销售人员素质要求篇：经验与沟通能力最被看重

2010-07-11 10:44

中国农资 2010年4期

对于销售人员，本次调查主要集中在三个层次：普通业务人员、业务经理和销售总监，在对调查结果的统计中发现，企业对销售人员的经验和沟通能力要求较高，并且大多都要求能够适应长期出差，不过在性别和形象方面存在区别对待的现象。

应聘条件：有经验者优先沟通能力重点打分

农资行业是一个颇具专业性的行业，尤其所面对的对象遍布全国，且主要为农村市场，与日常消费品的促销有着较大的差别，所以在进行销售人员的招聘上，业内对于工作经验的要求比较高，尤其在管理岗位上，对于工作经验的要求更为严格。

通过对普通业务员、业务经理和营销总监的工作经验整体要求进行统计之后得出图一，在表中可以看出来，不要求工作经验的比重都非常小，比重最高的营销总监也只有7%，业务经理和业务人员的要求分别为6%和3%。对于工作经验的要求，最重要“要求相关”的指标中，可以明显地看出来经验对于销售人员职业生涯发展的重要性，业务人员有此要求的为30%，业务经理的为53%，营销总监的则高达60%，意味着业务人员要想获得更进一步的发展，就需要在相关工作经验上有所突破。

企业类型不同，对于招聘人员的经验要求也有较大的区别。以普通业务员的招聘为例，调查者得出了表一的统计结果，从表一中可以看出来大化肥企业的要求最低，所有的招聘主体都提出了“有则优先”的要求，即并不对应聘人员的工作经验做实质性的要求。不过在新型肥料、农药企业以及流通企业，则对应聘人员的工作经验都做了较高的要求，尤其是流通企业，要求具有相关工作经验的主体站到了80%，其次为农药企业，要求相关的主体为33.33%。

表一：不同企业对普通业务员的工作经验要求

工作年限要求与职位的高低有着正相关的关系，即职位层次越高，对于工作年限的要求也越高。通过对不同职位的工作年限进行统计，调查者得到了图二。在图二中可以看出来，对于普通业务员的工作年限要求是最低的，其中不要求工作年限的比例高达43.3%。在具体的工作年限要求上，随着职位层次的上升，对于工作年限的要求也越来越高，要求工作年限可以小于3年的，普通业务员、业务经理和营销总监中占整体的比重分别为83.3%、70.6%和60%，也就意味着普通业务员、业务经理和营销总监的招聘中，招聘主体要求工作年限大于或等于3年的比例分别为16.7%、29.4%和40%，也就意味着要去应聘营销总监，会遇到40%的企业要求应聘者的工作年限不小于3年。

事实上，应聘者如果想应聘业务经理和营销总监，在一些时候不仅要求工作年限不小于3年，还有一些企业要求工作年限大于5年，招聘业务经理的主体中，有5.9%的企业要求具有5年以上的工作经验；招聘营销总监的主体中，有26.7%的企业要求具有5年以上的工作经验；在招聘普通业务员的企业中，没有企业做相关要求。

对于农资行业的营销人员来说，不管是基层人员还是管理层，都需要与人打交道，所以沟通能力就成为做好一个营销人员的基本条件，而且在企业招聘中，基本都将沟通能力作为基本条件进行规定，具体统计情况如图三。

在对营销人员沟通能力的要求上，本次统计结果在业务人员、业务经理和营销总监这三个层次的工作岗位上出现了惊人的一致性，都是100%的招聘主体要求营销人员的应聘者具备良好的沟通能力。对此，业内人士分析认为，作为基层的业务员，如果不具备良好的沟通能力，就难以将产品推销出去，尤其现在农资行业处于买方市场，就对营销人员的沟通能力提出了更高的要求；而作为管理层的营销人员，要想将自己负责的区域管理好，需要能够与自己的营销团队有良好的沟通，所以沟通能力也是必不可少的。

外在条件：形象、性别和年龄都区别对待

在对销售人员、农化人员、生产人员和区域经理的招聘要求进行统计分析之后发现，在所有的招聘职位中，只有销售人员的职位中有企业对于应聘人员的想象提出了要求，要求形象良好，如图四。在销售人员的62个招聘主体中，有5个主体对应聘人员的形象进行了要求，所占比重为8.06%。

通过对销售人员进行更进一步的分析发现，对于较为基层的销售人员，形象要求较高一些，而对于营销总监，则没有相应的形象要求，如图五。在招聘普通业务员的30个主体中，有2个要求形象良好，所占比重为6.67%；招聘业务经理的17个主体中，有3个要求形象良好，所占比重为17.66%。

在对业内招聘信息进行统计的时候发现，没有哪家企业提出女士优先的标准，尤其在销售岗位的招聘上，还有相当的企业提出来男性优先或者只要男性的要求，具体的统计情况如图六。

