中国车市非得在一棵树上吊死？

贾　翔

现在很多人都在讨论销售模式创新的问题，大家把炮口对准了当前市场的主流模式──4S店模式。目前国内还存在很多种销售模式，但是在主流的乘用车市场里，厂商授权4S店专营模式已经深入人心。

上至政府官员、整车厂高管，下至普通消费者，似乎都认为只有4S店模式才是正统。不坚持4S专营模式似乎就成了企业不正规、渠道管理不科学、消费者权益得不到保护的代名词。但是，现在越来越多的人对这种模式产生了质疑。

笔者不久前在河北某市走访时听说，当地一个月内就有好几家4S店退出了市场。而08年年初，北京等地也有过不少类似案例。这不能不让我们深思。

中国车市特别是乘用车市，4S专营模式能不能改变，能不能有些中国特色？我们的政府能不能不要在具体经营模式上进行限定？厂商能不能更灵活地制定出调整策略？

2008年，全球经济遭遇了金融危机的摧残，鲜有国家幸免。欧美日等全球主要汽车市场萎缩严重。2008年，中国车市也遭遇了各种考验，上半年的国家经济紧缩政策，下半年的金融危机影响，一年下来整个市场增幅下滑严重。

这样的年景下，很多4S专营店经营困难。全国各地4S店破产、转让的案例已经发生了很多起。不仅自主乘用车品牌，就连某些主流合资品牌也不能幸免。

其实，这种情况在前几年也时有发生。前不久一个朋友就告诉我，他去东北某市出差，当地接待人员请他去吃饭。去饭店一看，怎么是4S店的建筑风格？还以为是饭店搞特色，一问才知这个地方以前就是某品牌的4S专营店，老板干不下去于是转行干餐饮了。

俗话说“别在一棵树上吊死”。谁都知道一种模式，一个方法不是万能的，它需要适应当时、当地的市场情况。

10年前，中国乘用车市场飞速发展，合资品牌带来的全新经营理念让中国车市迅速与国际经验接轨。厂家、经销商、消费者的权益从中都得到了保障。这也许就是很长时间内4S模式深入人心的重要原因。

但时至今日，市场已经发生了翻天覆地的变化。一方面，外界环境早已不是当年的卖方市场了，销售问题几乎让所有人都挠头；另一方面，销售渠道的成本控制问题已经成为影响厂商、经销商经营安全的重要课题。

4S店虽然在维护品牌、促进销售方面让厂商、经销商获得了甜头，但成本控制问题一直是隐患。

前些年市场好做时，这个问题被掩盖了。而现在该暴露的全暴露了。建一个4S店动辄千万元，维持一个4S店又何止几个千万元？此外，由于专营店的排他性垄断特征，在4S店选址、经营过程中的寻租行为一直是人所共知的秘密。而这部分费用又有多少呢？

从欧美日等国的经验看，汽车销售模式在不同阶段都有不同侧重。但有几个原则是始终坚持的，那就是维护品牌、促进销售、控制成本。从发展趋势看，有打破封闭，走向联合；打破壁垒，走向开放的特征。

现在，汽车销售的经营模式创新已经发展到了一个新的阶段，各种新模式先后被运用于实际销售之中，例如跨厂商多品牌联合销售统一服务模式、单品牌展示厅旗舰店辐射分布经营模式、网上销售结合展示提车中心模式等等。

为什么我们能在10年前创造性地选择了4S专营模式，却不能在今天勇于模式创新？

有人说也许是都还没被市场逼到位，非得“死”一批大家才会回过味儿来。还有人说，光厂商、经销商起劲还不行，政府不同意你也没辙。确实，经营模式创新问题在中国还得过政府关。

其实，选择什么模式进行销售，应该是厂商、经销商共同研究和决策的事，说到底，他们是一个利益共同体，市场的压力会促使他们做出适当的应变。而政府似乎不宜在具体经营模式的选择上过于操心，毕竟政策法规的出台具有强制力和长期性，无法根据瞬息万变的市场进行随时调节。

中国汽车市场已经走到了一个十字路口，是抱残守缺还是勇于创新？一切答案很可能在2009年车市最冷的时候揭晓。