耐贮大路货性果蔬品销售策略的探讨——以湖南石门柑桔销售为例讨论

黎 明（湖南现代物流职业技术学院，湖南 长沙 410131）

所谓耐贮性是指在简单贮藏方式，如架棚贮、桶贮、筐贮、沙贮、打蜡贮等方式贮藏150天以上，其损失率低于0.5%，食用与销售时间长的性能。所谓大路货性是指国内种植面积大、销售地域广、总产量高、价格低廉、民众常食喜食的性能，柑桔、苹果、梨、土豆、大蒜等都是有此类特征的果蔬品。

柑桔主要分布在北纬20～30度范围内，海拔700～1 000米以下地区。福建、浙江、湖南、四川等13个省为主产区。湖南石门柑桔以成熟早、糖分高、形状好、香甜化渣、风味浓郁被评为“国家优质水果奖”，“湖南省水果金奖”。在2008年石门柑桔挂果面积达35.8万亩，柑桔类总产量39万吨，比2007年的35.1万吨增加了11%，柑桔收购均价为：早熟类0.8元/公斤，中迟熟类为0.58元/公斤，至2008年12月18日报导[1]已销售27.2万吨，占总产量的70%，实现鲜果收入3.2亿元，但桔农收入比2007年却减少收入两成。这种柑桔增收，收入减少的现象在大路货性的果蔬品种植中早已屡见不鲜，极大损伤了果蔬种植户的积极性，因此对于大路货性果蔬品的销售策略的探讨十分紧迫。

1 要加强树立大路货性的果蔬品的品牌与产品宣传力度

石门县从2001年开始，每年花大气力举办“中国·石门柑桔节”，力图把石门柑桔由“天下吃”变为“天下知”；每年安排100万资金与中国柑桔研究所、中国农业大学等20余研究机构建立了柑桔种植技术优化和品种改良工作；不允许恶性早采致使青果“抢鲜”上市，损害石门柑桔的声誉等工作，但这还远远不够。

现在，人们都重视健康长寿问题，关注有食补两重功效的食品。柑桔主产区政府应加强柑桔鲜品及柑桔饮品对人体健康益处的宣传。早在1 400年前的南北朝的医书 《名医别录》中有“桔无毒，下气止呕咳，利小便，主脾不能消谷，轻身长年”的结论，即柑桔对人体无毒副作用，它有通气、止咳、利尿、利消化、减肥、长寿的功效。300年前清代 《桔中人语》一书载有诗文“愿得桔园千万树，家家却病普延年”。前人对柑桔类果品有延年益寿的效果是肯定的。为什么当地政府不请现代医学专家们多宣传柑桔的健身补气作用？国外亦此类柑桔的食补两重性的偏方，日本人感冒，常以金柑叶或柑桔皮煎水服之；美国人食用了腊味和腌制食品后，必饮柑桔汁用以防癌。现代医学证明，柑桔中的芳香油、果胶、桔皮苷都是制药业的重要原料，“越桔软胶囊”就是有功效的保健品。“红薯可防癌”，“土豆是肠胃清道夫”，“苹果可防血管硬化”，“红枣补血”，“西兰花防癌”，“大蒜杀菌”等宣传使得种植该果蔬品的农户受益。一条“香蕉里有香蕉虫”的流言使得两广蕉农欲哭无泪。可见，宣传是销售策略中的头等地位。

2 发展和壮大大路货性果蔬品的加工工业，减少鲜果的销售压力

石门县政府积极招商引资，柑桔加工制成“果粒橙”、“粒粒橙”、“柑桔汁”、蜜饯、桔瓣罐头等饮品和食品。加工饮汁可消耗个头小、外观差、市场冷遇、价格低，但甜度、口感仍很好的“罐头柑桔”，大约占柑桔总产量的11%[2]，对柑桔汁的压榨的副产品皮渣可加工为饲料，桔园中的落花落果中可提取芳香油、果胶、柑桔皮苷等，以增加企业和果农的收入。柑桔光电分选系统机可完成清洗、分级、打蜡的工作，使得柑桔储藏期延长，减轻鲜果应时上市的压力。

3 扩大顶级柑桔精包装国际销售规模，增加销售国家和销售量

2008年，国外石门柑桔销售量占柑桔总量的八分之一[3]，石门县先获得“全国柑桔出口基地县”，“自营进出口柑桔权”和“全国园艺产品（柑桔）出口示范区”的认定与任命，出口优质柑桔的销售是十分重要的方面。

