波折铺垫外贸路

曹晓涛

俗话说，八仙过海，各显神通。今天，形形色色的中国人活跃在外贸这个大舞台上。作为其中的一分子，我也想把自己从事外贸行业的些许体会跟大家分享一下。

以专业而周到的服务做外贸

做外贸经常要讲到一句话就是“将心比心”，我对这句话的理解更多了一层含义，就是“换位思考，真诚待人”，这也是我在业务中始终贯彻执行的一条宗旨。

在国际贸易中，最大的一个问题就是买卖双方之间信任的问题。所以，我就思考：如果我们是国外买家，我们更希望跟什么样的供应商合作?什么样的供应商更容易获得我们的信任?我给自己的答案是：专业而周到的服务。

专业的服务代表对产品的认知以及对产品质量的掌控。只要我们对国外客户所提到的专业知识方面的问题作出专业的答复，客户就容易相信我们。就轮胎行业来讲，轮胎是一种非常复杂的产品，但是我通过不断自学，以及到不同的工厂参观并主动跟工程师请教，很快从一个门外汉转变成对产品比较了解的外贸人员。在公司仅工作2个月，我便说服客户给我们投资模具，生产客户需要的轮胎。这就是专业带来的效果。

周到的服务代表对客户的每个需求都作出快速而周到的反馈。现在有些客户比较习惯用MSN等即时沟通工具。一方面，客户希望得到及时准确的答复；另一方面，通过这些即时沟通工具，以及周到的服务，客户会隐隐感觉到我们的真实性，这会给他们心理上更多的安全感。我就是在给客户电话和MSN沟通中及时说服客户投资模具的。

当然，外贸工作并不是在拿到订单后就OK了，在此，我也和大家交流一下外贸中遇到的一些波折以及对我的启发。以前听说过有的客户抱怨供应商交货期拖了3个月才完成，可是没有想到的是，比这更窘迫的事却发生在我身上。刚开始，自己很多方面经验不足，真正生产模具的时候，我却发现原来对模具的成本估计不足，而且生产模具的工期也远远超过预期，本来预计1个月完成的事，我们还是拖了2个多月才完成。更没想到的是，由于材料价格不断上涨，我们从前答应客户的价格最后根本无法实现。于是，我一边应对客户不断地追问拖延的原因以及进度，一边说服客户加价。另一方面，随着深入的了解，我发现最初联系的工厂面临倒闭的风险，为了稳定客户，我只有暗地联系新的供应商。2007年11月初，工厂顺利交货，这次交货足足花了6个月的时间。一方面，我心里感到惭愧，这么久才给客户交货；另一方面，我也略带喜悦的心情，因为我知道，通过这次周折，我对轮胎模具、模具工厂以及轮胎结构和质量控制等方面有了更深一步的认识。一直到现在，我始终坚持以专业服务、周到服务的原则与客户进行联系。

在外贸波折中锻炼自己

很多人认为由知名银行开出的不可撤销的即期信用证是最安全的，但在这个问题上，我也曾遇到过麻烦，而且曾经让我一度接近崩溃。然而我走过来了，而且因此变得更加顽强。

2007年4月初，我给一个并不了解的伊朗客户发了一封开发信，很快有一家伊朗客户电话咨询关于轮胎的事。5月下旬，我同这个客户开始进行细致的沟通。

关于付款方式，由于客户喜欢用100％L／C，但是我坚持使用预付30％定金、收到定金后一周之内需收到70％L／CAt Sight的付款方式，并于5月底给客户以此种付款方式开出P／I。直到2007年8月底，我们才通过青岛某银行收到该伊朗客户开来的L／C，但此时我们还没有收到30％的预付款。在仔细察看L／C时，我发现虽然上面仍然写着先预付30％的定金，但是前提是要我们先签署客户发给我们的一个要我们保证质量的保函，而且产品生产完还后也要通过SGS检测后我们才能收到余款，这些软条款对我们将来的议付都是很不利的。针对这两个问题，我跟客户进行了大量的沟通。最后，双方互让了一步，就是我们取消30％预付定金，客户从L／C中删去SGS检测条款，但是我们会配合客户进行检测。9月底，双方把信用证都修改好后，我们及时跟工厂签订了购货合同。

十一期间，我去监督工厂生产，发现生产中存在很多问题，而且有以次充好的嫌疑。于是，我及时跟他们总经理进行了反馈，并苦口婆心地跟他们说产品质量的重要性，并坚持要求将不满意的轮胎重做。由于沟通比较到位，他们也都很配合。当我看着这24条中国产自主品牌的OTR轮胎顺利装进两个高柜的时候，心里甭提有多高兴。

但是，我没想到的是，后面还有更棘手的事情。跟工厂签订合同的时候，我们商定的是生产完后付完余款再拉货出厂。因为我跟工厂老总聊得比较投机，他也比较信任我，所以我就在付货款前把货取走了。回到公司后，我及时去银行议付单据，但是让我们没想到的是，当我们拿着单据去银行议付的时候，银行却拒收我们的单据!这是因为当时恰逢伊朗因核问题跟美国搞得最僵的时候，而且银行也是刚刚接到上级通知：对于任何伊朗的议付业务不再受理。一方面工厂在催款，另一方面银行却不再议付，如果这样拖下去，就相当于我没收客户任何定金就给客户生产好后发运了，如果客户决定不要了，我根本无法想象后果。当时我的感觉就像是跌进了一个无底深渊，但是，我知道不管怎样，自己都要勇敢地承担后果。于是，我把国内的这些情况一五一十地与客户进行了沟通，并希望能得到客户的支持。这个客户素质还是很不错的，因为他们知道从伊朗付不出美金，他们说想办法从欧洲付欧元出来，但是前提是我们必须要交单议付!真是危难时刻尽显英雄本色，尽管银行拒绝议付，但是公司领导还是坚持让我们的银行交单，因为当初接信用证的时候是银行议付行接的，而且当初我们也咨询过银行，其承诺收款没有问题。于是，领导带着会计到银行找到负责国际收支业务的老总理论，银行的说法是，因为美国的管制，不可能从伊朗汇出美金来，即使寄出单据，也不可能收到款。但是，我们始终坚持自己的权益。在我们的坚持下，银行最终寄出了单据，我们在半个月之内从伊朗银行欧洲分行收到了客户的欧元货款。更令人高兴的是，因为欧元升值，我们得到的货款居然比预期还多一点。很快，我们跟工厂结清了货款，此刻，我那颗悬着的心才彻底落了下来，这期间的万般辛酸也只有我自己才能真正体会得到。

直到现在，我还能经常回忆起这些外贸中所经历的小挫折。我非常感激这些小挫折，一方面它们给我提供了一个成长的机会，使我能在处理问题的过程中不断地提高自己；另一方面，随着应对这些小挫折经验的积累，可以很好地避免大危机的发生，同时也为自己将来处理更大危机奠定了必胜的信心。