营销策略：从4P到8P

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形势在发展，市场在变化，社会在进步，营销理论和策略也在不断创新。营销策略中的4P理论产生于20世纪60年代的美国。杰罗姆·麦卡锡在其《基础营销》一书中将市场营销学的研究内容概括为易于记忆的“4P”：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。4P理论认为在影响企业经营的诸因素中，市场营销环境是企业不可控制的因素，而产品、价格、渠道和促销等因素是企业可以控制的变量，所以市场营销学就是研究企业针对所选定的目标市场如何综合配套运用这四个可以控制的变量，组成一个系统化的营销组合策略，以实现企业经营目标。营销理论随着市场的发展而不断发展。最近，法国高级营销咨询师依莎贝尔·德赫易女士提出了“8P”营销理念，在传统的4P基础上，增加了新的“4P”，即Partnership（伙伴关系）、Public relationship（公共关系）、Pleasing（取悦客户）和Power（影响力），令人耳目一新。

搞好伙伴关系

伙伴关系是指不同企业在相互关联的行业之间实施横向或纵向的战略联盟，以提高资源的综合利用率。很多跨国企业上世纪90年代中后期就开始实施这一策略。行经各国的高速公路，我们发现加油站的服务区就是利用伙伴关系取得经营利润的成功例子。各大石油公司的高速公路加油站基本都有附属的服务区，服务区的一部分经营速食餐饮，另一部分为中小型规模的便利店。速食餐饮有良好的就餐环境，便利店不仅有食品饮料，还有汽车用品、旅游纪念品和报纸、杂志、玩具等日常生活用品。部分加油站的非油品业务收入甚至超过了油品业务收入，效益十分可观。

近年来，中国石化在加强伙伴关系、建立战略联盟方面不断探索，迈出了坚实的步伐。中国石化先后与中远集团、奇瑞汽车、中国重汽、招商局等大型企业签订了战略合作协议，缔结为伙伴同盟，在技术研发、品牌传播、产品互供、海外推广等方面进行全面合作。中国石化与合作伙伴间实施产品互用模式，较好地推进了进口产品国产化替代进程，加大了国内企业产品自主创新的力度，增强了国内品牌的国际竞争力。这是在推行新的营销策略，通过良好的伙伴关系增强核心竞争力方面的成功之举。

强化公共关系

公共关系是企业不可或缺的经营软件。企业通过承担社会责任、参与公益活动，与公众之间形成良好的关系，从而为企业树立良好的社会形象，为企业经营创造良好的外部环境。

近年来，中国石化在发展业务的同时，越来越重视履行大企业的社会责任，致力于清洁、健康地发展，不断积聚可持续发展的力量。中国石化恪守保护环境的社会承诺，实施HSE管理体系，积极推行清洁生产，向社会提供清洁能源和环保产品。同时，积极参与社会公益事业，回馈社会。如捐资救治的1万余名白内障患者重获光明；支持中国儿童少年基金会发起的“春蕾计划”，让贫困失学女童重返校园等一系列活动；赞助第28届奥运会，承担了为奥运会、残奥会提供各类石化产品及服务的任务；汶川大地震发生后，派出33支救援队全力投入到抗震救灾工作中，捐款捐物3亿多元，支援灾区，挽救生命等，展现了一个能源大公司强烈的社会责任感和诚实、守信、服务社会、造福人民的良好企业形象，从而赢得了更多客户的信赖。

搭建新型营销平台

取悦客户是企业践行用户至上宗旨不可缺少的理念和行为。为客户提供优良的服务，使客户心理上得到愉悦，在获得物质产品的同时也得到愉快的精神享受，是企业巩固和拓展市场的根本之道。取悦客户在不同情况下有不同的表现形式，应仔细分析客户的需求状况而确定所提供的服务内容。例如一些加油站为大车和小车分设了加油区和停车位，免费提供一次性塑料手套、洗车桶和刷子等旅行常用工具，满足司机的需求。许多麦当劳或肯德基的餐厅里会设置儿童游戏区，还经常推出一些可爱的小玩具随套餐赠送，使洋快餐成为大多数孩子的首选。

中国石化润滑油分公司在取悦客户方面也做了许多有益的尝试，如组织客户参观神舟飞船发射现场，体验航天的魅力；组织优秀经销商和幸运客户参加奥运观赛团，感受奥运的激情；对客户进行选油、用油等方面的培训，用完善的服务打动客户。取悦客户不是权宜之计，而是满足用户需求的长远方针。懂得分享才会成长。在市场竞争激烈的今天，除了优质的产品、良好的声誉外，企业要想吸引并留住客户，必须重视用不同的方式取悦客户。

提升影响力

企业的影响力是经济规模和市场引导力等方面的综合实力。经济规模就是要占领足够多的终端网络，在硬件上达到规模竞争的要求；市场引导力是指能够把握市场未来的发展趋势，比同行业的其他企业先行制定和实施新的经营战略，持续保持竞争优势。企业发展需要软硬并举，内外双修，搞好装备、设备，以保持硬件的先进；增强市场引导力，以求软件的先进。打造影响力不能一蹴而就，需要不断努力，长期坚持。近些年来，中国石化影响力日益扩大，目前位列世界500强第9位，经济规模在国内外都属一流，具备了较好的硬件。但要成为中国乃至世界上具有较强影响力的企业，还需要在搞好软件上下更大的工夫。要居安思危，根据不断变化的市场环境状况，积极推进各项改革，培养企业的核心竞争力，真正成为具有较强国际竞争力的跨国能源化工公司。