论制造商与供应商战略关系的选择

温晓俊

◆ 中图分类号：F271文献标识码：A

内容摘要：本文分析了制造商-供应商关系的形成和发展历程，按照从关系形成的战略选择（自制或外购决策），到制造商与供应商之间应选择何种战略关系（纯粹交易或全面合作），到最后这种关系是否维系及如何维系的战略决策这一逻辑展开分析。最后，本文在制造商-供应商战略关系分析的基础上得出结论，并指出这种关系战略选择的对策建议和未来的研究方向。

关键词：制造商-供应商关系 纯粹交易关系 合作关系

战略管理是一种决策流程，企业管理层通过这一决策流程分析企业外部环境中的机会与威胁，内部环境中的优势与劣势，从而优化配置企业资源以达成企业目标的过程，制造商-供应商的战略关系抉择正是这样一种重要的战略管理议题。分析并理解制造商与供应商的关系的战略选择具有十分重要的理论研究与实践应用研究的价值。

本文对制造商-供应商关系战略选择的分析将沿着这一关系的形成和发展的沿革进行，按照从关系形成的战略选择，到制造商与供应商之间应选择何种战略关系，到最后这种关系是否维系及如何维系的战略决策这一逻辑展开分析。最后，在制造商-供应商战略关系分析的基础上得出结论，并指出这种关系战略选择的对策建议和未来的研究方向。

制造商-供应商关系的形成

制造商-供应商关系最早的讨论在于对“自制或外购”的战略选择的讨论，上世纪70年代之前制造商通常会采用后向整合的战略，收购上游供应商企业，从而获得对关键零部件或原材料生产的控制权。近年来，尤其是Prahalad & Hamel（1990）提出核心竞争力的战略理论后，越来越多的研究与实践集中在了将企业的非核心流程和业务进行外包和剥离，制造商和供应商的关系在“自制与外购”的战略决策中显得越来越重要。在制造商-供应商关系形成、进行垂直整合战略决策的理论解释中，交易成本理论与资产专用性的分析占据了核心位置，对技术与需求的不确定性、产品的独特性等其他要素的讨论均是围绕着交易成本这一核心概念展开的。

交易成本理论（TCT）或交易成本经济学（TCE）的建立与发展主要是聚焦于对企业边界决策的研究，交易前后的成本是企业考虑其行为在内部或外部进行的主要决策因素，同时也确定了企业的治理结构。由于机会主义，资产专用性和不确定性的原因是交易成本产生的主要驱动因素，这些都会驱使市场交换成本增高而使企业做出内部生产的决策。Williamson（1985）利用经济模型分析了垂直整合的交易成本，认为企业将通过一系列合理的战略规划、日常运营和长期对业务经营的监控来最小化其交易成本。“自制或外购”的决策中产品的独特性是一个重要因素，随着产品的技术独特性越高，就越倾向于进行自制，因为从交易成本的观点来看对于供应商品质的监控将付出高昂的成本。当企业能很好的控制市场交易治理成本时，选择从供应商处采购产品部件，单单从成本角度来看就能有效的为制造商产生成本节约。这种成本节约也就应该是制造商-供应商关系形成的最初原因。随着上世纪90年代开始的技术变革，企业越来越倾向于通过外购、外包而获取成本优势，从而能够更加集中精力的发展自身的核心业务，从核心中获取利润，成为了当今企业战略的主题。垂直整合战略考虑的已经不仅仅是“自制或外购”的决策了，更多的考虑集中在应该选择何种制造商与供应商的关系。

制造商-供应商的交易关系与合作关系

根据制造商-供应商之间关系的紧密程度的两个极端，可将这种关系分为两大类型，一是两者之间仅仅具有单纯交易的单纯交易关系，二是两者之间紧密结合从产品开发到生产工艺展开全面合作的合作关系。

交易关系与合作关系这两个极端之间存在一个演化过程，Bhote（1989）将从非合作交易到合作的这两类关系的演化过程总结为四个演进阶段。在第一阶段中，制造商与供应商初次接触，通常一家制造商会通过多家供应商之间的竞争性报价来选择供应商，价格是选择的最主要标准。在这一阶段中，制造商与供应商之间普遍缺乏信任与沟通。第二阶段关系将基于双方的公平交易协议展开，但是制造商-供应商之间仍然缺乏信任，制造商仍然通过多个供应商的竞争性报价进行选择，但两者之间已经存在了有限的信息交流与沟通。第三阶段则以制造商与供应商之间的目标整合为特征，双方之间存在了有限的信任关系，而此时制造商也开始认识到供应商对其产品价值增值的贡献。此时，制造商开始削减其供应商的数量，同时与剩下的供应商发展一种更紧密的关系。在最后的第四阶段，制造商-供应商之间开始发展全面的合伙关系。在这一阶段，制造商与供应商结成伙伴，双方彼此完全信任，频繁互访。制造商给予供应商大量技术专长培训，供应商则在产品开发与成本节约方面提供全面合作。此时，制造商往往会承诺对于某一产品部件仅仅只用一家供应商（single sourcing），而不是采用前面阶段的供应商竞争性报价的手段了。这种全面的伙伴关系将带来诸如质量的提升，成本的降低等一系列好处。

尽管建立合作型制造商-供应商关系相对于单纯交易型关系有很多优势，但是合作型关系也有其劣势所在。首先，一旦这种关系建立后无论是制造商还是供应商都面临着很高的转换成本。其次，对一方来说可能会对其技术秘密失去控制，通过另一方传递到第三方，甚至是竞争对手的手中，且无论是制造商还是供应商都可能提出价格要挟。最后，这会使制造商或供应商更广泛的介入对方所在的行业和战略领域，从而限制了自身的发展。

