Ｂ２Ｂ２Ｃ “中国制造”新引擎？

马　雯

金融海啸让以广东、浙江为代表的“世界工厂”出口剧降，库存高攀，同时，外向型中小企业在掉头向内时却困难重重。与之形成明显对比的是，网络销售热度不减。如何将世界工厂的生产能力与国内消费者的需求对接？一种多方共赢，以“网货”促内贸的商业形态——B2B2C应运而生

当贺宇每天忙着接单、发货时，这位普通的淘宝网卖家可能并未意识到，自己做成的每一笔生意，都将汇成重启“中国制造”的动力源。

与贺宇一样，时下，淘宝网的卖家们正开始集体扮演起这一角色。他们的“道具”是其卖出的衣服、鞋、领带或饰品等“网货”。

网货的盛行起于“中国制造”在全球经济危机中的艰难处境。目前，在外贸受阻的背景下，越来越多的中国出口型企业开始转攻内销市场，但由于渠道门槛等原因，短时间内却难见成效。由此，借助网络销售，成为一个明智且效果明显的选择——“中国制造”与“中国市场”，因网货而得到紧密对接。

作为全球领先的电子商务企业，阿里巴巴注意到了网货的潜力，并试图将此挖掘放大为“中国制造”重拾强劲姿态的新引擎。5月16日，由广东省经济贸易委员会、广东省信息产业厅、广州市人民政府和阿里巴巴集团联合主办的国内首届网商交易会在广州举行。

阿里巴巴集团整合旗下B2B和淘宝网两家公司的优势资源，首次以交易会形式为中小企业搭建平台，帮助其全力开拓内贸市场。同时，帮助淘宝个人网商开拓全新供货渠道，创造更多的就业机会。

这种整合表现在，分别在外贸领域和内销市场具有优势的阿里巴巴B2B与淘宝的B2C打通并对接，构建B2B2C的商业流通新模式，即由淘宝卖家向中小企业大规模采购商品，卖给国内消费者。

“这一巧妙嫁接所形成的网络销售新渠道，有助于中小企业更好更快地把产品销售到全国各地，从而打开内贸市场，”电子商务专家对记者表示，同时由于网络销售成本低，最终可实现多方共赢的格局。

出口转内销之困

“订单锐减，悔单、逃单接二连三。”在广东佛山经营陶瓷出口的王先生告诉记者，“另一方面，用工成本上升，而原材料价格的走高又让生产成本居高不下。”

浙江绍兴永俊纺织公司总经理施建海表示，去年8-11月，很多欧美客户大批退单，公司的面料出口量骤降2/3，每月出口总额从100万美元降到30万美元。“那段时间，外商们对价格很敏感，即便采购，也挑3-4元/米的便宜料子，20元/米高档里料少有问津”。永俊是有“亚洲第一布市”之称的外贸面料企业，客户主要集中于欧美市场。

据最新公布的官方数据显示，作为中国GDP和外贸进出口的第一大省，广东外贸依存度高达155%，超过全国平均水平的2倍多。当地官方推算，出口增速每减缓4个百分点，就会导致经济增速降低1个百分点。金融危机导致外贸增速急剧下滑，是拖累广东经济的首要原因。

同为沿海经济大省和外贸大省的浙江，情况亦然。杭州海关公布的统计数据显示，4月，浙江实现外贸进出口总值151亿美元，同比下降19.6%。其中，出口105.4亿美元，下降19.1%，降幅比3月放大10.2个百分点。这是自去年11月以来，浙江外贸连续6个月出现下降，周期长度已超过1998年亚洲金融危机时的5个月连续下降。受此影响，浙江一季度GDP增幅仅为3.4%，同比回落8.4个百分点，大大低于全国的6.1%。而此前，浙江生产总值连续18年保持两位数增长。

无论是企业自身生存还是区域经济发展需求，都亟需外贸企业眼光向内，建立内销渠道，拓展国内市场，改变单纯依靠出口的增长模式。不过，当企业真正开始如是操练时，却发现从外贸到内销，远非做一道“把商品卖给外人还是国人”的选择题那么简单。

