连锁总部的风险与风险控制

河南 王雪峰

连锁总部的风险与风险控制

河南 王雪峰

连锁经营发展到今天，既为雄心勃勃的商家所推崇，又被渴望改变命运的创业者所青睐。许多企业雄心万丈发展连锁，寄希望于连锁来改变惨淡的经营，实现草鸡变凤凰的神奇嬗变，企图演绎麦当劳再现的神话！

可是事物都是一分为二的，不会只有一面，连锁有没有风险？有哪些风险？总部有哪些风险？如何去控制？对这些问题的探讨，无异将有助于连锁的良性发展。

连锁总部大约有七个方面的风险：

第一种情况，加盟者想独立。加盟者进入连锁经营一段时间后，逐渐熟悉店铺经营管理、营运技术、能够独当一面时，就容易产生独立的想法，这种现象在投资额较低、专业技术含量不高的连锁企业，屡见不鲜。如果连锁总部的督导人员专业能力不强，辅导加盟者不力，加盟者更容易产生独立想法。尤其在营业额较低，利润无法达到预期，加盟者因失望而产生不满，认为总部专业能力不够时，加盟者独立的现象更是比比皆是。

解决的办法：总部通过创新经营，不断推出新产品，新技术，加强对加盟店的指导与服务，使加盟店觉得跟总部合作有利可图，投入产出比更合算，风险更小，加盟店也就不会轻易闹独立了。

第二种风险：维护产品和服务质量标准的成本较高。连锁总部不但要维护直营店的产品和服务质量，还要维护加盟店的产品和服务质量。加盟者常常降低原料成本，造成产品质量的降低；降低人力资源成本，造成服务质量降低。加盟者为了短期利益，牺牲长期利益的行为，会破坏总部的品牌。总部为了品牌的长期利益，需要花费时间成本、人力成本、机会成本去维护产品和服务的质量标准。

降低此种风险的办法是：提高加盟店的盈利能力，同时对良好的合作者给予优惠再开分店的机会，而对不听指挥者，取消再开分店的资格甚至解除现有合约予以惩罚。

第三种风险：加盟者未全心投入，影响店务经营。当某些加盟者未能全身心投入加盟店的经营时，加盟店的质量标准、服务标准、管理标准就会下降。不但连锁总部的品牌和形象会受到这些经营不善的加盟店的影响，其他加盟者的连锁店品牌形象也会深受其害。加盟总部和加盟者之间是相互依赖、相互影响，一荣俱荣、一损俱损的关系，其中任何一方面出了差错，都会带来严重的后果。

降低此种风险的办法是：慎重选择加盟店。选择加盟店时，应把加盟分店对加盟者未来生活的影响大小、加盟者是否能够全身心投入作为重要的取舍标准。而不要只考虑加盟者拥有资金的多少以及是否有经验。贫穷缺乏经验但渴望改变命运，能够勤奋工作的加盟者最易成功。他们往往把加盟作为改变命运的唯一机会而破釜沉舟，背水一战。

第四种风险：总部职员与加盟者产生矛盾。连锁总部的职员，在本行业中大多具备一定的专业知识和能力，在辅导和培训加盟者时都以教练、裁判、老师的身分出现，造成了身分、地位的优越感。但在连锁加盟实务中，加盟者的素质往往高于总部职员的水平。大品牌的加盟店主，一般都具备资金实力、经营管理经验，而且是能够独当一面的老板。而总部的职员，无论学历背景、处事能力、经营管理经验往往不如加盟者。连锁店经过一段时间运营，总部职员如果还以上级的身分出现，就容易造成与加盟者的矛盾与冲突。

降低风险的办法是：教育总部职员摆正位置，放平心态。子曰：‘闻道有先后，术业有专攻，如是而已。’总部职员应该抱着谦虚的态度、学习的精神向加盟者求教，回馈给连锁总部，则总部受益，加盟者也受益。

第五种风险：加盟者不合作。加盟者是一个独立的公司、独立的法人，任何公司，无论连锁与否，最后一定要独立作业，自负盈亏，这是企业的常态。优秀的连锁总部，对加盟者的经营管理，往往过于严格；不良的连锁总部，对加盟者的经营管理，又往往过于松散。无论严格与松散，都是造成加盟者不合作的主要原因。加盟者由于是独立老板，对总部的决策，会有不同的意见或建议，如果总部对加盟者的意见或建议，不予采纳或决策缓慢，也是造成加盟者不合作的因素。

降低风险的办法是：多沟通。既不要操之过急，导致加盟店跟不上总部的步伐，造成矛盾；又要防止听之任之，造成各行其是，损害品牌形象。同时耳朵要大，多倾听加盟者的意见和建议，嘴巴要小，不要无原则地随便发议论，到处批评、指责。

第六种风险：对加盟者的管理产生的风险。连锁经营的精神，应该将总部的管理经验、营运诀窍，授权或传授给加盟者，让加盟者独立经营其店铺。但由于市场变化非常迅速，企业竞争也日益严峻，加上加盟者的素质不一，总部对加盟者的管理、督促、辅导、培训的责任也日益加剧。这几种原因造成了总部管理成本的增加，培训成本的负担，加盟者也不见得全盘接受，就产生了种种管理上的矛盾，增加了双方之间的冲突。

降低此种风险的办法是：首先提高总部的管理水平，不能搞凭空想象的瞎指挥，每一项重大管理政策的出台都要慎之又慎，尽可能的事先经过直营店试验和检验，避免失误。其次，对加盟店要分别情况，进行分类指导，做到有的放矢，解决加盟店的实际困难，拿出最大的诚意，争取加盟店的合作与配合。

第七种风险：加盟者隐瞒财务状况产生的风险。由于加盟店一般都是独立法人，加盟者不愿意将自己真正的财务状况，如营业额、利润、成本费用等，真实反映给总部。这是绝大多数加盟者的做法，但是如果总部不了解加盟店真实的财务状况，就无法给加盟者进行辅导。

降低此种风险的办法是：让加盟店充分认识到，总部了解加盟店财务状况的目的，是为了综合各加盟店的经验，总结出来为大家所共享，从而提高各加盟店和总部的品牌竞争力。隐瞒财务状况，只会使信息失真，降低总部和加盟店的经营管理水平，不利于品牌价值的提升。同时，总部要尽量打消加盟店因提供真实财务信息而增加财务成本或被总部强化控制的顾虑。

（作者单位：河南省医药学校）