神州数码打破旧秩序积极谋求“分销革命”

李强强

IT产品的渠道利润日益稀薄,渠道商几乎成为搬运工,日复一日从事着没有任何技术含量的工作。在某些区域,IT分销商出现较大亏损,几年前的暴利行业,如今已然风光不再。

这是2008年下半年至今的IT分销现状。“不仅IBM、HP、Dell如此,整个服务器行业已经从以前的‘暴利变成了现在的‘暴力。” 神州数码商用本部IBM商用事业部总经理裴勇如此形容目前的服务器分销现状。

7月10日,裴勇在青岛说,神州数码需要改变,下游渠道商更需要改变。“是到了革命的时候了!”

筛选须情投意合

7月10日,神州数码宣布与IBM、微软联合成立商用解决方案联盟,并正式开始招募会员渠道。三方均表示,要从以前的卖“服务器箱子”向卖解决方案积极转型。根据规则,神州数码将组织上游IBM和微软的资源,并将在渠道商中发起转型倡议。

裴勇表示,服务器单靠产品获取利润的时代正在结束,国际金融危机加快了这一步伐。“我们许多渠道商生存得很困难,归根结底就是因为产品利润日益稀薄,再加上上游巨大的出货压力。”

他透露,商用解决方案联盟早在3月份就建立了雏形。“3月初,神州数码盘点了2009年的战略营销策略,商用解决方案联盟是业务转型的一方面,也是业务转型的关键因素,包括一些业务模式都有一些大的调整。”

据了解,神州数码选择渠道是有标准的,并不是任何一个渠道商都可以加入到联盟中来。裴勇告诉记者:“我们筛选渠道商的第一阶段已经告一段落,在全国范围内筛查了第一批。我们会根据渠道商本身的条件,按照客户的比例和客户的满意程度以及技术能力来进行筛选。最重要的一点,就是渠道商本身是否愿意尝试竞争。因为其实业务模式很重要,有很多人思路可能一时间转变不过来——卖解决方案和卖产品,看似差不多,其实做生意的模式是会发生根本变化的。”

神州数码做整合者

单纯从卖硬件的模式来看,服务器分销确实很难再发展。裴勇告诉记者:“在这种经济大环境不好的情况下,扭转分销利润进一步恶化的趋势不大可能那么快见效。服务器产品有可替代性,因为门槛越来越低了,谁都可以进。这样的话,渠道商很难有一个很好的发展。”

商用解决方案联盟的成立正是为了解决这个渠道难题。除了将微软拉进联盟之外,神州数码还拟与其他的软件商进行合作。此外,对下游渠道商的整合更是神州数码要承担的重要任务。

在谈到对联盟伙伴支持时,裴勇表示,神州数码将在今年下半年展开为期半年的商用解决方案联盟培训巡展。

商用解决方案联盟推进的具体策略和步骤是什么呢?裴勇告诉记者:“第一阶段是筛选和启动,第二阶段是培训,第三阶段是市场推广期。我们能提供的支持包括:价格支持、项目信息支持、账期支持、市场活动、广告支持等。”

记者了解到,除市场培训外,神州数码还将对渠道提供许多附加支持。在业务模式和现有产品市场的开拓上,神州数码已形成了系统的研发、拓展能力,会相应地把资源共享给下游渠道伙伴,使他们能更加专注于客户,而剩下的后台整合,则完全由神州数码来解决。

北京中关村的周末,熙熙攘攘,人潮涌动。

海龙电子城、鼎好电子商城、e世界数码广场、科贸电子城,几家扎堆的电子市场外的人行道上,摊位一字排开,销售人员扯着嗓子向路人推销着各种IT数码产品。7月的北京炎热异常,但这似乎减弱不了他们的销售热情。

“只有暑假的时候,才有很多人抢着租这些户外的摊位。暑假正是上人的时候,这时候再不努力冲一冲,今年可就真白忙活了。”一位小老板急于处理掉积压在自己手里的MP4和闪存盘,将一块写满“跳楼价”的硬纸板挂在了摊位上。他告诉记者,和前几年相比,现在暑促的味道已经淡了很多,厂商的促销力度也不像以前那么大了,“只有在周末的时候,我们的生意才好些”。

在中关村的几家电子市场中,记者的确感觉到这位小老板说的“淡”。

前几年的暑促阶段,如果你走进这些电子市场,会感受到浓浓的暑促气氛——电子市场里到处是各个厂商的暑促横幅、吊牌,专卖店里贴满了促销海报,很多样机上都挂着醒目的促销标牌,各种赠品也被摆在店面的显著位置上。

但是今年却全然没有这些景象。记者在电子市场的各个专卖店中粗粗巡视了一圈,只有联想、戴尔、惠普等有数的几个厂商挂出了专门的暑促宣传品,让消费者走进店面就知道这里正在进行暑期促销。在很多其他厂商的店面中,只有你问到是不是有暑促优惠产品,销售人员才会指着某款产品告诉你这就是。但由于看不到正规的厂商宣传资料,你也无法分辨这个优惠是厂商的促销政策,还是经销商自己对消费者的日常让利行为。

对厂商而言,暑促真的已经是鸡肋了吗?是什么原因导致了很多IT厂商做出了一些不约而同的举措?

没法进行价格战

不佳的市场环境让各大IT厂商不约而同地对销售预测采取了保守的态度,部件及元器件供应商的减产不仅导致了部分产品的供货紧张,更让IT厂商的成本在短时间内很难有下降的空间。