加快转变生产经营方式提高工作质量和效益努力开创铁路货运营销工作新局面

苏顺虎

（铁道部 运输局，北京 100844）

2010 年全路货运营销工作会议的主要任务是：认真总结 2009 年以来全路货运营销工作，深入分析当前面临的新形势和新挑战，研究部署下一阶段货运营销工作重点，动员全路货运营销系统深入贯彻全国铁路工作会议和全国铁路运输安全工作座谈会精神，进一步发扬“高标准、讲科学、不懈怠”的精神和作风，锐意进取，开拓创新，加快转变生产经营方式，提升工作质量和效益，努力开创铁路货运营销工作的新局面，为确保完成 2010 年货运生产经营任务、全面实现铁路“十一五”规划目标作出应有的贡献。

1 铁路货运营销工作取得显著成绩

2009 年以来，铁路货运工作经受到了重大考验，也取得了较好成绩。面对国际金融危机，铁道部党组审时度势，果断决策，按照中央扩内需、保增长、保民生的要求，提出了一系列科学的对策措施。在前所未有的挑战和考验面前，全路货运营销系统坚决贯彻铁道部党组的决策部署，采取有效措施应对运输市场变化，坚持增运增收和节约节支两手抓，积极开展货源调查，努力开拓货运市场，认真落实国家宏观调控政策提出的各项要求，全力确保抗灾救灾等重点物资运输，铁路货运量在 2009年取得好于预期成绩的基础上，2010 年上半年继续保持大幅增长的势头。

1.1 货运生产经营稳步回升

2009 年，针对货源不足的新情况，千方百计开辟新货源，努力把金融危机对铁路货运的影响减少到最低限度。强化货源组织措施，与主要客户逐一签订运量互保协议，使不少货源回归铁路，新增货源达到 1.6亿 t。围绕两线三区域战略、入川通道扩能、疏港物资运输等重点，加强区域间货运组织，实现区域运量的明显增长，大秦线运量完成3.3 亿 t、超年计划 2 017 万 t；侯月线运量完成1.6亿 t、超年计划103万 t；西南、西北、东北三区域运量同比增长 3.2%；主要港口疏港运量大幅增长。结合京九、焦柳线电气化扩能和襄渝二线开通等条件，组织繁忙干线分流运输。进一步优化货运产品结构，优化减少了五定班列数量，比 2008 年减少 17%；大幅度增加了大宗货物直达列车，比2008年增长53%。通过全路的共同努力，铁路货运环比呈逐月上升的趋势，到 2009 年 7 月份，货运量同比首次出现了增长。2009 年下半年，全路抓住全国经济回暖的契机，扩大营销成果，及时调整运力，实现了货运量快速回升和稳定增长。2009 年全国铁路货物发送量完成 33.2亿t，同比增长 1.9%，比调整目标增加了1 亿 t；货物周转量完成 24 943亿 t.km，比 2008 年增长0.5%。在非常困难的情况下，取得这样的成绩，确实来之不易。

2010 年以来，随着国家调结构、扩内需、保增长一系列重要举措的深入实施，国民经济出现恢复性增长，铁路货运继续保持上升势头，上半年全国铁路货物发送量完成 17.92 亿 t，同比增加 2.26 亿 t、增长 14.4%，超过年计划进度 5 619万 t；货物周转量完成 13 500亿 t.km，同比增加 1 663亿 t.km、增长14.1%。日均装车和单日发送量不断创出新纪录，自2010年2月18日铁路货物发送量突破 1 000 万 t 以来，已经有 65 天货物发送量在 1 000 万 t 以 上 。

1.2 重点运输得到可靠保障

（1）确保了重点煤炭运输。2009 年在煤电双方因价格争执始终未能签订合同的情况下，积极协调地方政府及煤电双方，对重点电厂及其他用煤企业实施运力倾斜，确保了迎峰度夏、备冬储煤等重点煤炭运输需要。2010 年初，充分利用春运前 20 天时间，开展电煤集中抢运，确保了全国 349家直供电厂存煤快速上升到合理水平，缓解了湖北、湖南、江西及京津唐地区电煤紧张状况。2010年上半年，全国铁路煤炭运量完成 97 998万 t，同比增长 17.5%；大秦线运量完成19 947万 t，同比增长30.9%，超过 4 亿 t 年计划进度 111 万 t。

（2）确保了石油运输。在成品油价格波动加剧、罐车阶段紧张，以及兰郑长管线投产等综合因素影响下，通过加强与中石油、中石化两大集团的配合和周密安排，有力保障了石油及相关化工品的运输需求。2010 年上半年，石油运量完成 6 830 万 t，同比增长 6.3%。

（3）确保了涉农物资运输。针对粮食、棉花等农副产品市场波动，加强与地方政府和重点企业的沟通协调，较好地完成了中储粮跨省移库、中储棉调运、化肥淡储等重点工作，还完成了中央领导批示的广西香蕉调运和新疆棉花突运等任务。2010年上半年，全国铁路粮食运量完成 4 997万 t，同比增长 2.2%；化肥农药运量完成 4 374万 t，同比增长3.0%。

（4）确保了口岸物资运输。面对全国进出口贸易量下滑，在做好口岸交接的基础上，主动加强与口岸相关国家、铁路部门的协调，在确保进口货物运输的同时，加强出口货物运输组织，努力增加口岸运量。2010 年上半年，进出口运量完成 2 519万 t，比2009 年同期增加 31万 t，增长1.2%。

