林聪颖:打造中国西裤第一品牌

茗 仁

没有人能够相信,一个年销售额超过7亿元的企业,在过去的10多年间固定资产竟然只有1500万元;更没有人相信,每年近400万条西裤投放市场,占有全国1/4以上市场的企业,总部竟然没有一间真正意义上的仓库。然而,这却是九牧王的真实写照。

说到自己的成功之道,现年49岁的九牧王服饰公司董事长林聪颖总是笑着说:“奇迹总是从平凡开始的,我不过是勇敢地迈出了第一步,并且幸运地坚持到了最后一刻。”

痛心的第一次创业

1984年,年轻的林聪颖面临着人生中的第一个重大选择。

在此之前,他已经同妻子进行了两个月的“战争”,但无论他陈述的理由多么充分,描述的前景多么动人,妻子始终不为所动,坚持不同意让他辞职。妻子说,在市粮食系统工作是很多人梦寐以求的,事情不多,每月能够拿固定的工资,加上自己的这一份收入,两个人完全能够过着神仙一般的日子,干吗要去瞎折腾?但林聪颖认为每天“一杯茶,一支烟,一张报纸看半天”的生活“完全是对生命的一种浪费”。说服无果的情况下,他来个霸王硬上弓,直接把生米煮成了熟饭——背着妻子悄悄把工作给辞了。

辞职做什么,林聪颖早就想好了。泉州每年都要从外地运进大量的粮食,而自己在粮食系统工作的这几年也结下了不少的关系,正好可以用来做生意。干事业当然少不了一帮出生入死的朋友,这他也想好了,其中一个是多年的朋友,另一个是自己的同班同学,三个人加在一块,人齐马齐。

林聪颖拿着自己的积蓄加上借来的4万元钱,在粮食局内一个不显眼的房间摆上一张桌子,算是有个办公室,和两个伙伴简单地做了一下分工,林聪颖跑进货,另外两个人管销售,生意就这么风风火火地做起来了。

在粮食系统工作期间,林聪颖和各地的粮食部门都有往来,现在这些就成了他最有力的资源。他打1万元的款过去,对方就能发10万元的货过来,等卖完了再付剩下的钱。看着一车皮一车皮的粮食从山西、河南等地运来,林聪颖心里乐开了花。“做生意也没什么难的嘛!”24岁的林聪颖得意地对老婆说。

两个合伙人也不辱使命,运回来的粮食很快就销售一空。林聪颖把余款一付,马上又进了新的货。看着钞票和粮食不停地流动运转,他有一种说不出的畅快,开始雄心勃勃地思考下一步的计划。就在这时一个意想不到的情况发生了。

到年底一结算,除去所有的费用,不但没有一分钱的利润,投进去的4万元赔个精光不说,林聪颖还倒欠了2万多元的债。“明明所有的货都卖完了,怎么可能还会赔钱?!”他一头雾水,严厉地责问两个合伙人。两个合伙人支支吾吾半天也没说出个子丑寅卯,那一瞬间,林聪颖什么都明白了。

林聪颖愤怒,绝望,他想用法律的武器为自己找回公道,但之前由于管理混乱,甚至连基本的进出账都没有完善,要查又从何查起?

林聪颖噎得喷嚏都打不出来,但欠下的债务还得还。于是,1985年春节还没过完,他就带着仅有的200元钱,踏上了前往九江推销拉链的征程。

从游击队到阵地战

在九江,林聪颖背着一个装满各色拉链的大包,一路穿街过巷,好话说尽,但效果并不理想。这时,他想起山东的服装业很发达,于是带着一帮从晋江过来的拉链客直扑青岛。

北方人生性爽直,加上当地服装企业很多,林聪颖带去的拉链很快就找到了买主。连走背运的林聪颖心中升起一线希望的火花,为了迎接这个好的开始,他用身上仅有的20元钱请几位同伴到路边的小餐馆吃了一顿涮羊肉。

