盛发强:成功“探路”创业板

财 子

几个月前,40岁的盛发强还仅仅是成百上千民营企业家中不起眼的一员。但随着创业板大幕的拉开,第一批登陆企业的身份和资本市场双重助力迅速将他推到了公众面前。

虽然知名度和媒体曝光率提高了很多,但穿着白色的衬衫搭配灰色西装的盛发强,面对媒体“轰炸”式的包围还是略显拘束。他告诉记者:“登陆创业板是我和整个公司已经筹备了两年的事情,其实我的生活并没有发生太大改变。”

从一顶帐篷开始,凭着一股初生牛犊不怕虎的闯劲,仅用8年的发展,盛发强就把探路者做成中国户外用品市场的领导品牌,并在全国130多个城市建立了以连锁专卖店为中心的市场营销体系。

在北京回龙观探路者公司所在地,记者见到了有几分斯文、话语声音平和、浑身上下没有强壮的肌肉块的盛发强。

略显发黑的肤色是他经常野外生活的唯一见证。“我不是专业登山者。”盛发强虽然登过梅里雪山、阿尔卑斯山等,但他一再向记者强调,他只是为了了解产品而去登山,更多的时间还是待在公司里。

奇迹是如何在这个“探路者”身上诞生的?盛发强向记者讲述了他的创富历程。

自小就埋下的创业火种

出生于甘肃敦煌的盛发强自小就爱读书,但他也是个“不安分”的孩子,天性就喜欢户外运动。

高中一年级,他和几个同学约好出去玩,骑自行车76公里去了敦煌的南湖水库。到了晚上,他们取出从家里带来的床单,搭成帐篷,点上蜡烛。然而,帐篷里成了蚊子的天堂,人进不去。从那时开始,盛发强在心底里就有了“帐篷”这个概念。

1988年,盛发强考上中南工业大学测绘专业,这个专业需要学生们经常进行野外勘测学习,但那时,人们很少见到专业的帐篷、睡袋。

1992年毕业后,盛发强被分配到铁道部第一勘测设计院,工作地点在兰州,经常上山搞大地测量、地形测量,对户外用品在严格环境下的特殊功能有了很深的了解,这为盛发强后来的创业埋下了伏笔。

拥有一颗“不安分”心的盛发强第二年便选择“下海”,来到广西北海。他先是在一家小型的印刷厂当推销员,随即就开始了自己的创业:开了一家很小的印刷公司。

一个偶然的机会改变了盛发强的命运,1994年年底,盛发强在“全国专利新产品博览会”上发现了一个专利项目——折叠式休闲帐篷。

一顶帐篷撑起一片天

看到那个帐篷产品,喜欢户外运动的盛发强眼前一亮,立刻与专利的拥有者谈判。对方开始出价20万元,这对于当时的盛发强来说是个天文数字。最终对方被他的热情和执著打动,以1万元的价格出让。

拿到专利后,盛发强去江苏学习如何做这种帐篷。1995年,他注册了北海天惠旅游用品有限公司,从事帐篷设计生产。他投入10多万元,生产了1000顶帐篷,命名为“天乐”品牌。

帐篷生产出来后,盛发强顶着烈日,在景区摆摊。

“吉人自有天相”,在盛发强的生命里,一个他至今不知道姓名的“吉人”出现在他的面前。此人从北京到北海来旅游,来到盛发强摆摊的景区,他看到盛发强的帐篷很有特点,就不经意地说了一句话:“南宁不正在举办‘文化体育用品博览会吗?”

“说者无心,听者有意”,盛发强马上带着几顶帐篷连夜赶到南宁,在博览会上,他不停地演示帐篷如何搭起,如何拆卸。

最终,他的帐篷激起了参观者的极大兴趣。当天,他签了80多万元的合同,成交了10多万元。

这次参会给了盛发强极大的信心,也让他认识到,全国有很大的需求,“帐篷也能撑起一片天”。

北上成就“探路者”

从北海到北京的距离有多远?这看似不是个问题,但是对探路者而言却是至关重要的。1999年探路者从北海迁址北京,这不仅仅是地点的转移,盛发强的这个决定直接缔造了今天的探路者。他用一句话说明探路者在这两个地点上的搬迁过程:自己在北海的时候“胸无大志”边玩边干,而到了北京后才发现,自己完全可以做得很好。也正是这种认识的转变,让他开始了探路者的探索之路。

1999年的中国户外营销依旧只是在大型城市零星出现,而北京无疑又是最为集中的城市,盛发强感慨地说,他以前对于户外营销也是很模糊,虽然大概能够明白户外产品是怎么回事,但是对于销售的形式却不十分清楚。桑温特等户外用品的销售模式给了他一个感性的把握。桑温特公司从当初几个背包、几顶帐篷、几个睡袋和防潮垫起步,一步步发展到如今在国内户外行业小有名气的专营公司。在研发自主品牌的同时,桑温特还代理了BIG PACK、GARMONT等国际知名品牌。桑温特公司定位于户外运动用品专营,最初以零售业务为主营方向,随着公司的壮大,批发逐步代替零售成为公司经营的主项,进而成立桑温特零售连锁发展公司。

原来户外用品可以这样做!

