中国私人银行 路在脚下

吴卫菁

进入21世纪，外资私人银行在中国市场从幕后悄然走上前台，跑马圈地日趋公开。中国商业银行积极谋划沉着应对，私人银行从无到有，紧锣密鼓，从亦步亦趋到择善而从，成长状态令人欣喜，截至2009年末，国内已有7家中资银行推出了私人银行服务，客户数量、金融资产增长率分别比上年增加60.71%、66.39%，资产总量呈现爆发式增长。

虽然近两年私人银行在我国表现出强劲的发展趋势。但不可否认的是，我国私人银行从经营理念、产品开发、服务体系都还处在“刚刚起步”的状态，亟待借鉴经验，全面规划，重点突破，扩大阵地。本文作者向读者呈现了私人银行整体发展的前世今生，在探讨了私人银行现状与前景之余，提出近阶段我国发展私人银行的思路与建议，很值得业者参考自忖。

一、先行者远不远

十一世纪至十三世纪，因十字军东征贵族带兵作战，不得已将家中财产交付给留守的贵族代为管理，欧洲（东欧）由此出现了最早的私人银行。时至今天1000多年过去了，私人银行更多地徘徊在欧洲大地上。最早的私人银行由私人独资或合伙投资经营，属非股份公司形式的银行。多由家族控制，一般以私人名字命名。

与欧洲各国银行所提供的私人银行业务相比较，瑞士的私人银行具有标准的欧洲绅士风范，其特色可概括为：以欧洲客户为主、充分尊重隐私、银行承担无限责任、拒绝非稳定性增长——这几乎是一种完美的古典私人银行图解。

承担无限责任的瑞士私人银行意味着假如银行倒闭，无法如数归还客户资金，客户可以拿走私人银行所有者的家族资产。相反，如果一家股份制银行倒闭，其客户只能依据这家银行的账面资产获得部分或全部赔偿。

瑞士著名的私人银行中，大多数是非上市的家族企业，不少只做资产管理业务。以成立于1805年的百达 (Bank Pictet Cie)私人银行为例，其客户囊括了欧洲上流社会前1000个最为知名、富有的家族，经手的资产额达2360亿瑞士法郎。但它服务的客户群体相当有限，可谓是专注于顶尖服务的私人银行代表。

几百年以来，私人银行通常都是权贵富豪财富的“避风港”。直到19世纪中叶，开始逐步进入美洲、亚洲等国家。她的客户群出现了中产阶级的成员。

目前，国际最高端的私人银行主要在欧洲，他们的首要追求是安全与稳定。与热衷使用杠杆与衍生品工具的美国华尔街、国际金融界的投资银行们形成鲜明的比照。

近年来，美国、日本、韩国、新加坡等国家的私人银行业务也得到了长足发展。以美国为例，每年的平均利润率高达35%，年平均盈利增长12%-15%，远远优于一般的零售银行业务。客户和服务更趋高端，借助在各国建立的广泛人际关系和渠道优势，业务范围更广、复杂程度更高地解决了富人们跨国投资的难题和资金管理事务。他们按照客户需求量身定做相关产品和服务，从帮助客户管理庞大的资产 (如投资规划、避税)，到提供并购案的建议及标的，甚至提供收藏鉴定，代表客户拍卖竞标古董。客户可接触到常人无法购买的股票、债券，获得许多投资私人公司、优先购买IPO股票的机会。

从私人银行抵御风险的有效性看，为了规避本国单一市场的风险，欧美的私人银行帮助客户进行了全球化的资产配置。投资离岸基金(offshore fund)是一种重要的形式，离岸基金即海外基金，基金资本来源于国外，投资于国外证券市场。离岸基金根据“基金发行公司注册地”以及“计价币种”的不同，分为两种：由国外的基金公司发行、募集，通过在本地成立的投资顾问公司引进，由国内投资者申购，例注册地在海外的英属处女岛免税天堂等，计价币种是各种外币；另一种就是由国内基金公司发行、募集资金，赴海外投资的基金。

