中国银行张家界分行发展战略研究

杨春辉 邓田生

摘要:张家界市“因旅游立市、靠旅游兴市”,如何依托当地旅游经济特色,发展中国银行张家界分行的业务是值得研究的课题。本文结合张家界中行的现状,通过SWOT矩阵分析,从战略管理角度出发,对张家界中行的发展战略以及实施措施进行研究探讨。

关键词:中国银行张家界分行;发展战略;研究

张家界市位于湖南省西北部,是典型的经济欠发达地区,面积9516平方公里,人口162万。该市第一、二产业比较薄弱,经济发展主要依赖于旅游业。2008年,该市实现GDP184亿元,旅游收入83亿元,财政收入13亿元。如何依托当地旅游经济特色,把中国银行张家界分行打造成旅游特色精品银行,本文结合张家界中行的发展现状,通过SWOT矩阵分析,对张家界中行的发展战略以及实施措施进行研究探讨。

一、张家界中行的现状

张家界中行成立于1986年,截止2008年末,有在岗员工173人,下辖对外营业机构8家,各项存、贷款规模分别由1988年末的500万元、1400万元发展到116497万元、106221万元,市场份额(四家商业银行)分别由2.73%、2.80%增至12.54%、13.21%。近5年,存、贷款和中间业务收入分别增长20%、16%、81%,均高于全市银行业19%、11%、53%的平均发展速度。自2004年股份制改革以来,经营效益连年攀升,近5年年均效益增长47%。

在与同业的竞争中,张家界中行已经初步形成有较高知名度的产品品牌,如:以外币兑换、外卡收单、旅行支票为代表的外汇业务;以住房按揭、汽车按揭为代表的个人消费贷款业务等。多项产品及业务在当地同业开创了第一,如:1992年9月在张家界市发行第一张信用卡;2005年9月,成为第一家在中国大陆境内开办韩元现钞双项兑换业务的银行等。随着外部经营环境的改变,股份制改革的深入,张家界中行员工经营观念得到了较大转变,内部资源配置逐步优化,内控合规不断加强,风险控制能力得到提升,企业文化建设有了较大进展。

与此同时,张家界中行也面临以下问题:(1)张家界市产业结构单一,经济基础薄弱,给业务发展带来挑战。(2)核心指标与当地四家商业银行比较绝对额最小,相对额低于同业平均水平,尚未拿回应有市场份额。(3)公司资产业务在当地四家商业银行的市场份额较低,2008年末余额市场份额仅占4.17%。在张家界分行自身资产业务中占比较低,2008年末余额仅占24.11%。(4)对旅游产业的支持薄弱。从四大商业银行前10大授信企业来看,旅游行业贷款余额25.93亿元,而张家界中行为1.62亿元,市场份额仅占6.25 %。

二、SWOT矩阵分析

对张家界中行来说,既有内部优势,又有内部劣势,既有外部机遇,又有外部威胁(如表1)。

张家界中行在未来的发展中必须寻找内部力量与外部机会之间的最佳配合,有效地发挥企业的优势,减少外部威胁,充分利用当地旅游经济特色,在总行战略指引下,依托母体优势,走特色精品银行发展之路。

三、发展战略设计

(一)指导思想

以上级行发展战略为指引,准确把握当地旅游经济特点,坚持以存款业务为基础,以授信业务为支柱,以快速抢占旅游地区相关中间业务为重点,以稳步提高全行经营效益为中心,全面拓展各项业务,严格风险管理和控制,努力把张家界中行建设成为旅游特色精品银行。

(二)发展目标

长期目标是把张家界中行建设成为旅游特色精品银行,即围绕张家界市世界旅游精品建设进行市场定位,通过3到5年的努力,将张家界中行建设成为以服务旅游经济为主的经营特色鲜明、运行质量稳定、服务功能完善、创新能力和核心竞争力不断提高、规模和效益持续增长、在张家界市具有重要影响、同业综合排名靠前的现代股份制商业银行。

(三)市场定位

1、业务定位。负债业务要在做大规模的同时,调整结构,保持负债业务的低成本,并与资产规模结构协调发展。资产业务要坚持公司贷款与个人贷款并重的发展策略,提高公司资产业务对全行效益的贡献度,抓住区域经济增长机遇,大力发展旅游特色资产业务。中间业务要做大做强旅游外汇中间业务,在保持原有自身优势业务的同时,实施蓝海战略,尽快抢占低竞争领域或无竞争领域。

2、客户定位。核心客户以张家界市一线景区、二线景区旅游公司以及旅游基础设施建设、维护项目为主,培育和发展旅游行业中的龙头企业。重点客户以能源、交通、通讯行业,与旅游配套的服务行业,经营效益好、信用程度高、具有良好发展前景的民营及中小企业为主。基础客户以具有一定的社会、经济地位,信用度高,能够带来较高综合利润回报、对业务发展产生较大贡献或重大影响的客户为主。

