兰西亚麻产业集群发展现状与对策研究

赵晓玲

（绥化学院经济管理系，黑龙江 绥化 152061）

1 兰西亚麻产业发展现状及演变过程

兰西县从二十世纪三十年代开始发展亚麻产业，经历了从原料种植、原料加工及产品的生产和销售三个产业发展阶段。上个世纪三十年代后期至八十年代初，兰西县主要以种植亚麻和原料加工为主，为哈尔滨亚麻纺织厂提供纺织原料的初加工阶段。二十世纪八十年代中期，为了解决亚麻打成麻的销售问题，兰西县兴建了国内大型的亚麻纺纱织布企业，产业链条进一步延伸，产品由亚麻纤维到亚麻纱、亚麻布，虽属中间产品，但实现了产业的加工增值。本世纪初，特别是近几年来，由于天然环保的亚麻制品越来越受到人们的青睐，兰西县开始开发生产亚麻汽车坐垫等终端产品，产品销往大江南北，建立了广泛的销售网络，占领了大部分亚麻汽车坐垫的市场份额。以此为契机，亚麻家居用品、亚麻服装、亚麻工艺品等深度开发也日益兴起。

现在兰西亚麻产业已建成了以民营为主，小规模、大群体的亚麻产业集群，其主打产品为亚麻汽车坐垫，辅助产品有亚麻布、亚麻服装、亚麻袜、亚麻拖鞋、亚麻凉席、亚麻画等。2008年，兰西县的亚麻产业增加值3.9亿元，对GDP增长贡献率达到38%，上缴税金2185万元，对财政增长贡献率达到37%，拉动就业10.8万人，并带动电力、物流、餐饮服务等相关产业的发展，相关产业的增值收入超亿元。目前兰西已成为全国亚麻经济最具发展活力和经济增长潜力的地区。

2 兰西亚麻产业存在的问题

在总结兰西亚麻产业集群发展成就的同时，我们理应居安思危，未雨绸缪，认真审视兰西亚麻产业集群的每一结构链条，分析其目前所处的优势与劣势、机遇和挑战，针对问题，论证对策，提出建议和调整措施，为兰西亚麻产业的健康持久发展提供一份参考意见。

作为绥化学院兰西亚麻产业课题组，我们自2007年至2009年，先后四次到兰西考察调研，在兰西县委的支持下，在亚麻办公室的协助下，我们参观中国兰西亚麻展揽馆，通过文字、图片了解兰西亚麻产业产生发展的历史和现状；深入朝阳、兰亚、冰天、龙锦等亚麻织布企业和亚麻汽车坐垫加工企业，参观兰西亚麻制品生产流程，了解企业经营管理模式；走村窜户，与农民手工编织工沟通交流，感受农村剩余劳动力在手工汽车坐垫编织中的作用以及这项工作给他们收入带来的变化；出席亚麻节、订货会，了解亚麻制品的市场营销情况等。

通过一系列的市场调研活动，我们掌握了比较可观的第一手材料和第二手材料，经过分析整理，参考国内外中小企业产业集群经济发展变化规律，结合经济学、市场营销学的理论，我们认为，兰西亚麻产业目前存在以下问题：

第一，市场领先地位受到威胁。兰西亚麻产品以汽车坐垫为主打产品，自亚麻坐垫诞生以来，兰西县的亚麻坐垫曾经辉煌过几年，特别2004～2006年产品供不应求，全国86%以上亚麻汽车坐垫产自兰西县，在国内汽车坐垫行业一直处于领先地位。但从2007年开始，由于国际金融环境趋紧，加上国内其它省份同类企业纷纷上马，销售受到了一定冲击，总体趋势由畅转缓。2009年12月16-18日的亚麻节订货会签订的订单总额比2006年减少了30%。行业领先地位受到威胁，亚麻经济发展面临严峻的挑战。

第二，恶性竞争潜伏深层危机。规模较小的企业自身生产和经营盲目，为了赚取丰厚利润，表现为急功近利，大厂家做啥我做啥，极尽模仿之能事，产品开发无成本。到销售时见利就走，甚至亏本甩货，严重损害了其它企业的利益；更有甚者置法律、法规于不顾，企业自己不创立品牌，不注册商标，暗中盗用其它企业商标，这种侵权行为不仅侵犯了商标所有者的利益，而且易使消费者产生信用危机，消费者面对同牌不同质的产品往往无所适从。无序竞争和内耗的结果，必将导致市场秩序混乱。