1999年1月11日,盛发强注册了北京探路者旅游用品有限公司,把以前的品牌放弃,启用“探路者”品牌。盛发强给“探路者”下的定义是:心怀梦想敢为天下先,无畏险阻,勇于战胜自我。

其实,他自己就是一个“探路者”。

老板也是搬运工

探路者当时是什么样的情形,盛发强给记者看了当时在香山时候的公司图片——两排小平房。在北京这样一个讲究门面、形象的大都市里,以这副脸孔来创业,相信背后肯定有很多的辛酸和汗水。

那时候,盛发强身兼数职,是老板,可有时候还是质检员,接下来可能又会是搬运工。一次,他的一个业务员给客户送货,因为缺人手他就再次当了一回搬运工。那个业务员是个女孩子,只能是盛发强扛起大纸箱。到了客户那里,当盛发强把箱子放下来的时候,他的业务员向客户介绍说,这是我们的总经理。后来,盛发强苦笑着跟他的业务员说,如果以后再发生这样的事情(自己再当搬运工),就不要当着客户的面介绍他的身份了,总经理哪能扛着箱子去见客户?

体力上的付出毕竟还是稍显容易,可是面对客户因为自己简陋的办公环境的质疑,盛发强却需要使出周身的力气来应付。曾经有一个客户到他那两排平房去洽谈生意,到了公司门口却不愿意往里走了,这样简陋的环境只能说明公司毫无实力可言,一个没有实力的公司在一个如此糟糕的环境里怎能生产出令人信服的产品?

盛发强还不能一张口就解释自己和自己企业的胸怀抱负和做事的态度,否则反而会让客户更加怀疑自吹自擂,产生像庞统跟孙权说自己比周瑜有本事一样的结果。他只能告诉客户,既来之则安之,先到公司看看,反正也已经来了。客户进了公司,他再给客户解释自己是抱着一种什么样的姿态来做产品的,告诉客户自己的经营理念,深入地了解自己和自己的企业,展示自己的坦诚和胸襟,在这些实实在在的接触中他努力给客户一个这样的信号:自己和自己的团队都是在兢兢业业地做产品、做品牌,自己能够站在客户的角度为他们着想,让客户感到自己是他们最佳的合作伙伴。

这个客户终于被打动,决定试试看。而当发现他看到的比听到的更好的时候,他终于决定和探路者长期合作。这样的情形不在少数,盛发强就是凭着自己的坦诚让客户了解自己企业的潜质,从而抓住了一个个客户,积累并建立了稳定的销售网络。等到客户适应了之后,反而觉得那种环境更具有人情味,直到现在,老客户和盛发强聊天时,大家还会对那个时候,对那个环境念念不忘。

虽然当时环境很差,但公司还是弄了两个乒乓球台子供职工们娱乐,院子里有两棵大树,经常有喜鹊掉下来,又被小心地放上去。

“健康、快乐”,盛发强用这两个词形容当时的心情。

也许是由于这种创业的激情和健康的心态成就了“探路者”:2002年开始,探路者开始做服装;2003年3月6日,首家探路者户外用品专卖店在北京隆重开业,探路者由此拉开了在全国推广连锁专卖店的序幕;2004年2月,探路者公司在北京昌平区宏福创业园建成现代化的办公、生产、仓储中心。探路者跨上了规模化快速发展的新里程。

从1999年开始,探路者快速增长。2008年,探路者占户外用品约10%的市场份额,成为国内第一品牌。

邀请王石做代言

当时国内同类产品很多,如何实现差异化,在市场上打出自己的特色,是盛发强心中一直考虑的问题。

最终他决定按照“U”形微笑曲线来打造探路者的业务模式。

“我们的业务模式独特之处在于采用了‘微笑曲线,一头是品牌建设和研发能力,另一头则是市场营销。”盛发强说,这两头是整个产业链附加值比较高的部分,中间的生产环节附加值则相对较低,公司已经实现了生产环节完全外包。因而公司形成了以产业链分工为横轴、以附加价值为纵轴,表现为“U”形微笑曲线的业务模式。

从1999年开始,探路者开始开发生产帐篷、睡袋、防潮垫等户外装备,初期由于规模小,生产和销售都集于一体。但从2002年开始,公司开始逐渐把生产外包,到2008年,公司的产品已实现了完全外包。

“现在探路者最有创新性的地方就是公司的自主知识产权品牌,从无到有,完全是自主创立和注册的,目前已有较高的知名度。”盛发强在接受记者专访时表示。

从2003年探路者成立国内第一家户外用品专卖店开始,如何树立国内第一的户外运动品牌成为探路者管理层面临的新问题。

登顶两座海拔8000米山峰,北极、沙漠都留下一位女性矫健的身影,她就是盛发强的妻子、公司董事王静。正是这样的冒险经历,使王静认识了万科的董事长王石。

卓奥友峰亦谓“乔乌雅峰”,海拔8201米,是世界排名第六的高峰。2007年王静登顶卓奥友峰时,同行的队友中就有万科董事长王石,当王静提出和他合影时,王石被这位团队中唯一的女性震惊了,并欣然答应做探路者的代言人。

