商鞅变法：组织变革的经典案例

李永瑞

作为一部记载商鞅思想言论的资料汇编，笔者认为，《商君书》留给后人的，尽管有诸多糟粕需谨慎对待，但瑕不掩瑜，仍有许多精华值得借鉴。本文将以《商君书》相关篇目为纲，兼及其他，从如何厘清组织变革之路谈谈个人的体会，供诸多需要通过组织变革走出困境，或达到新的高度的组织借鉴和参考。

《商君书》现存24篇，计2万余字，对其作者的考证，历来有两种观点。一种观点认为整部《商君书》全是后人的伪托之作，但这种观点很难自圆其说。另一种观点认为《商君书》是商君遗著与其他法家遗著的合编，但哪些是商君遗著，哪些是其他法家遗著则是众说纷纭，各有各的道理。

笔者认为，商鞅能伸不能屈、得理不饶人、过于自信、原则性强、性烈如火、权力欲盛，结合商鞅变法时代的诸多历史背景，以及商鞅推行变法过程中对一些具体事务的处理方式，现存24篇内容及文风，确有一些篇目不是商鞅亲笔，但其主体内容也是从不同侧面对商鞅变法的实践进行了提炼和总结，也可视为商鞅之作。

《商君书》作为早期法家重要的经典著作之一，主要阐述了商鞅变法的政治思想与军事思想。在政治上，商鞅主张以强力为根基、以法治为主体、以权势为支撑、以刑赏为手段、以排儒为辅助、以农战为要务、以富强为宗旨、以称王为目的的一整套理论。这些政治主张充分体现了商鞅的“强国之术”。在军事上，商鞅主张“以战去战（用战争消灭战争）”的战争观。在战略思想上主张奖励耕战、富国强兵；在军队建设思想上主张全民为兵、以法治军。此外，商鞅在如何正确处理好军事与政治、全局性的战略决策及军事部署与个别战役及战术之间的关系等方面都有较为独到的创见。

确定一个符合SMART原则的组织变革目标

从现代组织变革的观点来看，商鞅在秦国变法的成功，可以堪称成功组织变革的经典案例。首先，组织变革始于确定一个符合SMART原则的组织变革目标。SMART意指Specific（详细具体）、Measurable（可以衡量）、Achievable（可以实现）、Relevant（与变革行为密切相关）、Time-limited（期望时间内能实现）。

孝公即位，雄心勃勃，但当时的处境是“秦僻在雍州，不与中国诸侯之会盟，夷翟遇之（秦国地处偏僻的雍州，不参加中原各国诸侯的盟会，诸侯们像对待夷狄一样对待秦国）”。

面对其他诸侯强国的冷眼与鄙视，孝公一方面内聚人气，“孝公于是布惠，振孤寡，招战士，明功赏（孝公于是广施恩德，救济孤寡，招募战士，明确了论功行赏的法令）”。另一方面，外借他力，下令国中求贤，“献公即位，镇抚边境，徙治栎阳，且欲东伐，复缪公之故地，修缪公之政令。寡人思念先君之意，常痛于心。宾客群臣有能出奇计强秦者，吾且尊官，与之分土（献公即位，安定边境，迁都栎阳，并且想要东征，收复缪公时的原有疆土，重修缪公时的政令。我缅怀先君的遗志，心中常常感到悲痛。宾客和群臣中有谁能献出高明的计策，使秦国强盛起来，我将让他做高官，分封给他土地）。”（以上引文均出自《史记·秦本纪第五》）

