思路即财富 “亏”中自有“赢”钱道

志　红

有句古语:“欲取之,先予之”。其实,做生意、经商也同样如此,如果生意人想从顾客的口袋里掏钱,就必须要先给顾客“好处”。只要自己付出了,就不怕没有顾客来。当然给顾客好处也应讲求技巧,只有成功的方式方法才能得到顾客的认可,进而才会吸引顾客,给自己带来滚滚财源。

下面是几个智慧商人,通过“亏本”让利,起到不凡的推销效果的成功事例。

睿智创富之一:明“亏”卖啤酒,暗赚连带“产业”

夏天的晚上,忻州市的街头露天啤酒摊就会特别火。所以,为了有钱可赚,开餐馆的李南会把自己的餐馆搬到了门外,但人们发现,李南虽是个精明的餐馆老板,却在卖啤酒时很“傻”,凡到他这里喝啤酒者,啤酒一律按批发价出售,李南一分钱不赚。

其实,李南并不傻,而是非常精,笔者在长期接触中发现了他明“亏”暗赚的秘密。只要是来他这喝啤酒者都少不了要点些小菜下酒,而李南便为这些顾客准备了花生米、凉拼、热炒。更重要的是,他还有烧烤肉串,而他的烤羊肉串、烤鸡柳等更是下啤酒的首选佳品。这样一来,他虽说啤酒上看似一分钱也没有赚,自己的服务员是白忙活,而实际上他的那些凉拼、热炒、烧烤已经赚了食客的钱。再说,喝啤酒者喝完啤酒后一般都会把酒瓶留下,而一个啤酒瓶现在的回收价是2角到3角,每天按50瓶计算也是10—15元的利润。

就做这种“亏”本生意,据李南跟笔者悄悄说,一般人都爱占“便宜”,因此每天晚上冲着他的“亏”来的食客很多,虽说看似啤酒卖亏了,其实,每天晚上卖出的花生米、凉拼、热炒、烤肉串,加上卖啤酒瓶的钱,每天晚上几乎都能达到百元以上的纯收入。

睿智创富之二:超低价卖“蛋”,“亏本”引得生意旺

张晓诚所在的县城是一个经济并不怎么发达的小县,但县城中大中型的超市却有四五家,小型超市场更是数不清,竞争异常激烈,但张晓城仍然想在这个县城的超市经营中分得一杯羹。于是,经过前期准备,他的名为“诚心方便”超市马上就能开业了。张晓诚在租“超市”选址时,选的竟是一处租金便宜但店址不在繁华商业区,附近也无任何大的居民区的门面。可见,张晓诚的“诚心方便”超市“天时、地利、人和”一样都不占。如此“超市”怎样才会博得一个开业好彩头,并越做越火呢?张晓诚在筹备超市时便心中有了好计谋。

张晓诚在“诚心方便”超市开业前便广发宣传单,宣称鸡蛋先期优惠大酬宾一月,现市场价六元一公斤的鸡蛋,在他的超市只要四元五角钱一公斤。没想到他这招“亏本”卖鸡蛋的促销策略果然带火了超市开业前后的生意。

这明眼人一看肯定超市做的是亏本生意,因为鸡蛋的市场价格一般人都比较清楚。于是,宣传单一发,这对于那些善于精打细算的家庭主妇来说,无疑是一个令人振奋的好消息,她们奔走相告,于是一传十、十传百,该超市在市民中树立了物美价廉的口碑。越来越多的人喜欢舍近求远去“诚心方便”超市购物,这家超市的生意也因此而越来越红火,回头客也越来越多。

张晓诚的“诚心方便”超市真的亏本了吗?因为是限量销售,即使每公斤鸡蛋亏一元五角钱,每天就算卖出一百公斤,也只不过亏150多元,而亏的这点小钱给它带来的利益却是巨大的:每天超市的门口都挤满了排队买鸡蛋的顾客,这无形之中便为它做了廉价广告,同时还带动了其他商品的销售。因为顾客都有这样一个心理:这里的鸡蛋便宜,其他的东西也一定便宜,于是又顺便买了些其实并不比别处便宜的商品。

