客观认识俄罗斯市场

黄　帅　任　英

作为早期国家公派出国的留学生，在前苏联时期周永学就来到俄罗斯，赶上了前苏联解体，之后整个俄罗斯经济的低谷和复苏，让在俄罗斯长期学习、生活和工作的路讯国际总经理周永学对俄罗斯市场和俄罗斯人的认识更加深刻。

俄罗斯经济正在复苏

20世纪90年代中期，前苏联解体之后，俄罗斯经济经历了最困难的时期。虽然继承了前苏联的大部分财产和债务，但相对于财产，国家在债务带来的负担可能更大。为了发展国民经济，俄罗斯当时还必须向西方国家继续借债，加上前苏联解体带来的整个产业链断裂，俄罗斯经济陷入了最低谷，各种商品奇缺。正是在这一时期，中国的很多产品进入了俄罗斯市场，尤其是很多低层次的产品。

俄罗斯经济的复苏使大量外资和产品涌入俄罗斯市场。周永学说：“我进入俄罗斯医药机械产品市场也是俄罗斯经济发展的结果。早在2004年，俄罗斯已经腾出精力，发展俄罗斯医药行业，虽然这一行业在俄罗斯整体行业中所占比例不大，但反映了俄罗斯经济全面复兴的态势。”

随着俄罗斯经济的复苏，俄罗斯市场对各种产品的要求开始不断提高。由于私有化道路的速成性，俄罗斯短时间内产生了大量富翁，面对俄罗斯国内商品的稀少，他们开始投资国内市场，如一些轻工行业，在满足俄罗斯本身市场需求的同时，也开始与国外的产品展开竞争。相对于国外企业，他们更具优势，这给中国的一些产品进入俄罗斯市场带来压力，也给中国制造商提出了更高要求。中俄市场极具互补性

从贸易整体来说，中国市场与俄罗斯市场之间互补很强。中国的很多产品是俄罗斯市场缺少的，如轻工产品、轻工类的生产设备、建材产品等，而俄罗斯的很多产品也是中国市场需求的，如一些大型机械产品。之前很长一段时间，中国与俄罗斯之间贸易额并不高，原因很多，其中一个原因就是，在经济复苏时期俄罗斯市场虽然需求多，但购买力并不强。另外，由于之前中国对俄罗斯市场输入的都是一些低端产品，导致俄罗斯人对中国产品的抗拒心理。同时，中国与俄罗斯之间的交往和贸易不对称，进入俄罗斯市场的人员素质和贸易水平普遍不高，给人印象更多的是一些小型贸易商，甚至是一些小商小贩。

目前，俄罗斯经济的全面复苏，致使俄罗斯市场容量巨大。限于俄罗斯本身的发展水平，其对中国的很多产品需求强烈。

就医药机械行业来说，在前苏联时期，俄罗斯的制药行业是很发达的，所有的制药厂采用的都是欧洲最好的机械设备，对欧洲的医药设备也极其认可。苏联解体后，所有的制药化工厂、制剂厂大都不是倒闭就是瘫痪，目前正处于重建阶段。由于刚刚从危机中复苏，俄罗斯制药行业在资金、标准等各方面都很欠缺。由于欧洲的医药设备价格昂贵，俄罗斯医药制造企业在采购制药设备时就不得不考虑这一问题。相对来说，中国的制药设备在同等条件下在价格上更具优势，即使相对于印度或日本产品来说，也极具竞争力。周永学认为，其他行业的产品也会存在类似的情况。“因此从整个俄罗斯的市场前景来看，应该是很不错的。”

当然，市场前景的看好并不代表中国企业就能够顺利进入，因为这牵涉到一系列贸易环节问题。比如，就机械设备贸易来说，它的后续维护非常重要，企业并不是只管卖东西就完事了。首先要进入这个市场，才能谈后续的相关服务。就俄罗斯市场来说，包括参加在俄罗斯举行的相关行业展、推介会等，这些前期的工作只是第一步。然后还有合同的签订、物流、结算等，所有这些环节都把握好才能够真正体现中国产品的优势。

