同途为何殊归

四　季

引子

同样是企业高管, 某些人通过专心修炼, 在几个月内就使业绩狂飙;有的人却在近一年的掌舵中, 在企业需要跨越式发展的关键点兵败麦城。虽然他们都很优秀, 都有丰富的销售经验和管理经验, 但是为什么会产生这么大的差别? 本刊特邀请多年从事直销行业咨询管理服务的海畴公司的专业顾问, 对此问题做详细剖析。

案例回放

作为天津某拿牌直销企业总经理,Y 先生曾经扮演着双重角色——他曾是集团总裁的助理。但调任至经营直销业务的子公司后,Y 先生完成了他个人角色的华丽转身, 带领该子公司业绩翻了四番, 在企业的领导班子和经销商中人气颇高。

而年前, 业界另一位拿牌企业的掌舵人却被调回集团, 职务被他人替代, 宣告转型失败。

这两家直销企业的母公司同属传统大型企业, 两个总经理又都属于学历高, 并在传统行业业绩彪炳人士,但为什么会出现如此悬殊的结果呢?

专家诊断

行业专家胡远江:

在做诊断之前, 我先要表明我个人对合格直销管理人才的标准:

首先, 尊重直销的个性化规律、绝对化差异。无论谁都要经历从不懂直销到接受直销并深入研究直销这个过程, 应充分尊重直销个性化的发展规律, 不用固有思维去对待这一营销模式, 在差异化基础之上进行操作,这样才会越来越专业。

其次是学习力要强, 无论什么时候都要拥有良好的学习力, 能全方位的融入行业, 愿意与直销界的人士交朋友, 能够看清直销运营的本质, 把握好与市场的对接点, 了解直销运营的全过程。

最后是对资源的整合能力, 无论是专家资源还是媒体资源等都要有宏观的把握能力, 并将之进行有效整合,使其作用发挥至最大。

据我了解,Y 先生对专家资源、媒体资源、市场资源等的整合非常到位, 已经建立了专业的咨询系统, 即使遇到危机, 也会依靠同盟力量得到解决, 他没有一般职业经理人的狭隘心理, 不追求短期效益, 而追求长线战略, 把直销作为事业来做。

另一位高管只是运用战术进行操作, 结果在后期出现偏离, 最终把握不住只能脱轨。在跟这位经理人打交道的过程中, 我发现他通过主观上的臆断, 拒绝与行业内的专家交流, 不根据具体情况进行分析, 不尊重行业,最后让自己陷入孤立无援的状态, 这就是战略和战术的区别。

至于企业想转型直销到底该用什么样的人才, 我觉得还是应该视具体情况而定。在我看来, 集团与分公司是母子关系,不可分割却又相对独立,在踏入直销前期，集团内部可以让信任的、有能力的人士进行大方向的掌舵, 然后再开放式吸纳人才, 进行基础化推进。这样无论是在宏观的战略定位上, 还是具体的企业经营上, 都能配合默契, 达到好的效果。

行业专家常远山:

企业引进专业的、有经验的管理人才能充分发挥创新作用, 并成为提升企业核心竞争力的重要因素。

在我看来, 失败的那位高管具有高等学历, 传统行业的业绩又非常优秀, 但是就直销来讲他还是非常的不专业, 对直销的理解缺乏深度, 甚至对直销的认识都很片面并且喜欢盲目创新, 用传统经验去束缚自己而远离专业; 不愿接受别人意见, 甚至有些刚愎自用。要知道, 他们企业的直销理念是经过行业内的专业机构精心策划的, 也是营销界的一大亮点, 更是该企业发展中的一颗明珠, 但是他却排斥这样的优秀理念, 盲目认为自己的模式已经很高级、很优秀, 为最后的失败埋下了伏笔。

此外, 就我们了解, 这位高管不够热爱直销行业, 不愿意亲近这个行业内的专业人士, 更不愿意与行业专家进行交流, 更不愿意接触市场一线的经销商, 只是凭借主观去做决定、下命令, 在市场出现问题甚至危机的时候缺乏应对策略, 对市场的风云变幻也缺乏敏感性。当自己出问题的时候, 他把责任归咎于市场, 归咎于政策, 归咎于行业, 归咎于经销商素质低下, 而不在自己的主观上找原因。这可以从他的文章中体现出来, 虽然观点是有的, 但是对直销行业的理解很模糊。

与之相反, 在我与Y 先生的交往中, 我个人感觉他是一位虚怀若谷、拥有开放心态的人, 他的学习力非常强, 善于钻研、总结和创新, 并在稳定中求发展; 在人才的运用上, 选对人, 大胆启用专业型人才, 选择在市场开拓上有丰富经验的专业人士, 并重用这些人。除此之外, 他还与专业咨询机构进行过多方规划, 借用外脑,充实企业的决策力量, 并勤于同一线经销商进行广泛而深入的交流, 对他们进行系统化和专业化的培训; 他亲和力强, 具有敬业精神——领导力不在于强势, 而在于是否有亲和力。直销企业与经销商是合作关系, 他能把握住行业的这一本质并快速融入行业, 这种才能不是先天就具有的, 而是从接受到专注到研究再到热爱的过程。所以我相信, 做事风格雷厉风行,拥有开放心态的Y 先生, 一定能把公司的业绩带上一个新的台阶。

事实证明, 目前这家企业态势良好, 在业界的口碑非常不错, 这与其领头人Y 先生招贤纳士, 认真学习,积极融入行业是分不开的。

记者观察

在直销行业的发展越来越专业和规范的今天, 企业的领导层也应更加专业。无论是新开盘的直销企业,还是大集团设立直销事业部, 乃至已有的直销企业开展新市场, 其人才的素质都起着决定性作用。就记者观察来看, 直销企业从经销商层面来讲已经不局限于下岗职工、农村剩余劳动力、社会闲散人员等, 而是有越来越多的社会高端人群加入其中,经销商尚且如此, 领导管理层又怎么能不与时俱进?

高管的高等教育程度尽管不是直销企业选拔人才的必要条件, 但应该成为一个重要的标准。因为高学历会起到敲门砖作用, 也就是所谓的“术业有专攻”。同时, 直销作为一种先进的营销模式, 其专业度也非一日两日能掌握的, 要认真研究、虚心求教才能逐渐掌握精髓, 进而游刃有余, 经验主义是万万要不得的。