（5）确保了其他重点物资运输。坚持急事急办、特事特办，圆满完成了乌鲁木齐“7.5”事件维稳运输、玉树抗震救灾物资运输、西南抗旱物资运输、南方抗洪抢险物资运输，以及各项军运、专运、特运任务，铁路应急运输保障能力得到进一步增强。

1.3 货运组织创新取得重要进展

（1）大客户战略进一步深化。几年来，铁路逐步在煤炭、钢铁、石油、粮食、港口等重点企业中建立了稳定的大客户群，初步形成了路企双方优势互补、良性互动、合作共赢的协调发展格局。在应对国际金融危机中，这些大客户为铁路货运度过危机发挥了关键作用。2009 年，全路大客户工作实现了 3 个方面的新进步。①大客户运量继续稳步增长。全路大客户年度协议运量 11 亿 t，占国铁 26.8亿 t 年计划的 40%，全年实际完成 10.8亿 t，同比增运 6 588万 t、增长 6.5%，比国铁货物发送量增幅高出5.7个百分点，大客户运量兑现率达到 95%。2010年签订协议运量 11.5亿 t，比 2009 年增加 5 000万 t、增长 4.5%。②大客户规模不断壮大。按照成熟 1 家发展 1 家的原则，2009 年新增大客户 31 家，2010年上半年又新增 3 家，目前总数已经达到 183家。各铁路局中，沈阳铁路局大客户达 22 家，居全路之首；太原铁路局大客户运量达 2.76 亿 t ，名列前茅；全路有 8 个铁路局大客户兑现率超过100%。通过加强相关业务培训，实现了对新增大客户年运量、月计划、日装车、运费结算和信息服务的“五统一”管理。③大客户服务质量管理取得新进展。进一步规范了铁路货运大客户信息变更管理，并就建立铁路货运大客户运输服务质量评价与客户测评指标体系进行了深入研究，为促进服务质量提升奠定了基础。

（2）战略装车点建设和路企直通运输工作稳步推进。各铁路局将战略装车点建设、路企直通运输和大客户战略紧密结合，统筹协调发展，不断规范管理，加大运力倾斜，提高了铁路运输效率和效益。2009，年全路战略装车点达到635个，较上年增加 55 个；路企直通点达到230个，较上年增加30个。目前，全路战略装车点年货物发送量已占全路总量的40%，初步实现了货运办理站年发到运量达到15万 t左右的目标，669 个零担办理站全部整合完毕，零担中转业务已经全部取消，一站整零办理站整合到50个，铁路货运集约化、规模化程度逐年提高，为进一步挖潜提效创造了有利条件，也为拓展市场开辟了更广阔的空间。

（3）“集中受理、优化装车”系统稳步推进。这一系统的实施，为货主开辟了绿色服务通道，简化了办理手续，也为实现一次提报、全程服务迈出了关键一步。2009年以来，铁道部在广泛调研的基础上，制定了系统推进“三年三步走”实施方案。在昆明、成都、南宁、上海、南昌5个铁路局，广州铁路 (集团) 公司试点成功基础上，组织召开了现场会，总结了前期工作，部署了三年实施方案和分阶段安排。到 2009 年底，各铁路局都建立了信息系统平台，全路有近千家客户实现了网上提报，全路通过互联网受理的货运量达到 60% 以上。铁路局接受网上受理后，优化业务办理流程，实施货运营销、调度合署办公，根据运力优化装车方案，调度部门利用计算机自动审批日计划兑现，实现了运力与货源的有效衔接。2010 年以来，陆续将办理限制、危险品资质卡控等功能引入系统，服务内容和功能不断完善，服务质量将有新的提高。

1.4 运力资源配置进一步优化

2009 年以来，在继续坚持“一主两翼”战略的基础上，配合新图实施后各线能力的调整，统筹新增和既有运能，对全路的特定车流径路进行了优化调整。①对运能释放区段，按节约支出的原则最大限度回归最短径路运输；②对新形成的运能紧张区段 (如京广线京石段)，充分利用平行径路通道，确保运输能力不降低；③充分利用石太、洛湛、甬台温、温福线等新开通能力，及时进行车流调整，缓解运能矛盾。通过对车流径路的不断优化调整，在一定程度上缓解了部分地区运力紧张的矛盾，实现了路网综合效益最大化。

1.5 货运营销基础工作不断加强

全路在抓好货运组织创新和市场拓展的同时，着力强化基础工作，健全完善工作机制，大力加强队伍建设，推动信息系统建设。2009 年以来，为有效应对金融危机影响，通过开展货源调查，各铁路局进一步完善了与地方政府的沟通协调机制、重点企业的调查走访机制，形成了根据货源变化及时调整货运产品导向的货运营销机制。为更好地应对市场变化，在货运营销队伍建设上取得了新突破，广州铁路 (集团) 公司和昆明铁路局先后成立了专职货运营销机构，进一步强化了货运营销职能，增强了市场预见性和应急处置能力。铁道部组织了全路货运营销人员业务培训班，有效提高了全系统的综合业务素质。货运信息化建设取得了新的进展，大客户系统功能日臻完善，“集中受理、优化装车”系统投入使用，技术计划 2.0 版系统在实现铁道部级试点成功的基础上，选取了两个铁路局进行试点。

