浅析说服技巧在商务谈判中的应用

张　莉　孙国玲

摘 要： 商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语言技巧的运用。要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专家和学者的关注。本文首先介绍了说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。

关键词： 商务谈判 谈判策略 说服技巧

一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性

很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累，如美国学者Richard M.Perloff认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动过程；另一学者Ronald B.Adler认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。无论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策略，令对方朝着对自己有利的方向改变。

说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见，它是谈判过程中双方沟通的重要组成部分，能否有效地说服对方接受自己的观点，对于谈判过程中双方之间的关系以及最终达成的协议有着重要的作用。有效的说服能够使双方尽快接受有关意见，避免双方在谈判过程中不必要的对抗，大大地缩短磋商过程，提高谈判效率，加快谈判进程。

二、增强说服效果的技巧

1.做好说服准备

每个谈判者的利益、兴趣各有不同，我们应认真研究分析谈判对手，把握其参与谈判的主要目的和实际利益所在。这就要求我们在谈判之前做好充分的准备，清楚对方的文化背景、兴趣爱好、行为习惯及工作业绩等。此外，我们还应了解竞争对手的情况，广泛收集第一手资料，制定出合理的谈判目标，做到“知己知彼，百战不殆”。比如：在进行价格谈判时，卖方就要提前掌握买方的资金状况及市场的供需状况，了解买方所能承受的价格，同时，还要明确市场上同类产品的价格，做到有的放矢。如果买方并不在乎价钱的高低，而注重的是产品的质量，那么卖方一直强调自己的产品价格低廉反而会使买方怀疑产品的质量，甚至放弃购买意向。

2.建立良好关系

当一个人考虑是否接受他人意见和建议时，一般情况下，总是先衡量他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互之间关系融洽，相互信任，对方就比较容易接受你的意见。这一点我们都有体会，当我们遇到了比较顽固的人时，通常会找一个对他有影响力的人来说服他，谈判中亦是如此。如果双方的关系僵化，情绪对立，或曾经有过不愉快的交往，此时想要说服对方无异于徒劳。因此有许多谈判者在进入正题之前会和对方寒暄几句，或根据对方的喜好提供相应的饮品，如果相互之间熟悉的话，还可聊聊彼此的家人，互赠一些小礼物等。这些细微之处的作用不容小视，很多成功商人赢就赢在了点滴之中，它会使对方消除戒备心理，拉近彼此的距离，互相增加好感。

3.改变谈判观念

人们对于谈判的传统观念是在谈判中必然有一方取得了绝对的胜利，另一方绝对失败，在谈判中，谈判各方都习惯性地为尽力维护自己的利益而保持坚定的立场，因此妥协就成为为获取更大利益的砝码，不到这样的机会出现各方是不会轻易让步的。后来，英国谈判家比尔·斯科特倡导了“双赢”的全新理念，即谈判一方在尽可能取得己方利益的前提下，使对方的利益得到一定的满足，在谈判中应努力挖掘各方利益相同的部分，再通过共同的努力将利益的“蛋糕”做大。一味地关注自己的利益，要求对方完全接受自己的观点是不正确的，也是不现实的，应强调互相合作、互惠互利的可能性，从而激发对方在自身利益得到认同的基础上接纳你的意见和建议。找到共同的利益，也是说服工作的根据所在。埃及和以色列为解决西奈半岛领土争端的谈判是一个著名的经典案例，起初双方的谈判持续了11年之久毫无进展，后来双方在双赢的理念之下重新审视各自的利益和要求，同时从对方的角度了解了对方的利益和要求，在各自退让一步的基础上说服对方，取得了谈判的成功。

4.合理安排内容

商务谈判往往涉及很多细节，在很多情况下，双方有很多意见分歧之处，意见相左的信息被称为“负面”信息，要合理地向对方传递这些“负面”信息。心理学的研究表明，信息的传递顺序对于人的情绪有非常重要的影响。一般说来，我们会先选择对方比较容易接受的信息，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。要选准说服的突破口，提高说服效率。当然，也不能报喜不报忧，全面地向对方阐述问题的全部是非常重要的，这远远比只说好的一面更有说服力。当然，还要掌握好说服的时机，如果前面提供的信息已经让对方不能接受，就不要再试图使对方接受你进一步的观点了，以免造成谈判的僵局。

5.运用语言技巧

法国著名作家雨果曾经说过：“语言就是力量。”说服是一种语言的艺术，恰当地运用它会收到意想不到的效果，因此，仔细推敲你所使用的语言至关重要。

（1）强调双方的共同点

谈判双方是本着合作互利的目的来谈判的，必然有共同之处，先谈论这些共同之处可引起对方的兴趣，随着谈话的进一步深入，还可增强彼此的亲近感和信任感。在说话时，尽量使用“we attitude”，要避免那种盛气凌人、我行我素的态度。

（2）认同对方的观点

在对方谈出观点时，即使与己方观点有差异，也不要急于反驳，可以先对此表示理解，然后再委婉地说服自己的想法。如“I can see what you are saying...”“What you mentioned just now is quite understandable...”或“Surely I can understand your point...”等句子可以缩小己方与对方在某个问题上的分歧，体现对他人的尊重。当一个人的想法遭到别人不留情面的否定时，他会变得更加坚持己见，反而使说服更难进行。强调对方观点的可取之处，设身处地地为对方着想，站在对方的立场上说话，是进行有效沟通的重要途径。

（3）使用礼貌的表达

礼貌普遍存在于人们交际之中，礼貌的作用不言而喻，在商务谈判中更是如此。礼貌的表达委婉含蓄，防止伤害对方的感情，保全了双方的面子，有利于谈判的顺利开展。如：

Your products are very good.But Im a little worried about the prices youre making.

这句话在称赞对方产品的同时，又委婉地表达了价格过高这一观点。

You are a real businessman.

真心地赞美对方，也礼貌地表达了对方在商业中的精明之处使自己感觉为难。

（4）修饰所用的词句

第一，我们可以在句子中加一些修饰语，如maybe，perhaps等，使其多了几分猜测的含义，听起来便不那么主观了。例如：

Perhaps you have more staff than you really afford.

Maybe we should rethink the question of payment.

第二，可以在句中加上a little，a bit，just等表示“一点儿”的词，缓和一下语义表达的强烈程度，虽然含义不变，但这就不会激怒对方了。如：

I think those figures are a little optimistic.

That sounds a bit too risky.

第三，可以使用“Im afraid”，表示这仅仅是我一家之言，还有商量余地。如：

Im afraid we cant make delivery in January.

Im afraid we cant offer any more than that.

三、 结语

随着当今社会经济的发展，人们越来越多地参与到了商务谈判中，为了达到互惠互利的目的，巧妙地采用一些说服手段是必不可少的。说服技巧变化万千，所适用的场合也决不仅仅限于上述情况，虽然说服技巧不能盲目地应用于各种场合，但只要谈判者抓住机会，晓之以理，动之以情，真诚地为双方的共同利益着想，定会有助于取得理想的谈判效果，达到预期的目的。

参考文献：

［1］Alder， Ronald B.， Elmhorst， Jeanne Marquardt. Communicating at Work. 8th ed. Boston： Irwin McGraw-Hill， 2005.

［2］甘华鸣，许立东.谈判.北京：中国国际广播出版社，2001.

［3］MBA核心课程编译组.谈判与沟通.北京：九州出版社，2001.

［4］姚立.商务谈判——理论·实务·风格.北京：中国城市出版社，2003.

［5］黄耀会，国辉.成功谈判术.北京：中国经济出版社，2004.