私人银行:“后危机时代”的机遇与挑战

周迪强 毛 炘

私人银行在我国的发展

自我国实行改革开发的政策以来，伴随着市场经济的不断发展，我国的富裕阶层的群体不断壮大。2008年中国可投资资产1000万人民币以上的高净值人群达30万人，人均持有可投资资产约2900万人民币，共持有可投资资产8.8万亿元人民币。2009年，预计中国高净值人群将达到32万人，高净值人群持有的可投资资产规模超过9万亿元人民币。这些富裕人士的财富往往来自实业的成功，大多数人并非财务管理的专家。创业难，守业更难。如何管理自己的财产，实现资产的保值增值，同时也让自己充分享受到财富增加带来的生活品质的提高，是大多数富裕人士在面对巨额财富时必须解决的问题。私人银行正是顺应高净值人群的这种普遍需要而诞生。

2006年以来，随着新生富裕阶层的崛起，私人银行作为一项高端财富管理市场的处女地，一些中资和外资银行在国内的尝试而开始被逐步开发。迄今为止，国内已有中国银行、招商银行、花旗银行等十多家国内外银行开办了私人银行的业务。但由于发展时间有限，该业务在我国富裕人士中的渗透率仍然很低，多数的第一代富人对私人银行这一专门为富裕人士定制的以财富管理为核心的“管家”型金融服务知之甚少。有调查表明，目前非私人银行用户中有80％的人完全没有听说过私人银行，或认知不清、理解错误。有的客户会将私人银行误解为普通银行理财业务的简单升级，甚至理解为个人集资、投资开办的私营银行。可以看出，私人银行在我国的发展还任重道远。

“后危机时代”私人银行的发展机遇

正当国内私人银行瞒跚学步之时，2008年，美国房地产市场的“次贷危机”演变为一场席卷全球的金融风暴。这场危机的影响力远远大于97年的亚洲金融危机，使得与全球经济接轨的世界各国都无法独善其身。受到国内和国际需求下降，部分企业资金链断裂的影响，中国股市遭遇了大幅缩水，同时房地产市场也萎靡不振，中国的个人投资市场经历了史无前例的振荡。

在这场金融危机中，一大批刚刚成长起来的富裕人士都蒙受了巨大的财产损失。但危机之余无疑为中国私人银行业带来了难得的机遇：金融风暴让很多中国富人认识到市场的“难以预测和掌控”，从而反思自己的投资理念，不少人的风险偏好由原来的高风险转为中等风险甚至更为保守，并且开始有意愿寻求更加专业化的资产配置建议，以确保家业常青。这些变化为中国私人银行业的开拓和发展提供了契机，私人银行将获得更多与高净值人群对话的机会，在双方的日益了解的过程中，博得他们的赏识与信任。

金融危机也让我国的私人银行业在同国外同行的竞争中争取到了更多的筹码。由于私人银行在发达国家发展较早，国外银行在经营策略、人才积累、产品组合等方面都有着国内银行无法媲美的优势。因此在私人银行刚刚诞生的时间内，国外银行凭借这些优势一直在和国内银行的竞争中占据上风。但这场惨烈的金融危机使国外投行的信誉受到很大的影响，2008年随着雷曼兄弟的倒闭，一大批金融机构在“多米诺骨牌”游戏中蒙受了巨大的资产损失，那些曾经呼风唤雨的商业银行也未能幸免，全球市值领先的各大商行资产大幅缩水，股价纷纷下滑，靠各国政府的奋力相救才没有步雷曼后尘。这让大家对发达金融市场华丽的外衣下掩盖的高风险有了更加充分的认识。而在金融危机中曝光的“麦道夫金融欺诈案”也让我们对西方看似密不透风的金融监管体制产生了更多的怀疑。国内一些与西方市场联系紧密的富裕人士甚至直接在这场欺诈案中蒙受损失，最近纷纷传出知名人士将海外资产转移到国内商行，以平衡资产风险。

而在这场席卷全球的危机中，我国相对稳健的金融体系却躲过了金融危机的影响。在国外金融机构不断爆出惊人损失的时候，我国经营业务相对保守的金融企业却不断提交出漂亮的业绩报告。在国外银行纷纷收缩战线，努力摆脱金融危机的泥潭的同时，我国的各大商业银行却在不断拓展新的业务领域，力争在全球金融市场的竞争中占据更有利的位置。另一方面，我国商业银行发展较晚，投资银行业务尚不发达，金融体系也没有全部开放，主要的金融机构都以国有资产为主，政府背景深厚，这在控制风险的同时也为银行的资产提供了保障。资产安全性较之国外完全独立经营的金融机构有着先天的优势。这对直面了金融危机的惨痛教训的国内投资者无疑是极具吸引力的保障。2009年初的一项调查显示，受金融风暴影响，70％的中国高净值人群对外资银行的私人银行业务更为谨慎。