在图六中可以看出来，不管是最基层的业务员，还是处于管理层的业务经理和营销总监的招聘，都有企业打出了“只要男性”的牌子，其比重分别为16.7%、11.8%和26.7%，也就是职位层次越高，对性别的要求越是苛刻。对于性别没有要求的招聘主体，业务人员、业务经理和营销总监的招聘主体分别占整体的80%、88.2%和 73.3%。

也许有人会觉得农资行业的销售人员的招聘存在性别歧视的嫌疑，但对于这样的规定，诸多企业表示是基于工作性质而做出的不得已的规定。农资行业的营销人员不仅要经常去外地出差，而且有时还需要在基层做一些体力活，所以招男性相对要方便一些。尤其出差方面，诸多招聘企业在招聘销售人员的时候都打出了要求适应长期出差，如图七。

在图七可以看出来，在对销售人员是否要求能够适应长期出差方面，各个层次的职位都有相当大的比重要求应聘者能够适应长期出差。在具体的统计数据方面，业务员、业务经理和营销总监的岗位要求能够适应长期出差的比重分别为60%、41.2%和40%，可以看出来，越是基层的岗位，要求出差的比重越大，不过即使到了营销总监的职位，也有40%的企业要求自己的营销总监能够具备适应长期出差的条件。

在对应聘人员的年龄要求方面，一些农资企业对应聘者的年龄进行了相应的限制，不过在不同的岗位层次上体现出了一定的不同，整体来说，就是随着岗位层次的提高而对年龄的限制不断的降低。通过对所得资料进行统计得到了表二，从表中可以看出来，对基层的业务人员，设置年龄限制的招聘主体比重最大，达到了46.7%；其次是业务经理的招聘主体，为41.2%；进行年龄限制最少的主体是营销总监的招聘主体，为20%。

对于没有在招聘信息中提出年龄限制的企业，不能肯定他们在应聘人员筛选的过程中就不考虑应聘者的年龄，通过对应聘者年龄进行限制的企业的要求进行统计之后得到了图八，能够很容易看出来不同岗位的“黄金应聘年龄”。

在图八中可以看出来，业务员和业务经理最受招聘者青睐的年龄是35岁以下，所占比重分别为50%和57.1%，都超过了一半；营销总监最受招聘者青睐的年龄区间是40岁以下，所占比重为66.7%。从对招聘者年龄的青睐区间上，也可以反映出应聘者的经验在招聘中所扮演的作用，随着岗位层次的提高，对于应聘者的年龄上限不断地提高，相应地也就能招聘到经验更为丰富的人才。

表二：不同营销岗位对年龄是否限制的情况统计

学习能力：学历要求层面相对不是很高

对于招聘的营销人员，在对本次调查的数据进行统计分析之后发现，招聘者对于学历的要求并不是很高，与其他行业动辄就要求本科甚至研究生学历相比要低一些；不过在专业相关方面，很多企业都提出了此种要求。

随着所招聘营销人员岗位层次的提高，业内企业对于应聘者的学历要求也有所增长。对于所应聘职位的学历要求情况，调查者通过数据的分析整理得到了图九。在图九中可以看出来，没有企业对营销人员的学历要求在研究生及以上，在最常见的学历要求上，业务人员、业务经理和营销总监的学历要求分别为大专、大专和本科，所占比重分别为40%、58.8%和46.7%，可以看出来，最主要的学历要求基本都在50%左右，也就意味着如果一个人想应聘此类岗位，基本上要达到相应的学历要求。

在位于第二位的学历要求上，业务人员、业务经理和营销总监的学历要求分别为高中或中专、高中或中专、大专和初中，由此可以看出来，对于业务经理和业务人员的学历要求基本上没有太大的差别，主要差别就是前面所提到的工作经验方面的不同要求，而对于营销总监，学历要求相对均衡一些，不过其工作经验要求更为严格。在农资行业的营销管理岗位上，工作经验可以在一定程度上弥补学历的缺陷。

在对营销岗位人员的专业要求上，管理岗位的专业性要求要低于基层岗位。这个特点在图十中可以很明显地看出来。在图中可以看出来，在专业要求最为常见的选项方面，业务人员、业务经理和营销总监的选项分别为“相关即可”、“相关即可”和“不限专业”，其比重分别为66.7%、64.7%、53.3%，都处于绝对多数的地位。

驾照作为应聘者的一个学习能力，在一些企业营销人员的招聘中也做出了相应的规定，如图十一。不过在本次调查数据的统计分析中发现，对驾照的要求集中在了基层业务人员的招聘中，所占比重为13.3%，业务经理和营销总监的招聘要求中都没有涉及，不过随着企业营销力量的不断增强，越来越多的企业开始为基层人员配备车辆，对业务人员的驾照要求有可能会逐渐加强。