慢慢地,林聪颖的拉链生意开始走上正路,青岛和大连的很多服装企业都从他那里进货。有一次,一家羽绒服厂临时急需一批拉链,当时林聪颖因为感冒正在医院输液。接到厂家的电话后,他二话没说,拔掉针头就往外冲。等他把货送到对方厂里后,自己再也支持不住,一头栽倒在地……“那时真的很拼命,一个客户得来不容易,我是从内心深处把他们当上帝看。”林聪颖回忆说。

客户越来越多,拉链的销量越来越大,但林聪颖却不敢再做下去了。他销售的拉链,当时都是一些小厂生产的,质量不过硬,常常遭到消费者的投诉。有时,老客户碍于情面不好说什么,但林聪颖心里清楚那绝非长久之计,而且,这种透支信誉的做法最终损害的将是自己的长远利益。

在同当地服装企业打交道的过程中,林聪颖发现服装零售很有市场,而且利润丰厚。于是,他同几个老乡商量,能不能搞个门面卖服装?

很快,机会就来了。林聪颖的父亲在福建办了一家服装公司,主要做外销生意,当时正好有一批服装因尺寸偏小,不能出口。林聪颖便把这批货接过来,在青岛开了一家服装零售店。从那时起到1989年,林聪颖一直勤勤恳恳地做着服装零售,中间赚了一些钱,不多,但逐渐还清了所有的债务。

1989年4月,林聪颖回到了老家晋江磁灶镇。走在家乡的大街上,29岁的他不由万分感慨,自己用了整整4年时间终于还清了欠债,如今一切又得从头开始,但一切又从何开始呢?

磁灶镇是全国有名的瓷都,当地有很多人靠做瓷砖发了财,能不能也搞个瓷砖厂?林聪颖问自己。但他很快就否定了这个想法。自己对瓷砖一窍不通,做这个项目,肯定是死路一条,只有回到自己最熟悉的行业,做自己最擅长的事——办服装厂。

但林聪颖的想法很快就遭到了亲戚朋友的一致反对。当地从来没有一家服装企业,你去搞服装,谁会买?但林聪颖固执地坚守着自己的看法。他又一次借来1.8万元钱,和其他5个朋友一共凑齐了7.2万元,算是启动资金。没有厂房,就向别人租;没有工人,就动员自己的亲戚朋友;没有设备,就买了几台二手锁边机和裁床,剩下的缝纫机、剪刀、凳子全由工人自己带;没有技术人员,就去请当地的老裁缝。就这样,磁灶镇有史以来第一家服装厂正式诞生了。

公鸡+母鸡=九牧王

第一批产品很快做出来了,清一色的男式西裤。这是林聪颖几个月来思考的结果:服装是个很大的门类,男式西裤变化较小,而且社会需求量极大,容易打开市场,在厂子资金少,底子薄的情况下,正适合从这里入手。

看着那些叠放整齐的西裤,林聪颖不由百感交集。在办公室兼库房里,他拿起一条裤子看了又看,并用手轻轻地摩挲,这时,他突然发现裤子的口袋缝歪了,针脚也长短不一。这在其他人看来也许算不了什么,而消费者也不会注意到口袋的里面,但对事事追求完美的林聪颖来说却是难以容忍的。他立即对其他的成品裤进行检查,结果发现有三分之一的裤子都存在类似的问题。

“重做,全部重做!”林聪颖发火了。工人们面面相觑,从此谁也不敢在任何一个细节上马虎了事。

1989年10月1日,林聪颖的西裤在青岛、大连正式上市。让他始料不及的是,产品一上柜,很快就被一抢而光,商场要求补货的电话一个接一个。

1989年年底,一结算,林聪颖和他的创业伙伴吓了一跳,短短四五个月时间,就创下了20多万元的销售额。而他们此前的预期是每年能赚2万元。

市场形势一片大好,产品基本上是有多少卖多少,然而,这时一个新的矛盾摆在了林聪颖的面前——工厂的产能严重不足。怎么办?如果投资建厂房,一来将占用企业大量资金;二来周期也比较长,不能适应市场的需要。而租用厂房就省事得多,不但能节约大量时间和资金,而且退出通道也相对单纯,不会给企业造成负担,可谓一举两得。于是,1992年林聪颖先后租用了一家酒店和一家停产的瓷砖厂,以极小的代价为企业赢得了市场先机。