深入开拓，切忌浅尝辄止

开辟俄罗斯市场困难重重，需要国内企业切实地深入进去，而不是浅尝辄止。很多国内企业目前都对俄罗斯市场比较感兴趣，但往往去参加了一次展会之后，觉得没什么结果，第二次就不去了。这中间原因很多，首先，就贸易流程来说，针对俄罗斯市场，很多国内企业并不具备熟悉整套贸易流程操作的工作人员。其次，对很多中国产品，俄罗斯市场对其还是陌生的，国内企业需要让俄罗斯的潜在客户了解它，知道如何使用它，并维护它，但不能指望在俄罗斯人的帮助下完成，绝大部分工作还是需要自己来做。这一切都需要国内企业深入了解俄罗斯市场，熟悉进入这一市场的贸易操作流程和贸易规则。

周永学说，开辟俄罗斯市场面临最大的一个问题就是沟通不畅。俄语人才目前在国内还是比较少，即使是一些懂俄语的人更多的是进入科研机构或大学，真正从事实体贸易的人并不多，更不用说针对专门行业的俄语人才了。例如，在俄罗斯参展时，很多都是从当地临时请的一年级或二年级的中国留学生，“有的连‘你好、‘再见说得都不是很清楚，更不用说专业的技术性交谈了。”

另外，中国企业拿出去的很多样本资料夹杂着不少汉字，俄罗斯人根本看不明白，只能根据上面的图片猜个大概。最后回国后，好不容易能联系上，但由于时差、语言等一系列问题，沟通就不了了之。

在俄罗斯有很多比较大的中国企业，如华为、天狮，这些企业更多的都是在俄罗斯当地招人，包括使用俄罗斯人和当地的中国留学生。

目前，国内企业如果选择单独进入俄罗斯市场成本比较大，比如希望进入俄罗斯机械设备市场的企业，如果全由自己单独来完成，包括设立代表处、展厅、售后服务等，需要高额的费用。仅仅人力成本一项，一个人一个月的生活费用可能就需要2000美元。另外，更多的具体操作国内企业不但无法自己完成，有时甚至都不知道该找谁。如果行业协会或相关机构把国内这一类配套企业集合起来，共同开拓俄罗斯市场，就会起到不错的效果，相关费用也会大为降低。

拿“路讯国际”来说，作为一家专门针对俄罗斯市场的贸易服务公司，由于对俄罗斯市场的熟悉，以及对进入这一市场各操作环节、规则的了解，他们联合国内的同类企业，较易进入这一市场。事实证明，这是一条进入俄罗斯市场的便捷途径。

避免定势思维

国内很多人对俄罗斯以及俄罗斯人的评价是情绪化的，比如说俄罗斯人不守信用，或者是俄罗斯商业环境不好。从做生意的角度来说，周永学认为，任何国家的商人都有不守信用的情况发生，俄罗斯商人跟其他国家的商人没有什么区别，那些人绝对不是俄罗斯商人的主流。俄罗斯商人在贸易习惯上其实更接近西方国家，他们非常重视合同，贸易中的一切事情都以合同为准。

俄罗斯的商业环境一直是国内企业比较担心的，尤其是人身安全问题，如俄罗斯光头党对华人的袭击事件。发生此类问题的原因是多方面的，其中重要的一点是大国情结。俄罗斯之前有着世界强国身份，在前苏联解体之后完全不同了，国家实力明显下降，很多俄罗斯人感到心理失衡，表现出了一定的民族主义情绪。

最近这几年以来，俄罗斯的贸易环境已经得到了很大的改善，社会治安已经得到了明显的治理。国家经济的复苏，使人民的生活水平得以提高，社会保障方面也达到了相当的高度。因此，像之前那种极端的民族主义情绪得到了控制，虽然偶尔也会出现一些暴力事件，但就像周永学所说，“俄罗斯的商业环境目前不错，国内企业对俄罗斯的看法可能更多的是一种定势思维。”