铁路货运营销工作取得的成绩，是铁道部党组高度重视、正确领导的结果，是相关部门大力支持、共同推动的结果，更是全路货运营销系统干部职工扎实苦干、奋力拼搏的结果。

2 货运营销工作的发展思路和存在问题

2.1 发展思路

（1）必须坚持创新发展。根据铁路运输目前所处的环境和面临的任务，要实现发展方式的不断转变和运输质量效益的持续提高，必须在创新上作文章，不创新、不变革就没有出路。实践证明，推进大客户战略，实施两整合一建设和路企直通运输，推进“集中受理、优化装车”系统等，这一系列货运组织创新工作的推进实施，极大地拓展了货运营销工作空间，也为强化货运营销职能，实现货运生产经营方式的转变奠定了基础。铁路货运企业必须顺应时代发展的要求，树立世界眼光和战略思维，把创新作为货运营销工作的不竭动力和根本方法，用创新的方法解决发展过程中遇到的各种问题，大力推进观念创新、产品创新、管理创新，努力实现创新发展。

（2）必须坚持协调发展。协调发展就是要在内部协调联动和外部协调沟通上下功夫，及时解决在开展市场调查、摸清货源情况、定制货运产品、配置运力资源、盯控日常组织、沟通信息反馈等铁路货运组织流程中的问题。对于铁路局内部，通过建立合署办公机制，搭建货计、货工、调度等多岗位的协作平台，实现协同动作，建立完善了内部“无缝隙”工作机制。对于铁路局外部，通过建立路地、路企定期沟通与走访等机制，实现了与外部协调沟通渠道的畅通。内外部协调所产生的巨大合力，对货运营销工作产生了强大推动力，从根本上杜绝了内外步调不一致的问题，形成了相互促进、路地路企协调发展的良好局面。

（3）必须坚持可持续发展。可持续发展的核心是保证工作的连续性和持久性，今天的发展为明天的发展奠定基础。货运营销工作要立足长远，各项政策、措施必须相互接续、搞好结合。近几年来，大客户战略、“两整合一建设”、路企直通运输和“集中受理、优化装车”系统的实施，均是围绕实现货运集约化、规模化生产而展开的，是相互接续、稳步推进的。大客户战略立足于强化外部客户市场管理，“两整合一建设”和路企直通运输立足于内部运力资源优化配置，“集中受理、优化装车”系统搭建了内、外部协调动作的综合平台，这些重点工作根据不同时期的运输特点，具有很强的接续性和生命力，为货运营销工作的不断发展注入了不竭的动力。

（4）必须坚持务实发展。货运营销系统承担着生产经营等方面的繁重任务，货运营销系统的干部职工以拼搏奉献的精神、科学的态度和务实的作风，经受住了一系列急难险重任务的锻炼和考验。实践证明，铁路货运营销队伍是一支有坚强的执行力、战斗力和创造力的队伍，是一支过得硬、能吃苦、敢于打胜仗的队伍。在当前和谐铁路建设全面深入推进的关键阶段，要进一步发扬“苦干实干拼命干”和“高标准、讲科学、不懈怠”的工作精神与作风，坚持求真务实，认真履行自己的责任和使命，努力为货运营销工作发展多做贡献。

2.2 存在的主要问题

（1）货运营销理念相对陈旧。部分货运营销人员对货运营销工作的理解，仍然停留在“揽货”这一浅显概念上，“坐商”、“铁老大”等问题仍然存在，造成货运营销工作临时性措施较多，难以形成完善、系统的长效机制，很难保证工作的连续性和持久力。面对主要繁忙干线即将实现客货分线的形势和竞争日益激烈的运输市场，必须尽快转变观念，把货运营销工作的未来发展方向定位到现代物流发展理念上来，通过各专业、各部门的共同努力，构建完善的铁路物流系统，实现铁路货运营销工作由内部生产型向外部营销型的根本性转变。铁路物流系统就是在铁路网络覆盖的时间和空间内，由铁路物流中心、铁路物流网络、铁路物流企业、作业人员、信息系统等子系统构成的，将铁路的物流、信息流、资金流等紧密联系起来的有机整体。铁路货运营销就是要围绕铁路物流系统这一中心开展工作，将货源调查、营销策划、客户管理、客户服务信息反馈等纳入营销的全过程管理，为广大客户提供全方位的物流服务，通过改善物流设施，搭建路地、路企协作平台，进一步强化客户关系管理，形成货运营销工作长效机制，以现代物流理念引领全路货运营销工作发展。

（2）创新发展意识不强。货运营销是一项系统工程，必须因势利导，及时主动发现并解决“短板”问题。目前，在全路推进“集中受理、优化装车”系统工作中，有的铁路局网上受理客户数量没有达到铁道部制定的目标要求，有的铁路局虽然开通了网上受理通道，但实际应用客户寥寥，求真正实效少，归根到底是没有牢固树立创新发展意识。改革创新要求必须坚持科学发展的创新理念，并将这一思想贯穿工作始终。

（3）基础管理比较薄弱。搞好货运营销工作，最重要的是洞察市场变化，准确及时掌握先机，根据运输市场需求，统筹安排运力。如何细化夯实货运营销基础工作，健全完善市场细分和客户关系管理等一系列基础制度，彻底改变当前货运营销工作市场预见性差、敏感性不强等问题，是货运营销工作亟待解决的重要课题。目前，全路货运计划的兑现率较低，究其原因主要是在市场调查、货源核实等工作上做得不细不实，货运营销工作与市场需求、货源组织和运力安排的关系不紧密，致使货运计划的指导性减弱。目前，当务之急是必须引起高度重视，从强化基础入手，全面解决当前工作的薄弱环节。

