种子经营的“四大法宝”

唐起超

种子市场发展到现阶段，许多种子商感觉到了生意的难做，刚推广一个新品种，马上就有别家来抢市场，杀价、杀价、再杀价，你做一个品种的地区总经销，我就去外地购来少量种子，比你进价还低的价格挂牌限量销售，虽然不能在市场总体上对你有很大的影响，但起码让你费不少口水来解释；更有甚者，哪怕没有货也开出比总经销商进价还低的发货清单，美其名曰：刚卖完，让客户去找总经销商吵架、退货、退款，凡此种种，各种下作的手段用尽，恨不得一棒子把竞争对手置于死地。这种恶性竞争，败坏了全行业的声誉，使整个行业的营销成本增加，极大地减少了全行业的利润总额，使整个行业不能健康发展。有些地方已经逼得种子商到了走投无路的地步，对新品种推广完全失去了兴趣，在这种情况下，有些经销商为了求得生存，打起了仿冒名牌品种的饮鸠止渴的主意，最近就有农户向我反映，他买的和小神农包装相差无几的早白菜薹（Ⅲ）种子，品种名称、图案、说明、包装大小一模一样，可种出来全是广东菜心。最近我部的市场调查员在武汉、长沙、南昌、贵阳等长江中下游主要城市的种子市场初步收集白菜薹种子样，没想到各种白菜薹包装超过100种，与我部早白菜薹（Ⅲ）包装基本相同的有20多种，最让我没有想到的是，我部的雪薹一号还在进行全国区试阶段，还没有一粒种子供应市场，而市场上就已经有了这样的种子销售。小神农的白菜薹还是一个刚起步的品牌，就已经有了如此多的“同种产品”平地而起，对于那些全国知名的成熟品牌，肯定就更多。这种仿冒风的兴起，是全行业的一个毒瘤，这条错误的道路将使仿冒者迟早会走到赔产、放弃、重来的地步。

种子经销商都在感叹生意难做，究其原因是我国的蔬菜商品化还在起步阶段，菜农对生产资料的需求还没有达到十分讲究的程度，而种子市场的发展还只是改革开放后的新生产业，正处在创立经营品牌的萌芽阶段，广大经销商主要来自农民和原有国营种子公司的业务骨干，基本上都是白手起家，通过近二十年的奋斗，达到了小康生活水平，每笔生意算利润的思想根深蒂固，很少有一个树立经营名牌的思路和办法，赚了钱不是买房就是买车，没有对自身的经营知识及时补充提高，更没有对经营品牌的树立进行大的投入。在这种经营品牌创立的萌芽阶段，如果不及时调整经营思路，改变竞争办法，这种只知杀价竞争或靠仿冒生存的经营者终将被市场所淘汰。种子经营归根到底还是为蔬菜产业发展的服务行业，必须尽最大努力来满足蔬菜生产的发展需要，要获取蔬菜生产者对自己的信用，使企业长久立于不败之地，需要掌握如下 “四大法宝”。

1 技术书架

技术书架许多种子店都有，但是大部分就在上面摆几本专业杂志，很少有人去看它。如果要把技术书架作为宝贝来用，就要激活它。

①配备比较齐全的科技书籍 特别是当地的主要作物是什么，就要配全此类作物的科技书籍，有条件还要配备电脑、彩电、VCD，经常播放一些有关的技术光碟。这些书籍和光碟要经常更新，自己要看懂看通，选择重点，归纳要点，自编趣味性的地方语言的简明读本分发给农民，选择合适的时机向农民进行宣传讲解，在普及科技的同时顺带推销了自己的新优品种。

②发现潜在市场 针对本地的主要蔬菜产品，上网查询全国价格，分析价格走势，发现潜在市场，提供给种植者参考。有了这个实用、有趣、信息灵通的技术书架，就可以让自己和客户时刻跟上科技发展的步伐，全面掌握市场动态，在知识和信息上不落伍，产业也就会进步。办好技术书架，让自己变成一个有知识的经营者，让农民变成相信知识靠科技致富的忠实拥趸，一群有知识的人是不可战胜的。

③总结技术推广资料 此件法宝对部分科班出身的经营者，不是难事，难的是要大胆作为；而对那些文化程度不高的经营者，可以采取去繁就简，把自己的口语变成书面文字的办法简单操作，这个季节主要销售什么品种，这些品种有什么特别优点，你在门店上将怎样对客户说就怎么写，把种子袋上的说明文字变成自己可以说得清楚的语言，结合当地的生产实际，运用日常交流的通俗语言，就是最好的技术推广资料。

