怎样进货才能获得最大利润

晨 报

开店做生意,说白了就是买卖商品并从中赚取差价的过程。

同样做生意,为什么有人赚钱,有人却赔钱,甚至血本无归。这说明,做生意的学问大着哪!就拿进货来说,进货的数目、质量、种类该如何确定?进货资金和活动资金的比例该如何确定?什么时候补货及如何确定补货的数目?作为经营者,这些都应该了解。

下面,笔者就先谈谈这些生意中常用的基本知识,但愿能对一些刚入门的小本经营者有所启发。

一、批发和零售的利润模式

批发和零售最大的区别是:批发商卖单个商品的利润低,只有通过走量(大批量出货)才能赚钱,而零售商卖单个商品的利润高,但出货量要比批发商少。

开店初期,大多经营者因为不想压太多的商品,因此他们会选择每种商品都只进一小部门作为样品,通过样品去慢慢了解消费者的市场需求。若发现哪一种商品需求量大,再去补货也不迟,这样做相对更稳妥一些,风险也会小很多。

但这种进货方式也有一个缺点,就是批发商一般不愿给你货,即使给你货,价格也要比批发价格高出许多。这样一来,你的卖品因进货价格高,售价自然也不菲,缺乏市场竞争力,让很多顾客望而却步,退避三舍,无形中干扰了你对这个产品的市场远景的判断。

所以,进货之前,你需要深入了解你的客户群的消费需求,对自己的选货眼光要有绝对的信心,并且在进货过程中要给批发商以足够的诚意和决心,用进货的数量来争取拿到较好的批发价格。

二、怎样进货与补货

进货数目包括多个方而,如进货金额、进货商品种类、单个商品种类及数目等。

进货的商品种类,第一次应该尽可能的多,因为你需要给顾客各类产品的选择。种类越多,顾客的选择空间就越大,其需求指向越容易被你了解,其消费潜力也越能被激发。

当对顾客有了一定了解,你就可以锁定一定种类的产品。因为资金有限,所以只有把资金集中到有限的种类上,你才可能单个产品进货量大,要求批发商给予的价格更低。

当你锁定某些种类的产品时,单个商品种类的数目可以细分为陈列数目、库存数目和周转数目。从有多年经营经验的经营者得出的结论看,最少每个单品要有5个才能够维持一个比较良性的商品周转(价格比较贵的商品就不包括了)。

当你发现某件商品热销时,就需要快速为这个商品单独补货,这时不管从所花费的时间和资金上看,都是得不偿失的。而如果不补货的话,就只好眼睁睁看着顾客失望地离去。但是,假如你进了5件同样的商品,在将它们销售完期间,其他的产品也很可能需要补货,这样你就可以一次性去补货,来提高补货的效率,并节约补货开支。

三、如何获得批发商的支持

能影响到批发商对你的支持,有两个因素:

第一是你首次进货的金额。假如你首次进货金额太少,批发商就会以为你没有实力,或者对他的产品缺乏信心,而不会重视你或对你产生不了什么印象;

第二是补货的频率。假如你常常到批发商那里去补货,即使每次数目不多,但批发商知道你的货物周转快,能够为他带来长期的效益,那么他也会重视你。

批发商对你的支持表现在,一旦有新货就会马上通知你,而且在你下次进货的时候他会自动把价格调整下来。还有,就是批发商假如以为你是重要客户,一般都会向你透露近期哪类商品紧俏、热销。了解这些行情,会让你对市场和客户的需求判断更正确。

四、批发市场的规则

1.不要在批发商店慢慢检查你的产品。

当你提到货后,只要把数目点清就可以了,一般都是回去发现产品有问题后再要求更换(当然离进货时间不要太远)。若你提货后就蹲在批发店里点货,会让批发商觉得你是个很麻烦的顾客,从而不愿与你长期打交道。

2.不要指望通过批发商换货来降低风险。

进货时,千万不要对批发商提出假如产品不好卖能不能换成好卖的商品这类问题。如果你这样问,就会被批发商认定你以前没有做过生意,是生意场上的新手(假如做生意风险可以控制到这种地步,可能谁都会发财),接下来不用说你都猜到批发商会给你什么样的报价了。批发商没有义务为你承担进货的风险,他能够为你更换次品已经是很好的支持了。

3.批发市场里价格的调整很小。

前面提到,批发商单件商品的利润很低,商品价格的下调不可能像零售商一样,一般调整都在2%～3%,能够降个5%就已经很厉害了。假如你死缠着批发商,要求在批发价上再打个8折,就会让批发商知道你是新手,起码很少在批发市场混过。另一方面,在批发市场里,一般货物的运输都是通过汽车或者铁路(由于运输成本比快递低得多),而且都是买家自己负责。碰上个好的批发商的话,他最多愿意帮你去托运,但是搬运到货场的费用和运费肯定都是买家自己付的。

4.网上的批发商

有些是我们必需留意的,货品的质量、批发商的诚信、价格等。但是有一点是明确的,我们要以相对低的价格进到自己满意的商品(一般都是买家自己承担运费)。

五、进货必须知道的两点

你可知道,从厂家进货,你拿的价格也可能不是最低的!

1.很多人认为,做生意应当观察市场上什么好卖就进什么,这样最保险、最有把握!其实不然,因为这是在跟风经营成熟产品,风险一点都不小,甚至更大。

不管怎么卖,能把产品卖出去,挣到利润才是真的。产品最有把握赚钱的阶段在哪儿?肯定不是在成熟期,而是在成长期。你可以回想一下,我们日用的产品一开始不都是卖得很贵吗?等到了成熟期,市场饱和了,价格也下来了,这时利润自然也就很薄,属于微利甚至无利可图。

另一方面,有经验的商家早就做了总代,你再干就只能在他的下面分很少一点利润了。

2.很多人认为:进货就直接去厂家。

其实,出厂价也是有规矩的,只要是有代理的地方,你再去厂家也是拿不到最低价格的,因为厂家要保护代理商的利益。你就是跑到厂家,也是白搭,等于在当地代理商那里拿货,商家绝对不会为你让价,而去得罪他的代理商。

如果该产品在你所在的当地没有代理商,那么,厂里往往按你的进货量来和你谈出厂价,也就是根据你的进货数量来决定给你的批发价格。进货量大,价格自然就低。这就是为什么钱多就有竞争力的原因!一些大经销商到厂里一张嘴就是:“你别问我能进多少,你这厂里一年能生产多少?……”这种口气,商家敢不重视吗?

想做代理,最好是做新产品的代理商。

其实,大多数人认为没把握的,往往还真是最有把握的!(编辑/雨马)