让步是一门艺术

晓　路

如果你代表一家医疗器械销售公司，同一家医院洽谈业务，其中一款设备的报价是800元，你可以将价格降到720元成交，你谈判的空间是80元。该怎样让出这80元呢？下面是几种常见的让步方式。

给出底线80元。

一开始把所有的空间全部让出去，对方会认为你虚报价格，既然你能轻易地让出如此之大的幅度，就一定还有更大的让利空间。于是，对方还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次合作。

小额渗透：5元、15元、25元、35元。

如果先以5元作为让步，如此小的幅度对方肯定不会接受，会要求你再次让步，于是你分别让出了15元和25元，但仍被對方拒绝，为了避免谈判破裂，你只能把最后的35元全部让给对方。

然而，这桩生意将很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，多少有失严肃，这会造成对方对你的反感，同时形成戒备心理，即使你让出再多，对方也不会满意。

如果按照每次20元的步骤降价呢？

从表面上看，这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解你每次20元的让步规律，在你做出最后一次让步之后，对方还会期待下一个20元。

不妨试试这样的步骤：40元、20元、15元、5元。通过先大后小的次序，让对方觉得已砍至价格的底线。

第一次让步，要充分激起买方的谈判欲望；但在谈判的中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报；最后的让步要让对方认为你已经非常为难，并且触及了底线。这样，你才能达到目的。

（摘自《时文博览》）