享有保险利益(Insured Interest),所谓享有保险利益是指投保人对保险标的享有所有权;尽管卖方拥有保险利益,但却并非保险单的合法持有人,而买方虽然此时是保险单的被保险人和合法持有人,但是在货物未装上船之前,承运人一般不会将代表货物所有权的提单签发给托运人,因而也就不存在卖方将提单背书转让给买方的可能,买方没有对货物的所有权也就没有保险利益,因此也无权向保险公司提出索赔。所以说,对于卖方而言,在使用FOB术语时,一定要注意到从发货人仓库到装运港船上这一区段上所面临的货损风险。

(二)化解办法

FOB术语下,“仓至仓”不能完全实现,只能是“仓至港”,FOB术语下货物越过船舷之前的风险必须由卖方自行负担。因此,一方面,卖方如欲得到可靠保障,必须自行投保陆上运输货物保险,其保险责任起讫时间可确定为自货物运离保单载明的起运地仓库或储存处所直至货物装上船为止,这样一来才能与买方的保险衔接起来,若货物在陆上运输中或在等待装船中发生损失,卖方可直接向保险人索赔,保障自己在装船前的利益不受损害。另一方面,要注意船货衔接,避免保险的盲区。如不得已采用FOB条件成交,合同应明确规定买方派船到港装交货的时间,以免卖方货已备好,船迟迟不到,贻误装期的事情发生。同时,卖方也应做到及时备货,按时装运。

三、买方指定货代公司无单放货的风险及其化解办法

(一)风险分析

在FOB贸易合同下,由买方指定货运代理的已超过80%,并且还有继续增加的趋势,那么,卖方这时就面临了买方与货代串通,无单放货的风险。虽然对于境外货代无单放货卖方可以向法院起诉,但往往这些货代一旦骗货得逞就销声匿迹,即使法院裁决胜诉,也是赢了官司拿不到钱。当卖方转而向买方追索,往往买方则敷衍地订出还款计划以此拖延时日,再去法院起诉,其结果却很难预料。

例如2007年3月,我国甲公司与美国乙公司签订了一份多万美元的售货合同,价格条件为FOB上海,并指定国外货代上海办事处丙公司安排装运。付款方式为不可撤销即期信用证。由于前几次小订单都没有出现任何问题,甲公司像以前一样接受了该信用证中的“客户检验证书”的软条款。货物生产完毕,经美国公司检验合格并出具“客户检验证书”后,甲方将货物交由丙公司安排出运。随后,甲公司按信用证要求提交了丙公司出具的货代提单、美国公司出具的“客户检验证书”以及其他单据用以结汇。半个月后,甲公司收到开证行拒付的通知,理由是甲公司提交的“客户检验证书”上的印签与美国乙公司在银行预留的印签不一致。甲公司多次向乙公司催付货款未果,便要求丙公司协助将货物退运回国。但结果发现该批货物已被丙公司擅自放给了乙公司。无奈,甲公司只得向法院起诉丙公司无单放货,但因丙公司在中国几乎没有什么财产,所以即使法院裁决胜诉,甲公司要挽回损失的可能也极小。这是一则典型的进口商与承运人合伙对出口商进行行骗的案例,出口商因为前几次小订单的交易成功,对进口商放松了警惕,最终导致货款两空。

(二)化解办法

1.对客户进行了解调查。出口公司在与新客户签订FOB合同前,对客户的资信情况要作全面了解。即使是做了几次顺畅的贸易,也要特别小心,有的心存不良的客户从小做起,次次顺畅,但等到有大单业务时,就会动无单放货的心眼。货主要特别注意观察客户对信用证条款有何新的要求和变化。尤其是对指定的、卖方又不了解的外国NVOCC要格外小心,要核对其提单是否在交通部备案。如果没有备案的,可向客户婉拒,改为船公司的提单