（4）货运产品体系仍不完善。完善的货运产品体系是搞好货运营销和服务工作的抓手。目前，全路货运产品体系还不够完备，产品服务内容交叉造成部分货运产品间存在竞争，使货运营销工作质量受到影响，既损害了铁路自身的利益，也没有达到引导客户增加运量、扩大铁路整体利益的目的。例如，整车、集装箱、行包专列在某些地区竞争同一货源，某些地区相邻较近车站由于车流径路不同，致使到达同一地区运费相差悬殊等，这些均反映了在产品适用范围、价格等方面的规定不完备，产品体系不健全的问题，既造成运力浪费，又带来收入损失，对拓展铁路市场份额、增强铁路运输竞争力十分不利。

（5）货运服务质量有待提高。由于铁路运输配套服务设施有待健全、运输组织管理尚需要进一步完善，部分工作人员的营销观念与市场脱节等原因，一方面企业和货主对铁路改善服务质量、提高服务水平提出新的要求，另一方面一些货源特别是高附加值货源通过公路、航空等其他方式运输，造成铁路货源的流失。同时，由于铁路运输服务内容相对单一，不能提供多种增值延伸服务，造成铁路企业与现代物流企业的要求相差甚远，铁路货运服务仍有较大的改进空间。

上述这些问题，有的是多年来就存在的，有的是近年来逐渐显现的，随着运输形势的发展，在实践中还会遇到各种各样的新情况和新问题，对此一定要给予高度重视，积极主动地开展工作，有针对性地研究解决问题，不断提高货运营销工作水平。

3 加快转变生产经营方式，提高货运营销工作质量效益

加快转变经济发展方式是党中央、国务院根据我国现阶段经济发展的新特点和新要求作出的重大战略部署。铁路作为一个典型的传统行业，长期以来延续的是几十年的管理方式和生产方式，货运营销工作中的粗放经营现象大量存在，远不能适应现代物流发展和市场经济发展的要求。无论是从外部环境看，还是从内部条件看，都对货运营销工作加快转变生产经营方式提出了十分迫切的要求。

3.1 运输市场外部环境的变化

（1）运输需求不断扩大。近年来，我国经济的持续快速增长对货物运输的需求非常旺盛，全社会货运量 (不含远洋) 以年均 9.5% 的速度快速增长，铁路货运量保持每年近 2 亿 t 的增长，煤炭、石油、矿石等原材料运输需求日益增加，进出口货物大幅增长。未来国民经济发展对铁路货物运输需求不仅在数量上持续增长，在质量上也提出了更高的要求，特别是对时效性、便捷性和相关信息服务提出了更高标准，铁路运输存在巨大的发展空间。以公路和航空运输为依托的物流产业发展较快，发展规模不断壮大，并逐步与国际接轨。而铁路当前效率优先、以增量为主的组织型运输模式不适应现代物流的需要，货物装运时效性差、业务流程手续复杂、运价机制不够灵活、运输过程信息不透明等问题没有得到根本改变。这迫切要求铁路加快转变货运生产经营方式，以适应日益扩大的物流市场发展需要。

（2）市场竞争日益加剧。近年来，公路和航空运输发展很快，客货运量增幅明显高于铁路，市场份额呈明显上升趋势。而铁路货运结构基本没有大的改变，仍以中长距离和大宗货物运输为主，煤炭、矿石、石油、钢铁、粮食、化肥农药等占总运量比重的 90% 以上，快捷运输发展不快，高附加值货运市场丢失的情况相当严重。2003—2009 年，铁路货物发送量增加了 12.78亿 t，其中煤炭增量 8.55亿 t，占总增量的 66.9% (仅大秦线就增量2.27亿 t，占总增量的 17.7%和煤炭增量的 26.5%)；金属矿石增量 2.11亿 t，占总增量的 16.5%。煤炭和金属矿石合计增量占总增量的比例超过 80%。在各品类中，只有煤和金属矿石运量比重持续上升，其中煤炭由 2002 年的 43.9% 上升至 2009 年的 52.7%，冶炼物资由 22.7%上升至 23.4%。其他品类物资运量比重均有不同程度下降，木材、金属制品、工业机械、电子电器、鲜活易腐等高附加值品类运量甚至呈持续下降趋势。这迫切要求铁路企业加快转变货运生产经营方式，以适应日益激烈的市场竞争。

（3）产业结构调整影响加大。随着国家进一步加快经济发展方式转变，我国产业结构将迎来一轮较大调整和升级。随着国家重点产业调整和振兴规划的实施，中西部地区将建立先进制造业基地和现代产业群，推动电子信息、轻工、纺织等产业加快向西部地区的转移；更加强化安全、环保、能耗、质量等指标的约束作用，钢铁、水泥、电解铝、焦炭、电石等主要原材料产能总量将得到控制；援疆工作大规模启动，西部能源资源、工业品、农产品的外运需求将大幅提高。产业结构的加快调整，将带来铁路货源和货物流向的变化。这迫切要求铁路企业加快转变货运生产经营方式，以适应经济结构调整变化的需要。

3.2 铁路货运内部条件变化

当前和今后一个时期，是我国铁路发展由量的积累向质的飞跃极为关键的时期，面临的形势正在快速变化，转变发展方式的任务十分紧迫。

（1）路网规模快速扩充。我国铁路长期处于限制型运输状况，运能与需求矛盾十分突出，对经济社会发展形成“瓶颈”制约。为从根本上改变铁路运能紧张状况，铁路系统抓住历史机遇期，展开了大规模铁路建设。经过几年的努力，铁路建设取得重大成果，目前已进入集中投用的时期。2009年投产新线 5 557 km、复线 4 129 km、电气化铁路8 448 km，2010—2012 年还将投产新线 2.6万 km、复线 2.5万 km、电气化铁路 3 万 km。到 2012 年，我国铁路营业里程将达到 11 万 km 以上，复线率、电化率分别达到 50% 以上。我国铁路无论是路网总量和规模，还是结构和质量，都正在发生着重大变化，从而实现由限制型向适应型的重大转变。可以说，当前铁路正处在能力增长超过运量增长的拐点，迫切要求铁路企业思考如何适应路网规模和质量快速提升的要求，构建与路网发展相适应的货运营销战略。