内贸与外贸实行的是完全不同的体系，包括交易方式、交易规则以及结算方式均不相同。外贸按国际标准运行，信用程度高，信用证制度、合同、品牌保护制度等都规范而完整。“出口商品的交易方式比较简单，主要是看样订货，一次下单，货到付款。” 施建海说。

但国内商品零售行业的规则却复杂得多。进入超市需要付入场费，且对供货商的货款拖3个月后付，如货物卖得不好，还有退货的风险；进入百货商场，除需要接受严格挑选，前者还要通过“扣点”的方式获取利润。据外贸公司透露，商店收取的促销费、促销员服装费、清洁费等费用达15项之多。

此外，还有其他各种各样的风险和不规范。如要建立自己的独立营销网络，则铺点及渠道的开设不仅需要高昂成本，蚕食利润，且见效迟缓，绝大部分中小企业无力为之。

广东华侨欧胜公司的一位负责人说，如果企业能绕过中间渠道商直接面对终端买家，不仅可以节约中间环节的成本，降低价格，买家与卖家也减少了脱节的情况。

网购市场逆风飞扬

与线下市场的萧瑟形成鲜明对比的是网购市场的逆风飞扬。

第三方权威调研机构艾瑞发布的《2008年度网购市场发展报告》显示，2008年中国网购注册用户达1.2亿，同比增长185%。其中，淘宝网的注册会员达9800万人。这意味着接近网购人群总数81.6%的买家和卖家聚集在该国内最大的网络零售商圈上。正是这一人群在传统经济不断收缩、消费信心持续低迷的2008年，完成了999.6亿交易额。

2007年淘宝网交易总额占中国消费品零售总额的0.49%，2008年达到0.94%。权威预计：2012年，中国网购交易额占全国消费品零售总额的比例将达4.06%，其中淘宝一家就将占2.84%。

网络购物的逆势增长，表明经济危机正迫使线下零售加速向线上搬迁，通过网络销售渠道所达成交易的产品——网货的潜力由此逐渐显现。

广东顺德盛熙电器制造公司是一家新兴的集研发设计、加工制造和组装成型小家电为主导业务的典型外向型企业。该公司总经理梁永健意外地发现，金融危机中，来自网络上的订单在与日俱增。

据介绍，去年企业并没在淘宝网上做过任何宣传，但淘宝上的卖家从他工厂拿货的销售额竟达600万以上。“真是没有想到网络会有这么神奇的作用。这让我看到了淘宝上的商机，所以今年公司就专门成立了电子商务部，来服务淘宝的各大卖家。年初我们已在淘宝上投入了十几万的广告费用，预计今年在网络广告上的投资费用将会达到100万。”

电子商务专家梁春晓认为，“现在很多买家很难找到产品质量优良、性价比高且货源稳定的卖家，买家与卖家之间存在巨大的渠道缝隙。”

当外贸企业转攻国内市场时，表面上看，供应商数量在不断增加，对采购商而言，似乎意味着有更低价格和更多选择机会。但事实并非如此，越来越多的供应商反而会使采购商更难选出合适自己的产品。

同时，为获得更强的市场竞争优势，越来越多的卖家希望砍掉烦琐的、争夺利润的中间环节，直接从供应商采购，从而能赚取更多差价。有调查显示，杭州地区的个人和批发零售客户中，有5成以上希望能直接从厂商进货，但由于渠道脱节等不利因素影响，近3成难寻满意的供应商。

另一方面，老百姓的消费水平在不断提高，但因货源问题，许多网络卖家销售的商品档次却迟迟提不上去，而面向发达国家市场的中国外贸工厂，由于其历经海外市场重重的技术门槛、标准门槛、严苛的质量考核，无论是生产设备还是技术水平，都强于一般企业，无疑是采购高档商品的理想目的地。

世界工厂与内需对接

如何将世界工厂的生产能力与国内需求进行对接，既满足中国制造的内销诉求，又满足消费者对追求物美价廉商品的需求？对此，阿里巴巴开始尝试选择“网货”。

阿里巴巴集团主席马云表示，网货的概念来自它的渠道。而渠道的优越性让网货把暴利还给消费者和制造业，“网货的本质就是货真价实，这是我们的革命，消费生产模式的革命，它是财富的重新划分，网货的核心就是反对暴利。”

