增长速度放缓IT分销商更加关注产品竞争力

中国计算机报调研中心

2008年,由美国次贷危机引发的金融危机逐渐蔓延,我国的IT产业也受到极大影响。IT分销商、经销商、零售商作为连接IT厂商和最终用户的重要环节,不断经历新的考验。因为把更多精力放在企业内部的精细化管理和产品运作方面,所以,中国的IT分销商群体在整个2008年都非常低调。但默默无闻的工作,也给很多IT分销商带来了不错的回报。

随着《中国计算机报》新一期“2008~2009年中国百强IT分销商”评选尘埃落定,我们再一次看到:谁拥有强健的体魄,谁拥有健康的业务管理体系,谁就能在危险来临的时候不受或者少受损失。事实也再次证明,企业健康稳健的发展比单纯追求营业规模的迅速膨胀要重要得多。同时,一些分销商在直销、大客户方案营销、网上销售等方面的探索,也开始初见成效。

增速为5年新低

通过对本届中国百强IT分销商的调研,我们看到,2008年中国百强IT分销商2008年的销售额合计达到1204亿元,同比仅增长2.4%。这个增长率不仅远低于2007年的16.6%和2006年的13.1%,甚至还略低于2005年的5.3%和2004年的6.5%。(如图1所示)。

在《中国计算机报》2008年5月发布的《2007~2008年中国百强IT分销商调研报告》中,百强IT分销商的年销售额首次突破1000亿元,百强IT分销商的门槛也首次提升到2亿元以上。而此次的调查数据显示,国内的雪灾、地震等自然灾害,以及国际金融危机对中国IT产业造成了很大影响。国内IT分销业没能延续前两年的高速增长态势,进入一个缓慢增长期。

从本届中国百强IT分销商榜单可以看出,神州数码(中国)有限公司、佳杰科技(中国)有限公司和英迈(中国)投资有限公司依然保持国内IT分销企业三甲的地位。

2009年初,神州数码对公司组织架构进行了调整,将原来负责海量分销的科技发展公司拆分成商用战略本部、消费战略本部和供应链服务战略本部。其中商用战略本部主要面向中小企业,提供产品及解决方案,消费战略本部侧重消费类IT产品的分销与销售,供应链服务战略本部作为前两者的“后勤部门”,主要负责供应链物流管理。原本主要为企业客户提供服务器、存储等增值分销服务的系统科技公司与研发、制造自有品牌网络设备的神州数码网络公司合并成为新的系统科技战略本部。这样的调整显然让神州数码可以更方便地为不同的客户提供相应的产品和服务。在管理和营销方面更加精细化的同时,神州数码也加快了在网上销售、直销、大客户方案销售等方面的探索步伐。而作为中国IT分销行业领头羊的神州数码的一举一动,无疑会给整个IT分销业带来强烈的示范效应。

2008年,IT分销商的销售收入增速普遍放缓。在这种大环境下,紫光数码和翰林汇超过10%的增幅,就显得格外突出。

2008年销售额超过50亿元的国内IT分销企业有4家,排名前10位的分销商销售额均超过20亿元,这个数字与去年相比没有变化。销售额在10亿到50亿元的分销商数量达到19家。此次,百强IT分销商的门槛与2008年相比没有变化,仍然是2.3亿元。

华北市场占比最大

从IT分销企业销售额增长情况看,只有72%的企业和2007年相比有了不同程度的增长,这个数字与2007年相比,下降了19个百分点。其中,销售额增长幅度在10%以内的企业占48%,增长20%~30%的分销商占8%,增长30%以上的企业也有5%(如图3所示)。但是,由于增长幅度大的大多数是排名靠后的分销商,所以对整体销售额的增长贡献不大。

调查显示,百强IT分销商中,纯粹的分销企业仅有5%,有49%的企业分销业务比例已经低于70%,其中甚至有21%的企业分销比例已经低于50%。这说明有越来越多的IT分销企业正在提升企业内非分销业务的比重,以分散IT分销业务可能给企业健康经营带来的风险。

从区域分布上看,华北、华东和华南仍然是有实力的分销商分布最广泛的区域,在各区域的销售总额上,也是这三个区域占据了超过60%的份额。调查显示,华北、华东和华南这些沿海区域,分别占据百强IT分销商总销售额的23.6%、21.0%和19.4% (如图4所示)。

另外,调查显示,百强IT分销商的整体利润率仍然处于较低水平,90%的分销商利润率在5%以下,23%的分销商处于亏损状态,另有60%的分销商利润率不到3%。这些数字也反映出IT分销商的生存状态不容乐观。不过,也有8%的分销商利润率超过10%。越来越多的分销商开始通过方案销售的方式给大客户提供服务,在贴近客户的同时,也获得较高的销售毛利率。

有资金就有机会

虽然IT分销商并不想被厂商看做只具备承担物流和资金流的职能,但调查显示,厂商对IT分销商关注最多的两点,仍然是资金实力和物流运作能力。显然,厂商找分销商合作,更希望分销商承担起压货的责任。此外,厂商也非常关注分销商现有渠道的数量,以及渠道拓展能力。

2008年12月,全球第二大IT分销商——安富利科技正式进军中国IT增值分销市场。凭借其与众多国际知名厂商的密切合作关系,安富利顺利签约IBM,成为其全线产品的总代理。在渠道布局全无优势的情况下,就能与顶级的IT厂商合作,安富利强大的资金实力功不可没。2009年4月24日,安富利又与Sun签署合作协议。显然,充足的资金是分销商实力的体现,有资金,才有与厂商合作的可能,也才能在短时间内快速开拓相应产品的渠道。

和厂商相比,下游渠道商显然更关注分销商提供的产品是否有竞争力,品牌拉力是否足够,是否能给它们带来可观的利润。92%的渠道商表示非常关注产品本身的竞争力,82%的渠道商表示非常在意产品的利润空间。当然,也有个别渠道商认为,竞争力强的产品固然好销售,但这样的产品往往利润空间有限。有时候,不为人知的产品虽然没有太好的品牌拉力,但却容易让渠道商获得更好的利润。

市场未来难以预期

对于IT市场和IT分销业未来的发展前景,分销商又是如何看待的呢?

由于无法判断全球金融危机对市场的影响何时能减小,分销商对IT市场未来的发展趋势看法分歧较大。调查显示,有15%的分销商认为经过短期低迷后,未来的IT市场发展将保持高速增长,45%的分销商认为会缓慢增长,也有12%的分销商认为在随后的一两年内,市场销售规模将出现负增长状态。

具体到对IT分销未来发展的认识,认为未来IT分销领域将高速增长和缓慢增长的合计共有62%。这个数据比去年的63%仅下降了一个百分点。另外还有12%的分销商认为会出现负增长。

从调查的结果看,2008年,虽然百强IT分销商的整体销售规模变化不大,但在接连遭遇雪灾、地震、金融危机等事件的不利影响下能有如此成绩,实属不易。虽然绝大多数分销商尚没有找到摆脱低毛利的有效方法,并在很大程度上影响了分销商对未来发展的信心,但一些分销巨头在各种新业务模式方面的探索,也为IT分销商的未来发展拓展了新的路径。