与离岸基金对应，发达国家的私人银行通常提供的理财服务也不断丰富了在岸业务。在居民与非居民（公司）之间进行资金融通及相关金融业务，在岸业务渠道使投资外国债券市场和国际股票市场成为现实。

二、富起来的后来者

就我国而言，人民财富的积累是在经济市场化取向、改革向纵深推进的过程中实现的。改革开放30年来，我国经济高速发展，孕育财富稳步增长的土壤与气候逐步成熟了，集聚起来的大批富裕人士，形成了在社会经济中越来越具有影响力的高收入群体，他们主要集中在三类人中：民营经济经营者、企业中高层管理人员和专业人员。最新发布的《2009胡润财富报告》显示，2008年我国可投资资产1000万人民币以上的高净值人群高达30万人，人均持有可投资资产约2900万人民币，共持有可投资资产8.8万亿人民币，超级富翁数量已排在亚太地区前列。预计2009年我国的高净值人群将达到32万人，高净值人群持有的可投资资产规模超过9万亿人民币。

在亚洲的富裕人群中，中国的绝对人数已排在日本之后，位于第二，基本具备了高端私人财富管理的客户基础。富裕人口集中度比较高体现在两个方面：一是财富集中度，富裕人士平均净资产额为500万美元，在亚太地区同样仅次于日本；二是区域集中度高，70%以上的富裕人口都集中在北京、上海、广州、深圳、杭州等五个城市。私人银行业务从中心城市向卫星城市辐射，为私人银行业务的规模性、渐进性开展提供了条件。

高收入群体的日益增加，自然对财富管理也提出了更高的要求。随着我国金融体制改革的深化和金融市场的对外开放，无疑为银行机构开办私人银行业务提供了坚实的基础。

然而，这些被业界称为高净值人群的客户，却对私人银行知之甚少，很多人即便认识也存在着误区。大量的富人还是以持有现金、不动产以及投资股票为主，导致其很少去接触私人银行业务。一方面，中国人传统文化中“藏富不露富”的习惯使然，另一方面，对银行客户经理和管理财富能力的不信任也是原因之一。

2005年5月25日，中国银监会发布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，正式提出了私人银行业务的概念。明确私人银行业务，是商业银行与特定客户在充分沟通的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关的投资和资产管理运作综合委托投资服务。办法为我国私人银行市场搭建了基础的框架。

外资金融机构闻风而动，2005年9月27日，美国国际集团（AIG）旗下的瑞士友邦银行上海代表处，成为首家进入中国市场的国际私人银行。迄今为止，已有多家国外私人银行进驻中国。预测五年中，亚太市场（日本除外）的私人银行业务会以每年20%-30%的速度增长，伴随着我国经济的不断发展和金融市场的稳步开放，外资银行必将大张旗鼓地进入中国私人银行市场。

我国私人银行从完全空白到初具形态，亟待商业银行去认识、学习、实践，以改变市场环境和客户对私人银行认知，引导客户相关观念的提升。经历这个艰辛的过程，将是商业银行细水长流的工作。在金融业综合经营的全球化趋势不断加强的背景下，我国商业银行设立基金管理公司、从事QDII境外理财业务，保险基金入市、保险公司设立资产管理公司并参股和控股商业银行等，从某种程度上迎合了私人银行业务全能化、复杂化的要求。

随着我国金融体制改革的进一步深入和制度建设的不断完善，国内外金融机构的竞争将更加激烈。私人银行业务的开展，将成为国内金融机构提高自身竞争能力和获利能力的有效途径。

三、我们正在追赶

20世纪末，私人银行的前身——个人理财业务在中国迅速增长。就私人银行的成长而言，她必须经历个人理财业务、财富管理、私人银行业务三个阶段。目前我国商业银行的私人银行大多处于第一阶段和第二阶段，又称处于零售银行业务区间。零售银行是私人银行业务的基础，国际银行业的实践表明，只有在零售银行领域的个人理财阶段经历了尽可能充分、成熟的成长，才有条件和资质去发展私人银行业务。如果寻根究底，私人银行的产品、网络、服务以及客户，实质上大都来源于零售业务。