2.对买方指定的货运代理,要严格审查。如外商坚持FOB条款并指定船公司、境外货代或NVOCC安排运输,可接受知名的船公司,尽量避免接受指定的境外货代或NVOCC。如买方仍坚持指定境外货代或NVOCC,为不影响出口,必须严格按程序操作,对指定的境外货代或NVOCC的信誉要进行严格的调查,了解是否有我国合法代理人向交通部办理无船承运人资格的手续,同时货主应要求代办港口操作的我国的货代或NVOCC出具保函,承诺被指定境外货代或NVOCC安排是运输的货物到达目的港后必须凭信用证项下银行流转的正本提单放货,否则要承担无单放货的赔偿责任。只有这样,一量出现无单放货,才能有依据进行索赔。

四、结算上的风险及其化解办法

(一)风险分析

采用FOB术语时不同结算方式也会对卖家产生风险。

1.商业信用方式结算,卖方存在货款两空的风险。在D/P或D/A条件下出口人按合同规定交货提交单据后能否取得货款则完全取决于进口人的信用情况。当进口商无理拒付或不承兑远期汇票,若货物在运输途中未发生损失,则出口人不至于损失重大,因为此时代表物权凭证的货运单据仍由卖方控制。倘若货物在运输途中遇到风险而遭致全损或部分损失,即使卖方拥有货运单据,但因投保是由买方办理,卖方不持有保险单,且无法向保险公司索赔。

2.信用证结算方式,卖方面临很多隐患。在结算方式多样化的今天,信用证结算方式备受青睐,但看似安全的信用证结算方式,也存在着多种隐患。主要有以下两种:(1)当卖方备货和买方备船不能很好衔接,存在着可能因为货等船,导致信用证过期,或错过规定的交单日期(PRESENTATION PERIOD),而且卖方只能申请把信用证规定的装运期限(LATEST DATE OF SHIPMENT)和有效期(EXPIRY DATE)延长,即使把银行信用改为商业信用结算,同样无法顺利收回货款。(2)出口商还面临着信用证软条款的风险。有些企业在激烈的市场竞争中为了达成交易,争取订单,在采用了FOB术语的情况下,又轻易接受客户提出的信用证“软条款”的要求。信用证“软条款”(Soft Clause in L/C)是利用信用证生效、付款条件等诸多环节中隐藏着的陷阱条款,使付款行为随时可以根据开证申请人的单方行为而解除付款义务或附有受益人很难或根本无法提供的单据作为付款条件。其表现形式多种多样,如必须由开证申请人或其指定人验货并签署质量检验合格证书或者货物收据,货物质量检验证书必须经开证行或者通知行核实,有关航运公司、船名、装船日期由买方另行通知受益人,指定凭船公司的提单结汇等等,让出口企业难以做到,最后在信用证议付时遭到银行的退票或拒付。

(二)化解办法

当采用商业信用的支付方式时,为了避免卖方“赔了夫人又折兵”货款两失的局面,卖方有很多措施可采用。若是为了使货物在运输中的损失自己能够向保险公司索赔,可以选择投保卖方利益险,只需要支付通常保险费率的四分之一就可投保一切险和战争险。当买方拒付而货物中途出现损失,可由保险公司来索赔。

当采用L/C方式结算时,当买方委托卖方代为办理租船订舱手续时,船货的衔接一般没问题。但是当对方指定船舶或者安排货代时,就需要在信用证中规定买方指定船舶最迟到达装运港的日期。同时双方最好沟通,买方租船订舱完成后及时向买方发出催装通知,买方货备妥后向对方发出备妥通知,从而避免出现由于装运期错过规定的装运日期或者议付超过信用证有限期。

总之,FOB术语是目前在出口贸易中使用最多的,在带来优势因素时,也带来了许多问题和风险,因此务必更深入了解FOB术语及其可能引入的各种风险。针对不同风险采取不同措施来积极应对,更行之有效的避免和抵御风险。同时,在国际贸易迅猛发展的今天,FOB术语的应用也应该与时俱进,无论是出口商还是众多的学者,都应该根据最新的案例数据,总结经验,提出符合时代特点的可行方案,促进FOB术语更好的应用。▲