罗马凯：让现金流成为出口企业的有利工具

王　帅

到东方去，这是西方企业界越来越流行的一个话题。现在，这已经不仅仅是一个口号，对于东西方贸易来说，亲密接触已经成为事实!

“CEF是为东西方贸易企业服务的，如果我们不了解中国的文化、中国的企业以及企业家，便无从了解中国与西方的贸易，那就更谈不上如何为中国出口贸易企业服务了。”中国出口融资(英国)有限公司(china Export Finance以下简称CEF)首席执行官罗马凯(KarlAlomar)如是说。罗马凯说他已经记不清楚这是第几次中国行了。从15年前涉足东西方贸易到2004年在英国成立CEF，他的工作始终都围绕着一个话题——“如何成为连接东西方贸易的桥梁”。

“我们过去5年的工作已经初见成效，越来越多的中小出口企业正在逐步接受CEF为其提供的高保障性赊销解决方案，一站式的资金链服务在巩固买卖双方贸易关系的同时解决了现金流问题，成为了出口企业的有利工具。”这是他此次中国之行所感受到的特别之处。

架构连接东西方贸易的桥梁

《进出口经理人》：您为什么会想到将CEF的业务模式引入中国?

罗马凯：CEF始终有种使命感，那就是能够真正帮助中国的出口企业和西方买家之间达成贸易。从15年前与中国企业开始贸易合作以来，他们在不断创造着奇迹。我喜欢中国人的稚真淳朴以及努力拼搏的精神，飞速发展的中国让我看到这个市场的潜力是无限的。当我在考虑应该如何开展对中国贸易服务业务时，根据我多年的贸易经验，我深知一个企业的现金流(资金链)的重要性，而这个领域的业务也正是我们的优势所在。

我生长在英国和美国，对西方商业市场和贸易规则非常熟悉，而我多年的新加坡好友黄明忠先生，则有更多的中国情节。祖籍是广东的他，从1989年就开始与中国企业有贸易往来，目前常驻在中国，拥有丰富的中国本土资源。我们的团队不仅有超过20年的对中贸易经验，对本土企业的熟悉以及对西方市场的了解也是CEF的优势。这些优势构成能够帮助CEF更好地服务于中国出口企业的前提。

从这两方面，我认为CEF为中国的出口企业提供国际贸易资金链的服务是一项有前景的业务。正如为公司起名China Export Finance(中国出口融资)，就是希望帮助中国企业稳定地走出去，帮助西方买家满意地到中国来。

《进出口经理人》：CEF在中国的5年始终围绕着赊账贸易方式的服务是出于怎样的考虑?

罗马凯：一直以来，在国际贸易市场上，西方买家都希望通过在西方常用的贸易方式——赊账，到中国进行采购，但只有极少数的中国出口企业愿意采用此方式，习惯了“一手交钱、一手交货”的中国企业大都担心货出后无法收到货款。这其中除了商业环境的原因，不同的商业文化和背景也是中国出口企业难以在交易方式上完全认同西方企业的原因之一。

由于中国出口商不愿以赊账交易模式进行贸易，在与中国企业进行贸易的过程中，西方买家必须不断地去寻找流动资金。在经济危机之前，他们通常是从海外银行以抵押方式获得贷款。然而经济危机爆发以后，不少海外银行缩减了对买家的贸易融资支持规模。这对于需要依靠贸易融资维持资金周转的买家来说，资金的压力此刻愈发突出。

为保持贸易往来，现在西方买家已不能再对中国出口企业闭口不谈赊账，而是主动要求采用先出货，60～90天以后再付款的结款方式。对中国企业而言，现在外需下降、订单不足是最头疼的问题，如果因为支付方式而失去生意，也不是明智之举。

CEF在中国5年以来的工作，正是将赊账贸易的方式介绍给中国出口企业。让更多的出口企业明白，他们有时候需要站在西方买家的角度去考虑利用何种现金流方式能够提高采购量。帮助他们认识到，利用高保障性的赊账解决方案，既可规避自身收款风险，也能尽量满足西方买家的赊账需求的前提下，加速拓展国际贸易市场。

加强对中国企业的服务力度

《进出口经理人》：此时此刻，无论是海外银行对买家，还是中国境内银行对出口企业。已经开始缩减对贸易融资幅度。为什么CEF却在这个时候加大开展对中小企业的业务步伐?

罗马凯：银行资源只会为有限的市场开放，这是他们应对危机、规避风险的一个寻常做法。对于CEF来说，这既是一次挑战，更是一次机遇，现在是CEF为中国出口做点实事的时候了。CEF在中国这5年的工作，已经让诸多的中小企业接触到CEF高保障性赊账贸易方案，并知道这个方案所能够带来的好处，因而在此刻，面对西方买家提出的赊账贸易的需求，CEF为中国的中小出口企业提供了多一种选择。

《进出口经理人》：对中国中小企业而言。CEF能从哪些方面服务中小企业?

罗马凯：一个很重要的因素，CEF团队的国际化背景和本土化的服务正在帮助中国企业了解到西方买家最新的运营情况。对中国中小出口企业而言，CEF可以协助他们拓展欧美市场，应对西方买家的赊账要求，对于欧美的买家，CEF不仅能满足其赊账采购的要求，更能帮助其提高购买力的同时提前付款给中国出口企业，减低双方现金流压力。尤其是后一点，中国出口企业在利用CEF高保障性赊销解决方案，为西方买家提供资金提高其购买力的同时，也最大程度规避了自身资金和收款风险。

CEF欧美团队和中国团队是密不可分的一个整体，内部的顺畅沟通，能在服务中为中国出口企业及西方买家避免不少因为文化背景不同而造成的沟通麻烦，CEF为西方买家提前批复的服务限额度，可以帮助其增加现金流。有了现金流支持，买家便能胸有成竹地来到中国，在满足中国出口企业提前收款的同时也满足了自身赊账的贸易需求。

基于以上的优势背景条件，全球化的CEF在经济危机这个非常时期，反而加强对中国出口企业的服务力度。

在Google中搜索，Karl Alomar或中国出口融资(China ExportFinance)，能获得约325万个搜索结果，其中大部分行业内对其信息的转载和相关新闻报道链接与CEF相关。这从侧面显示，短短的5年时间，作为贸易赊销领域的专家，CEF正在广泛被中国出口中小企业所接受。