（2）技术装备水平快速提升。经过几年的创新发展和加快发展，我国铁路在主要领域已经搭建起具有世界一流水平的技术平台，技术装备水平实现了快速提升。已经投入运用的 6 轴 7 200 kW 电力机车 1 344台、6 轴 9 600 kW 电力机车 295 台、6 000马力内燃机车 391 台，70 吨级、80 吨级货车分别达到 10.8 万辆、2.8 万辆，重载技术的应用达到世界先进水平，信息技术在客货营销领域的应用不断优化升级。这些先进的设备设施，为改进铁路货运营销工作提供了技术手段，要求必须转变传统的工作方式，主动适应先进技术装备的运用，充分发挥技术手段对营销工作的支撑作用，加快提升铁路货运营销工作质量。

（3）运输管理体制不断创新。几年来，铁道部党组先后组织实施了铁路局直接管理站段体制、运输生产力布局调整等一系列改革，同时在优化资源配置，创新运输组织、劳动组织、施工组织等方面也迈出了重大步伐。随着改革发展的不断深化，这些措施在释放和发展铁路运输生产力、提高运输资源使用效率方面取得了显著效果，但是在这个过程中，也有一些铁路局专业部门、部分站段不适应新的情况，管理手段和措施没有及时跟上，内部的集约化程度有待提高。铁路管理体制改革不断深化，要求不断创新工作思路，充分利用运输资源，提高货运工作的精细化和集约化水平。3.3 货运营销工作面临的新形势

铁路现代化建设的新形势、新任务对铁路转变货运生产经营方式提出了迫切要求。全路货运营销系统必须清醒认识加快转变生产经营方式的重要性、紧迫性和艰巨性，切实把转变生产经营方式作为工作主线，进一步理清工作思路，明确发展方向和重点任务，在推进铁路运输又好又快发展上不断取得新突破。

（1）客货分线问题。在既有线货运能力不断释放的条件下，通道能力将不再是主要制约因素，点上能力和移动设备将成为主要约束条件，这为优化货运组织、提高货运效率和加强货物送达的时效性提供了巨大空间，铁路企业要抓住这个契机，探索完善货运组织方式。

（2）产品结构问题。在优化既有产品结构的基础上，要按照现代物流发展状况和客户的不同需求，研究开发新型特色货运产品，不断丰富货运产品系列，提高铁路货运市场竞争力。

（3）计划兑现问题。在能力较为充分的条件下，要思考如何进一步加强运输的计划性，准确掌握货源总量、分布及流向，合理利用装卸、枢纽等点上的能力，以及机车等移动设备能力，编制切实可行的运输方案，严格组织实施，做到按图行车、正点到达。

（4）直达运输问题。在现有组织五定班列、点到点直达、技术直达列车的基础上，要继续深化研究，在具备条件的区段尽可能开行直达列车，大幅度提高直达运输比重。

（5）点线协调问题。要研究如何通过优化枢纽能力利用、增加跨枢纽直达运输等途径，提高能力使用效率；如何着眼路网结构的变化，对货运枢纽进行统筹规划布局，对关键节点进行重点强化，释放点上能力。

（6）服务质量问题。要抓住铁路运输能力不断提升和先进装备大量投用的契机，充分发挥铁路的比较优势，研究完善服务内容、方式和手段，加快提升客货服务品质，为旅客、货主提供更加方便、快捷和周到的服务。

（7）快捷运输问题。货运能力释放为发展快捷运输、提高高附加值货物运输竞争力提供了条件。要研究如何把快捷运输作为铁路货运的重要增长点，结合门到门运输，开发快捷运输市场，缩短送达时间，确保货物运得了、运得快、运得好。

4 把握工作重点，全面完成2010年货运营销各项任务

2010 年货运生产经营目标是：在确保完成全国铁路货物发送量 35 亿 t 的总目标下，实现国铁货物发送量 29.15 亿 t、日均装车 126 700 车、货物周转量 24 760亿 t.km、货车周转时间 4.68 天。

2010 年货运营销工作思路是：认真贯彻中央经济工作会议、全国铁路工作会议精神，牢固树立面向市场、强化营销、便民利民的服务宗旨，以深入推进“集中受理、优化装车”系统为主线，以搭建丰富完善的货运产品体系，构建面向市场的服务评价体系，创建高素质的货运营销队伍为基础，逐步实现货运营销工作由内部生产型向外部营销型的根本转变，确保完成全年货运生产经营各项任务。

2010 年上半年全国铁路主要货运生产经营指标完成较好，货运量增长迅猛，但后期形势仍然存在不确定因素。面对复杂多变的国际经济形势和平稳较快增长的国内经济局势，铁路面临的机遇和挑战并存。

从有利因素看，国民经济增长速度进入金融危机后的平稳回升和较快发展阶段，运输需求将持续保持旺盛势头；低碳经济的实施和节能减排力度加大等因素使铁路运输比较优势更加凸显，市场竞争力日益增强；深入推进西部大开发战略，援疆援藏工作的全面推进，区域经济的协调发展，为货运提供了更多新的增长点；一批客运专线投入运营，将有效缓解主要干线运输能力紧张的局面。