字里行间，孝公要变法图强了，目标明确具体（Specific），就是要使当时已经江河日下的秦国回到他的祖先秦穆公时代的光景，称霸天下（Measurable）。

消息传到魏国，公叔痤死后郁郁不得其志的商鞅，终于看到了自己仕途的机会，于是马上挟李悝《法经》入秦，在朋友景监的帮助下得见孝公。一面、二面，商鞅说之以帝道和王道，孝公“时时睡，弗听（一边听一边打瞌睡，一点也听不进去）”，“未中旨（不是孝公想要的）”（不符合Achievable与Time-limited原则）。孝公见商鞅，诚如他在求贤令中所言，就是寻“能强秦奇计”，所以，商鞅最终使孝公动心的，并不是离秦国现实甚远的帝道和王道，而是秦国躬身现实、先富后霸、富霸并举的强道与霸道（符合Achievable与Time-limited原则）。

接下来的商鞅变法，从组织变革的角度看，其内容实际上就是在规范、引导秦国全体国民个体及组织行为，使之与秦国国富兵强、称霸天下的组织变革目标最大程度契合的一系列方法与策略的总和（Relevant）。这些方法与策略厘清了秦国的组织变革之路，使秦国由穷变富、由弱至强。

将组织变革目标分解为关键绩效指标

设计一个能有效支撑组织变革目标的组织结构，把组织变革目标分解为组织结构下各单元系统职责对应的关键绩效指标。

战国时代是一个弱肉强食，以力服人的时代。秦国要“复缪公之故地，修缪公之政令”，就必须要有绝对实力在对外作战中获取胜利。商鞅从历史演变的角度认识到国家的实质是一种“内行刀锯，外用甲兵（对内使用刑罚，对外用军队征伐）”的暴力；所以，他特别强调强力对秦国组织变革目标实现的重要作用。《慎法第二十五》说：“国之所以重，主之所以尊者，力也。于此二者力本。”（国家受到他国的重视，国君受到尊重，就在于自己的力量。力量是提高国家和君主地位的根本。）

那么，战胜敌国的绝对实力从何而来？按照商鞅的观点，一个国家在组织结构上由对内农耕的职能系统与对外作战的业务系统组成。很显然，在以进入他国阵地为主要特征的冷兵器作战年代，“兵马未动，粮草先行”，没有粮草，怎么能打仗？所以内部的农耕系统是对外作战系统的基础；同样，如果一个国家没有足够的国防能力，自己的财富迟早也会被他人抢走，所以对外作战系统是对内农耕系统的保障。与之相应，农耕系统的主要任务是富国，对应的关键绩效指标为秦国的粮食生产能力；作战系统的主要任务是强兵，对应的关键绩效指标是秦国的对外作战能力。

所以，经富强之路而称霸天下的秦国组织变革之道，全民农战政策的推行至关重要。商鞅认为，“不胜而王，不败而亡者，自古及今未尝有也（没打胜仗而称王天下，没打败仗而灭亡的国家，这是古今未曾有过的事）”“圣王见王之致于兵也，故举国而责之于兵（圣明的君主看见称王天下的功业只能在战功中获得，所以要求全国的民众当兵）”“百人农、一人居者王，十人农、一人居者强，半农半居者危。故治国者欲民者之农也。国不农，则与诸侯争权不能自持也，则众力不足也。故诸侯挠其弱，乘其衰，土地侵削而不振，则无及已。（如果一百人从事耕作，一个人闲着，这个国家就能称王天下；十个人从事农耕，一个人闲着，这个国家就会强大；有一半人从事农耕，一半人闲着，这个国家就危险了。所以治理国家的人都想让民众务农，国家不重视农耕，就会在诸侯争霸时不能自保，这是因为民众的力量不足。因此其它诸侯国就会来削弱、侵犯它，使它衰败。这个国家的土地就会被侵占，从此一蹶不振，到那时就来不及想办法了。）”