林聪颖更关心的是他的市场网络。只要有健全的、畅通的销售网络,他就什么都不怕。“网络就是我们九牧王的母鸡,它可以不断地下蛋,为我们创造利润。”但只有母鸡显然是不行的,所以,当企业发展到相当规模的时候,林聪颖决定开始“养公鸡”——投资7000多万元在泉州建清蒙工业园区。

然而,当企业的雪球越滚越大,他所要面临的就不光是市场和竞争对手的挑战,来自企业内部的危机开始成为横在他面前的最大障碍。

“父亲,在公司你得听我的!”

1995年注定要成为九牧王发展史上浓墨重彩、大书特书的一页。

3月的一天,林聪颖去厦门参加一个企业界朋友的私人聚会。到会的都是事业有成的企业家,以及回来探亲的华侨和当地的社会名流。在宾主把欢的觥筹交错中,林聪颖发现一位朋友西裤的面料很有特色。那是一种他从来没有见过的新面料,不但超轻超薄,而且手感细腻,坠性极佳。凭直觉,林聪颖判断这很可能成为未来引导市场潮流的新面料。于是,他一边赞美朋友的着装,一边在不经意中问出了这种西裤的来源。

聚会结束后,林聪颖立即去买了一条同样的裤子。经过市场推广人员的调查,这种面料叫“重磅麻纱王”,是台湾在福建的一家纺织企业刚刚开发出来的新品种,在市面上只有零星的销售。机会来了!林聪颖内心一阵狂喜。如果九牧王能够垄断这种面料,用它做成的西裤必然会在市场上引起轰动,利润前景不可限量。不仅如此,九牧王品牌正处在高速成长的关键时期,正好可以利用这个机会大大提升公司的知名度。但问题是,自己从来没有和那家台资企业打过交道,他们凭什么将这么好的产品交给九牧王?

这时,林聪颖想到了一个人——张为。张为是九牧王的原料供应商,在泉州商圈很有影响力,和很多台资企业都有业务往来。林聪颖在电话里给张为说了自己的意思,没想到张为非常爽快地答应了。事情比想象中进展得顺利,张为很快就和那家台资公司签下了独家代理重磅麻纱王在大陆销售的协议。当然,最后这些面料都一件不少地进了林聪颖的工厂。

手握重磅麻纱王的王牌,林聪颖立即着手布置全面进攻的大战略,他给生产部门下的第一道死命令就是对现有的生产工艺进行全面改革。然而,出乎意料的是,生产部门对他的指示并不以为然,而第一个站出来反对的不是别人,正是他的父亲,九牧王分管生产的副总。

父亲的理由很充分,九牧王的西裤工艺在同行中已经处于领先地位,如果现在进行改革,一来会增加公司的财务投入,二来时间上也很吃紧。自加入九牧王以来,父亲一直兢兢业业,对自己的意见也很尊重,这还是第一次正式提出和自己相左的意见。怎么办?林聪颖陷入了痛苦的抉择之中。随后,他把父亲叫到办公室,再次说明了这次改革的重要性。最后,他无比恳切而又斩钉截铁地说:“父亲,在家里,我听你的;在公司,你得听我的!”深明大义的父亲最终理解了儿子,同意对生产工艺进行改革。

经过一番充分准备,重磅麻纱王系列西裤一上市就引起了轰动,北京、上海、成都、广州等地甚至引发了抢购风潮,林聪颖不得不组织工人日夜加班生产,九牧王的名气一夜之间红遍了大江南北。从1995年6月到1996年年底,麻纱王系列西裤累计销售400多万条,销售额超过1亿元,创下了单品种销售的奇迹。

