如何选择中铁集装箱各分公司的战略合作伙伴

王 远，郑全成， 张志昆 （兰州交通大学 交通运输学院，甘肃 兰州 730070）

·产经探索·

如何选择中铁集装箱各分公司的战略合作伙伴

王 远，郑全成， 张志昆 （兰州交通大学 交通运输学院，甘肃 兰州 730070）

为了整合社会资源，来满足用户的需求，为用户提供一体化的物流服务，基于构建以中铁集装箱各分公司为核心的供应链，通过战略合作的条件分析，运用纳什均衡理论博弈分析合作联盟的形成，最后探讨与战略合作伙伴的两种理论合作方式，来分析如何选择中铁集装箱各分公司的战略合作伙伴。结论中铁集装箱各分公司在战略伙伴关系的选择上，要选择实力相当的大型功能性物流企业作为合作伙伴。

中铁集装箱；供应链；物流；战略合作伙伴

目前中铁集装箱运输有限责任公司下设哈尔滨、沈阳、北京、呼和浩特、郑州、济南、上海、南昌、广州、柳州、成都、兰州、乌鲁木齐、昆明、武汉、西安、太原和青藏等18个分公司，这些地区铁路集装箱运输的发展还相对滞后。随着铁路现代化发展进程的逐步加快，加之正在实施建设的全国18个具有国际先进技术设备和物流功能的大型集装箱中心站，集约化经营的有序推进，铁路集装箱运输将取得长足发展，而发展现代物流业务，将是铁路集装箱运输吸引货源、促进发展的一条有效途径。

1 以中铁集装箱各分公司为核心的供应链结构

图1 以中铁集装箱各分公司为核心的供应链

图1 反映了以中铁集装箱各分公司为核心的供应链结构。其中，中铁集装箱各分公司作为服务供应链的核心企业，通过对其他运输服务提供商、仓储服务提供商、配送服务提供商的整合，向客户提供一体化的物流服务。其中，其他运输服务提供商，主要指中铁集装箱以外的从事集装箱的公路、水路及航空运输的企业；其他仓储服务提供商，主要指中铁集装箱以外的从事仓储服务的企业，在服务供应链中起到了节点储存的作用；配送服务提供商，主要指集装箱拆柜后从事配送业务的货运企业；信息服务提供商，指提供服务供应链中所需的信息服务。中铁集装箱各分公司在此供应链结构下起到了资源整合的作用。

2 战略合作伙伴选择的分析

在以中铁集装箱公司为核心的供应链中，要能够提供满足客户个性化需求的一体化物流服务，并在激烈的竞争中取得优势。最重要的就是对于战略伙伴关系的选择，即选择什么样的其他运输服务提供商、其他仓储服务提供商、配送服务提供商。以下理论分析，中铁集装箱各公司作为集成物流服务的供应商，其他运输服务提供商、其他仓储服务提供商、配送服务提供商、信息服务供应商及其他物流服务供应商作为功能型物流企业。

2.1 战略合作的条件分析

我们假设中铁集装箱公司及其他功能型物流企业都是追求利润最大化的理性 “经济人”，则形成战略合作伙伴的前提是利润增加。设形成战略合作前的节点企业的利润为∏1，形成后的利润为∏2，则∏1=R1-C1∏2=R2-C2

其中，R1、C1是合作前的企业的收益和成本；R2、C2是合作后的企业的收益和成本。

（i≥2，因至少中铁集装箱各分公司和一个功能性物流企业才能形成联盟）。

S＞0是中铁集装箱公司与功能性物流企业合作的前提条件。

中铁集装箱各分公司与功能性物流企业形成合作条件的意义在于：首先，合作联盟，并不要求每个企业在合作过程的额外利润Si都大于零，只要S＞0，就可以在中铁集装箱公司与其他功能性物流企业间进行利润分配，使参与合作的成员企业从中获利。其次，额外利润的产生并不要求收益增加和成本减少同时发生，只要收益增加幅度大于成本增加的幅度或成本下降的幅度大于收益减少的幅度即可。

