如何识别突破性的发展机会

包·恩和巴图

在不少行业里出现这样的情形：渠道做绝了，价格战打完了，促销玩腻了，广告也做烂了，但还是找不到突破性的发展，企业赢利能力仍然处于半“休克状态”。

因此，不少企业家以及营销人员开始冥思苦想，四处寻找如何让企业脱颖而出的机会点。但上帝并没有向他们敞开“慈悲”之门，虽然他们开发了很多稀奇古怪的产品，结果却基本上推一个死一个，始终没有找到这把梦中的“金钥匙”。于是，不少人无奈地喊出：跟随也许是最好的战略。但结果并非如此。

打破常规，但要遵循常理

我们在寻找突破性发展的市场机会时，可以打破常规，但一定要遵循常理，不要轻易地与常理背道而驰。比如，“一天吃三顿饭”是可以打破的，而“天天吃饭”是不宜打破的。

我们曾见过很多勇气过人的企业家，他们的英勇和闯劲确实值得为之喝彩。但遗憾的是，他们秉承“打破规则”的旗号往前冲的时候，却忽略了一个基本的概念：要打破的是常规，而非常理。

我从小成长在草原上，小时候长辈们常告诫我，“连牛羊都不去的草地，肯定不是草地，是沼泽地，不要轻易接近它”。其实，这句话在营销领域同样适用。也就是，所有企业都没有做过的事情不一定是机会，不要盲目去做，因为它极有可能是陷阱。

基于顾客需求上的机会才是机会

我并没有反对中国企业了解国际市场，但要提醒的是，买你产品的消费者未必与欧美日韩的消费者雷同，他们的需求也未必朝着“老外”的足迹发展。我们寻找机会，寻找突破口，应该要紧紧围绕消费者，研究他们的现有需求和潜在需求，看看你所涉足的品类、你所开发的产品是否满足了某种消费群体的某种需求。如果答案是否定的，你眼中的这个“机会”不但不给你带来发展，反而会让你栽跟斗。

与能力相匹配的机会才是真正的机会

眼红，也是我们不少企业常犯的错误。即，看到别人在某个领域快速崛起的时候，我们就看不惯，也忍不住。于是，会盲目跟进去，还试图用别人的游戏规则打赢别人。

我们的企业家们、营销经理们，不要总是沉浸于“我想做什么”，而要改为“我能做什么”。这才是长久之计，离突破口更近的捷径。

识别好机会需要好眼力

我们很多企业家都苦恼于找不到好机会，也频频抱怨下面的营销人员没有好创意。但在此我需要说明的是：有时候，一个好的机会不一定那么容易被所有人发现，一个好的创意更不一定被所有企业家识别。

寻求突破需要一双能够识别好创意的眼力。这种眼力不一定所有企业家都具备。也正因为这样，这个世界才充满了遗憾和惋惜。

“市场鸿沟”足以埋没一个好机会

要记住：发烧不一定都是“非典”，咳嗽不一定都是“癌症”，我们一定要认准这种“市场鸿沟”，要坚持自己的策略，用持之以恒的战略和别具一格的战术来战胜这暂时的困难。

大家都在议论蒙牛，赞叹他们的成功与荣耀。那他们真的那么走运吗？不。他们推广“特仑苏”的时候，刚开始也非常困难，甚至有一段时间，北京、上海的有些卖场平均一个月都卖不了一箱；他们打进香港市场的时候，更惨，打了一年都不见回应。但他们并没有因此而放弃过策略，勇敢地坚持下来。结果如何呢？“特仑苏”开创了高端奶之热，改变了人们对牛奶的认识；“蒙牛”这个品牌也深受香港人的欢迎，主打产品市场占有率均处于垄断或半垄断地位。