睿智创富之三:“亏”本甩新货,掺“旧”拉高获利润

刘威志是个服装批发商,同行给他取了个绰号——“傻佬”,因为他做生意有个特点:明明知道要亏本,也会硬着头皮出货。但也奇怪,尽管如此,他的生意却越做越红火,从一个小摊户成长为服装城里最大的服装批发商。

6月份,女式裙子新品到货。因为这次到货时间晚,服装城同行的产品已经上柜。如果按照传统的经营方式,恐怕又会跟去年一样,当季不能全部销售,一旦积压又成“死货”。

于是,他一改现款现货的方式,让几个经常合作的商家代销,但没有白得的好处,他提出一个条件:货品必须重点推荐,而且按照统一定价每件318元销售,不能有任何让利打折销售行为。

有了这几个本市中高档商品的标志商家做活广告,刘威志的计划开始实施了。下午,他在自己的服装批发档口挂起了宣传横幅:“周年店庆大回馈,夏季新款女式裙子展销”。他把大部分货品搬到了店面,造成货卖堆山的气势,让消费者感觉产品的大批量销售必定有价格优势。当然,价格才是最终吸引力。他核算成本后,对所有产品统一定价,一律每件280元特价销售。跟“418元”的商场价格相比,这个“特价”简直太低了。如果以别人看,这个‘傻佬,如果这个价格出货肯定亏!”

其实,人们都是只知其一,不知其二。刘威志每件230元销售新品女式裙子肯定亏损,但是,在这堆女式裙子里,有五分之二是厂家委托他倾销的去年正品积货,每件进货价格不到130元。如果,拉高扯低,只要刘威志把这批货中的积货售出二分之一,他就不仅可以弥补新品女式裙子的亏损,而且照样会有薄利保证。当然更让人没想到的是,他的这一策略很快吸引了大量的顾客,不但新“货”卖了很多,就是旧“货”也超过了他二分之一的预期,如此一来,这种“亏本”生意让他获得了不少利润。当然如果把积货全部卖出去后,还会给他带来更丰厚的利润呢。

睿智创富四:免赠护发素,诱“长”客营业倍增

王晓雅的美容店已经到了快要关门的地步。不是她的手艺不好,只是因为美容店太多,行业竞争太激烈,所以自开业以来,生意总是兴旺不起来。

于是,一位朋友给她出了个“吃亏促销”的主意。于是,她抱着搏一搏的想法按朋友的主意去做了。第二天,只见王晓雅的店门口贴出了一张大大的海报:从即日起,凡是在本店洗头者,一律赠送价值30元的高级护发素一瓶,洗发服务价格不变。一时间王晓雅的美容店顾客盈门。因为顾客们都想:这不是白捡便宜吗?原来按照朋友的建议,王晓雅将护发素送给顾客之后,要求她们仍寄放在店内,由美容店负责为顾客贴上姓名标签进行保管,客户得到的只是护发素的长期“使用权”。

护发素放在店里不带走,一瓶可以洗头和护发30余次,每次平均分摊成本仅1元,而这种特殊的让利方式却吸引了大批的回头客。她的营业额比过去翻了好几番,自然,护发素的成本已经微不足道了。

睿智创富五:借“鸡”巧生“蛋”,前期亏损后面赚

陈敬才下岗后,他只身来到省城另谋生路。他在省城一繁华路段以每月2000元的价格租下一间35平方米的门面,做五金生意。因为他有货源优势:家乡是生产五金材料的大基地,亲戚朋友很多做这行。因此,他便从亲戚、朋友那里赊货出来做批发。很快,他就把生意做大了。

陈敬才的生意套路是进的货低于进价卖,比如进价4元的小扳手,他只卖3、95元。低价印象引得客户纷至沓来,销售增长很快。半年过去,高进低出的他便亏了三、四万元,但厂家“借”给他的货源却达到几十万元。他用这些铺货“借鸡生蛋”,如先付给厂家货款10万元,他就能够从那再进回40万元的货。