第三，产品研发创新不足。从亚麻汽车坐垫来看，一些企业一种工艺，一个花样一干就是一年，甚至几年“江山依旧”，缺乏创新求变和个性特征，不能适应日新月异的行业发展需要和消费者求新、求变、求异的需要。

第四，生产技术落后。企业由于技术人才缺乏，导致产品高科技含量低，附加值不高。特别是与国际先进水平相比，还处于初加工阶段，表现为亚麻籽深加工、亚麻根、茎综合利用项目尚未突破；亚麻布印染技术仍然依赖江浙一带；亚麻服装的抗皱性、悬垂性没有改进。

第五，硬件设施浪费严重。投入2000万元建设的中国亚麻市场，一、二、三楼设展位268个，只有每年的订货会和短暂的销售旺季才使用，全年一半以上的时间闲置，商家入驻率低，没能充分发挥出实质性作用；企业开工不足。中小企业普通存在机器开不满，班次少，产量低，至使厂房、设备闲置，没能充分发挥投资效能；生产加工车间原材料浪费偶有发生，并没有真正实现对亚麻资源的“吃净榨干”。

第六，品牌维护意识不强。品牌维护，是指企业针对外部环境的变化给品牌带来的影响所进行的维护品牌形象、保持品牌市场地位和品牌价值的一系列活动的统称。品牌是企业的无形资产，也是企业赢得市场的利刃。对企业来讲，创品牌仅仅是走出了第一步。创出品牌之后，还要用诚信来维护品牌的信誉，用品牌更新满足消费者不断变化的需求，这样品牌才能在竞争激烈的市场上具有旺盛的生命力，才不会出现品牌老化的现象。兰西现有亚麻企业300多家，其中上规模的近70家。虽然已有一个中国驰名商标、两个黑龙江省著名商标，15个知名商标，但整体上看品牌维护意识均不强：冒牌、盗牌现象时有发生，有牌无品现象屡禁不止，品牌更新缓慢，品牌定位不明确，品牌形象不鲜明，品牌多、杂、乱，严重影响了兰西亚麻之乡的整体形象。

第七，分销渠道单一，产品议价被动。各企业的营销模式大体是一致的，即由厂家按出厂价批发给各省市区的总代理，再由总代理按地域二次批发给各地的二级经销商，二级经销商三次批发给零售商，零售商零售给消费者。这种营销渠道既有有利的一面，又有一定的弊端。相对有利的一面是，厂家面对的客户相对稳定，大的经销商自身实力强，产品出手迅速，并且可以提前预交定金，在一定程度上缓解了企业生产流动资金不足问题。不利的方面是，中间环节过多，逐级加价，结果不是增加了消费者的购买成本，就是使生产企业利润下降。这种单一的分销渠道还使生产商受制于经销商，而在谈判议价中处于劣势地位，任人鱼肉。

3 问题产生的原因及发展对策

客观冷静地分析亚麻行业现状，产生这些问题主要有以下几方面因素。一是市场冲击过大。2007年以来，浙江、福建等地的同类企业发展迅猛，纺纱规模每年以10万锭的速度增长，现已超过40万锭，占全国的60%，在服装、印染、亚麻机械等方面居于领先地位。新疆和云南等地的原料种植基地规模也在不断扩大，专业化生产水平不断提高，加工链条不断延伸，产品大举占领国内市场。在亚麻行业“三分天下”的不利形势下，兰西的亚麻产品的辅料如冰丝等都从南方引进，增加了产品成本。可以说，兰西亚麻企业在竞争中已表现出明显的弱势，市场环境对亚麻产业冲击极大。二是资金不足。目前，兰西全县亚麻企业资金缺口达3.5亿元。大多数企业的原始资本积累没有完成，自有资金严重短缺。县内没有一家商业银行，企业扩大再生产的融资渠道狭窄，受资金短缺制约，很难做大做强。三是专业人才资源匮乏。企业由于技术人才缺乏，导致产品高科技含量低，附加值不高。特别是与国际先进水平相比，还处于初加工阶段，劳动密集型。产品属兰西制造而不是兰西创造。四是经营观念落后，管理不善。企业主的文化程度普遍偏低，据调查，兰西县注册的300余户亚麻企业的经理厂长中有专科以上文化程度的约占仅5%，中层管理人员和产品研发人员约占7%，现有管理学专业和纺织专业人才的更是微乎其微。大多没有经过专业培训，更缺乏现代企业经营管理的理念，“小富即安、小富即满”的思想比较普遍，“有了票子房子就想守摊子”，不愿露富，怕冒风险，缺乏创大业的气魄与决心。调查中发现，兰西亚麻产品的民营企业普遍采用家族式经营管理体制。这种管理体制，依靠家族的凝聚力来同舟共济，克服了创业的种种困难，适应了初创的需要，却制约了企业的发展壮大。有的民营企业是家长制个人决策；有的民营企业的产权是家族的，既没有外界的参股，又没有产权的多元化。这种家族式的管理体制必将成为改革的障碍，制约企业进一步发展壮大。