2000年，国内商业银行从批发银行业务大举转向零售银行业务，开始构思中国的私人银行布局。2003年以来各种理财产品纷纷推出，个人理财、贵宾理财等业务得到迅速发展，细分了不同的客户群体，仅对VIP客户就进一步区分为金卡、白金卡和钻石卡的客户，为有意识地发展私人银行业务作好了铺垫。贵宾理财领域打造顶级的理财团队，为客户提供证券、保险、期货、房地产投资、律师服务等众多的理财服务，为私人银行奠定了坚实的基础。

2005年，商业银行开始为贵宾理财的最高形式——私人银行做后期准备。实施了以“咨询驱动为主、投资驱动为辅”的发展模式。各家银行的VIP贵宾理财，次第升级为财富管理中心。中国银行的中银理财、中国农业银行的金钥匙理财中心、中国工商银行的理财金账户、招商银行的“金葵花”理财将财富管理服务推入一个新的层次，高端客户在充满好奇的同时，尝到了财富增值的甜头。

最近三年，我国私人银行开始步入初级阶段。体会最深的是商业银行传统的客户细分按照资产规模进行，已经不能反映客户的需求。满足客户要求才是至关重要的，如果私人银行在发展过程中达不到客户提出的需求，识别客户，创造和引导客户的需求就会成为奢谈。必须创新的是：满足顾客需求的个性化，为其“量身定制”产品服务，而绝不是以往的标准化、大众化的产品服务。因而，私人银行采取了多维度的细分策略，如针对客户的职业特征、财富获得方式、生命周期进行分析分类，从而去设计产品营销服务。

一路行来的感受颇深，私人银行首先要对以客户为导向的核心理念提出更高要求。满足客户差异性，前提是需要设计出丰富的产品供客户选择。出现的变化是令人欣喜的：有的银行尝试了“从摇篮到坟墓”的一站式服务，开展产品组合和功能整合，向客户提供了复合性产品，不仅包括财富管理、咨询等，还涉及到了娱乐、健康、公益事业等全方位的服务。有的银行鉴于私人银行提供的产品相对单一同质化，客户的资产风险很难分散，积极建议试点资产证券化与私人银行相结合的模式，将资产证券化作为结构性融资产品，贴近投资者的个性化需求。这些建设性的思路与尝试受到政府关注与鼓励。有的银行遵循的“不仅能为客户理财，还应会陪客户打高尔夫”理念，已经逐渐得到业界公认……

美国银行界曾经测算，在营业网点的交易成本为1.07美元，电话银行为0.54美元、ATM机是0.27美元，PC是0.15美元，而在网上完成仅需要0.1美元，他们为客户降低成本，提高效率走在世界的前列。后来的中国私人银行也不甘落后，加快电子信息化建设已经进入积极的运作：正在加快电子信息网络的建设，一方面降低私人银行成本，实现私人银行向3A式银行（Anytime、Anyway、Anywhere）的转型，一方面拓宽了私人银行的服务渠道。

我国银行内部的协调机制，也被运用于私人银行客户的系统内转移与产品的交叉销售。更好地利用资源，达到资源的合理配置。银行内部的客户转移涉及各方的利益，设计协同合作的激励机制得到高度重视，在交叉销售方面，各商业银行利用各自的优势，如工银瑞信向工行私人银行客户提供基金产品；中信证券和中信信托向中信私人银行客户提供投资和信托产品；交通银行为其他私人银行提供海外资产全权委托投资服务，等等。

私人银行反应是灵敏的，始终高度关注“富二代”。中国千万元级以上的财富集中于45岁至55岁间的创业者中，他们的子女生活习惯和理财习惯与上代人差异很大，已经被私人银行纳入重要潜在目标群加以研究。“富二代”对个人财富的管理，更喜欢亲自参与决策。因为他们多为“空中飞人”，或很多长期于海外工作，私人银行就采用了“1+N”的专业团队为其提供专属服务（“1”指1位取得甚至国际理财师资质的客户经理，“N”指所有后台资源）。

