营销网络应由市场说了算

骏　达

汽车营销网络，总是让人们有着说不完的话题。4S店模式、有形市场模式、分网并网，有关汽车营销网络搭建的各种方法层出不穷，“公说公有理，婆说婆有理”。不过，现在来看，依旧没有一个堪称完美的模式让我们最终安下心来。

08年，汽车企业营销老总的人事变动，让业内对这个话题更加的关注，探索更好的营销网络模式似乎让厂商更加得迫不及待。事实上，既然是“网络”，那就有着其应有的复杂性，编得好则四通八达，编得不好则剪不断、理还乱。

理清网络，仍是厂商在09年的重任，有怎样的调整，现在难说，只好继续拭目以待。但是，不论网络如何调整，多卖车、卖好车的目标是不变的，利益才是最终的结果，说到底这就需要市场的考量。市场认可了，营销网络就算成功了，但没有一世的成功，只有一时的成功，营销网络要永远跟上市场的步伐，应时而变。

4S店整齐划一的经营模式多年来为业内津津乐道，在我国对提高汽车流通产业水平、改善汽车服务质量起到了很大作用，应该说已成为汽车销售的主流业态。但盲目发展和过度发展的问题也很突出，汽车供应商将“授权经营”片面理解为单一的“4S店”模式，不顾地区经济发展水平和市场需求，盲目乱建，并过分追求高档和奢华，让4S店的发展遇到了瓶颈。

那么分网销售是否能起到一定的作用呢？已经离任的前奇瑞副总经理兼销售公司总经理李峰曾经说过：“我们首先要让经销商赚钱。这种分网销售的模式，意在大家各取所长，你卖这个车有经验就卖这个车，大家分开，这样价格战就不打了，经销商很快就赚了钱，用户感觉实惠了。”

这样，有不少厂家纷纷采取了分网销售的模式。分网销售的好处显而易见，除了能使消费者清楚认识企业不同层面的品牌，帮助企业在各个细分市场充分参与竞争外，还能集中经销商的实力，突破各个市场的瓶颈。

但是，分网销售的劣势也是显而易见的，最常见的是由产品分配不均而引起的经销商间的利益不均。业内人士认为，分网销售也提高了单个经销商的销售成本及经营风险。尤其是4S店投资大，短时间内盈利较难，如果削减到只销售一种车型，无疑风险会加大，投资回报率会大大降低。

那么，并网销售会怎样？事实上也是利弊参半。并网销售有利于跨国汽车公司资源的整合、销售渠道的管理，并网能让销售专员进行更合理的区域调度、品牌宣传及维护统一归口管理，使企业的营销方案顺利实施。但是，并网销售也有厂家绕不开的利益之争。尽管并网可以在成本、管理、营销等方面进行资源整合，有利于提升效率与节省费用，但却也始终难过“利益”这一关。

事实上，营销网络是汽车企业的一种战略资源，涉及到利益的分配问题，无所谓哪种方式最为合理，只有不断的完善，也只有不断的发展才是最为重要的。有业内人士指出，汽车营销网络的变革在未来几年都将成为中国汽车业的热点。但必须以市场为导向，正所谓没有最好，只有更好，卖得动车的方法才是好方法，这样才会赢得可用来分配的利益，市场决定一切。