2)将适应值排在第1/3Np+1(Np为种群规模)的个体记为mk。对每维个体，求适应值大于mk且符合式(18)范围的所有个体集合，记为Ln。如果Ln中个体数大于k/2，则表示优异种群在该位置信息失效。

兰西亚麻产业发展遇到的问题和挑战，是制约亚麻企业集群经济走向成熟的瓶颈。如何突破这一瓶颈，保持亚麻产业在市场上的领先地位，我们建议应从以下对策入手。

3.1 更新观念，建立现代企业管理制度

兰西亚麻产品生产企业大多是家族式企业，尽管这种管理模式有许多优势，但总的来说是弊大于利，与现代企业管理模式相比，其缺陷主要表现在：在用人上，一般是任人唯亲，排斥外来人才；在企业运作上，企业管理缺乏透明度，市场监管力度小；在企业管理上，“人治”色彩较重，缺乏制度管理；在决策上，缺乏民主，独断专行，一旦决策失误，给企业造成的损失特别巨大；在企业发展上，很难走出子承父业的管理模式，企业生命周期短，更替快。

那么如何建立现代企业制度呢？第一，家族式企业必须更新观念，突破“家”的界限。打破家族产权“一股独大”的封闭结构。可以通过与其他企业进行资产重组或直接吸收其他股东入股，来吸收社会资本。第二，使所有权与经营权相分离，这是现代企业制度最明显的特征。第三，建立科学合理的用人机制。既要从家族成员中培养专业的管理人员，又要从社会上大力引进人才。第四，完善公司治理结构。解决投资者的回报问题和企业内各利益集团的关系协调问题。

3.2 共生营销，加强产业集群营销管理

上面分析的亚麻产业发展中的问题不是一家一户的个性问题，而是整个兰西300多家亚麻产品生产企业的共性问题。我们面对的竞争对手也不是某一个企业，而是江浙、云南、新疆正在兴起和发展壮大的亚麻产品生产外域企业。目前，兰西中小企业集群规模偏小，整体实力不足，面对外域企业这些后起之秀的挑战，已经感觉到力不从心——市场份额的减少就证明了这一点。面对不利现状和困难处境，兰西亚麻产业集群要战胜竞争对手，做大做强，保持市场领先地位，实现集群的持续发展与升级，必须走共生营销之路，加强产业集群营销管理。

共生营销（又称合作营销），是两个或更多独立的商业组织，通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、产品开发、品牌开发、品牌建设、产品促销和分销等方面的活动，以期达到共享营销资源，巩固营销网络目标、增强市场竞争力的一种营销理念和方式。

产业集群营销管理就是产业集群为了实现其整体经营目标，适应集群外环境，将产业集群作为一个整体推向市场，以产业集群的整体形象参与市场竞争的过程。

首先，地域的集聚性，是集群企业开展共生营销地域基础。其次，人脉的同源性，是集群企业开展共生营销的人脉基础。集群内的中小企业虽然也有竞争，但由于企业主之间大多存在着同宗、同姓、同乡、同学等社会关系，因此，在总体目标一致的前题下，企业主之间能够接受合作共赢。第三，对龙头企业的信任，也使企业开展共生营销成为可能。在对样本企业调查的过程中，有超过80%的企业认为在产业集群内开展营销合作有一定的可能性。