从不利因素看，国民经济虽然整体向好，但不确定因素依然较多，钢铁行业产能过剩风险加大、煤炭产业结构整合等将对铁路运输产生较多影响，特别是近期随着进口铁矿石价格和钢材市场价格的波动，以及国家淘汰钢铁落后产能和治理房地产业等系列政策出台，矿石运量急剧下滑，港口运量下降严重。目前，青岛等矿石发运主要港口出现了请求车严重不足的情况，部分钢铁企业采取了限产措施，同时也加大了国内矿石的采购量，以降低生产成本，随着后期国家减少 48 种钢材产品出口退税政策的出台实施，有关部门预计近四成的钢铁出口量将受到影响，进一步加剧了冶炼等相关物资运量的下滑。这一趋势预计在 2010 年 3 季度难以根本遏制，4 季度能否出现转机很难判断，后期其他产业结构的调整也将对铁路运输品类结构及运量增长带来一定的影响。此外，2010 年大规模路网建设和扩能改造的施工对运输组织的影响依然较大，随着高速公路网络的不断扩大和管道运输网的增加，多种运输方式间的竞争更加激烈。

面对当前形势，一方面要研究如何利用货运营销的各种手段，充分发挥铁路比较优势，围绕丰富货运产品、强化方案运输、提高直达比重、发展快捷运输、实现点线协调等重点工作，进一步加强重点区域增量组织，努力增运增收；另一方面要针对不利因素，结合国家产业结构调整，做好货源组织和结构调整，以现代物流发展理念指导货运营销工作，充分发挥物流设施改造、信息化建设推进等工作的阶段性成果，全面提升货运服务质量，不断扩大铁路市场份额，将各种因素的影响减少到最低限度。为确保完成 2010 年的货运任务和今后一个时期的货运营销工作，要重点抓好以下工作。

4.1 加强货源组织

4.1.1 完善沟通协调机制

（1）完善外部沟通协调机制。要进一步完善与地方政府和重点企业的沟通协调制度，充分发挥与地方政府主管部门间互派联络员和运输协调联席会议的作用，加强沟通与协调，及时掌握相关信息，做好各项重点物资运输管理，争取社会理解，为铁路发展创造良好外部环境。

（2）完善内部沟通协调机制。加强与调度等部门的日常沟通协调，全面掌握运力变化情况，结合运输能力和外部运输市场情况，统筹做好货运营销工作，单纯强调运力或市场均会造成货运营销工作的缺位，影响货运营销工作质量。

4.1.2 确保重点物资运输

要继续抓好电煤、石油，粮食、化肥、棉花和果蔬等物资运输，特别是要针对2010年自然灾害频发的情况，按照国家对救灾和灾后重建等重点工作的统一部署，加强对关系国计民生的电煤、石油、粮食等重点物资运输的组织工作，强化重点品类、去向、地区的监控，及时消除隐患，确保重点物资运输有序进行。按照国家发展和改革委员会关于加强重点煤炭合同监管的总体要求，严格按合同进度组织到重点电厂、钢厂的煤炭供应，确保煤炭重点合同运量达到 95% 以上，做好重点用煤企业煤炭供应保障。继续强化口岸运输工作，加强与口岸相关国家铁路部门的协调，畅通口岸交接，努力增加口岸运量。

4.1.3 抓好重点区域货源组织

（1）加强大秦线增运组织。严格落实 4亿 t 集疏运方案，结合C80新造车进度，细化落实非施工日、集中修施工日和日常维修施工日的运量安排；太原铁路局要重点强化货源组织落实，呼和浩特铁路局要加强对大秦线货流的煤种管理，太原、呼和浩特、北京、兰州、西安等相关铁路局要加强配合，实现大秦线装、运、交、卸各环节的紧密衔接。

（2）加强侯月线增量组织。太原、郑州、西安等铁路局要围绕增运 1 000万 t 目标，加强协调，统筹做好货源、货流、去向的整体优化工作，确保按期实现增运目标。

（3）努力实现三区域增量。继续加大东北、西北、西南区域运输组织力度，认真挖掘新增潜在货源，对港口、电厂、钢厂等企业运输需求进行细分，全面优化生产环节，加强区域内的协调配合，大力组织开行重来重去等大宗直达列车，充分利用新增运输能力，实现运量新的增长。

（4）抓好小京山、胶济线增运方案落实。北京铁路局要重点抓好张家口地区及天津地区增量方案的落实，确保实现小京山线运输量在2009年基础上增运 2 000万 t 的目标。济南等相关铁路局要围绕胶济线增运 3 000万 t 的目标，落实好机车车辆运用方案调整、短平快项目改造、车流径路优化调整等具体举措，加强堂邑、德州、新沂西等分界口盯控，确保增量方案的稳步推进。

4.1.4 加强重点产品的货源组织

认真抓好 2010 年 723 列大宗直达列车开行方案的落实，集中运力资源优先保障煤炭、石油、冶炼、粮食、化肥等大宗货源组织，努力提高运输效率和运输量。强化五定班列的日常管理，严格执行发到站变更、五定班列开行审批程序，在不断完善五定班列方案的基础上，加大零散货源组织力度，积极组流上线，做强五定班列品牌。

4.1.5 完善运量互保机制建设

铁路局要与大客户、“集中受理、优化装车”系统实施客户等主要客户，签订年度互保协议，明确双方运量互保、共同提效等合作共赢责任，引入约束互控机制，并通过加强日常兑现盯控等措施，严格兑现协议承诺内容，实现路企双赢目标。