当销货量积累到一定程度,陈敬才觉得是时候要赚点钱了,于是他开始调高价格。这时,客户已十分相信他,有时尽管他的价格比别人高一点,客户也能接受,而厂家也愿意让他多出货。因此,他不仅稳定了客户群,而且生意越做越大,当然他也很快赚回了自己过去所亏的钱。

睿智创富六:合理“引诱”,步步为营巧生财

刘常盛所在市的城郊“农家乐”比比皆是,并且有许多“农家乐”大呼生意难做。但刘常盛却在“农家乐”大赚其钱。他的绝招是什么呢?“提供喝茶、打牌、游玩一律都不收钱”。这与赚钱有什么联系,他还要亏本做呢?再说,难道很多喜欢喝茶、打牌的城里人认为到他那里去休闲一下,花费比其他地方少吗?

非也。

“农家乐”游客从城里大老远来到郊区,除了游玩,便要打牌、喝茶,而这些是免费的,谁不愿意?当然人们游玩、打牌尽兴后,都是需要吃饭的,而刘常盛开的是农家饭店,自然游客就会吃他家的。因此,便带动了他的农家乐餐饮部的生意。如此“免费提供”,刘常盛的“农家乐”的名字就深入了人心,现在,人们想去“农家乐”都会自然地想起他的“农家乐”。

睿智创富七:巧借新规矩,明里亏钱暗中补

张辉京师傅在市里新开了一家小饭店,他的饭店主要经营的是烙饼、面食和小菜。虽然他的手艺不错,但因没有老顾客,门店又有一些背向,所以开业以来,生意一直不是很好。怎么办呢?他推出一条新规矩:凡是到他饭店来就餐的顾客,免费送一块烙饼,啤酒一律按进价出售,小菜素肉菜收费按市场价收取,但就餐时则必须选一种。没想到新店规一出,张辉京师傅的小饭店内的生意果真火了起来。

只要上门吃饭的顾客都要免费的烙饼,就着小菜吃烙饼是人们的进食习惯。而张辉京师傅准备的小菜素肉有20多种,虽规定顾客就餐时则必须选一种,但顾客品尝了这种还想品尝那种,这样小菜素肉卖得特别快。另外,喝啤酒的顾客也少不了要几个小菜素肉下酒,于是,花生米、拌土豆丝、凉拌粉、牛肉拼盘、凉拌卤猪头肉等小菜特别好卖。顾客喝完啤酒后,总会把酒瓶留下,虽然啤酒是成本价,但每个啤酒瓶可以卖3毛钱,每天出售100瓶,仅啤酒瓶张辉京师傅就可以赚30余元。小饭店开店成本低,如此一来,明看张辉京师傅没有钱可赚,其实,再加上卖小菜和除免费外又卖烙饼的钱,除了成本,他每天都会有不错的收入。

睿智创富八:免费借模板,感情投资生意火

吕延龙是一位专门用小型汽车给盖房户拉建材的车主,但由于当地搞运输的人太多,因而他的生意不是太好,时有时无,时忙时闲。后来他从免费服务广告中受到启发,决定免费借用建房模板,以此来推动运输业务。因为人们建房时都要用模板,如果买模板,用一次就不需要了,实在浪费;而租模板一天要百十元,租半月天的费用跟买模板一半的价钱差不多了。免费借用模板,正好解决这个难题。于是,他果断地投资3600元,从模板厂买回建房通用的各种模板。

从生意角度讲,吕延龙已先赔了3600元。不过,他发出免费借用模板的信息后,建房户纷纷找上门来,争先恐后地向他借用模板。由于白使用了模板,建房户总感到欠了他的人情,想到反正也得找人运输,何不顺水还个人情,把沙石、砖、水泥等运输业务让吕延龙给包了。结果,别人家的小型汽车闲置在家,吕延龙家的小型汽车却跑个不停,生意反而非常火。当然他在很快赚回购买模板的钱后,还赚到不少钱。

思路即财富。上面这些生意人的经验告诉我们,看准目标,做别人不做的“亏”本生意,照样会“亏”出钱财。要不怎么流传着“吃亏就是占便宜”的话呢?道理也许就在其中。■