打造金牌推销员的“四板斧”

肖坤梅

形象篇——先把自己“卖”出去

和一个满头头皮屑的人在一起，那种污秽实在难受；和一个口臭扑鼻的人促膝而谈，话语再风趣也难以入耳。熏黄的牙齿，牙缝中塞着余肉，牙齿上沾着菜屑，污垢的指甲，耳边、脖颈上的污迹，说起话来唾沫横飞……都不禁令人生厌。

碰到这样的推销员，无论商品多么吸引人，顾客也不得不说：“对不起，我已买过了。”“对不起，我们现在没计划买这些。”“等以后再说。”希望尽快把他打发走。

营销员首先要会推销自己。要让人感到“这人不错”，“让人感到舒服”，然后才谈得上推销商品。所以，营销员要先树立自己的形象，赢得对方的好感。顾客对推销员第一印象的好坏，完全取决于推销员的外表和态度，即形象。怎样给顾客留下良好的第一印象呢——整洁的服饰端庄得体；文明举止体现良好人格；文雅的形象不失风度。

如果一个人处处受欢迎，那么他会成为一个天才的推销员。要做个讨人喜欢的人，必须做到以下几点：时刻给予赞美，减少在背后批评。

时刻保持心平气和，减少生气。

时刻虚怀若谷，宽以待人，严于律己。

时刻保持笑脸迎人，使大家都愉快。

时刻准备帮助他人，协助有困难的人。

时刻做个传递好消息的人。

时刻做个为他人着想的人。

如果你无论何时何地都能把这几条熟记在心，相信一定会为你带来好运。

当然，人的一生总是起伏不定，有高潮也有低潮，不可能一生都是顺利的境界。因此，在平常待人处世时，都要尽量学做一个讨人喜欢的人，让每一个人都乐意与你结交成为好友，慢慢地运气就会由坏转好，迈向成功的坦途，从而一帆风顺。

素质篇——苦练内功蓄势待发

史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开的顾客。

他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修好。”然后请顾客开几公里，再问道：“怎么样？有什么地方不对劲吗？”

“我想方向盘可能有些松动。”

“您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？”

“引擎很不错，离合器没有问题。”

“真了不起，看来你的确是行家。”

这时，顾客便会问他：“史密斯先生，这部车卖多少？”

若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔生意几乎都顺利成交。

其实，这种提高成功率的经营术并不仅限于推销汽车，其他方面也同样适用。史密斯先生诚实、处处为顾客考虑的良好推销素质得到了客户的认同。一个成功的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。所以，要成为一名优秀的推销员必须具备以下素质：

诚实。不诚实的推销员可能会一时得意，但是从长远的眼光来看，只有诚实才能永葆推销力。

机敏。推销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题，必须经常维持机敏与伶俐，否则难以成功。

勇气。推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的推销能手，偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是，他们绝不会让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。

勤勉。也就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完成目标。

自信。拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。

关心他人。每一位成功的推销员，都招人喜欢且亲切而富有同情心。

精力充足。推销工作需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。

态度和蔼。和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的兴趣。一脸晦色的推销员会让顾客感到反感。

随和豁达，有天赋的亲和力。这类推销员天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。

抑郁多才，自我加速力强。这类推销员身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。

好的推销员除了具有良好的素质以外，良好的工作态度也是不可或缺的。从事推销，必须有一股热忱，有一股勇于为事业奋斗不止的闯劲，其中道理，不言已明。

怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？随时养成坐到前面的习惯。在任何集会的时候，后面的座位都会先坐满。这个现象相信你也亲自体验过。大部分人喜欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼，可要知道，这种态度却使他自己显得畏缩不前，在别人看来，这就是消极成性，热忱不足。

养成凝视着对方交谈的习惯。凝眼注视对方，等于告诉对方：我是正直的人，对您不隐瞒任何事。我对您说的话，是我打心底里相信的事。我没有任何恐怕感，我对自己充满信心。

走的速度比别人快20%。心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。走路比一般人略快的人，等于告诉所有的人说：“我正要赶到有要事待办的地方。我必须去做很重要的事，不仅如此，我要在到达之后15分钟内，把那件事办成功。”

主动发言。越能主动发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。这种现象，会使你更容易继续与对方谈下去。

大方、开朗地微笑。诚心不足的微笑，或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感。

心理篇——知己知彼 百战不殆

意大利菲尔·劳伦斯开办了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进店必须有七岁儿童做伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越火。

菲尔推销的成功就在于他善于抓住了消费者“猎奇”的心理，正如左撇子商店只接待左撇子服务，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的心理销售法，相反的，都起到了促进销售的效果。

人类个体作为一个生活在自然和社会中的有机体，总是不断受到来自机体内部和机体外部的刺激。如果刺激因素一直存在，紧张感的强度增加到一定程度，就会产生需要，需要的强化将会形成动机，在条件允许的情况下，动机将驱使人们采取能满足需要的行为。推销员在销售的过程中，想考察消费者的购买行为，就需要深入研究消费者的需要和动机。

比如，弹电子琴的孩子最初只需要一个小的，以后则需要一个49键的，等到技术越来越好，练习的曲子自然也变得越来越复杂，于是就需要一个61键的，并且对声音还会有越来越高的要求。

比如，同是下了公共汽车感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思维和行为会不同。一个马上就去冷食摊买饮料，另一个则在想：几步路就到家了，到家再喝得了。在这个简单的例子中，可以做出许多解释：

二者收入不同，其中一人想节省一点。

二者健康与卫生标准不同，其中一人怕在街上灰尘里进食会染病。

二者口味不同，其中一人认为只有茶和白水才解渴；

二者举止观念不同，其中一个认为在小摊上喝饮料有失身份；

二者即时情况不同，其中一人身上没带钱。

出色的推销员总是善于察言观色，了解由于消费者的心理变化而产生的行为，进而使用相应的推销技巧。所以，销售人员在进行销售过程中，一定要全面考虑消费者的不同需要与行为差异才行。

技巧篇——工欲善其事必先利其器

有一个奇怪的领域，在这里所谓的真实都不再让人迷醉；所谓的坚持都不再可贵，“见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌”，反而是这里最基本的生存法则。这里的求生本能叫做“随机应变”，而这个奇怪的领域叫做“推销”。

书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。

客户：这套百科全书有些什么特点？

推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。

客户：里面有些什么内容？

推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。

客户：我看得出，不过我想知道的是……

推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。

客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。

推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？（作势要将书打包，给客户开单出货。）

客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？

推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。

客户：我恐怕不需要了。

这位推销员的失误之处在哪？非常显而易见：不明白客户购买此书的动机；没有掌握一些的产品介绍技巧；自始至终以自己为主，忽略客户的感受。

客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、介绍更加打动客户的心。如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，进行一些附加利益的介绍。不能始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。那应该怎么做呢？

向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。

与客户交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。

望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。

闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心地听。

问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议。

切：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。

向经销商介绍产品，关键点是该产品怎么为客户多赚钱？怎样长久赚钱？所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告知产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么；接着要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎样，再接着围绕流通环节的价差展开说明；最后介绍一些售后服务方面的事项。

经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其他产品销售时，其他产品的价差。实际推销过程中，还没有向经销商介绍完产品就被赶出来，主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上就僵在那里。其实按照以上的关键点思路你就可以这么说：“价高不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，依您的推销能力，是可以卖出去的。”你还可以接着说：“您这里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”这样的表述重复几次，再辅以客观的数据说明，嘴再紧的经销商也有松口的时候。