经纪人助农致富有良方

孙国策

吉林省四平市梨树县是国家重点商品粮基地县，素有“黄金玉米带”之美誉，玉米是当地的主要农作物，走在梨树县的路上，看到最多的便是成片的玉米地，也正因如此，梨树县人均粮食占有量、贡献粮食量、粮食单产和粮食商品率等指标均在全国名列前茅。

不过，梨树县的玉米实在太多了，尽管商品率非常高，但价格始终在低位徘徊。加上当地农村流通体系尚不完善，因此，梨树县农民守着令人自豪的粮食产量，却无法让自己获得更多的收益，生活水平提高得十分缓慢。

不过，近几年，该县农民的收入有了明显增加，速度也有显著提高，在探究其中原因的时候，有两个名字是绕不过去的，一个是“代有军”，另一个是“天成油脂有限责任公司”。实际上，这两个名字可被看作一体，因为代有军就是天成油脂有限责任公司的董事长。几年来，他带领天成油脂公司起死回生，人和公司早已成为不可分割的整体。吉林省供销合作社监事会主任彭志国曾将农产品经纪人进行归类，其中有一类是：“一个经纪人就是一个龙头企业”。代有军即属于这一类里的一个人，因此，不论是说代有军这个人，还是淡天成油脂公司，其实并没有多大差别。

记者来到坐落于梨树县十家堡镇铁北工业区的天成公司，打算对代有军董事长进行采访，却不料与他缘悭一面：我们到达的前一天晚上，因工作他刚好到辽宁出差去了。不过，通过供销社领导和公司员工的介绍，以及对天成油脂公司的了解，我们也能从侧面对他有一个大体的认识。

重组企业

代有军是一名共产党员，在二十多年的工作生涯中，他先后担任过梨树县土产公司采购员、业务科长、梨树县综合公司副经理、梨树县工业品公司总经理等职务，积累了丰富的企业经营管理经验，这为他以后带领天成公司建功立业打下了坚实的基础。

天成公司的前身是梨树县供销植物油厂，因经营不善、技术落后，2003年陷入破产，面临被拍卖的命运。在县供销社和信用联社的支持下，能闯能干的代有军接下了这个摊子，他率领原厂48名职工将该厂从拍卖行买回来，并进行重组招商，进而于2003年9月组建了梨树县供销系统的第一家民营股份制企业——梨树县天成油脂股份有限公司。

公司成立之初，还仅是个年加工大豆能力不足20000吨、技术落后、设备老化的小油厂，代有军肩负着常人难以想象的压力。但他凭借着东北人骨子里的坚韧挺了过来。

梨树县有悠久的大豆种植历史，虽然产量不高，但质量好，发展食用油加工是有很好的基础的，而且食用油市场也有不小的发展空间，原来的供销植物油厂之所以破产，主要原因是技术落后、设备老化，经营不善以及产品质量较差等。代有军明白，要扭转局面，必须对原来的企业动大手术。

从2005年到2007年，天成公司共进行了三次技术改造升级，采取招商引资的方式，与郑州四维公司联手投资1300万元，引进一套大豆、玉米、米糠精练油生产线，投产后所生产出的精练油成品是纯绿色、无污染、无公害的非转基因食品，具有软化血管、降低胆固醇等保健功效，在国内和国际市场上前景非常广阔。现在，天成公司有两条先进的大豆加工生产线，一条年加工4.5万吨的精炼油生产线。另外，天成公司还建起了可储藏10万吨原料和成品的仓库，以及1万吨的储油设备，解决了公司在技术条件和设备方面的制约。在生产条件改善的同时，代有军也十分注重经营管理。公司制定了严格而完备的制度体系，招来了懂经营善管理的人才，原本就有丰富经验的代有军带领人马南下北上，积极寻求各种渠道，靠着诚信经营、为客户竭诚服务的精神和产品的过硬质量，天成公司逐步在市场上站稳了脚跟。现在，公司所生产的食用油、豆粕等产品在本地市场上都供不应求。

由于土壤结构和气候条件这里与国内其他地方不同，梨树县的大豆质量普遍比较好，病虫害也非常少。同时，这里的大豆生长期长，产量低，但化肥价格高，农户们为防止亏本，也很少施用化肥，这在一定程度上保证了大豆原料的“绿色性”。因此，天成公司立足这个优势，着力打造“绿色产品”，以提高产品的市场竞争力。他们不但始终密切关注大豆种植的整个过程，并且购置了先进的气像和液像色谱分析仪，在收购大豆时进行严格的检测，严防不合格原料流人生产过程，产品出厂时还会进行仔细的检测，以确保产品质量，对百姓负责。

渐成龙头

我们听不到代有军亲自讲述其中的酸甜苦辣，只能用简单的几笔，展示他一路上的成就。数字不能说明全部，但至少能说明一部分问题。

2003～2004年，公司刚刚成立，因规模小、技术差、产量低以及一些遗留问题，累计亏损360万元。

2005～2006年，公司进行了两次技术改造，大豆年加工能力达到10万吨，开始扭亏为盈。

2006年，共加工大豆7万吨，生产豆粕5.6万吨、豆油1.2万吨，实现销售收入18000万元，利润60万元，产值达3亿元。

2007年，进行第三次技术改造和升级，大豆年加工能力达30万吨，当年加工大豆9万吨，出油1.5万吨，出油7.2万吨，主营业务收入27000万元，实现利润1500万元，上缴所得税500万元，产值达4亿元。

2008年1～10月份，加工大豆23万吨，出油3.8万吨，出油18万吨，销售豆油3.5万吨，销售豆粕17.8万吨，收入53879万元，实现利润1757万元，产值达8亿元。到年底，产值有望达到13亿元，利税有望达到3000万元。

