“亏本”做生意

沅　萌

2004年9月，30岁的陈小明从东莞市寮步镇的一家鞋厂辞了工。一天，他在良平市场边上见到有一个门口贴有“转让”字样的小商店。这个转让的小商店，是一个卖日常生活用品的夫妻店，大概有二十多平方米。那对潮汕夫妻见陈小明对他们的店有兴趣，就热情地向他“推销”起来了。

陈小明动心了。经过一番讨价还价，他将这个店盘了下来，就这样从打工仔变成了一个小老板。可是，一个月后，陈小明发现这里的生意不但不好，而且几乎是在亏本经营!静下心来一观察，商店周围的确有很多工厂，但像这样的店铺也是多如牛毛一而且，虽然这店子的地理位置不错，但租金也就相对要高一些。他明白自己接了一个烂摊子。事已至此，只好努力将店铺经营下去。2005年春节的时候，绝望的陈小明关了店门，同家乡临川市过年去了。

州到临川后，他到一个超市里买年货，发现那个超市正在搞促销活动，东北大米竟然只卖1.36元钱1公斤。陈小明知道这种大米进价也要那么多，超市卖东北大米是零利润!超市的运作成本比一般的小商店高得多，它卖这个价不但没有一点利润，还要付出人工成本，这是什么道理呢?

看着超市里熙熙攘攘的顾客，陈小明突然问明白了：低价吸引顾客!少数的特价商品会让顾客有这里所有的商品都比其他地方便宜的错觉，从而对其他商品也产生购买的欲望。大部分顾客在购买特价商品的同时，都会买一些别的东西，这就是利润点!

陈小明恍然大悟。

回到东莞后，陈小明在店门口立了一个醒目的告示牌，上面写着特价商品的种类和促销价。结果，他那天的生意比往常火暴得多。一天下来，营业额竟是以前的十几倍，一天的利润也是平时的几倍!陈小明的小店很快成了良平市场里最红火的店铺。好的开始带来了连锁效应：他的东西卖得多，在批发商那里进货也多了，批发价格上就会有较大的优惠。因此，陈小明的运作成本就变低了。

不久周围的竞争者纷纷开始学他搞特价销售。但陈小明每过几天，就调整一下特价商品的品种，常换常新，令模仿者无所适从。就这样陈小明只要一闲下来，就绞尽脑汁地想新点子。

工业区顾客群以打工族为主。陈小明发现很多到店里来买东西的打工仔和打工妹的胸口上都别着厂牌。看着厂牌上的照片和姓名，他又想到了一个促销办法：他每天选定一个姓，凡是这个姓氏的消费者只须用成本价就可以买到他店里的任何商品。

这个新鲜的促销方式一经推出，立刻就引起了众多打工者的关注，每天光顾他的小店的人更多了。为了杜绝有人委托当天有姓氏优惠的人代买，于是就又规定了每天的姓氏受惠者用进价购买的东西不能超过5件。在“姓氏促销”收到良好的效果以后，陈小明又乘胜追击，推出了“生日促销”。

广东的天气炎热，打工仔、打工妹们常常加班到深夜，大多数人都有吃夜宵的习惯。于是，陈小明买来折叠桌，每天晚上在店门口沿街摆开。晚上10点以后，他供应的酒水和副食品全部打折销售。这一举措又成为了他的新的利润增长点。

陈小明从商业心理学中得知，人们在购物时，常会有这样的错觉：认为奇数比偶数小，带有小数点的比整数小，因此他对店里的商品采用了零头标价的策略。比如1元钱的商品，他就把价格定在0.97元。虽然只便宜3分钱，但却让消费者觉得捡了便宜。小商店的“与众不同”就从这样一个个的“细节”中体现出来了。

紧接着，陈小明又想到了一个别出心裁的点子：每天早上8点到8点半，米面酱醋和海带、鱿鱼、墨鱼等干菜打折销售，以吸引当地居民；每天中午12点到12点半，部分日用品和副食品打折销售，以吸引中午下班休息的打工群体。他给这个促销方式取了一个名字，叫做“经济半小时”，并请人用毛笔写了大字，贴在店门口。这下子，连央视品牌栏目都为他做了免费广告。

后来，陈小明又在店门口摆了一个报架，每天买几份报纸，放在那里给顾客看。买来了一套二手的卡拉OK设备，放在店门口供消费者免费娱乐。为他的小店增加了人气。

陈小明层出不穷的招数让同行们无暇应对，很多店主不得不将商店转让给他人。2005年7月，陈小明将隔壁的两个开不下去的店铺买了下来。店面扩大了，经营的品种也更多了，他的收入自然是水涨船高。

2006年春节以后，陈小明的商店又先后推出了买一赠一、买多少金额就赠礼品等促销措施，还多次举行了卡拉OK比赛这种大众喜闻乐见又容易参与的活动。信心十足的他还盘算着做大他的事业，把“分店”开到广州去呢!