探路者品牌的传播策略叫“对话高端,立体传播”,王石锲而不舍、勇攀高峰、不畏艰险的“登山家精神”和探路者品牌三个字是非常吻合的。通过请王石代言,还有最近被指定为中国南极科考队独家专用产品,公司知名度大大提升。

从1999年开始,探路者销售额以年均复合增长率超过50%的速度增长。公开数据显示,2006～2008年收入复合增长率达71%,净利润复合增长率达84%。

盛发强为探路者今年设定的目标是:“公司预计2009年实现销售收入和净利润同比增长40%,店铺数量增长至480家左右,不辜负投资者的期望。”

“探路者”品牌民族内涵

“从品牌长远发展的角度来看,现在的探路者尚处于幼年期,但我们敢于审视和面对自己的种种缺陷和不足,及时改进和提高。我们相信,只要坚持创新和实干,探路者就能在户外用品领域更加强大。”

2004年1月11日,在探路者成立5周年的时候,盛发强在《5周年随想》里,写下了上面这段文字。

对于品牌如何打造,盛发强有自己的看法。在欧洲看到德国人自豪地开着他们自己的奔驰、宝马和大众,法国人自如地开着他们的雷诺,意大利人则钟情于他们的法拉利,而在韩国,很多人除了现代、大宇似乎从来不知道还有什么牌子可选。

他说,这时候我们心里的那个叫做“品牌情结”的虫子就开始蠕动,什么时候中国也能有叫响世界的名车啊;不光是汽车工业,在各个领域,中国人都太需要创建自己的名牌了。

于是,盛发强想到了民族情结、想到了要把探路者品牌注入民族文化。这种定位,让他很多时候像一个公益活动家。2005年7月,探路者公司开展主题为“保护藏羚羊,我们一直在行动——探路者西部生态关爱行动”,与消费者联动共同促进藏羚羊及西部生态环境的保护。中国人民大学、清华大学的登山队登上好几个高峰时,穿的都是探路者生产的产品。中国登山队队长王勇峰也选择他们的产品。

盛发强的梦想是:“立志把探路者铸造成受人欢迎的中国名牌,期待有一天,人们在出行的时候,首先想到探路者。在国人心目中,探路者就意味着更专业的野外保护、更舒适自由的设计、更可靠的品质和笑容可掬的服务。” (编辑/张本科)

对话盛发强:探路者为何选择上市融资?

《名人传记·财富人物》:这次探路者在创业板上市,大家都觉得发行市盈率太高了,您怎么看?

盛发强:我觉得发行价格目前来讲还是比较适当的。从2008年的静态市盈率来看是53倍,但现在时间已经快到2009年10月份了,今年盈利大部分都已经实现了。作为一个成长性比较高、比较稳定的企业,通过开店实行店面销售,销售业绩都是可以预计的,所以一方面它具有高成长性,第二方面它的成长性比较稳定。

《名人传记·财富人物》:融资有很多种选择,不一定要上市,您当初怎么考虑的?

盛发强:我们选择上市这种融资方式有三方面的考虑:第一,上市能够打开一个比较好的融资平台。第二,作为一个消费品,上市其实是很好的宣传方式。第三,探路者有一个分享的文化,共同成长、共同分享,上市之后通过公司的公众化,让更多人参与到公司的股东当中来。现在大部分高管都加入了股东行列,下一步我们会给中层管理人员一些期权激励,让他们有更广泛的参与性。

《名人传记·财富人物》:中国的户外用品有400多家,良莠不齐,每家企业的品牌建设和盈利能力都不同,你是如何平衡品牌建设和盈利能力的?

盛发强:品牌建设和盈利能力应该说是相辅相成的,品牌建设非常重要,对整个探路者公司来讲是一个核心资产,只有你不断塑造品牌、传递文化、传递企业理念,才会被消费者认可,你的网点建设才会有效率、整个体系运营的指标才会达到预期目标。品牌建设是整个品牌运营公司的重中之重,我们通过品牌建设和整个系统的优化、整合以及整个供应链的管理,来实现预期的目标。

在品牌初步建设期,公司在品牌建设的投入绝对值还是比较小的,因为探路者公司是一个创业型公司,一开始资金量比较小,能够做的事情有限,当然在这个过程中我们一直没有停下脚步,包括我们做的保护藏羚羊等一系列公益活动,我们都在积极参与。

现在探路者品牌的传播策略叫“对话高端,立体传播”,通过请王石代言,还有最近我们被指定为中国南极科考队独家专用产品。王石锲而不舍、勇攀高峰、不畏艰险的“登山家精神”和“探路者”品牌这三个字是非常吻合的。