现在的天成公司是吉林省农业产业化重点龙头企业，有注册资本2050万元，固定资产总值6000万元，占地面积7万平方米，职工185人，其中工程技术人员60人。

公司通过了ISO9001国际标准质量体系认证、QS质量安全认证，食用油全部由地产非转基因大豆进行浸出、精炼而成，无任何添加剂，质量优于GB1535-2003国家标准，被国家绿色食品中心认证为绿色食品。“叶赫那拉”牌系列产品荣获2006年第六届长春国际农业食品博览会名牌产品、中国优质产品等荣誉。

天成公司的发展壮大，浸透着所有天成人的心血和汗水，是天成人艰苦创业、开拓进取的结晶，这其中，作为董事长的代有军付出了多少心血，又岂是他人所能体会。毕竟，将一个企业从破产带到年产值十几亿元，并不是那么容易的。

情系三农

作为供销系统内的民营企业，天成油脂公司自成立之始就将“服务三农”作为宗旨，出身农村的代有军也时常为员工灌输这种理念。

梨树县虽然有悠久的大豆种植历史，但由于其特殊的地理环境，大豆不但生长周期长，而且产量低，一垧(一公顷)大豆最高产量约为七千

多斤，而一垧玉米的平均产量可达两万七千多斤，所以尽管玉米价格低，但收益比种大豆还好些，因此农户们种植大豆的积极性很差。为了保证有充足的货源，天成公司采取“公司+基地+农户”的模式，与广大农户签订订单。他们在国家出台保护价政策前两年就已经这样做了：如果市场价低于订单价，按订单价收购；如果市场价高于订单价则按市场价收购。订单关系让公司和农民形成了紧密的利益共同体，农民按要求种植指定的品种，使用指定的化肥，公司还在大豆生长期间派出技术人员，帮助农户搞好田间管理，使得农户种植大豆的收益比种植玉米提高了10％，这让农户们每年每户能增加收入1000多元，并且能保证全部收购，这就解决了他们卖粮难的问题，进而调动了他们种植大豆的积极性。现在，天成公司已经与6000多户农户建立了订单关系，带动了全县十几个乡镇的大豆种植业发展。公司与农户直接见面，省去了中间环节，实行保护价收购，既能增加农民的收入，也能减少公司组织货源的各种费用，为进一步发展打下牢固的基础，实际上是“农民增收、企业增效”的双赢选择。

目前，天成公司的大豆加工能力有30万吨，但梨树县的大豆远远不能满足需求，所以，天成公司在东北以及国内其他大豆主产区都设立了收购网点。这些网点同样是与各地的农户签订订单，同样按照订单保护价收购，从而也为这些农户增收做出了贡献。

天成油脂公司的“龙头”作用不止如此。与一般农产品经纪人的带动作用相比，天成油脂公司的集团优势明显，经济连带作用更强。随着公司规模的扩大，产品类别的增加，当地其他产业也越来越感受到其拉动力。比如天成油脂公司生产的“叶赫那拉”牌豆油供应给当地及省内外的超市，豆粕能被加工成上好的饲料，提炼的食用级磷脂有保健作用，还有在建的生物柴油工程等等，这些都为梨树县的零售业、饲料业、畜牧业以及保健业等注入了强大的动力。而且，这些行业的发展又能进一步带动农村经济的进步，从而进一步增加农民收入，提高农民的生活水平，这种集团优势的辐射作用绝对不容小视。

另外，像四平市供销社一位领导所说，企业发展好了，会回过头来回报社会。比如：天成油脂公司有180多名员工，这是为当地的就业所做的贡献；天成公司还与附近两家公司联合投资600万元，将旁边的道路全部硬化，安上了路灯，不仅改善了企业自己的运输条件，对周边的百姓也是一件好事。

记者采访时，本应是大豆收购旺季，但并没有看到往年旺季时的热闹景象，天成公司正为此事犯愁。今年国家为了抵御国外大豆对国内大豆的冲击而出台规定，要按照每斤1.85元的保护价收购大豆，这对各植物油厂来说是一次冲击，因为收购得越多便亏得越多，许多植物油厂因此而停产。天成公司是少数还维持运转的企业之一，他们也承担着不小的压力，因为国家保护价比原来公司与农户签订的订单价格更高，而且大部分农户持豆观望，想卖个更高的价钱。不过天成公司表示，尽管负担很重，还是会按照国家规定价格收购。在记者看来，这件事更

能反映天成公司为农服务的责任感，也更能加深农户们对公司的信任感和认可度，最终也会让天成公司的地位更加稳固。

的确，“付出-收获-再付出-更大的收获”，这是一个良性循环，一个明智的企业领导者应该认识到这一点，并且应该带领自己的企业践行这种价值观。只有这样，企业才能扎根在百姓心里，才能有更长久的生命力。我们看到，代有军和天成油脂有限责任公司正举着“拼搏、进取、务实、创新”的旗帜走在这条道路上，我们应该祝福他和天成公司一路顺风，因为他们能走得很远很远。

从发挥组织、联系作用，促进农村流通体系的发展，带动农民致富以及推动某项产业发展的意义上来讲，天成油脂有限责任公司这个龙头企业，完全可以被看作一个带有集团性质的超级经纪人，而代有军是它的自然人表现，这个超级经纪人所发挥的能量是不可估量的。我们希望，在梨树县、四平市、吉林省甚至全国，这样的超级经纪人越来越多，从而带动越来越多的村庄、农户，都踏上新农村建设的快车道。

责任编辑：汪红