3、产品定位。产品定位的基本要求是紧紧围绕客户定位,不断推出有市场、有效益、有特色的产品,提供相应的优质服务和配套的政策措施,以满足客户的需求。建立产品创新机制,逐步在某几个领域形成产品特色和服务特色。关于个人产品定位,基本思路是以银行卡为龙头产品,带动个人业务的全面发展。关于公司业务产品定位,基本思路是以授信业务为主,带动公司中间业务和公司综合理财业务的发展。

四、实施措施

1、改革经营机制。①深化业务架构整合,建立集约化管理模式。按照以客户为中心的原则,深化业务架构整合,完善矩阵式管理模式。充分发挥基层经营机构的作用,不断完善基层经营机构的各项服务功能,网点市场竞争力全面提高。②完善考核评价体系,建立激励约束机制。将旅游特色精品银行建设发展指标细化、量化,有效引导分支机构树立正确的经营指导思想。全面推行绩效考核,绩效考核结果要与人力资源管理的其他环节紧密地联系起来,以促进和完善员工能进能出、干部能上能下、收入能高能低的用人和分配机制。③围绕发展战略重点,优化资源配置机制。建立一支优秀的客户经理队伍,以满足本行业务发展需要。将财务资源向效益好的机构、重点产品、重点项目倾斜,实现财务资源对一线重点发展战略产品的支持。

2、创新金融服务。以中行国际化、集团化的优势协助政府引进战略投资者,在旅游资产证券化、货币化等方面提供咨询和服务,并在债券发行、IPO等方面提供服务。与政府在努力提升张家界市旅游文化产业方面进行合作,在张家界市文化产业的项目、文化团体的引进、国外游客的生活居住等方面提供服务。争取上级行技术支持,努力搭建与张家界市政府开通的“网上门票预定系统”相配套的网上支付结算系统,积极为武陵源风景区门票的网上购票提供优质金融服务。发行旅游联名卡,开发有张家界特色的贵金属产品,加大ATM、POS等自助设备投入等,为进入张家界的游客提供优质金融服务。

3、加大市场营销。①树立以客户为中心的营销理念,确立“客户需要什么,银行就提高什么”,真正把客户利益放在首位。②建立银企沟通平台,经常与客户平等互利地展开经营和管理理念研讨,有效地实现双方互动,为银行业务发展拓展空间。③在细分客户的基础上,实行不同客户群的组合营销策略和跨业务种类的组合营销策略,积极抢夺优质客户资源,努力扩大市场占有份额。④进一步完善客户经理制度,从根本上吸引和稳定优秀的客户经理人才。⑤加大旅游地区中行品牌形象宣传力度,提高中国银行品牌知名度。

4、强化风险管理。①树立全面风险管理理念,对信用风险、市场风险、操作风险等进行全面管理。②加强风险管理体系建设,重新定位二级分行风险管理部门的职能,加强各业务条线的风险管理工作,加强风险管理部门与业务条线部门的沟通,完善基层机构授信业务发起审批流程。③加强内控合规管理。目前,张家界中行内控合规体系比较健全,需要加强的方面主要有以下方面:一是在内控合规牵头部门设立专职内控合规管理岗位,具体承担内控合规牵头事项,统筹全行内控合规建设。二是在公司、个金两个条线明确一名分管内控的副主任,加强条线内控管理工作。三是在坚持现有机制的基础上,不断完善内控合规考评机制。

5、 推进文化建设。①在全行大力倡导“追求卓越”的核心理念和价值观,深入开展“建旅游特色中行,创最佳经营效益”活动,让“建设旅游特色精品银行”的目标,深入到每位员工的思想中,落实到每位员工的行动中,使企业文化真正成为推动业务发展的动力。②加强政治思想教育和职业道德教育,引导员工树立正确的世界观、人生观、价值观。加强业务培训,开展形式多样的培训活动,提高员工业务素质。完善学习制度,健全学习机制,创建学习型银行。

6、争取差异化管理。积极向上级行申请,将张家界中行确立为“旅游特色精品银行”建设试点。绩效考核方面,按照一行一策的原则,设立特色业务考核指标体系,实行差异化考核。授信政策方面,考虑张家界市经济较落后的现状,对符合授信指引、有助于旅游特色银行建设的旅游及相关客户,给予积极支持。财务资源方面,在ATM、POS等电子设备投入、VIP客户通道建设以及网点建设、对外广告宣传等方面给予财务费用倾斜。

参考文献:

(1)王方华、吕巍.战略管理.北京:机械工业出版社,2004

(2)林后春.中国商业银行的转型.北京:当代世界出版社,2008

(3)张家界市统计局.张家界市国民经济和社会发展统计公报[G].2003-2008

(4)张家界银监分局.张家界市银行业统计概览[G].1988-2007

(5)中国人民银行张家界市中心支行.张家界市金融统计月报[G].2008,12

(作者单位:中南大学商学院)