李文壅的“体育营销”

金姬

“九城置业的名字会在广大高尔夫和象棋爱好者的心里生根发芽,这些人都是我们的潜在客户。”

上海九城置业有限公司董事长李文壅在地产界被亲切地称为“小李子”,头脑“活络”的他21岁辞职下海,28岁进入房地产界,一干就是20年。李文壅从土地买卖到房地产代理再到开发商,每一种身份都游刃有余,而且是世道越艰难,他就做得越好。

虽然已近知天命的年纪,但这个土生土长的上海人却有不少“副业”——上海市足球协会、上海象棋协会和上海市高尔夫协会的副主席,中国爱心建设委员会副主席以及象棋大师胡荣华的“俗家弟子”。李文壅自己就是一个体育迷,他相信随着国家越来越富强,百姓对于体育的投资也会越来越多,有闲钱花在体育上的这批人就是九城置业的潜在客户。

《新民周刊》:你是怎么进入房地产界的?

李文壅:我1980年高中毕业后到了上海一家纺织厂做工人,工资才28元,3年后决定辞职下海。做的第一笔生意是“公对公”卖轮胎用的开发司,卖了100个,赚了500元。以后就一直和朋友合伙做生产资料的生意,那几年因为可以收到预付款,所以想要好好利用手上的这一大笔钱。

到了1990年,我开始考虑投资股票或者房地产。有一次从一位客户那里听说上海县(现上海闵行区七宝镇)有一块闲置的土地。当时还不是很规范,土地买卖就一份协议就行了。我花了36万一亩买进200亩,一年不到就卖了。

我真正开始做房产是从1993年以后了。当时我成立了文杰房产,手上有两块土地闲置,一直抛不掉,于是就开始自己当开发商了。

《新民周刊》:你在地产界第一次出名,可能是在1996年。因为那时的中国楼市很低迷,但你的文杰房产却业绩突出。据说央视的王志报道过你的成就,上海的主流媒体还专门举办了一个文杰销售模式研讨会?

李文壅:的确如此。1996年,我和上钢十厂在浦东合作开发楼盘。那时的房地产市场的确不好,我于是买下合作方的房子,完全自己包销。那是在上海浦东康桥的康新花园,我提出一些优惠政策,如首付一成等,短短三个月就卖了90%,所以全上海媒体和央视都来报道了。后来康桥管委会还来请我销售那里其他的楼盘。

《新民周刊》:文杰房产的包销业务既然如此成功,你为何又在2003年成立了九城置业,把业务转移到房地产开发和物业管理方面呢?

李文壅:包销的利润本来较高,不像开发商投资和风险都很大。但是在上海的房地产包销公司越来越多,竞争激烈势必压缩盈利空间,所以我决定改做收购,主要是买烂尾楼,例如1999年宝山区的乾隆苑。另一方面,我也会低价买进一些有增值潜力的楼盘,如2002年我收购了一幢在静安区的28层商务楼,现房才5000多元/平方米,市中心这样的房价太便宜了。

同样在2002年,我拿了松江一块地,当时就决定成立一家房地产公司,就是现在的九城置业。从那以后,我着重于开发商的工作。

《新民周刊》:你似乎总能在逆势中创造佳绩。例如2006年的中国楼市处于低谷状态,而九城置业在松江九亭开发的九城湖滨国际曾在“2006年最受欢迎楼盘”评选中获得特别大奖殊荣,并在当年上海楼盘销售面积排名中跻身三甲。你成功的秘诀是什么呢?

李文壅:2004年下半年,九城湖滨国际尚未开盘,我在徐家汇设立了售楼处。一些朋友认为我“多此一举”,因为当时的楼市一片红火,似乎根本不用在闹市区设立售楼处,他们认为我把钱扔在了水里。谁知到2005年下半年开始楼市降温,朋友们不得不承认我的“未雨绸缪”。

九城湖滨国际走的是品牌路线,我认为在楼盘品质上下功夫自然能得到客户、专家和媒体的肯定。比方说将二层以下的外部石材全部换成全进口花岗岩,单这一项就增加了近两倍的成本,但这一块没有转嫁到房价上,反而让利给客户,大大提高了楼盘的品质。

我在九城湖滨国际里设有2万平方米的水域。为了防止湖面过多的浮游生物使湖内其他动植物缺氧死亡,我特地请来三所大学的专家成立科研组,研究了浮游生物定向处理系统,保持了水域内的生态平衡。此外,成片的竹林也是九城湖滨国际的美景之一。为了解决种植在上海的竹林上端青、下端黄的问题,我亲赴周边园林考察,还特地从浙江運来土壤栽种。

九城湖滨国际第一波开盘是在2005年底,市场已经不太好了,但我们一个月就销售300多套,而同时期开盘的其他楼盘销售顶多几十套,价格还比我们便宜800多元。这令当时很多开发商都难以置信。目前九城湖滨国际开发到第四期了,销售不错。

《新民周刊》:九城置业似乎是赞助体育赛事最多的一家上海房地产公司,从足球、高尔夫到象棋。你为何如此热衷于赞助体育赛事呢?

李文壅:一方面,我喜欢体育,平时经常运动,公司旗下的九城置业足球俱乐部是上海第一家五人制足球俱乐部,我经常和自己的队伍踢球;另一方面,我认为赞助体育赛事是对公司未来的一种投资。

你知道吗,美国的体育产业占GDP第四位,而我国却连1%都不到。我相信国家富强之后,体育产业的比重就会相应增加,因为越来越多的人注意锻炼和休闲。我已经连续赞助了11届的上海市高尔夫球业余公开赛,这几年还搞起了“九城置业杯象棋赛”,把中国和世界象棋高手“一网打尽”。九城置业的名字会在广大高尔夫和象棋爱好者的心里生根发芽,这些人都是我们的潜在客户。我下一个楼盘是联体别墅,今年开工。

《新民周刊》:你在上海地产界摸爬滚打了20年,是否考虑把业务发展到全国各地?

李文壅:我曾经去过外地发展,但是“吃了药”,因此就不敢再去了。在中国做房地产其实很讲究人脉关系,我已经习惯了上海市场的规则,外地市场太多不确定性。

《新民周刊》:最近国家一些密集型调控政策,对你是否有影响?

李文壅:去年房价的确涨得偏快,国家出台政策调控也是很自然的。我认为这对于那些上市的地产公司可能影响较大,对我而言没有什么。全中国有两座城市的楼市不必担心,那就是北京和上海。那么多外籍、外地的高学历和成功人士聚居于此,房子总是有市场的。

《新民周刊》:你是否考虑过将自己的公司上市?

李文壅:考虑过,但不是房地产公司,而是我2005年创办的七斗星酒店。我希望把它打造成经济型连锁酒店管理上市公司。在而后不到两年的时间里,七斗星连锁酒店开出26家,行业翘楚如家,恰在此时向我伸出橄榄枝。我考虑到自己的酒店管理还不行,就在2007年底把七斗星卖给了如家,上市梦也到此终结。

这几年我也涉足其他行业,如2008年初代理法国皇室珠宝Chaumet开出恒隆广场专卖店,2008年底收购东方典当行。我已经48周岁了,精力有限,上市公司肯定要全国布局的,现在只能量力而行。在房地产方面,由于现在地价太贵,我一般通过收购一些有地的公司来进行土地储备。