网络资产论

如果大家按照“网络资产”来管理企业的分销网络，如果经销商把终端当作自己的网络资产，我们的营销思维和视野就会更宽广了。

去都江堰跑市场，当地的销售老总说这里的经销商去年5·12地震中损失很大，非要我跟经销商聊聊。其间，经销商问我：我们和厂家是什么关系?我们和终端是什么关系?

很明显，这是一个很普通很常见的问题，也许我可以随口就回答，但忽然觉得很多回答都很苍白。记得几年前，陪一位大老板看市场时，他叮嘱说，我们和经销商是什么关系呢，应该是合作伙伴的关系!

看来，厂家和经销商、厂家和终端、经销商和终端到底是什么样的关系，真是一个仁者见仁智者见智的问题。除了说双赢外，我还很难找到标准答案。

我个人看，对厂家来说，经销商和终端其实是企业的一种“资产”。我们姑且可以叫做“企业的网络资产”，尤其对快速消费品行业来说，经销商是分销的第一级分销力量，经销商网络的质量，往往决定了企业产品的销售好坏；而销售终端的掌控和管理，是企业市场竞争的决胜之道。谁拥有了先进强大的经销网络资源，谁就拥有了市场的主导权。这种“网络资产”我想至少应包括经销商体系、经销商与终端的分销方式、终端管理三个部分。

经销商网络，实际说的是经销商的分布、经销商的质量、经销商的日常管理等内容。经销商的分布，大到全国市场，小到一个街道市场，都需要有一个合理的分布，数量并不是越多越好，而是根据市场的策略和经销商的实力，做一个合理的布局，这个布局的基础大多是依据管理终端的数量。经销商的质量，不仅仅是硬件实力，网络资源和对生意的思维尤其重要。至于日常管理，其实是经销商的日常运营和企业对他的有效管理服务罢了。

经销商与终端的分销方式，话题就大了，涵盖的基本上是分销网络的模式问题，直销还是分销?专有还是混销?物流的设置、拜访的方式、合同的约束等等都很要命。其实质无非是考量经销商和终端的固定关系和紧密结合程度，是针对网络的稳定和物流通畅、分销效率的。

至于终端管理，涉及终端普查、区域划分、线路管理拜访等等，已经是营销的普遍真理，大家都在说都在做的，自不用解释了。

客户问终端对经销商是什么，通常此问题都是我们厂家最重视的。其实，我们同样可以说：终端是经销商的“网络资产”，道理是一样的。你想，作为一个经销商，你只是个分销链条的一个环节，你只是拥有了经销的权利，你需要资金、库房、车辆、人员。但这些并不是你的最大资产，因为这些资产都是可以容易复制的，你有别人也可以有。说到底，终端才是经销商最大的资产。一个经销商，没有终端，貌似强大，实际并不强大。我们会遇到一些经销商，他们拥有很多的资产，也有很多的批发客户，做得很大，就以为自己是优秀的经销资源，究其根源，实际是很虚的。只有去掌握终端，把终端控制在自己手里，建立牢固的终端网络，你才是真正有实力的，我们才叫做：你是个有网络资产的经销商。

既然定义成“网络资产”，就会有优质资产和劣质资产的区别，有“增值”和“减值”的不同了。不管企业也好，经销商也好，我们都必须把网络资产经营成优质资产，我们的工作的标准是不断的让我们的网络资产增值。否则，不良资产就会被淘汰的。

如果大家按照“网络资产”来管理企业的分销网络，如果经销商把终端当作自己的网络资产，我们的营销思维和视野就会更宽广了。

而且，网络资产的价值是很难衡量的。最近几年，一些分销网络公司的建立和发展，就是把网络资产更加市场化了。

当我对经销商唠叨了这么多以后，我怅然发现大家其实还是陷入了迷惘，也许我说的观点太突兀，缺乏理论的依据。但我相信，这些思考，对我们的营销有益无害。