3.2.2 集群内企业开展共生营销的对策

（1）共同开发新产品，提升集群企业利润空间。由于新产品开发费用的日益高涨和单独开发新产品存在的难以克服的技术障碍，单靠一个企业单打独斗难以完成整个产业群产业结构升级的任务。所以，联合有合作意向的企业，共同提供人力、物力、财力进行研制开发新产品的活动，一方面可以利用共同资源进行技术交流，减少人力资源的闲置，节省研究开发费用，分散风险；另一方面可以提高产品的附加值。

（2）共同进行市场调研，错位生产。市场调研由于工作量太大，专业性太强，费用太高，往往令中小企业望而却步。由于缺少必要的市场调研，很多中小业主在产品生产上都采取了跟随策略，导致集群内产品所针对的细分市场过于集中，造成集群内部竞争。各企业共同出资进行市场调研，不仅节省了费用，而且提高了调研质量。企业在市场调查的基础上，把整个市场进行细分，各自定位，错位生产，一致对外。

（3）实施品牌战略，提升集群档次。提起夏季亚麻汽车坐垫，大家首先想到的是黑龙江的兰西县，做为中国最大的亚麻凉垫生产基地，兰西县以850万套的年生产量牢牢占据了全国亚麻汽车坐垫86%的市场。兰西成了有名的亚麻汽车坐垫生产大县。但提到品牌亚麻汽车坐垫。大家首先想到的是黑龙江宾县的冰峰汽车坐垫和福建的百祥汽车坐垫。冰峰品牌和百祥品牌的知名度已超过了兰西。在国际市场竞争中，品牌战略已成为跨国公司和大企业赢得竞争优势的成功之道。兰西集群内的企业经过多年的快速发展，企业的品牌意识在日益增强，许多企业开始重视品牌管理。集群内的中小企业也已经认识到品牌的重要性。但是，品牌的建立和维护成本很高，集群内众多中小企业是心有余而力不足。如果通过两个或更多的企业组成联盟，共同使用一个品牌，进行品牌整合，则可以以降低成本的方式迅速提高品牌的知名度和美誉度，以此提高企业知名度和竞争力。

（4）合力构筑和共享营销渠道，拓宽集群企业的销售通道。目前，兰西县亚麻产品的国内市场尚未饱和，国际市场未完全打开销路。单个企业，尤其是中小企业要凭自身力量建立完善的分销体系是不经济也是不可能的。因此，集群内中小企业合筑和共享分销渠道，对提升亚麻产业集群内企业的营销业绩是非常有价值的。

3.3 构建新型中小企业集群融资体系

3.3.1 鼓励建立民营银行。由于兰西没有一家商业银行，因此，建立民营银行是必需的。兰西民营银行的建立可以借鉴一些成功的民间金融机构的经验，如浙江台州地区的“银座”、“泰隆”等城市信用社，它们是由民营企业和企业家出资，专为中小企业融资服务的金融机构。实践证明民营银行发展势头良好，而且效率很高。

3.3.2 大力开展招商引资，引进外来民间资本投资。民间资本是加快私营个体经济发展极其重要的动力源。温州私营个体企业流动资金的40%左右来自于民间资金市场。我们应不断加大招商引资工作力度，大力引导和鼓励亚麻民营企业对外开放，提高整体实力和知名度，吸引外地企业来参股、兼并、联合、重组，借助外力解决私营企业发展中的资金问题。

3.4 提高从业人员素质

整体上看，从业人员素质不高是制约亚麻产业提档升级的关键因素。因此，提升亚麻产业集群的核心竞争力首先要提升从业人员素质。一是要提升企业老板的素质。要用现代企业生产、管理营销理念武装他们的头脑，使他们的思维观念与市场经济接轨，逐步走出家族式管理的圈子。二是要提升市场营销人员素质。要以组织亚麻节、订货会、洽谈会、开展集中培训方式为市场营销人员洗脑，逐步树立以消费者为中心的现代市场营销观念；三是提升企业技术人员素质。在技术引进、消化、吸收，产品更新换代中，提升企业技术人员自主创新意识；四是提高产业工人素质。加快适用技术的应用和普及，通过技能培训、岗位竞赛活动提高产业工人的技术水平。

[1] 杨文波.兰西县亚麻产业集群发展推动全民创业[J/OL].新华网2007-12-3.

[2] 林小燕.产业集群的共生营销研究［J］.企业经济，2009，（2）.

[3] 曹邦英，罗爽.成都中小企业集群融资体系的构建［J］.财经科学，2006，（10）.