设计合理的管理制度

基于组织成员心理需求特征，设计合理的管理制度，引导并规范组织中个体及群体行为，使其在方向上与组织变革目标保持一致。

引马河边易，逼马吃水难。仅有目标、体系、指标，还不能保证组织中个体及群体行为能完全朝组织期望的目标与方向前进，这就需要制度来引导、规范。

制度作为组织对组织中个体及群体行为期盼的一种契约，其有效性取决于制度设计对人性的假设与其拟规范组织成员心理需求特征的契合性。

关于民众心理需求特征，商鞅认为，人都是喜欢追逐名利并且因此忘形，这是制度设计的前提和基础。在《算地第六》中有这样的论述，“民之性：饥而求食，劳而求佚，苦则索乐，辱则求荣，此民之情也。民之求利，失礼之法；求名，失性之常。故曰：名利之所凑，则民道之。”（人的本性：饿了就要寻找食物，劳累了就寻求安逸，痛苦了就寻找欢乐，屈辱了就追求荣耀，这是人之常情。人追求个人私利时，就会违背礼制的规定；追求名誉时就会丧失人性的特征。所以说，将名和利聚集到一块，民众就会顺从它。）

民众心理需求特征如此，怎样去引导并规范它，并使之与组织变革的目标在方向上保持一致呢？

商鞅认为，组织的激励机制设计必须充分体现组织变革变目标对应的关键绩效指标。“民之所欲万，而利之所出一。民非一，则无以致欲，故作一。作一，则力抟；力抟，则强。强而用，重强。”（民众想得到的东西很多，可是能获得的途径只有农耕和作战一条路，民众不通过这条路，就无法获得他们想要的东西，所以民众必须专心从事农耕和作战。民众专心从事农耕和作战，那么力量就能集中，力量集中国家就会强大。国家力量集中用于对外打仗，国家就会更加强大。）

通过这种激励机制的设计，在外部规制的拉动与内部天性的驱动下，全体民众工作的积极性及主动性都得到了充分发挥，并与秦国组织变革的目标对应的两个关键绩效指标在方向上保持了一致，经富国强兵而称霸天下的组织变革目标就指日可待了。

严肃公平地执行制度

制度执行过程的严肃性与公平性不可偏废，这样才能有效降低组织的内部交易成本，最大程度激发并保留组织成员的工作积极性及主动性，使其形成强大的谐振效应，成就组织变革。

商鞅认为，制度的公平性是国家治理的基础。“圣人之为国也，壹赏，壹刑，壹教。壹赏则兵无敌，壹刑则令行，壹教则下听上。”（圣人治理国家的办法，统一奖赏，统一刑罚，统一教化。实施统一奖赏，那么军队就会无敌于天下；实行统一的刑罚，那么君主的命令就能实行；实行了统一教化，那么民众就会听从君主的役使。）

很显然，制度的公平性就意味着制度执行过程的严肃性，王子犯法，与庶民同罪，这样制度才有公信力，才能有效降低组织的内部交易成本，使组织成员穷尽心力追求名利的同时，也成就了国家组织变革的梦想，使组织中个体及群体行为与组织变革目标在步调上保持一致。

“故法立而不革，则显，民变诛，计变诛止。贵齐殊使，百都之尊爵厚禄以自伐。”（如果法度确立了而不再更改，就会显示出法度的地位，民众就会明辨处罚的法令，民众心中对处罚的法令弄明白了，处罚自然停止使用了。贵族和平民被君主以不同的方式使用着，但是各都市中尊贵的爵位、丰厚的俸禄都要通过在征战中立功获得。）“治法明，则官无邪；国务壹，则民应用；事本抟，则民喜农而乐战。”（政策法度清明，官吏中就不会发生邪恶的的事；国家的政务统一，民众就服从国家调用；国家所从事的根本之业专一，民众就会听从使用；事业集中，那么民众就会喜欢农业而愿意打仗。）

制度公平，执法严肃，组织成员就不会为自己的投入与产出可能的不对等而心存疑虑、自耗内存了。这样的组织，内部交易成本很低，人人都能自动自发穷其心力，彼此之间形成强大的谐振作用，国富兵强、称霸天下的组织变革目标就清晰可辨了。