2.2 合作联盟形成的博弈分析

假设参与纵向合作的中铁集装箱各分公司与其他功能型物流企业分别为A和B，他们可能是中铁集装箱各分公司、其他运输服务提供商，或者是中铁集装箱各分公司、其他仓储服务提供商，或者是中铁集装箱各分公司、配送服务提供商。假设当双方都合作时，产生的额外利润为S，其中A所获的额外利润为XS，则B所获的额外利润为 1-( )X S，其中X的取值范围为(0,1 ) ；当双方不合作不产生额外利润；当一方合作而另一方不合作，则合作一方会损失a( a＜0 ) ，不合作一方获得利益b( b＞0 ) 。他们形成的博弈模型如表1。

（1） 当 X S＞b 且 ( 1- X ) S＞b， 则 （合作， 合作） 和 （不合作、 不合作） 都是这个博弈的纳什均衡， 但 （合作， 合作） 帕累托优于 （不合作，不合作）。当一个博弈有多个纳什均衡时，不能证明哪个纳什均衡的结果一定会出现，但往往可以通过事先磋商可以使 （合作，合作）实现。

（2） 当 X S＜b 且 ( 1- X ) S＜b， 或者 X S＞b 且 ( 1- X ) S＜b， 或者 X S＜b 且 ( 1- X ) S＞b， 则只存在一个纳什均衡， 即 （不合作， 不合作）。

通过以上的分析，可以看出，中铁集装箱各分公司与其他能够形成纵向合作关系，必须合作产生的额外利润大于机会主义所获得的收益。并且X越趋向于1/2，同时满足XS＞b且 ( 1- X ) S＞b的可能性越大，即越是实力相当的企业间越容易形成合作关系。

表1 中铁集装箱公司与物流服务供应商的博弈分析

3 与战略合作伙伴的理论合作方式

共同开发市场。所谓共同开发市场，是一种捆绑销售的概念。对客户而言，往往希望为自己服务的服务商能够为自己解决物流领域的一切问题，包括规划、管理和运作等不同层面。这也是一站式服务的精髓。因此，不论是功能型物流企业还是中铁集装箱各分公司，在销售时，如果客户有需求，都可以将对方作为整个解决方案的一部分推出。

业务层面协作。业务层面的协作可分为两类：第一类是在双方开展业务时，可以利用对方的资源完善自身的服务。如功能型物流服务提供商可以通过中铁集装箱各分公司取得更加专业的管理和运作方案，而中铁集装箱各分公司在开展咨询项目时，可以利用其他功能性物流企业的管理和运作经验。第二类是双方的业务可以明确分离出属于对方业务范围的，由对方负责完成业务。如其他功能型物流服务提供商获得的铁路集装箱业务及网络规划或物流设施规划业务，就需要由中铁集装箱各分公司完成。而中铁集装箱公司取得的管理和运作层面 （不包括铁路集装箱）的业务，则由其他功能型物流服务商完成。

4 结 论

产生额外利润既是中铁集装箱各分公司与其他功能型物流服务提供商合作所追求的目标，也是合作关系形成的前提。合作形成的博弈分析说明，合作关系的形成不仅要求额外利润的存在，而且要求在各合作企业中公平、合理的分配。越是实力相当的物流企业越容易形成合作关系。因此，中铁集装箱各分公司在战略伙伴关系的选择上，要选择实力相当的大型功能型物流企业作为合作伙伴。

[1] 刘小丽.铁路集装箱运输发展现状与影响因素浅析[J].铁道经济研究，2007(2):28-31.

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[5] 吴育剑.运输市场营销学[M].北京：中国铁道出版社，2000.

How to Choose Strategic Partner for Each Branch of CRCT

WANG Yuan, ZHENG Quan-cheng, ZHANG Zhi-kun (School of Traffic and Transportation,Lanzhou Jiaotong University,Lanzhou 730070,China)

A supply chain based on all braches of CRCT,was designed in this paper to integrat those social resources meeting the customers'demand and then providing the integrated logistics services for customers.The main study was to analyze how to choose strategic partner for each branch of CRCT by the conditions of stragegic cooperation,and using Nash equilibrium theory to game formation of alliances,finally probing into the two theories of cooperation with strategic partners.All braches of CRCT must select a strength rather large functional logistics companies on the choice of strategic partnership.

CRCT;supply chain;logistics;strategic partner

F506

A

1002-3100(2010)09-0143-02

2010-06-10

王 远（1983-），男，黑龙江哈尔滨人，兰州交通大学交通运输学院安全技术与工程专业硕士研究生，研究方向：铁路集装箱的运输组织。