招招看 逆向思维的新模式

文·本刊记者 陈婧 图·由招招看中国百姓招标网提供

招招看所代表的是电子商务中一个新型衍生模式，即C2B。这种模式通过用户需求的聚合，达到“以需定产”的效果，从而拉近了消费者和厂家之间的关系

生意经

■ 王健认为，招招看和传统的消费方式不同，采用的是逆向思维。也就是说，消费者只要把自己的需求放在网络平台上，自然就有大量的商家来竞争这笔生意

诸如此类的例子让招招看——中国百姓招标网的创始人兼总裁王健显得颇为欣慰。在王健看来，招招看为一个招标竞标模式达成交易的免费电子商务平台，是他和团队的一次“拓荒性尝试”。

“民间”的招标

2009年12月，北京一家名为“飞猫”的公司需要进行商标注册。它并没有直接联系相熟的事务所，而是先在“招招看”网上发布了个招标信息。没想到不到一天的功夫，就有十几家事务所竞标，而且报价一个比一个低、方式一家比一家灵活。最终，“飞猫”以1300块钱一个商标的价格成功交易，比之前便宜近500块钱。而全部招标、竞标、中标的过程，不过4个工作日。

于此同时，十几公里外的望京，熊先生正在向朋友们展示自己的新居。“客厅用的是品牌瓷砖，卧室装的是实木地板，三居室的装修只花费8万块钱。”当朋友们对他投以羡慕的眼神时，熊先生得意地说“装修前，有同事推荐我到招招看网站上发布了一个招标信息，我从竞标的十几家公司里挑选了性价比最高的装修公司，比市价便宜了近30%。”

事实上，在创建招招看之前，身为资深媒体人的王健曾经广泛搜索过“百姓招标”这一概念。他惊喜地发现，目前市场上并不存在这一名词，“更多的消费者还是拿着钱满街跑，虽然是货比三家，但比来比去还是那样，要是稍懂些行业知识还好，不懂的多半是路也跑了，还是被商家忽悠了。都说消费者是上帝，却丝毫没得到上帝的待遇。”王健坚定地认为，“百姓招标”将会带来新的消费模式，“甚至给社会带来变化”。

于是，在筹备几年之后，2009年6月，这种源自政府的惯用行为被招招看成功地迁移至互联网。

虽然这一举动曾经被朋友视作“捣乱”，有的甚至表示“不看好”，但王健依然认为，招招看“和传统的消费方式不同，采用的是逆向思维。”他介绍说，在招招看网站上，不是买家去找卖家，而是卖家来找买家。“也就是说，消费者只要把自己的需求放在网络平台上，自然就有大量的商家来竞争这笔生意。”

因此，王健选择了装修、教育培训、专家服务、婚礼婚庆等消费需求最强烈的信息作为突破口，尤其是装修和专家服务。“这两种需求比较多，而且专业性也比较强。”

现在，他终于能松一口气了。“目前网站每天的浏览量达到两千次，用户六万人。”对于上线仅半年的网站来说，王健感到很骄傲。

而在这一模式初具影响力的背后，离不开网站有力的运营支持。为了保护竞标者的利益和规避其风险，王健专门组建了客服团队，对每条招标信息进行回访，同时对每一个竞标者及其信息进行核实，保证信息的真实度。这个本不属于一个网络平台所尽的义务被他用作网站建设中最大的开销，“公司的核心竞争力就是服务细节的完善和强大的后台支持”。在王健眼中，网站招标、竞标的模式固然是企业优势，但服务也是企业发展不可或缺的“生命源”之一。

为了网站更好地发展，王健特意邀请了不少专家和学者进行指导，最终，他将网站盈利模式定位于免费的信息发布平台、收费的增值服务。除了广告等传统盈利途径，还将通过“星级”商家提供的商机通知、重点推荐等服务来收费。

在王健看来，诚信的服务和免费的平台都是为了获取更多的用户，而海量用户则是下一步转化利润的前提。随着《免费——商业的未来》一书的大火特火，王健对这一商业模式更是颇具信心。

作为电子商务C2B领域的一支新秀，目前招招看每日发标数在200条左右，交易成功率则达一半以上。

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■ 作为电子商务C2B领域的一支新秀，目前招招看每日发标数在200条左右，交易成功率则达一半以上

招招看——中国百姓招标网总裁王健

“以需定产”新模式

招招看所代表的正是电子商务中一个新型衍生模式：C2B。这种模式通过用户需求的聚合，达到了“以需定产”的效果，从而拉近了消费者和厂家之间的关系，“这样既减少了销售环节，降低了流通成本，同时也将消费者就是上帝的理念充分诠释。”王健解释说。作为C2B模式的执行者，王健坚信，这种模式将代表了未来商业的方向。

无独有偶，曾投资于Google的投资者、创投界教父JohnDoerr对C2B网站的评价是：它是现有电子商务模式的最新突破。因为，C2B模式下的网站，客户的需求可以明确地得到表达，企业可以根据客户的需求而推举自己的产品或服务来满足客户的需求。

不过，值得注意的是虽然这种模式代表未来的前景，马云在2009年也曾说过这种模式是未来阿里巴巴将推行的模式，整块市场看似一片空白，其实却是虎视眈眈、整装待发，如果谁真的将模式做起来，后人很快就会过来分一杯羹。

于此同时，对于C2B另一种形式团购网站“篱笆网”的疯狂崛起，王健显得颇为从容。“招招看是一种革新，是互联网时代给消费者提供的一个全新途径。”面对将会遇到的挑战，王健表示“强大的后台和服务将会是招招看的制胜法宝。”

如果说天使投资投向“篱笆网”时，大多投资人还处于观望阶段，那么5～6家风投再次敲响“招招看”大门的时候，则表明投资者对于这一模式的信心和期待。“只要拥有庞大的消费需求、一个好的商业模式，再配以资金的翅膀，企业家和投资人共赢将指日可待。”这个日期，王健定在了2011年。

而今年，王健把更多的精力放在了后台的完善和产品的打磨上。C2B的互联网商业模式的核心是网站必须拥有足够的终端消费客户资源，并使其在与商家进行购买行为的过程中享用更多的话语权。这也是王健所需要解决的难题。除了将招标、竞标的形式应用于互联网上，招招看还将着重进行线下的活动以扩大影响。

“线下带动线上，将会是一种趋势。”王健表示。