4 实行鲜果出园产期的收购政府指导价政策，及时公示鲜果的种植成本，以确保种植户利益

虽然柑桔收购价不能像稻米、麦子、棉花等有政府保证收购价，但柑桔种植成本价是确定可计算的。低于成本价的收购是一种坑桔农的行为。单就柑桔采收人工费用：采摘工费为0.12元/公斤，从桔园挑到桔园主储藏间工费为0.08元/公斤，放置1～2天鲜果自然呼吸失重5%，就已花费0.24元/公斤。全年桔园施肥、喷药、灌溉、剪枝的全部费用计算上，收购价为0.58元/公斤应是柑桔的成本价。低于这成本价，难怪多有桔农不摘桔的现象发生，这是伤农坑农的事，政府应有柑桔收购指导价的公示，这是爱民的行为，温暖桔农心的行为，也是告知柑桔收购者的良心价格，是保护收购者长远利益的行动。桔农知道市场指导价，不再忍痛贱卖了。

政府应积极培养柑桔经纪人。若石门县有像甘肃定西部地区的土豆销售大王那种经纪人，有眼光、有魄力、有销售策略、有全国销售网络，那么石门柑桔销售不再是每年都是令政府头痛的难题，政府指导价亦可以取消了。

5 耐贮大路货性果蔬品的物流增值的规律探讨

除去柑桔加工和外贸以外，占总产量76.3%的鲜果靠经纪人销售，石门县有2 400多位柑桔经纪人[4]，每年都举办一期经纪人研讨班。从销售经验总结为，耐贮大路货果蔬品应采取近/远区域销售，应时/延时销售的物流增值策略。近地区、应时销售虽只有几分钱的利润也可以经销，因售量大，果品质偏低，贮运成本极低，总收益还是较高，远地区、延时销售的物流增值则靠经纪人的销售经验和销售网络了。

设单位果蔬品的收购价为g0，储藏损耗成本和资本利息设为10%g0（1+）t，t为储藏时间0

销售价格则与销售城市距离x，与延时销售时间t2成正比关系，即：

k2是销售城市对耐贮大路货性果蔬品的需求习惯有关的常数，如柑桔，k2在北方城市就大于产桔区城市，故土豆多往南方城市销售，柑桔多销往北方城市，这是k2的作用。则单位收益值f：

（1）、（2）式是一个销售经验公式。石门有位经纪人专做优质杂交柑桔“天草柑”延时远距销售。2008年春季前，他用空调货车公路运输4万公斤“天草柑”销到哈尔滨，用礼品盒包装，每盒8个（每个为250克），卖价58元/盒，作为节庆礼品，全部销售完毕。以此经纪人为例分析，天草柑产季收购价g0=5元/公斤；打蜡费用0.14元/公斤，贮时间t=0.5年，储藏损失和资金利息为0.1×5×（1+0. ）5=0.75（元/公斤）；从石门到哈尔滨公路距离x=29（百公里），其公路车辆运输费和高速路桥费共计为每10吨为2.4万元；礼品盒包装费4.5元/公斤，市场销售费0.6元/公斤。代入公式（1）、（2）、（3）计算得运输参数k1=2.9×10-3元/（百公里）2年。销售参数k2=0.15元/百公里·年2，其总成本c=13.39元/公斤，市场售价为29元/公斤，计算利润f=15.61元/公斤，利润率高达116%，计算总利润31.22万元，与这位经纪人这笔生意实际利润30万元相符的。因此公式（3）是可信的。

图1是从（3）式中获得的物流距离x与销售价格g，销售成本c关系的示意图。c在x坐标中为二次曲线，g为一次直线，同时是与t有关函数。在t1时间内，图中两实线交点x1，在x

图2是一个物流城市（x一定）的延时t与售价g，销售成本c示意图。成本c在时间坐标上为一次直线函数，售价g则为二次函数，其利润值为（g-c）的差值。在果蔬收获期t

经纪人应根据自身的柑桔收购质量与数量；自己的销售网络及多年销售经验决定自己的销售方式，图1和图2仅提供一条基本普适销售利润图。公式（1）、（2）、（3）仅是一个基本普适公式，k1,k2也是与经纪人能力有关联的参数。经纪人可根据自己条件进行有自己的销售策略，可灵活调整，以获更大利润。

总之，若能实施以上五条销售策略，耐贮大路货性的果蔬的销售难题是可以解决的。

[1]湖南省石门县农村办.湖南省石门县2008年农村经济形势分析[EB/OL].(2008-12-18)[2010-01-15].中国农经信息网.

[2]刘麟，李飞.湖南石门县：柑桔售出去了，桔农乐开怀了[N].经济日报，2009-02-04(3).

[3]张发亮.石门县跃升湖南省经济十强县[EB/OL].(2008-12-26)[2010-01-15].常德新闻网讯.

[4]常德晚报通讯员.湖南石门“经济红娘”服务农村[N].常德晚报，2006-08-25(2).