汇源的“野心”

陈益锋

随着市场的发展，汇源将扩大其在上游的话语权，到时有望成为集上下游为一体的果汁巨头

朱新礼的上游扩张战略，曾经在一年前沸沸扬扬的“可口可乐并购汇源案”得到公众的高度关注。按照他的想法，可口可乐所要收购的汇源果汁上市公司主要是做果汁、饮料和灌装，而前端还有果园。果树、苗子、种子、水果加工等很长部分。

当时朱新礼的最大梦想就是经营果园和水果加工等前端业务。朱新礼曾表示，并购成功后，会调动500亿元投资于果汁饮料的上游。他认为跟农民打交道、控制原料、找基地等发展果汁上游的关键因素都是其强项，因此汇源将把更多的精力和财力放到果汁产业上游。

自从今年3月份商务部正式宣布根据中国反垄断法禁止可口可乐收购汇源以来，汇源方面暂停了上游部分果蔬基地的建设，并确定将所有工作重心全力向市场一线倾斜。但3个月后，汇源再次启动了投资上游的计划。

6月2日，北京汇源集团和陕西省杨凌示范区管委会在北京汇源集团总部正式签订了水果加工及果汁饮料生产项目协议。根据协议，汇源集团将在陕西省杨凌示范区内投资建设水果加工及果汁饮料生产项目，项目总投资3亿元人民币，将于2009年6月底动工建设，2010年2月前实现果汁灌装线投产，2010年底达产达效。

据汇源方面介绍，之前叫停的部分是汇源集团负责的业务，主要是包括基地建设，果汁原料的生产部分，也就是果汁产业上游的原浆、浓缩汁的生产基地项目。而此次的新投资，和上市公司汇源果汁(01886.HK)的业务有关的，属于果汁，果汁饮料成品的生产基地，其中涉及上市公司的用于果汁果汁饮料成品生产的生产基地都没有叫停。

截至目前，汇源已在全国20多个省及直辖市，30多个地市、县建立了工厂链结了400多万亩名特优水果基地，与数百万农民形成了利益共同体。投资陕西省杨凌示范区，更显示出汇源在上游战略上的坚定信心。

随着金融危机的影响以及果汁市场的扩大，打造上下游产业链将成为果汁行业的一个趋势。2008年，原材料价格曾出现了上涨，这导致～部分果汁企业的利润受到影响，因此掌握原材料成为果汁加工企业梦寐以求的愿望。

目前，只有汇源等少数几个企业有自己的上游原料基地和工厂大部分企业都要靠采购原浆，这将成为果汁企业的一个软肋。尽管汇源暂时不能专注果汁上游领域，但是随着市场的发展，汇源会慢慢扩大其在上游的话语权，到时有望成为集果汁上下游为一体的真正巨头。

汇源模式

“我已经60岁了，还能撑几年?”朱新礼曾经多次表达了自己退隐的意向。业内表示，汇源在产业链中从下至上的转移，将是朱新礼在未来最合理的养老方式。

在出售汇源果汁股份之前，朱新礼就已经在果汁产业的上游领域接连投资布局。从2007年开始，汇源集团分别在湖南怀化、山西右玉，吉林舒兰、安徽砀山，安徽桐城、山东乐陵，江西南丰、辽宁锦州等地签约新建了多个大型水果基地项目。在此期间，朱新礼曾表态，汇源此轮在全国新建的生产基地，“主要着眼于产业链源头的扩张，对源头资源进行整合”。

曾参加过商务部听证会的中国饮料工业协会秘书长赵亚利说过，朱新礼对上游有很深的研究和规划，“他是真的考虑农民的利益”。中国果汁产业链包括种植、加工、销售，而上游的延展性，使其在创新领域和保障就业方面广阔得多。事实证明，农业深加工是一笔稳赚不赔的生意，跟原材料相比，盈利比例大概是1:3，就是卖一吨苹果和卖同等标准的果汁，苹果可能赚1000，果汁却能赚3000。

