一条妙计救索尼

莫　凡

1956年2月的一天,日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又一次来到美国。这已经是他第一百次跨越太平洋,寻找产品的销路。纽约的初春,寒风刺骨,大街上的行人十分稀少。身材矮小的盛田昭夫带着小型晶体管收音机,顶着凛冽的寒风,穿街走巷,登门拜访那些可能与索尼公司合作的零售商。

然而,当那些零售商们见到这小小的收音机时,既感到十分有趣,又感到迷惑不解。他们说:“你们为什么要生产这种小玩意儿?我们美国人的住房特点是房子大、房间多,他们需要的是造型美、音响好、可以做房间摆设的大收音机。这种小玩意儿恐怕不会有多少人想要的。”盛田昭夫并不因此气馁,他坚信这种耗费了无数心血才研制出的小型晶体管收音机,一定会让美国人接受。事情总是这样,多余的解释往往不如试用中得出的道理。小巧玲珑、携带方便、选台自由、不打扰人,正是小型晶体管收音机的优点。很快这种“小宝贝”就为美国人所接受,小型晶体管收音机的销路迅速打开了。

有一家叫宝路华的公司表示乐意经销,一下子就订了十万台,但附加条件是把索尼的牌子更换为宝路华。盛田昭夫拒绝了这桩大生意,他认为绝不能因有大钱可赚而埋没索尼的牌子。宝路华的经理对此大惑不解:“没有听过你们的牌子,而我们公司是五十年的著名品牌,为什么不借用我们的优势?”盛田昭夫理直气壮地告诉他:“我向你保证,五十年后我的公司一定会像你们公司今天一样著名!”不久,盛田昭夫又遇上了一位经销商,这个拥有一百五十多个连锁店的买主说,他非常喜欢这个晶体管收音机,他让盛田昭夫给他一份数量从五千、一万、三万、五万到十万台收音机的报价单。

这是一桩多么诱人的买卖啊!盛田昭夫不由得心花怒放,他告诉对方,他需要一天时间考虑。回到旅馆后,盛田昭夫刚才的兴奋逐渐被谨慎的思考取代:他开始感到事情并非这么简单。一般说来,订单数额越大当然就越有钱可赚,所以价格就要依次下降。可是眼前索尼公司的月生产能力只有一千台,接受十万台的订单靠现有的老设备来完成,难于上青天!这样就必须新建厂房、扩充设备、雇用和培训更多的工人,这意味着要进行大量的投资,也是一笔危险的赌注。因为万一来年得不到同样数额的订货,引进的设备就会闲置,还要解雇大量的人员,将会使公司陷入困境,甚至可能破产。夜深了,盛田昭夫仍在继续苦思良策,他反复设想着接受这笔订货可能产生的后果,测算着价格和订货量之间的关系。他要在天亮之前想出一个既不失去这桩生意,又不使公司冒险的两全其美的妙计。

他在纸上不停地计算着,比画着,忽然他随手画出一条“U”字形曲线。望着这条曲线,他的脑海里如闪电般出现了灵感——如果以五千台的订货量作为起点,那么一万台将在曲线最低点,此时价格随着曲线的下滑而降低,过最低点,就是超过一万台,价格将顺着曲线的上升而回升。五万台的单价超过五千台的单价,十万台那就不用说了,差价显然是更大了。按照这个规律,他飞快地拟出一份报价单。第二天,盛田昭夫早早地来到那家经销公司,将报价单交给了经销商,并笑着说:“我们公司与众不同,我们的价格先是随订数而降低,然后它又随订数而上涨。就是说给你们的优惠折扣,一万台内,订数越高折扣越大;超过一万台,折扣将随着数量的增加而越来越少。”

经销商看着手中的报价单,听着盛田昭夫怪异的言论,感到莫名其妙,他觉得似乎被这日本人玩弄了,他竭力控制住自己的情绪说:“盛田昭夫先生,我做了快三十年的经销商,从没有见过像你这样的人,我买的数量越大价格越高,这太不合理了。”盛田昭夫耐心地向经销商解释他制定这份报价单的理由,经销商听着听着,终于明白了,经销商很快和盛田昭夫签署了一份一万台收音机的订购合同。就这样,索尼公司因为盛田昭夫的一条妙计摆脱了一场危险的赌博。

(摘自《特别文摘》)