刍议现代企业销售人员应具备的素质

张　然

[摘 要]新的时期，现代企业要求销售人员应该具备什么样的素质呢？作者根据在咸阳石油钢管钢绳有限责任公司工作的实践、经验和体会，对销售人员的素质要求进行了初步的研究和探讨。

[关键词]企业 销售人员 素质

跨入2l世纪，全球经济一体化，中国经济的市场化进程明显加快，新技术、新产品、新思想的出现令人目不暇接，企业与企业之间的竞争日趋激烈，更加残酷。企业作为市场竞争的主体，对员工素质的要求必定越来越高。销售是一项很具挑战性的工作，销售人员作为企业销售环节的执行者，是社会了解企业的窗口，是客户与企业之间的桥梁，是企业形象的代表者。销售人员的素质高低，直接影响着企业的经营业务的开展。

销售，是一门艺术，是一门科学，销售员能力的提高必须是长期修炼、积累、应用的结果。普遍认为，一名优秀的销售人员，必须能担当起诸如外交家、朋友、健谈者、信息调查员、管理者、创新者、客户解忧人、变革促进者、教师、心理学家等多重角色，更有甚者指出，销售人员必须要有科学家的头脑、艺术家的心、技术员的手以及劳动者的脚。这些说法都是正确的，从素质要求的普遍性和共同性上分析，作者认为现代企业对销售人员的素质要求是综合性的，它要求销售员同时主要有以下几种素质。

一、影响力

影响力是指销售人员劝导、说服、影响或感动客户的意图，以赢得客户对销售人员的支持。在工作活动中，影响客户、促使对方购买产品的过程占销售人员大部分的工作时间。影响力往往由潜在的成就动机所驱使，如果销售人员有达成困难目标的强烈欲望，那么他就会学习如何有效地去影响他人。常见的销售影响策略有：建立销售人员的可信度，或者通过着装打扮、言谈举止、环境安排给予客户某种特定印象；了解、处理客户最关心的问题；使用专家和第三者来影响客户；筛选要给客户哪些信息；了解客户怎样看待销售人员，预测某些行动效果等等。

二、诚实守信

过去人们都认为：为人精明，经验老到的人适合销售。但事实上，我们发现那些面相憨厚，一脸诚实的销售人员越来越受到人们的青睐。几乎所有的业务员都有急于把产品推销出去的心理，而他则不然，对于客户不适合用的产品，哪怕是客户找上门，他也会说，这种产品不适合你！时间长了，人们被他的诚信所感动，圈内口碑极好。后来，只要是他介绍的产品，人们都非常信任他，他的生意也越做越大。这就是做生意前先做人的道理，一个销售人员要取得客户的信任，最起码的是诚实守信，只想把产品卖出去，而不惜蒙骗客户，只会搬起石头砸自己的脚。

三、主动积极性

主动积极的核心在于采取行动，主动的意义在于没有人要求的情况下，超乎工作预期和原有需要的努力，可以增加额外效益，以及避免负面问题的发生，或创造一些新的机会。主动积极在销售人员身上通常是以耐力和坚韧的形式表现。他们不断尝试各种不同的方式，花长时间工作，不因他人拒绝而放弃。他们善于把握机会，立即采取行动来面对竞争型的挑战，而且付出比工作要求还要多的努力。一位信托部门的员工在客户生病住院的时候，还主动把医生介绍给他。对优秀的销售人员而言，每个人都是潜在客户，需要主动积极地联系。

四、人际沟通能力

人际沟通能力是销售人员必不可缺的能力。人际沟通有两层含义，一是准确的采集对方信息，了解对方的真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方；二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。人际沟通能力是影响力的基础。沟通能力可以帮助销售人员解释、预测客户的行为，进而影响客户或提供更好的服务。在较大的销售活动中，优秀的销售人员需要协调许多人的努力，并以团队方式进行合作。在这种情况下，优秀的销售人员能够将团队成员分配给适当的客户，并对客户与团队成员的行事风格具备敏锐的观察力。对销售人员而言，良好的沟通是成功销售的关键。

五、客户服务意识

以服务为导向是所有企业存在的基础，满足客户需求是所有组织的最终要求。客户服务意识是指销售人员全身心帮助或服务他人、发掘和满足客户的需求，其本质是花时间发掘客户真实的需要，了解他们所需要的产品与服务，同时做出更多的努力来满足客户的需要。客户服务意识在销售活动中十分重要，其具体表现包括：对客户的投诉做出反应、解决他们的问题、迎合他们的要求，从而让客户感到他们的需求得到了满足；听取客户的反馈意见，从中发现他们的需求，控制他们的满意度；更高层次则是努力使客户获得最大的长期收益。比如，在某些情况下，客户的抱怨有凭有据，销售人员甚至要站在客户一边，维护客户利益。客户服务意识需要销售人员树立“尽最大努力服务他人，最终必将得到回报”的从业理念。

六、自信心

自信心是指销售人员相信自己具备完成某项任务的能力，包括在困难的环境下作出决策、积极处理失败时所表现的信心。自信是销售人员最重要的个人特质。自信心能够使销售人员连续面对多次失败而不灰心，个人尊严和个性经常受到挑战而能正确面对，面对同行竞争所带来的困难而勇于力争，对突发事件能迅速及时地作出正确的反应。销售人员对待失败的方式往往反映其自信的程度。各种销售人员都倾向于以乐观的方式看待被拒绝的经验，他们认为拒绝是短暂、有限的。优秀的销售人员对被拒绝往往没有太大的烦恼和感觉，他们如果要解释被拒绝的原因，绝大多数都会使用外在解释，如果作内在解释，也都会思考改进的计划。

七、关系建立能力

关系建立是指销售人员与有助于或可能有助于完成工作相关目标的人，建立或维持友善、互相信任的关系或者联系网络。关系建立传统上一直是销售人员的重要工作，特别是从事成熟产品或者商品类产品的销售人员更是如此。高度技术性的业务和顾问性质的业务，对于关系建立的依赖比较少。关系建立包括与对方建立友好关系，建立广泛的人际网络和维系良好的业务关系。

八、信息收集能力

信息收集能力是指销售人员主动地寻找有关产品、客户、潜在客户、客户需求与竞争的信息，而不是接受现成的内容。由于市场的复杂性和客户需求的隐蔽性，销售人员需要有较强的信息收集能力和敏锐的市场洞察力，要善于捕捉市场中的细微变化，及时迅速收集市场信息。要紧紧结合市场变化的实际，有针对地改变销售策略，调整销售方式，转变销售理念。要善于分析消费者心理，观察需求变化，调整自己的销售策略，使企业处于主动地位，把握住市场的商机。

九、娴熟的专业知识

技术性专业知识并非优秀销售人员与一般销售人员的主要差别所在。有些销售人员需要基本的产品知识，而对有些销售人员而言，技术型知识则是基本的要求。总体而言，如果销售人员具备专业知识，也愿意协助客户解决问题，则有助于他们与客户建立信赖关系，并成为客户的咨询对象，更有助于销售的成功。商品社会瞬息万变，竞争白热化，营销工作面临着巨大的挑战和风险。

参考文献

[1]胡晓俊，营销人员的素质与营销业发展关系的研究[J]经济技术协作信息，2007，17

[2]姚玉芬，销售经理的基本素质[J]铁道物资科学管理，2003，3