在产业链中，处于上游、中游和下游的企业，应对物价变动的能力不同。上游企业在通胀过程中处于相对有利地位，而中下游企业则明显处于弱势。

按照中国纯果汁市场快速增长的预期，上游原料无疑成为果汁产业链的重中之重。朱新礼认为这正是汇源的机会所在，“没有上游怎么保证下游，我现在把这些人引进来做下游，就是为上游寻找出路，确确实实转了一大圈，16年之后我又回来了。”

凭借着自身与政府的良好关系，汇源在果汁产业链建立了较为完善的产业化经营体系，带动了水果种植、采购、运输和商业服务等产业的共同发展。同时，“汇源模式”逐渐清晰——实现了从“公司+果农”到“公司+示范园区+果农”，再到“公司+绿色水果基地+果农”模式的提升。

十七年来，汇源陆续加大对上游的投入：在吉林，北京、山东、河北、湖北、湖南、江西、广西、三峡库区等二十几个省市，汇源都建立了绿色环保的水果基地。汇源不仅把全国各地优质水果基地掌控在手中，而且还可以在全国范围内构建一个反应灵敏的汇源之网，有利于生产与销售之间一体化运作，降低成本，提高效率，更重要的是有利于形成一条从源头“果园”建立到终端消费者“餐桌”的完整产业链。

产业愿景

汇源果汁2009年上半年财报显示，其销售额为8.8亿元，同比去年的12.94亿元下滑32％：上半年净利润6674.4万元，同比去年的3.67亿元下滑81.8％。毛利为2.2亿元，由去年同期的4亿元下降45.8％。从数据来看，汇源上半年的营业收入下跌32.0％，销量下跌25.6％，平均售价下跌7.8％。

业内分析，汇源业绩下跌的主要原来是“汇源花大力气转向上游基地建设，而忽视了市场销售、渠道建设。”今年初，汇源在终端渠道的建设方面实施了多项重组及战略计划，以提升集团销售及分销网络的营运效能、责任及绩效。这些措施将包括在全国设立500个销售办事处、调整销售代表薪酬、进一步投资该集团产品市场推广活动等。目前，汇源还收购了9家由北京、上海，武汉、天津等分销商组成的销售网络。

—直以中、高浓度果汁业务为优势的汇源，开始把低浓度果汁饮料作为主攻对象。除了高调推出“柠檬me”等低浓度果汁产品外，汇源还酝酿拓宽产品线，涉猎乳饮料。但如今看来，效果并不明显。半年报显示，汇源所有核心果汁产品销量均出现大幅下降，其中100％果汁销量减少33.5％，中浓度果蔬汁销量减少21.5％。

中投顾问发布的《2009-2012年中国果汁行业投资分析及前景预测报告》显示，2008年，汇源100％果汁占据纯果汁42，1％的市场份额，占据中浓度果汁43.6％的市场份额，市场占有率均位居第一。而尼尔森的数据显示，上半年汇源的百分百果汁以及中浓度果蔬汁的市场占有率为45.4％及49.3％，仍然稳占市场领导地位。显然，中、高浓度果汁市场仍然是汇源的天下，如果一味追求低浓度果汁市场份额的提升，汇源难免顾此失彼。

众所周知，中国的水果世界产量最大，品种也最多，但中国果汁行业的果浆却高度依赖进口，汇源果汁生产橙汁的原浆基本都从国外进口。整个行业，果浆的生产都非常之少，行业发展的瓶颈其实更多存在于上游产业。这是一个巨大的利润空间，如果真能做大做强果汁业的上游空间，无疑将带来巨大的利润。

对朱新礼而言，可口可乐并购汇源，可以使他热衷的上游业务打入可口可乐的全球采购系统。他的思路简单而明确——将所有资源全部转向上游的水果深加工。尽管可口可乐并购未通过审查，但朱新礼押宝上游原料的扩张战略显然是不容置疑的。

一旦汇源的上游果汁原料进入全球供应链条，将从总体上带动中国的果农产业，到时将可能有上千万户果农受益。届时，包括可口可乐在内的国内外饮料生产企业，如果想继续在中国做果汁饮料，都将不可避免地要和朱新礼的这些原料生产基地发生关系。朱新礼可能从红海的拼杀中转入更有生存空间的蓝海，操盘全球果汁原料的供应链条，为自己痴心的三农事业找到更广阔的空间。