我国医药商业企业服务转型解析

黄丁毅

（上海第一财经研究院，上海 200040）

我国医药商业企业服务转型解析

黄丁毅

（上海第一财经研究院，上海 200040）

我国医药商业企业的赢利模式由赚取“进销差”向通过提供增值服务“增值”转变的大势已日趋明朗。建立在信息技术基础之上，基于上下游产业价值链的增值服务必将成为医药商业企业的重要收入来源。

医药商业企业；产业价值链；增值服务；转型

传统医药商业企业的赢利模式主要是通过代理销售赚取进销差或依靠物流配送服务增值。随着国家基本药物制度的逐步落实，“零差率”政策的执行到位，前者的生存空间正在逐渐缩小[1]，医药商业企业如何进行盈利模式创新，值得深入思考。

1 医药商业企业服务转型的必要性

目前医药商业企业的利润率并不高，2008年全国医药商业企业平均利润率仅为1.18%，毛利率只有7.07%，费用率为6.45%[2]。对于商业企业，要提高利润水平，除了增加收入，还可降低成本。

我国目前的医药物流企业大多采用以人工为主的商品储运，管理效率不高，流通方式落后。国内医药商业的平均物流成本占销售额的10%以上，而美国医药批发商企业仅为2.6%[2]。可见，过高的物流配送成本吞噬了我国医药商业企业的大部分利润，因此发展现代物流是必然的选择。与传统模式相比，现代医药物流模式能够降低商业企业的管理成本，降低医药零售终端的进货成本、销售成本，促使企业提高市场份额，但现代物流中心的建设需要投入巨量资金，这毕竟只有少数企业具备这样的财力。

除基本物流配送服务外，为上下游企业提供个性化的增值服务也将成为医药商业企业新的利润增长点。在国外，医药商业批发企业巨头早已从单一的物流服务提供转变为整体方案的提供，这为医药商业企业的服务转型提供了一条新的思路。

2 为产业链上下游客户提供增值服务

2.1 价值链的概念

价值链的概念由美国学者迈克尔·波特首先提出。波特认为，公司通过完成一系列作业而产生价值，每一个企业都是通过设计、生产、销售、发送和辅助产品生产等种种活动系统地连接成的链状集合体。简而言之，价值链是从供应商开始直到顾客价值实现的一系列价值增值活动的业务流程。通过分析上下游客户的价值链及其潜在的需求，可以找出一条拓展增值服务的具体途径。

2.2 制药企业的增值服务

新药研发：制药企业的价值链大体可以描述为研发-制造-销售。在新药研发环节，因为新产品的开发立项需要市场数据的支持。与制药企业相比，医药商业企业更接近销售终端，积累了大量的终端用药数据信息，通过整理、加工、分析这些信息，可以为生产企业开发新产品提供参考。生产企业非常重视患者和医生在使用产品后对其在安全性、有效性、便利性和经济性等方面的评价信息，这些信息往往是研发或者完善新产品的起点。如果商业企业能够有目的地收集、整理、分析这些信息，并提供给相应的生产企业，会有很好的市场前景。另外，新药的临床试验需要招募大量的自愿者，尤其是对一些罕见病患者的招募更是费时耗力。如果医药商业企业能与医疗机构密切合作，通过掌握大量的患者信息，则可以为新药研发企业节省大量的收寻成本，提高新药研发的效率。

生产制造：在生产制造环节，医药商业企业可以根据终端需求向生产企业订购相关产品（OEM），这除能更好地满足终端客户的需求外，还可以解决生产企业产能闲置的问题，另一方面也能提高配送产品的利润空间。从国际医药分销业的发展轨迹看，分销企业介入上游生产或者采取OEM贴牌生产方式已成趋势。无论是零售连锁企业Walgreen，还是药品批发企业Mckesson，都有自己的零售品牌。与市售产品相比，由于订制产品质量相同、价格相对较低，商业企业可以充分利用消费者对商品品牌的认同，紧紧抓住相关层次的消费者，使之成为商业企业的又一利润来源。如国药控股与江苏康缘药业、九州通与康恩贝形成的“工商战略合作框架协议”把工业的产品、服务资源与商业的渠道、信息资源对接，开展市场推广和销售合作，提高了效率和企业抗风险能力，打造了“工业-经销商-分销商-重点终端”的价值链，最终实现了双赢。

产品营销：在销售环节，商业企业可以利用其与医疗机构的关系，为生产企业提供专业的临床学术推广服务。商业企业提供的每月产品销售流向数据，也为生产企业掌握销售动向、考核销售业绩起到了重要作用。销售回款问题一直困扰着制药企业。对于大型医药商业企业，实行“现款现货”的结算方式，实际上为生产企业和医疗机构提供了一种融资服务，可以据此向产业链的上下游企业索要合理的利润。随着新医改政策的逐步落实，商业企业的医院纯销赢利模式将逐渐淡出，但可以转向为制药企业提供专业化的销售外包、产品营销策划、销售人员培训以及市场开发咨询等服务。