做真正的西裤专家

九牧王西裤在全国的销售量一路狂飙直上,市场占有率和知名度迅速上升,林聪颖在享受成功喜悦的同时保持着极度清醒,他深知“良好的品质是价值和尊严的起点”,一刻都松懈不得。在他的心中,“火烧次品裤事件”像烙铁一样随时提醒着自己质量问题就像病菌一样,稍不留神,它就会卷土重来。

1999年4月的一天,林聪颖像往常一样到车间检查工作。一批成品裤出来了,通过检验没有发现质量问题,很快将运到市场上销售。林聪颖随手拿起一条检查,结果发现裤子的臀部裁剪尺寸不对,上身后会影响美观。他立即对该批次的所有产品进行检查,结果发现100多条都存在类似的问题。

一向随和的林聪颖发火了。他意识到如果不能让大家端正观念,树立正确的态度,今后难保不发生类似的事情。于是,他把公司的人召集到厂里的空地,当众烧毁了100多条次品裤。看着几万元的产品在熊熊的火光中付之一炬,很多员工在一旁心痛得直掉眼泪。

科学、规范的管理永远是企业长盛不衰的法宝,经历了粮食生意惨败的林聪颖对这句话有着比别人更加深刻的理解。于是,当企业进入高速跑道的时候,他就开始把强化管理放到了关系到企业生死存亡的高度。他率先导入并通过了ISO9001国际质量认证体系,在各个部门推行目标责任制,制定详细的员工操作手册,让一切在制度的框架下运行。

经过十几年的不懈努力,林聪颖终于把九牧王打造成中国西裤第一品牌,成为名副其实的西裤专家,九牧王系列西裤连续3年以超过20%的市场占有率名列同行业第一。(编辑/若邻)

牧心者牧天下

林聪颖至今不能忘记1984年12月31日的那个下午。

第二天就是元旦了,辛苦了一年的员工等着发工资好回家过节。然而,被朋友坑了个底朝天的林聪颖身上只剩下了300多元钱。看着一双双期望的眼睛,林聪颖内心充满了惭愧和内疚,他硬着头皮告诉大家,今年生意亏了,没有钱发工资,这300元钱大家先拿去用着,等过了节我一定尽快补上。然而,明白了真相的员工们没有一个去接他的钱,他们说:“林老板,我们相信你的为人。工资我们不要了,就算帮你的忙。”感动得林聪颖眼泪一个劲儿直往下流。

人间最难是真情。经历了商海的尔虞我诈,见惯了生意场上的勾心斗角,林聪颖更加珍惜和员工们建立起来的感情。在九牧王,员工的问题是永远的一号工程,谁要在这上面做小动作,一经发现,林聪颖决不轻饶。

林聪颖对员工的关心,赢得了员工对他衷心的拥护和爱戴。在公司,大家有什么话都愿意同他讲,有什么意见都敢对他提。有一次他到车间去检查工作,见一个女工脸色不太好,就问她是不是生病了,女工说自己刚流了产,还没有恢复过来。在她的眼里,林老板就是自己家里的人一样,没有什么不可以说的。

“我们的员工真的是太可爱了,他们为公司兢兢业业地工作,我没有理由不善待他们。”谈起自己的员工,林聪颖的眼里忽然有了一种柔和的光。

林聪颖的用人原则是,宁可小才大用,绝不大才小用。你有八分能力,给你十分舞台;你有十分本事,就给你十二分的天地。在九牧王,员工永远不愁没事做,永远不愁“英雄无用武之地”,他要做的只是如何提高自己的能力,因为说不准明天一觉醒来,他就已经是某个部门的负责人。

“牧心者牧天下,说到底是和员工交心,让他们专心、用心,而且尽心,做到这一点,企业没有不发展的道理。”林聪颖说。