当前我国私人银行面临的挑战

后金融危机时代，我国私人银行发展仍然面临一些重要挑战：

第一是产品定位。从1978年改革开发至今，我国的市场经济刚刚发展30年，金融领域的成长和开放则时间更短。在一个金融市场尚难言成熟的国家发展一个全新的金融行业，制约的因素自然有很多。首先是对这个市场没有一个完整的规范，私人银行的产生是为客户提供“管家”型的金融服务，那么这个管家到底应当当到什么程度。是仅仅为客户提供财富管理的咨询服务，还是能够深入客户的生活，把客户的大事小事通通管起来。产品和服务的定位还需要在实践中不断摸索。

第二是市场的普及。金融风暴后，在看到我国私人银行的发展的历史机遇的同时，我们仍然注意到私人银行在我国的普及率仍然很低。高净值人士虽然更加重视的资产的保值和风险，但真正能够理解私人银行能带给自己什么样的帮助的人仍在少数，而我国私人银行自身发展时间短，很多业务领域尚不成熟等缺陷也制约了它的推广和普及：可以看出，在今后相当长的时间里，如何让我们的客户正确认识和了解私人银行的专业属性，进而吸引更多的高净值人群的加入，也是该行业发展的重大挑战。

第三是专业人材的匮乏。由于私人银行提供的是一对一的服务，客户经理第一要面对的是如何和这些来自富裕群体的客户沟通。由于目前我国社会普遍比较缺乏诚信，私人银行在了解客户时存在一定困难。真正的私人银行业务在开展时是需要全面了解客户的收入来源、财富状况，甚至是个人喜好等情况的，否则就无法真正做到为客户量身定做方案。但是我国的私人银行客户对金融机构的信任程度仍然不高。

其次，从私人银行现有的从业人员来看，大多是一些原来从事个人理财的业务人员。他们虽然在个人产品上比较精通，但要说汇集了各路精英却未免牵强。因此人才的匮乏首先来源于整个金融业的人才匮乏，我国的金融市场开放时间较短，从业人员的从事财富管理的经验比较有限，而我国在离岸业务方面的政策限制也使专业人才难以得到国际金融市场的实战锻炼，那些真正经受过国际投资经验的人才凤毛麟角。而能够在税收咨询、

贵重物品投资等领域提供专业咨询的机构也为数不多。

第四是产品的限制。我国的私人银行大多来自各大商业银行，而私人银行需要提供的不仅仅是银行理财产品的简单升级，如何针对私人银行设计更为专业的产品和服务，这在国内既无成功的经验可循，也没有成熟的客户需求可供参考。很多产品的设计还会面临一些风险管理、内部控制制度的限制。比如在西方，许多国家的法律规定，被委托机构不能以任何形式作保本、保最低回报等承诺。而在我国，特别是在刚刚经历了金融危机的惨痛教训的时候，不保本的服务项目不太容易被客户所接受。而如果私人银行做出了保本承诺，一方面可能妨碍投资运作的灵活性，另一方面可能导致过大的经营风险。

产品限制的另一原因是分业经营的业务限制。私人银行业务的核心是资产管理，通过专业团队向客户提供一整套的顾问式服务，帮助客户制定一系列的解决方案，从而使客户实现个人理财目标。为客户全面经营规模庞大的财富，提供的投资产品组合极富个性化，绝大多数均涉及银行、证券、外汇等多个市场。在国外混业经营的市场环境下，个人理财服务可以使客户享受到包括基金、股票、保险、债券在内的多种增值服务，而我国目前实行的是分业经营、分业监管的法律制度，使得银行不能为客户提供全方位的金融服务，不能直接涉足证券、保险等投资领域。这不仅限制了私人银行业务向其他市场的交叉和延伸、限制了私人银行业务提供投资产品组合的品种，也极大地削弱了产品组合的回报率和吸引力。

产品限制的第三种原因是离岸业务难以开展。私人财富能否自由投资、自由出入、自由兑换、自由地在全球范围内流动都是私人银行业务全球化配置资产、有效规避金融风险的关键。尽管近年来我国国内资本市场的投资回报率并不比海外市场低，国内理财增值状况良好，但是从长期来看，任何经济体、任何资本市场迟早都会面临周期性波动风险，我国所实行的较为严格的外汇管制政策，将使得国内缺乏完善的对冲产品市场，不能将客户的资产在全球范围内进行配置，以实现风险的分散和对冲。

第五是客户接受服务的意识不强。我国私人银行服务的客户对象大多为亿万富豪，受到中国“不露富”传统文化等各种原因的影响，这些客户往往保持低调，对于私人银行多多少少抱有一种排斥态度。这当中就涉及到私人银行的私密性问题。一般来说，客户要求私人银行保证其信息的私密性，国外的私人银行家往往是客户值得信赖的助手，常常固定地为某一客户家族的几代传人提供服务，体现了对客户的忠诚，在诸如合理避税、遗产管理等特别服务领域为客户提供私密性服务，保证财产的安全性并实现保值和增值。但在国内而言，由于反洗钱、反腐败以及其他政策，不容易保护客户尤其是在岸客户的资产隐私。事实上，很多潜在的私人银行客户就因为存在这些顾虑而没有被开发出来。尽管《商业银行法》明确了商业银行保障存款人的合法权益、为存款人保密的规定，但尚不足以解除一些富人的疑虑。要真正打消少数富人“怕露富”或者不愿在国内进行资产管理的心理，银行界还有很多工作要做。