2.3 医疗机构的增值服务

医疗机构的价值链大体可以描述为采购-验收-仓储-分发-使用。医药商业企业的电子商务系统可以为医疗机构提供一个良好的采购平台，协助医院药房做好产品的库存管理。医药商业企业在入库产品的验收与分发方面同样也可以为医院药房提供专业化的外包服务。随着新的医疗技术的出现，医生们迫切需要不断地更新专业知识。商业企业根据医生的需求，可以提供在职医生的网下与网上培训。南京医药正由“药房托管”向“药事管理服务外包”转变，其基本做法是：由医疗机构（委托方）将其药品供应等可以市场化的药事管理服务委托给医药公司（受托方），受托医药公司具体负责医院药品供应、药学服务、药房管理、患者管理等，受托公司依照协议获取服务收益，医院、患者分享增值收益。北药股份将GSP服务延伸到医院药房、病房和病床，并为终端提供设备（医院验标机、社区一键通等），也取得了良好的经济效益。目前，医院仍然是最重要的医药产品销售终端之一，医药商业企业只有与医疗机构建立密不可分的联系，才有可能拥有对终端的影响力与控制力。建立与医疗机构相匹配的信息平台，并提供无微不至的服务，从而提高医疗机构的转换成本，是医药商业企业形成终端控制力的关键之一。而医疗机构信息化建设如列入医改的电子病历信息系统、就诊挂号信息系统等，则是一个很好的切入点。

2.4 零售药店的增值服务

随着“医药分家”的逐步落实，零售药店之间的竞争将会进一步激烈，未来决定其经营成败的将不仅是药品本身，而更在于其所能提供的增值服务。药店必须提供更多与“健康”有关的服务才可能建立自身的优势和特色，这意味着医药商业企业在协助其提升服务水平方面有很大的合作空间。零售药店的价值链大体可描述为采购-验收-储存-销售。通过医药商业企业的信息系统，可以协助零售药店采购药品和做好库存管理，同时也可通过建立公共的药品检验平台，提供药品检验外包服务。商业企业也可统一为配送药店提供相关的药品促销指导和帮助。在店员培训、店长招聘、市场营销策划等相关业务领域，医药商业企业同样可以介入。

2.5 消费者个体的增值服务

针对患者，根据其医疗保健需求，同样也有很多服务可以提供。例如美国医药流通领域第一大批发商Mckesson与世界领先的开源解决方案提供商红帽(NYSE：RHT)公司联手推出红帽企业保健平台，该平台可以用Mckesson的保健应用方案来提供安全及高质量的患者护理。国外一些医药商业公司还开通了24小时医疗咨询热线，并将业务触角伸到了个人健康管理领域。

3 国外医药商业服务转型经验借鉴

从世界范围来看，医药商业企业从单一的物流服务提供商转向为整体方案提供商，是一个普遍的趋势[3]。Mckesson公司为美国最大的医药保健分销企业，2008年销售收入达到1 065亿美元，毛利率为5.08%，营业利润率为1.67%[4]。目前Mckesson已经不仅仅是一个物流配送商，而已成为了医院、药店提供医药及健康产品的主要分销渠道；还提供第三方物流及分装等增值服务，其主要业务收入来源为药品的批发流通；同时围绕医药价值链提供多种服务，业务领域涵盖医药产品批发、医疗产品服务、医药技术服务（包括生产自己品牌的药品、包装等）、临床技术服务等诸多方面。

美国第二大医药保健产品批发商Cardinal Health 2008年销售收入达995亿美元，毛利率为2.10%，营业利润率为2.38%[4]。其核心业务为配送服务、再包装和第三方物流。针对医院，Cardinal Health还提供临床服务咨询和医药领域的人才中介，除为医院提供应急的临时人员外，还根据客户的需要制订具体的人员配备方案。针对制药企业，Cardinal Health提供多种外包服务，并提供独特的药品发货系统和其他辅助性服务及多种临床和商业包装服务。同时还为药店、医院和其他医疗保健机构提供Pyxis（自动化药品和流程管理系统），以及公司专有的自动化和数据分析工具。

美国第三大医药保健品批发商为Amerisource Bergen，于2001年8月由医药服务行业中两个最强大的企业Amerisource Health公司和Bergen Brunswig公司合并而成，其2008年销售收入达到702亿美元，毛利率为2.99%，营业利润率为1.27%[4]。Amerisource Bergen公司提供药品分销与相关服务，客户包括医院和保健部门、连锁和单体药店、药品邮寄服务机构、医生、诊所、护理和辅助生活中心等。此外，Amerisource Bergen还为医疗保健产品供应商和药品生产商提供广泛的服务，包括药房自动化系统，床旁医疗安全系统、药品包装、库存管理、药学咨询、后勤服务、医生教育等。

4 结语

目前，医药产品的物流配送服务依然是绝大多数中国医药商业企业最主要的收入来源，如何迅速扩大规模和网络覆盖范围，在提高物流配送准确性与及时性的同时降低营运成本，仍然是众多医药商业企业正在着力解决的问题。在不远的将来，这种建立在信息技术基础之上，基于上下游产业价值链的增值服务必将成为医药商业企业的重要收入来源之一，这就要求我们必须乘势而上。

[1]黄丁毅.基本药物制度的产业意义[N].中国医药经济报，2008-11-10（F03）.

[2]中国医药商业协会.龙头企业主导医药商业指日可待[N].中国医药报，2009-08-03（A01）.

[3]陈建伟.深度服务成就医药商业巨人[N].中国医药报，2007-08-25（A03）.

[4]雅虎财经.雅虎财经数据库[DB].http：//finance.cn.yahoo.com/q/o？s=mck，2009-09-25.

F270.7；F713

A

1006－4931(2010）08－0015－02

黄丁毅（1976-），男，研究员，制药工程师，(电子信箱)huangdingyi@yahoo.cn。

2009－09－25；

2010－02－25）