4.1.6 加强市场分析预测

建立完善运输市场月分析制度。各铁路局对管内货源按照企业、品类等认真分析总量及结构变化情况，查找深层次原因，对后期市场变化进行预测，并提出有针对性的措施与建议。

4.2 深化推进货运组织创新

（1）进一步抓好“集中受理、优化装车”工作。落实“三年三步走”实施方案，紧紧围绕最大程度实现便民利民、简化货运办理手续，对外提高服务质量、对内提高运输效率的目标，重点突出业务流程优化和信息共享综合应用，简化办理手续，实现网上“一次提报、全程服务”。对具备稳定运量的普通客户逐步开放网上受理业务功能，稳步扩大网上受理业务的客户数量，引导零散客户集并。要加快完善网上“查询、反馈”功能的开发，确保实现运输服务过程的公开透明。充分发挥合署办公机制作用，不断扩大旬方案运输比例，旬方案兑现率要达到 70%以上。2010 年底，各铁路局网上受理业务的运量要力争达到本局货运量的 80% 左右，全路要达到 80% 以上，到 2011 年底前要具备所有客户经互联网受理的条件。为了使货运计划、技术计划与市场衔接更加紧密，将研究提出计划编制办法优化方案，并选取铁路局开展试点。

（2）深入推进大客户战略。要在做好港口矿石大客户集中发展工作的基础上，拓展大客户总体规模，不断提高既有大客户运输服务质量，本着成熟1 家发展 1 家的原则，继续做好新增货运大客户的发展工作。2010 年，大客户运量要达到全路货运总量的 50%，大客户年度运量计划兑现率要达到95%以上。在扩大大客户数量的同时，要不断完善服务项目，加强服务质量监控，共同创造提效增收、共同发展的良好氛围。

（3）继续深化战略装卸车点建设和路企直通运输工作。各铁路局要进一步加大运力资源倾斜和优化配置力度，创新运输组织和管理模式，研究充分发挥硬件设施最大效能的运输组织模式，扩大运量比例，提高运输效率，管好、用好已建战略装卸车点和路企直通点。按照铁道部的指导意见，加强与地方政府和重点企业的沟通协调，根据新线投产、既有线扩能、新装备投入使用和市场货源变化情况，对原有规划进行动态优化完善，细化制定 2010—2012 年工作计划，继续抓好战略装车点建设和路企直通运输推进，相关工作计划要及时报铁道部备案。加强战略卸车点建设，按整列到达、快速卸车和直进直出等条件，加大对战略卸车点布局及建设工作力度，特别是要加强对湖南、湖北、江西等地区煤炭战略卸车点和对粮食等怕湿货物品类战略卸车点的建设，实现装卸车点的匹配。要统筹兼顾、整体推进，产生协同效应，共同提升铁路集约化经营水平。2010 年，战略装车点运量要达到全路货运总量的 45% 以上。

4.3 优化完善货运产品体系

（1）研究货运产品发展思路。要引入现代物流发展理念，各铁路局和专业运输公司要加强沟通协调，统筹做好产品的开发工作，避免内部产品间的恶意竞争，形成丰富完善的货运产品体系。要在直达列车和班列两类产品总框架下，全面梳理地区别、客户别、品类别等多样化运输需求，根据市场对货运产品时效性、价格等因素的不同侧重，开发限时到达、水铁联运、空铁联运、公铁联运、国际联运等特色产品，在具备条件的地区探索小编组、高密度城际快速班列产品。做好新产品的开发培育工作，结合货源及市场变化情况，明确新产品的市场培育期，铁道部、铁路局将对新产品在培育期内制定配套政策，扶植新产品发展。

（2）抓好重点地区货运新产品开发。要结合客运专线大量开通的新形势，做好客货分线条件下，重点区域的货运产品开发工作。特别是要以京广线南段和京沪线沪宁段为重点，做好客货分线条件下的货运产品开发工作，以东南沿海铁路为重点，抓好铁海集装箱班列和小件快运列车的开发工作。

（3）搞好胶济线大宗直达列车客车化开行。认真总结胶济线货物列车客车化开行经验，在认真梳理分析港口至内地等相对稳定、重来重去货源的基础上，探索货物列车客车化开行模式的推广方案，并适时在大秦、侯月、新石线推广实施。

（4）加强对直达列车、五定班列的日常管理。以提升产品的市场承诺力和社会诚信度为重点，根据各铁路局大宗直达列车、五定班列的开行兑现情况，制定完善相关措施，强化重点产品的运力保证，努力提高五定班列运行正点率，提高大宗直达方案兑现率。对于兑现率低的方案列车，将对涉及的铁路局和企业给予警告，直至按铁道部相关办法取消该方案列车。

4.4 优化运力资源配置

（1）及时优化车流径路。结合武广、郑西、沪宁等客运专线投入运用，统筹搞好车流调整，运用好客货分线形成的通道能力。结合沿海铁路、京九电化、襄渝二线等投产项目，以及长吉城际、昌九城际、太中银铁路、厦深铁路、沪昆线沾六段复线、张集铁路、包西线大保当—张桥等即将投产运营的情况，统筹优化新增和既有运能，重点打通进出西南、西北运输通道，按工程进度节点分阶段做好径路优化调整，提高整体路网能力利用率。

（2）努力提升计划质量。要按照确保重点、效率优先、兼顾效益的原则，从加强货源梳理、严格计划编制管理入手，进一步提高货运计划编制质量。充分利用合署办公等形式，加强货运营销部门与调度部门的沟通协调，提升货运计划执行力。各铁路局要重点对大客户运量兑现进度、装车去向计划兑现、煤炭重点合同完成、大宗直达列车和五定班列开行等情况，进一步完善分析评价和考核机制。

