我们要培养最专业的客户

路智军

6月26日，斯堪尼亚在风景如画的香山脚下举行以“高效运输安全驾驶”为主题的2009全国巡展北京站活动。此次活动共展出四款斯堪尼亚最新款卡车，其中不乏国际高端配置和装备，充分体现了斯堪尼亚关注驾驶员、关注驾驶安全的一贯原则。斯堪尼亚2009全国巡回路演活动覆盖华北、华东、华南及东南沿海地区的十二个重点城市，主要包括北京，上海，福州，广州等物流发达城市。借此传播斯堪尼亚长期坚持的高效运输，安全驾驶以及关注卡车驾驶员这一系列核心理念。本刊记者就本刊读者关心的问题专访了斯堪尼亚(中国)有限公司总经理何墨池先生……

记者：由于中国经济的快速腾飞，中国物流业的发展也是空前绝后的。面对这样一块庞大新兴的市场，斯堪尼亚有何战略计划?仍然—贯坚持高端市场吗?

何墨池先生：我们的总体战略还是卖高档车。我们不会为了迎合市场而降低产品的质量，因为我不可以放弃更低的油耗，更可靠的安全性，还有更长的使用寿命。我不会在市场面前妥协斯堪尼亚的技术。

我们认为，最专业的客户需要高端的产品，因为他们需要拉更重的货物，跑更远的路，因此我们给这部分用户提供性能最好的产品，以达到更高的出勤率。在中国，这样的最专业公司越来越多，它们的发展速度非常惊人，所以我们认为从现在起中国重卡高端产品的需求量会越来越多。近期我们对中国市场进行分析认为：现在重卡市场饱和量为30万辆，预计到2018年重卡市场总量会在50万辆左右。到那个时候我们预测中端车会占到市场的80％，现在是12％，这就是国产车的最大的机会。那么低端产品将降到10％，高端产品占10％。如果能够达到预期的50万辆的话，高端重卡将是5万辆，我们预计将占领高端市场的15％，也就是在2018年斯堪尼亚将在中国年销售七八千辆车，这种销售是正常的，能够满足我们销售商的生存。

记者：我在2007年底采访过广东东莞德邦物流公司，它们是贵公司广州最大的客户。在采访中他们反映两个问题：一是他们急需斯堪尼亚车的一件配件，一个星期还没有到货，时隔将近两年斯堪尼亚在中国的零部件服务率能达到多少?能否给用户一种承诺?第二个问题是车辆出险定损的理赔额与实际维修额差距很大，这个问题斯堪尼亚能否解决?

何墨池先生：你这两个问题问的非常的好，售后服务确实是我们最重的任务之一。2007年5月斯堪尼亚(中国)销售公司才成立，之前售后零部件供应是一个销售商负责的，肯定规模有限。零部件的储备是由市场的特点和投入的资金量决定的。我们刚刚接管零部件的这个业务，在大家共同努力下，2008年年底达到了我们预定的目标——零部件服务率达到90％。我们计划到今年年底达到92％，到2010年零部件服务率要达到93％，这也是斯堪尼亚公司要求海外公司的比例。大家不要看到小小3个百分点的增点，它要付出我们更多的努力和更多的资金投入。因为零部件的储备需要广度和深度，也就是零部件的种类和数量。如储备的种类占到总量的90％，数量在需求量的90％的话，那它的服务率只是90％×90％=81％，所以要达到服务率的93％是个非常艰巨的任务。

如果因为我们的车子的配件不够好，或者是我们不能解决车辆故障造成车辆停运，这是我不想看到的。因为这件事违背了我们对市场的承诺，违背了我们对高出勤率的承诺，我们会尽一切能力解决的。

下一个问题是关于保险理赔额的问题。中国的保险比较贵，做理赔时又有上线控制，这个上线是按照国产车辆修复普遍成本来定的。如驾驶室撞坏后，如果按照理赔额修复，只能达到简单的外形复原。而我们使用激光设备进行修复，保证修复后的驾驶室的抗撞击能力与新车一样，这就需要更多的资金。我们是以安全为第一要素的，国内保险公司的看法与我们不一致。但这需要一个认知的过程，我认为随着国际大量高端车辆的不断增加，国内的保险业也会考虑这部分受众群体的需求的。

记者：刚才您和许多专家都提到了高效运输和高效物流的成本是非常重要的。我们看到斯堪尼亚一直在倡导高效运输理念，那您能不能总结一下不同企业的高效是通过它自身的哪些方面来体现出来的，在这些方面斯堪尼亚又能帮助企业实现哪些目标?

何墨池先生：现在国内运输企业多数问题是公司规模太小，他们需要稳定的货源，我们协助他们规模化，在物流中心和配送中心之间发现稳定的货源，使其达到高效运输能力。

目前，在城市配送过程中，主要依靠中型和轻型卡车，我们希望同政府相关部门讨论允许大型配送车辆进市区。我们经常谈到“吨公里”，如何节约运输单位的成本?如果一辆大型车辆能够代替四五辆轻型车辆的吨位，那大型车的运输成本肯定要低得多。所以我们和社会各层面的利益团体进行交流和沟通，想办法在不影响公共交通的范围下允许大型配送车辆进城，提高运输效率，降低单位运输成本。在国外如瑞士，德国、意大利，他们城市的路很窄，但在城市里边也是用的大型配送车。这不仅是一个经济的问题，也是一个环保的问题，简单的说，我们的共同目标是减少路上跑的发动机的数量，因为每一个发动机有排放。如果我们能用1000个发动机来解决1万个发动机同样的运输任务时，大型车的优势就显而易见了。

我认为现在中国很多道路都超过国外的标准，完全能够满足更大吨位的车辆完成更高效的运输任务。比如中国应当学习澳大利亚的经验，在新疆使用车长超过25米的公路列车。