2 几两好茶叶

①拉近与农民的距离 农民进城买种子，风尘仆仆，作为店家，我们的服务不仅仅是卖完种子就了事，还要和他们交朋友，多聊天，从玩笑中了解他们种菜中的疑惑、梦想。

②谈笑间掌握市场信息 店家用上等茶叶泡上一杯热茶，献上一根好烟，就可以让他们坐下来，就可以拉家常，就可以由基本的买卖关系变成朋友关系，就可以掌握他们的生产动态，就可以了解他们潜在需求，还可以掌握竞争对手的基本情况，掌握了这些重要信息，就可以及时更新自己的进货计划，制定切实可行的销售办法。这几两好茶叶虽小，却是把热情好客的待客之道上升为联络客户感情、沟通信息渠道的经营之道，这就是温馨备好茶，农家欢喜来，信息步步新，生意日日隆。

3 雨鞋、雨伞、草帽

①利用销售淡季下地交朋友 许多种子店的老板们，在生意的淡季就无事可做，有的天天在麻将桌上打发时间。其实按农作物的生长规律，种子店的淡季，就是农民耕作的旺季，农业生产在火热地进行着，生产中会出现各种各样的问题，会产生各种各样的需求，此时农民不能上来，店家就要主动地下去，所以说，雨鞋、雨伞、草帽是必不可少的。

②地头服务 只有经常下地，才能和农民交上真正的朋友，才能掌握真实的最新信息，才能看到品种的实际表现，才能不断地提高自己的专业技术水平和经营能力。下乡看起来简单，可实际操作起来困难很多，特别是刚开始的时候，到了地里不知如何开展工作，到了一个新基地，和农民不熟，农民爱理不理。经营者必须充分认识到做这件事的深远意义，首先从技术普及、赠送新品种开路，不辞辛苦、不计成本才能持续坚持。这种地头服务终将取得了农家的信用，了解了农民的具体情况，交上了几个大的专业户朋友，这生意就好做了。或许还能在下基地过程中和基地老总们建立友谊，承接整个基地的种子供应。

③发展配送服务 零散的以户为单位的蔬菜种植正在向协会化、公司化方向发展，种植结构正在向几个主要品种或一个品种大规模种植集中，今后的种子需求将会走集中采购、订单供应之路，种子经营商通过科技下乡和农民搞熟了，就可以逐步发展基地配送业务，这种配送业务将使零散的种子销售迅速集中壮大，逐步取代现在的门店经营形式，使现有的杀价恶性竞争化为无形，今后，谁掌握了主要基地的种子配送业务，谁就能使自身企业不断发展。

4 一块自己的菜地

①培养亲近种子、亲近农民的质朴情感 在全国蔬菜种子经营商中，有一批福建永泰的农民，他们既没有专业文凭，又很少系统地学习过蔬菜专业知识，甚至连品种分类都搞不清楚，但是他们的经营业绩有目共睹，许多中小城市，他们还是供应主体，而且蔬菜种子经营成了他们世代传承的首选产业。许多科班出身的蔬菜种子经营者在与他们的竞争中长期处于下风，吃亏了却始终找不到真正的原因，这是为什么呢？我有许多永泰种子商朋友，我发现他们对农民有一种天然的感情，对蔬菜种子经营有一种本能的责任感，无论市场处于何种低谷，他们绝不考虑转行，而是等待机会东山再起。究其原因，他们原来就是农民，种地出身，这种出身培养了他们对种子、对农民的质朴情感。如果一个种子经营商没有这种质朴情感，是不能把自身的企业长久搞好的。所以，必须要一块自己耕种的菜地来培养这种感情。

②实践获效益 种好这块地可以让自己的专业技术在实践中得到提升，可以让自己辨别哪才是真正适合本地的优良品种，优良品种采用何种栽培法才能获得最大效益，哪种新农药、新激素、新肥料、新技术才是最实用的。这种实际经验是运用前“三件法宝”的知识基础，自己没有拿过锄头把，指导专业技术就会纸上谈兵，要得到农民的信用就无从谈起。大城市的经营商可能会感到这个法宝没有实行的可能，其实这块菜地并不要大，可以采取屋顶盆栽的形式，也可以采取建立菜农联系户的办法，每个月抽一到两天去亲自劳动几个小时也可达到目的。种植结果是次要的，体验这种蔬菜生长的过程才是最重要的。

5 小结

以上“四大法宝”，可以让种子经营商时刻掌握新信息，真心结交农民朋友，掌控当地的骨干品种，跳出现有的恶性竞争，赢取更大的经营效益，这四件法宝要结合来用，才能发挥最大作用。种子经营是一个专业技术性很强的朝阳产业，它将随着人们对有机食品的持续需求而不断壮大，逐步发展成一个有丰厚利润的、品牌企业经营的大产业，种子经营商只有灵活运用此“四大法宝”，准确分析蔬菜产业的发展趋势，及时改变经营思路，加大品牌投入，不断提升自身的企业经营实力，由现有的门店经营发展成深入基地配送，才能改变现在的这种“生意难做”的现状，为今后发展成知名品牌种子经营企业打下坚实基础。