4.5 提升运输服务质量

（1）建立完善服务评价体系。在全路推行大客户运输服务质量评价和客户测评体系，从提升对货运大客户和实施“集中受理、优化装车”客户的运输服务质量入手，完善客户关系管理，全面提升铁路货运服务质量。

（2）加强营销统计分析工作。搭建全路统一的货运计划台账管理平台，建立煤炭、重点物资(粮食、石油等)、战略装车点、运输产品完成情况等统计台账，明确提报内容，规范提报格式，加强台账管理，提高日常管理的有效性和针对性。

（3）建立货运营销工作评比通报制度。铁道部将在制定并明确铁路局货运营销工作质量评比办法的基础上，每季度对铁路局货运营销计划工作情况进行总结，对铁道部布置的重点工作事项落实情况进行汇总，对各铁路局货运营销计划工作质量综合评分，并向全路通报。

4.6 推进货运营销信息化建设

（1）进一步完善“集中受理、优化装车”系统功能。在梳理前期系统实施情况的基础上，确定系统完善方案，完成相关软件开发工作，加快工程立项和推广实施工作。各铁路局要按铁道部的统一部署做好硬件设备更新和软件模块升级工作，努力提升系统应用质量，为“集中受理、优化装车”工作推进提供能用、可用、好用和可靠的信息系统支撑。

（2）抓好大客户系统收尾工程管理。2010 年 3季度内完成货运产品、绩效考核和卸车管理 3 个子系统开发及全路实施工作。向全路推广实施沈阳铁路局大客户系统示范局模式，加强系统应用管理，为提高大客户服务质量奠定基础。努力提高对客户的信息服务水平，以大客户作为试点，逐步扩展客户范围，积极探索提供更加个性化的信息服务。在用好“综合管理平台”子系统的基础上，研究制定全路统一的货运营销工作平台，为货运营销工作水平提升奠定基础。

（3）做好技术计划系统 2.0 版升级工作。在北京、上海铁路局实施试点的基础上，对系统功能进一步完善，2010 年 3 季度内组织完成技术计划系统在全路的升级工作。

4.7 加强机制、队伍和作风建设

（1）加强组织领导。各铁路局、专业运输公司要站在全路统筹协调发展的高度，积极主动开展工作，切实当好家、理好财，正确处理好运输生产与经济效益的关系，拓展增运增收空间，努力节约运输成本。各单位分管领导要亲自组织，落实好全路货运营销工作会议确定的各项重点工作，要根据2010年货运生产经营计划，倒排进度，细化措施，明确责任，强化考核，形成任务推进计划，确保完成年度生产经营任务。

（2）提高队伍素质。按照铁道部人才战略部署，加快推进“十百千万”人才工程实施，完善铁道部、铁路局两级培训机制，依托科研院校组织做好货运市场营销人员专题培训。通过全路货运营销人员技术大比武，进行铁路局营销人员局间交流学习，组织铁路局货运营销人员培训等形式，努力提高全路货运营销人员的综合素质。

（3）开展绩效考核。各铁路局要加大营销人员的营销业绩与工资收入的联挂考核力度，探索对营销人员实行星级评价管理，引入竞争上岗机制，通过业绩考核，为加强营销队伍建设提供有力的机制保证。

（4）改进工作作风。货运营销系统干部职工要切实转变工作作风，坚持求真务实，大力发扬“苦干实干拼命干”的精神和“高标准、讲科学、不懈怠”的工作作风，按照确定的各项工作重点，认真开展调查研究，有序组织、扎实推进，努力开拓创新，切实解决货运营销工作中存在的突出问题。

4.8 搞好廉政建设

（1）严防以车谋私。部分货运矛盾突出的铁路局要高度重视运输资源的分配，抓好货运计划自动审批和落实，规范补装车程序，减少人为影响和干预。要对请求车、承认车、装车、补装车等情况进行公示，接受社会监督，实现阳光操作，减少社会上一些不必要的猜疑。路风部门要加大对货运矛盾突出和反映较多地区的明查暗访，坚决查处以车谋私问题。

（2）落实廉政制度。要切实加强对货运营销人员廉洁自律教育，严格执行各项廉政制度，要把党风廉政要求融入到业务管理之中，做到党风廉政建设与业务工作同部署、同落实、同检查、同考核，形成货运营销系统和谐向上发展的良好氛围。

（3）加强基层管控。路风问题一般发生在生产过程中、发生在基层。要充分发挥基层车间班组在控制路风问题中的作用，鼓励主动查问题，有问题主动报告。对自查自控路风问题的不但不追究责任，还要在考核中给予正面鼓励。

（4）保持高压态势。用严查严处遏制路风问题，用严肃追究责任促进领导干部和业务管理部门重视路风工作。查处问题不但要处理具体责任人，还要追究领导和管理部门的责任；不但要处理问题，还要总结教训，完善制度，堵塞漏洞，避免同类问题再次发生。

5 结束语

2010年是和谐铁路建设深入推进的关键一年，也是实现货运营销工作全面发展的关键一年。全路货运营销系统一定要充分认识当前面临的机遇和挑战，按照铁道部党组的统一部署，坚定必胜的信心，进一步解放思想，开动脑筋，继续深化内涵扩大再生产，全面加强货运营销工作，为完成全年运输生产经营任务目标、推动我国铁路又好又快发展作出应有的贡献。