私人银行的发展方向

经过金融危机的洗礼，我国的高净值人群对财富管理也变得更加理性，约80％的富裕人士的投资态度变得趋向保守或中等风险。这与之前市场普遍认为的该人群偏向高风险有了明显变化。今后的投资会更加谨慎，一些低风险性、高流动性的资产将更获青睐。与此同时，高净值人群对未来多元化投资的意愿也更加明显。而这时，客户经理对于资产配置方面的建议将会得到客户更多的欣赏。在今后的成长过程中，私人银行的发展应该在以下几个方面进行突破：

——利用现有资源，树立品牌效应。作为在金融危机中影响较小的国家，后经济危机时代，中国的经济仍将持续保持快速增长。伴随着这种增长，在今后的一段时间内，我国高净值人群的数量仍将迅猛增长，这些人将是未来私人银行发展的主要目标客群。目前这部分人的品牌忠诚度较低，尽早与这些人建立沟通关系极为关键，大批未来的高净值人士也会受到现在高净值人士财富管理习惯的影响。今后数年将是决定哪些品牌能够最终赢得高净值人群信任并建立品牌忠诚度的关键阶段。赢家很可能是那些对该快速变化的群体认识深入，并且能现在就着手影响他们财富管理习惯和理财行为的商家。与此同时，一批私人银行品牌的崛起也将为行业的长期成功奠定基础。

由于长期的经营，我国的商业银行已经拥有丰富的客户资源，在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。换言之，作为财富的集散地，银行是最容易收集和掌握客户的财富状况的机构，商业银行应该付出努力去发掘这些私人银行业务的潜在客户。

——突出特色，提高服务质量。发展私人银行业务，服务是至关重要的，对于以零售业务为基础的私人银行而言，核心竞争力拼的就是服务水平的高低。与中资银行相比，外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。由于政策的限制，目前国内银行产品“同质化”现象严重，服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说，应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下，尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化，不断提高服务水平。对于私人银行客户，应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程，并且要有足够的安全性，将其与普通的银行客户区别开来。

——积极拓展大城市市场，占领制高点。从获取财富的时间来看，我国的富裕消费者中大约一半是在过去四年内开始获得财富，并达到“富裕”标准的。而将在五至六年后成为富裕消费者的那些人中的大部分现在还并不富裕。当前，富裕消费者主要集中在东部和中南部地区，其中30％生活在中国四个最大的城市中。同时，我们也看到“第二代”富裕消费者将来自相对较小的城市。预计在将来的经济发展过程中，四分之三的新增富裕消费者将来自四大城市以外的地区。因此在未来数年私人银行的市场竞争可能仍然集中在对大城市客户的争夺。占领四大城市的制高点将为其他城市的市场树立品牌影响力，在四大城市以外的市场争夺将变得更有优势。

——培养和引进专业人才队伍。针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面，国内银行在紧跟国际潮流，加大对相关员工进行专业教育和培训的同时，还可以大胆引进国外高级管理专业人才，力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才，加大对他们的培训和开发力度。树立行业内的明星人物和明星团队，提高品牌知名度。

——拓展需求。丰富产品服务范围。作为金字塔顶端的私人银行客户，资产规模大，需要通过更多投资渠道来分散投资。后金融危机时代，除了稳健收益类产品外，私人银行还需要开发花样更丰富、收益更可观的投资品。投资工具不仅包括股市，还可以涉及私募股权、奢侈品、艺术品以及海外房地产市场，积极拓展实业投资、私募股权，甚至通过PE(股权投资)和VC(风险投资)等多样化的投资渠道。除了财富管理服务，未来富人的需求还可能包括买车、竞拍古董、预订演出比赛门票等一系列增值服务。未来的私人银行将为客户提供预订伦敦交响乐团的门票、提供移民英国的咨询、安排客户到摩洛哥买游艇等“贴身管家”式服务。

——重视风险管理。建立监控框架。私人银行业务对于国内银行是一项全新的业务，在业务开展初期就应该重视风险管理工作，对于三大风险的管理要以防范为主，立足于完善且严格执行的定性管理基础。国内银行应该着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险，制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点，都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时防范信用风险及市场风险的发生。

后金融危机时代，中国作为一个快速发展的市场，聚焦了全世界的目光。很多外资银行都已瞄准了大陆的私人银行业务。在这历史发展的关键时候，中国银行家的片刻犹豫，将带来今后几十年甚至上百年的发展落后。抓住机遇，发展我国私人银行业务迫在眉睫。