人才集聚，已经被摆在私人银行的日程前列。海外私人银行的客户经理基本都是10年以上的资深人员，具备深厚的理论知识，丰富的金融投资经验。我国的私人银行团队缺乏实战经历，难以在短期内快速提高。为此，我国提供政策优惠，银行业尝试引进高端人才。国有商业银行已经着手长远规划，完善私人银行从业人员的认证体系，培养出本土化的中坚人才，工商银行与建设银行培养本土化人才已经取得最初的成效。

中国的私人银行总体规划将会分三步实施：第一步，用一至两年时间全力打造管理架构、专业团队、分布网络、服务体系、产品平台、制度规范和企业文化；第二步，用三到五年时间在全国建立起完善的私人银行服务网络与体系；第三步，积极向海外延伸和拓展，最终成就国际化的一流私人银行。

四、市场海水与火焰

中国的私人银行市场必将成为中外金融机构争抢的蛋糕。外资银行的优势可谓多而又多：优势一，从2006年12月开始，合格的外国银行便可以对中国零售客户开展人民币业务了。据称，虽然中国银监会要求外国零售银行在中国组建合法公司，注册资本要达到1.25亿美元，具有3年的外汇业务经历和两年的盈利记录。但这些条款并不会对外资私人银行构成制约，而是遵照WTO条款的例行公事，按时间表形式罢了。

优势二，对于开拓中国境内市场的外资银行来说，确定私人银行合适的发展形态，不会照搬本国模式，他们根据当地的实际情况作出决策。为了取得显著效果，有些银行会争取“先动者优势”，进行大量投资，通过品牌和市场的猛烈扩张，抢夺市场份额。而另一些外资银行会避其锋芒尝试“精品店”模式，实现有机增长，获取利润和声誉。双管齐下，我们面临的将是有经验的老手带来的激烈竞争。

优势三，外资银行还会选择通过战略投资与合作，与本土银行结盟。外资在中资银行的持股上限为总股本的25%，单一外国投资者的上限为20%，这样的比例往往就争得了在中等规模金融机构的话语权。许多国际金融机构已经在这方面取得了成功。如瑞银集团(UBS)斥资2.19亿美元，就收购了北京证券20%的股权。这一资本扩张的形式，将会被更多地运用于私人银行在我国的经营与盈利。

优势四，与外资银行所处的有利位置相比较，中国私人银行的弱势是客观存在的。首先是滞后的现行资本管制和人民币的兑换规定，会限制中国私人银行完全进入境外市场。而停留在本地，资本市场还很不完善，金融衍生产品的数量也有限，结果将不利于中国私人银行与外资银行相抗衡。

优势五，我国的私人银行在全球范围内为客户配置资源的能力也是相对薄弱的，相关的法律法规和针对私人银行的扶持政策不完备甚至还是空白，构成了制约我国私人银行发展的瓶颈。此外的不利因素还有：缺乏有经验的基层管理人才；资产风险和人员流失的压力；招募和培训员工需要国际专家传授经验和课程，引发高额成本；新的市场进入者扩张私人银行业务，我国银行留住现有的员工将会成为关键问题。

但是，后金融危机时期国际金融的环境，已经开始发生有利于我们的变化也是不争的事实，首先高端的私人银行客户人群对外资银行的态度日益谨慎，为了资金安全，正在考虑或已经将财产撤回中资银行，这无疑为我国私人银行的发展提供了良好的契机，由于国际金融形势复苏缓慢，客户与个人资本回流还会有所加速。

其次外资银行不论选择哪种路径在我国的大中城市竞争私人银行的市场份额，都需要引进培养来自本土的员工。而国内银行对骨干的薪酬、晋升已经给予了足够的重视，实施了制度与机制性的保障，致使其招聘人员时，不可能像以往那样召之即来。中国的金融人才已经找到了他们的用武之地。

再次还应当看到，外资银行私人银行的进入在带来压力的同时，也将有助于中国银行业借鉴经验，加快成熟，更快成长。我国私人银行服务虽然身为新角却长袖善舞，她们是在金融危机中现身市场舞台的，已经维系并赢得越来越多的中国先富裕起来的人们的信任！对中国私人银行的前景，我们应该有乐观的期待。