而网商交易会的目的是“打造出口转内销的网货通渠。”据介绍，阿里巴巴平台上的43万内外贸供货商和逾千万的注册供、采用户，将与年交易额逼近千亿的内销平台淘宝网进行线下碰面，在内贸市场交易物美价廉、货真价实的网货。

而时值广交会刚结束不久，如果说广交会是一场外贸盛会，那么同样在广州举行的网商交易会可称为内贸领域的“广交会”，是对广交会的一次呼应。据了解，此次网交会汇聚了广东地区的400家供应商和淘宝网的3万卖家，以及1万名广东地区的高校学生和1万名广东市民到现场参会。参展企业的行业范围主要集中在交易比较活跃的服装、箱包、消费电子、3C、饰品、工艺品、厨卫家具和小家电等领域。

阿里巴巴集团参谋长曾鸣表示，B2B公司拥有中国数量最大的中小企业客户，这些企业手里有着品种极其丰富的优质货源，而淘宝网作为亚洲最大的零售商圈，则有海量的个人会员和大卖家。“如何将网络零售商的采购需求与中小型供应商的内贸需求进行快速有效的对接？在这其中，搭建一个让双方得以直面沟通交流、交易的平台成为迫切之需。”

曾鸣介绍，通过网商交易会，可使生产型企业把产品销给全国各地的淘宝大卖家，通过他们打开内贸市场。同时，淘宝的大卖家还可直接找到优质供货商，解决货源的问题。更重要的是，淘宝网1亿会员的购买行为和信息将及时反馈到大卖家手中并进一步传递到企业，这将更有利于生产企业根据市场需求做出快速调整。

“交易会把阿里巴巴和淘宝优势资源结合在一起了，实现了电子商务B2B2C整个产业链。”艾瑞咨询分析师王芳说，B2B2C包括了现有的B2C和C2C平台的商业模式。对中小企业而言，通过这个全新的商业形态，可直接与终端消费接触，不仅使交易渠道扁平，减少中间渠道的成本，同时更直接、快速地了解市场消费的需求动向。

“这将缓解在经济危机下，传统B2B方式造成的客户减少之冲击，”王芳说。有政府官员则评价，网交会不仅是解决企业出口下滑的权宜之计，也不仅是解决出口企业的生产问题，而是在新形势下，中国商品流通网络体系的再造、创新商品流通方式的一次有益探索。

网货及B2B2C模式的风起云涌，还将进一步弥补中国制造之痛——品牌。中国电子商务协会理事赵廷超博士表示，中国制造业通过网货渠道打造品牌是一条新出路。众所周知，一直以来，以出口为导向的制造业由于缺乏做品牌的动力，大部分帮人做“嫁衣”，从事的是OEM，“这些中小企业不需要投入大量精力进行技术研发和品牌塑造，因为一旦生产成本的低廉性体现到产品上，已可以让中国制造在国际市场上获得足够竞争力。”

记者从淘宝网了解到，目前网货品牌主要有三种类型：一是专供外贸的制造企业开始转型自主品牌。淘宝网上的毛绒玩具品牌“飘飘龙”的前身，就是为迪士尼商品提供代工服务的中国工厂，通过网络零售渠道，“飘飘龙”成功变身自主品牌；另一类是完全立足渠道终端，打造独立网货品牌的商家。如，“美亿佳”家具最初从个体网店经营家具DIY开始，到注册成立“美亿佳”公司，再到申请“美亿佳”商标，仅用了三个月时间。第三类是传统品牌的转型或者为网络渠道打造的网货副品牌。如，妙帛服饰专门开发、设计的时装网货品牌“韩至”，华润集团香榭里家纺打造的网货品牌“luxlulu”等。

赵廷超认为，“对于中小制造企业，通过网络零售和网络分销来建立品牌，是当前形势下的一个必然选择。”