他做高压树脂管:从十万到千万

一分钱难倒英雄汉

焦思清是不幸的:当农民,卖菜赔得一塌糊涂;收废品受辱;当建筑工被欠薪……那时候,女儿刚出生,他既要还债还要养家,迫不得已,他来到一家软管工厂上班,期间认识了东北盘锦的程工程师,没事就和程工程师聊软管的最新技术。因为懂得尼龙管,焦思清辞职了,开始推销尼龙管。那时候市场上做尼龙管的很少,他赚钱了。

不久,厂家商家联手,双方一谈,把焦思清这个中间商撂在了一边。焦思清决定:自己生产尼龙管,而且要生产国内技术领先的高压树脂管!其实,他对这个产品也不了解,只知道国外有生产的。

开厂需要钱和技术。毕竟是从软管厂出来的,技术上的问题还好说,但没钱就难办了。当年的同桌发财了,他开口借钱,对方却大谈难处。正在一筹莫展时,原来单位的同事把他带进了信用社,直接找到管信贷的亲戚。焦思清贷出5万元钱,加上自己的几万块,焦思清终于凑足了启动资金。

四处碰壁终攻克难关

1998年,嘉力制管厂成立。一年后,“嘉力”的生产工艺和技术成熟了。竞争激烈后,工厂的日利润由3000元降到300元,再不想办法,就是死路一条。焦思清下狠心,走高端线路!此刻,高压树脂管基本进口,国内还处于开发试用阶段。焦思清再次盯上了它。

生产这种产品需要编织机,而编织机有两种:一种是3万多元的卧式机,另一种是几千元的立式机。他无力购买卧式机,只能改进立式机,但如何操作、编织效果如何是个大难题。

焦思清听说,附近有个厂用过立式机,就千方百计地打听,听说由沈阳橡四的工程师指导的。于是,焦思清找到那里,结果那家厂早就破产了,一位姓王的姑娘掌握这门生产技术。“我如获至宝,找到她,谁知道她也是一知半解,并劝我千万别花冤枉钱。当时,立式机的生产技术早已成熟,我断定,编织技术也绝对成熟了。所以,我还是决定要试试。”焦思清说。

听说附近有几台闲置的立式机,二话没说,焦思清就买下了。

设备有了,紧跟着的是技术问题。技术关键在于软管的气密性和编织行程,焦思清很清楚这一点。但是,怎样才能调出合理的编织行程呢?于是,这个理论上的54°44′行程角度问题成了前进路上难以攻破的一关。几经周折,还是无法攻破这个技术难题。一个偶然的机会,他听说附近有一个用立式机生产刹车管的厂家,那里的技术人员会用这种编织机。焦思清以买货为名,跑进人家的车间参观,同时,有意认识了主管生产的小伙子。似乎看见希望的焦思清欣喜若狂。

找了个星期天,焦思清偷偷将那个小伙子请到自己的车间作指导。谁知,小伙子一见焦思清的编织机就傻了。因为调行程的构造和他们厂子的不一样,真正懂这门技术的是一位老师傅。

中午,焦思清请小伙子吃饭。边吃边聊,小伙子的一句话,令焦思清茅塞顿开。送走小伙子,焦思清急忙钻进车间,一个小时后,焦思清解决了行程调节难关,测试之后,成功了!

创造销售一空的奇迹

焦思清得知,一汽的平头解放车上,已经批量使用了高压树脂管。他第一个念头就是进入长春汽贸城。初春的长春还是寒气逼人,焦思清赶到汽贸城,转了一下午,一根管也没卖出去。焦思清问业务员,随行发来的200根软管怎么办,业务员郁闷地说:“能咋办,不行就再发回去呗。”焦思清哈哈大笑,对他说:“我保证,明天半个小时之内,管子全能卖出去,恐怕还不够!”

第二天早上,焦思清对他说:“今天你的任务就是记着哪家客户订了货。因为我的精力都集中在销售的交谈上,怕记不清。”第一天,焦思清已经摸透了同类产品的价格和客户情况,当晚就制定出了新的营销策略。为了建立信任关系,他选择几家销量大的客户,限量试用,只收一半货款,焦思清把产品知识、使用参数讲解得一清二楚,客户看出焦思清是内行,挺信任他的。结果半个小时内,货全定出去了。后来,客户又订购了他们的“小钢管”。这可把焦思清搞懵了,“我哪儿卖过什么小钢管啊?”经过询问才知道,因为质量过硬,这是客户们给他的产品起的小名儿。

“嘉力”一火,假冒品就出来了。外形以假乱真,售价却极低。焦思清意识到,唯一出路就有提升产品档次,提升准客户等级,在客户的规模化和高技术化配套上做文章。他不断坚持着这种提升,由最初做尼龙管,后来提高为利用当今最先进的弹性体技术和纳米技术生产高压树脂管,由开始做市场,后来提升为大经销商,最终进入了飞机生产单位、国有大企业的生产链。

网络销售成就千万财富

怎么能把企业和产品推向国内外呢?恰好阿里巴巴打来邀请电话,三次沟通后,焦思清加入了阿里巴巴诚信通。他学会了使用阿里的所有工具来扩大企业的影响力。同时,他还学会了关注目标客户的采购动向,并调查客户流失原因。渐渐地,他学会了有效的销售手段和经典方法:一是传统营销方式要不断创新;二是充分利用廉价的互联网资源、商务快车等营销推广软件。

如今,“嘉力”更名为湖北十堰市卡特工贸有限公司,拥有自己的专利产品——不锈钢丝增强高压树脂管,配套于汽车制造企业、军用航天企业和能源企业等。由于产品技术含量高,行业跨度大,形成了一种没有淡旺季的平稳盈利模式。

加盟条件:目前不设门槛,公司免费提供相关的行业技术支持。

启动资金:3—5万元。利润为一般成本的30%~50%,高端产品利润高达200%。

(责编:谭播)