制造商-供应商关系的维系与障碍

由于单纯交易关系是一种间断的关系，因此特定制造商与供应商之间关系的维系取决于合作关系的发展。关于这样一种合作关系的维系，供应商数量削减、单一供应商选择、伙伴关系和设计阶段供应商介入这四种核心发展战略是合作型制造商-供应商关系探讨文献中出现频率最高的。以下将围绕着制造商-供应商关系的维系，对这四种战略的相关文献进行更详细的分析，以讨论这种关系的维系能带来的利益及付出的代价。

供应商数量削减及单一供应商选择这两种战略是紧密相连的，将某种零部件业务仅交给一家供应商是供应商数量削减的结果。供应商数量削减使制造商与其剩余的供应商之间构建更强有力的长期关系的一种单向手段，这可以有效的减少制造商管理供应商的成本，因为供应商的数量大大减少了。McMillan（1990）断言多供应商必然会降低规模经济，因为每个供应商都需要为所制造的相同部件购置相同的工装模具，造成重复浪费。选择单一供应商进行生产必然会通过较大的产量分摊固定成本而降低单位成本；但从另一方面来说，选择多个供应商能比较容易的设定成本和质量比较的标准，从而通过生产工艺方面的最佳实践而降低成本。根据Richardson（1993）的研究发现使用多个供应商将加大零部件来源质量的不稳定性，从而增加制造商质量管理的成本。

伙伴关系正如Spekman（1981）所说，是构建合作型制造商-供应商关系的一种手段；Hendrick & Ellram（1993）则将伙伴关系定义为制造商与供应商之间不断发展的长期承诺，能够互相共享信息，共担风险，共享利益。伙伴关系还被定义为制造商-供应商之间有力、广泛的紧密联系形式，双方以共同降低成本而获取相互利益为共同目标。Bevan（1989）认为伙伴关系必然伴随着供应商数量的减少，以及同剩下的供应商建立共同的战略联盟。更进一步来说，制造商与供应商可能为以下几个原因而走入战略联盟。首先是对产品价格因素的考虑，其次是产品采购来源可靠性的保证，最后是提升供应商质量与生产工艺的机会。

如上所述，合作型制造商-供应商关系属性中包括了双方联合进行问题解决，信息交流，和双方联合的对市场变化做出反应，这些都需要供应商在制造商产品开发设计阶段就能够参与。产品设计阶段的供应商早期介入被认为是共同工程开发流程的一个组成部分。例如，供应商的早期介入对于汽车制造商和供应商的好处是显而易见的，首先产品成本的70%以上，包括了材料、制造、修理和废品率等成本动因均取决于设计阶段，因此供应商对于产品的相关经验应该在设计定型前就与制造商进行共享。供应商在设计阶段的介入可以使制造商能够很好的利用供应商已经掌握的新技术，并缩短研发周期。供应商的早期介入可以使其更好的了解制造商的需求，和产品中可能存在的问题，同样的制造商也可以尽早了解到供应商的相关能力优势和能力局限性。最后，制造商和供应商作为团队的工作可以使他们能真正的结合到一起，频繁的交流可以促进两者关系的进一步强化。

结论

综上所述，制造商-供应商关系的形成源于双方关系的协同作用可以节约制造商的相关成本，因此制造商将选择供应链环节的外包，否则制造商就会选择垂直一体化战略。但是，随着现代工业生产方式的转变，大规模定制的生产方式，要求制造商与供应商之间存在紧密的合作关系且产权之间具有独立性，这样才能保证在激烈的竞争环境中保持创造力的同时出现协同成本节约的机会。从这一意义上说，在技术环节中存在紧密协同机会，采用大规模定制生产方式的工业中，合作型制造商-供应商关系几乎成为了企业制胜的唯一选择。

合作型制造商与供应商关系的长期维系主要依赖于制造商首先做出合作姿态与承诺，但合作关系的产生取决于制造商和供应商对于双方战略关系的选择，当双方处于合作型关系框架下的时候制造商和供应商将可能获得双赢的局面，而如果双方处于纯粹交易型的关系框架下，则首先做出承诺的一方将会把自己置于受机会主义要挟的风险之中。Lascelles & Dale （1991）指出了制造商与供应商形成合作共赢关系的几点障碍主要来源于双方糟糕的沟通与信息反馈。复杂的企业经营内外部环境使双方战略关系的产生，类型的选择和关系维系仅仅依靠经济分析已经是很难让管理层做出相应决策了，因此需要引入新的决策影响因素来帮助管理层进行决策。其次，事实上，在双方合作关系未形成的情况下，根据仅考虑经济因素的非合作博弈的观点，留给制造商和供应商的选择就只剩下了单纯交易一种形式了。因此，引入新的分析视角是这一问题的研究中必须的。

由此，本文可以提出两点制造商-供应商关系未来的研究机会。第一，从总体上说，制造商-供应商关系需要改变原有的研究视角。从经济技术角度分析关系影响因素和搜寻对策在当代整体经济环境中已经显得十分不足，非经济因素的介入具有十分重要的意义。第二，从具体制造商-供应商关系来看，关系的核心部分即双方的议价行动在现有研究者的探讨中往往被视为一种黑箱。实际上，对于合作型供应商关系来说价格因素是双方合作的重要纽带，所有合作行为均会围绕价格是否能补充双方合作关系中的投资来进行，而对于纯粹交易关系来说，价格更是双方唯一的联系。因此，制造商-供应商之间的议价博弈与双方的关系将会是未来一个重要的研究机会。

参考文献：

1.Balakrishnan S，Wernerfelt B.Technical change，competition and vertical integration[J].Strategic Management Journal，1986

2.Bhote，K.Strategic supply management[M].New York：American Management Association，1989