以酱取胜

林风琪

傍晚，台北市通化街的“红花香肠”，三四平方米大的摊位，人潮来来去去。摊上，炉温不断升高，滚烫的肉汁也在肠衣里跳动，发出滋滋声音。老板许天顺左手一夹，右手利落划一刀，抹上蒜泥、麻辣酱，夹上九层塔后，递给客人。

工厂倒闭改卖香肠

“这香肠不肥也不涩，口味又多，很好吃。”顾客陈小姐两年前来附近开发廊，爱上红花香肠的滋味。不起眼的香肠，许天顺加上酱料、配菜后，一条可卖35元。十多年来，除了附近居民，不乏观光客专程来吃，每月零售加上批发，可卖1万斤以上，获利57万元。

许天顺原经营一间小型钢铁加工厂，做刀、剪、厨具等民生用品。上世纪90年代，随着台湾传统业陆续外移，钢铁厂的客户逐渐流失，负债400多万元，实在撑不下去了，只好把工厂卖掉。“原本已找好房地产工作，也通知上班了，谁晓得我妈妈突然中风住院，需要人照顾。”工作泡汤，又急需收入的许天顺，兴起到夜市摆摊卖小吃的念头，“我不会煮菜，香肠到处买得到，香肠摊的门槛最低。”

1993年，看上自家附近的通化街夜市有人潮，许天顺决定试试。初期，跟传统香肠摊一样。他批来香肠，买了蒜头与烤炉，摆上碗、骰子，便出门摆摊，但生意并不好。

“别小看烤香肠的技术，木炭火候很难控制，火太旺香肠容易烤焦，火太小香肠慢熟，客人等太久不耐烦就走了。”许天顺手忙脚乱摸索了几天后，才抓到诀窍，先用小火烘熟，客人上门后，再用大火迅速将香肠表面烤出油亮色泽，并逼出香气。

遭口蹄疫创新求存

许天顺上手后，生意渐有起色，不料，隔年竟爆发口蹄疫事件，人人闻猪色变，猪肉做成的香肠也乏人问津，业绩又滑落谷底。许天顺说：“那时，我边看着口蹄疫的新闻边想，我怎么这么倒霉，老天爷是要绝我的路吗?”

一转念，许天顺又想，总不能坐着等死，客人不上门，只好想办法吸引他们。他绞尽脑汁要让香肠变出不同花样，“例如，加柠檬汁除油腻，咸酥鸡常用的九层塔也可以剁碎后包在香肠里

有一天，许天顺想起开铁工厂时，常请客户吃西餐，印象中牛排酱的滋味，应该也适合香肠。收摊后，他迫不及待搭上计程车，直奔忠孝东路的浪漫一生西餐厅，“我点了以前常吃的牛排，才确定这种酸酸甜甜的酱料，就是我要的。”回家后，他买来A1酱，加入糖、黑胡椒等，重复实验试吃，才调配出来。

看上观光夜市有人潮，许天顺选择有地缘关系的通化夜市摆摊起家。扮与创新口味，果然吸引好奇顾客尝鲜，不但人气回笼，还引来媒体采访。

没料到，人红是非也随之而来。许天顺说：“可能是因排队人潮引起附近商家不满，每天打电话检举，警察不断来开单，曾经一个月内被开40张罚单。”每天躲警察，让他疲于奔命，于是不得不妥协，在原摊位附近觅得合法摊位，租金1.5万元，不再提心吊胆，也可保留既有客户群。

1997年有天傍晚，许天顺急着出门摆摊，却不慎摔断腿，“我在医院躺了四个月，才惊觉，万一我不能摆摊了，老婆小孩怎么办?”因此，他决定开放加盟，但首先面临的便是香肠供应，“自己一摊，还可以请人代工，量一大，请人代工成本高，品质也不稳定。”

摸索自产配方保密

许天顺想自己生产，买来书籍、设备与香料学做香肠，却被自己亲手做的香肠吓一跳，“我买的猪后腿肉明明是鲜红色的，做成香肠竟成了绿色的。查资料才知，有种绿藻菌一超过摄氏20度便快速增生。我又赶紧加装冷气，将制程温度控制在15度以下。”

做坏了700斤香肠后，许天顺终于试出咸香带甜的口味，以及肥瘦肉的比例。他说，考虑到年轻人怕吃肥肉，将肥肉比例降低为15％，并同时找三家肉商供货，一来可以制衡进价，二来货源不会被单一厂商制。

调味料部分，担心秘方以及比例外泄，许天顺也刻意分开进货，“同行会透过上游供应商打探消息。我香肠里头一共有十多种佐料，都跟不同厂商买，避免配方外流。”

拓展受挫品质走味

挟媒体报道威力，许天顺5年展店百摊，2002年又兴致勃勃到大陆上海发展，“那边多的是便宜小吃，花人民币两元就能吃碗面，一条香肠要卖4元，根本行不通，但低于4元，就没利润了。”

许天顺在大陆投资近500万元，决定认赔退场，他没想到回台后，还得面对更大的危机。“离开时，我把工厂、摊位交给哥哥。一年半后，陆续有客户打电话跟我抱怨，不但香肠口感变了，酱料也走味。我知道出问题，只是没料到这么严重，自己摊的客户流失五成，加盟店也陆续出走，仅剩30多摊。”

“我一下飞机马上赶回工厂，重新煮酱、做香肠，并辞退员工，自己回到第一线顾摊，观察顾客反应。”许天顺深知，短期内要让顾客重拾信心并不容易。他着手改良木炭烤炉为电烤炉，稳定碳烤品质，又降低加盟门槛为12万元，含摊车、烤台与碳烤技术。二年来业绩逐步回稳，加盟数维持50摊，他说：“看到老顾客回来，心里才比较踏实。”

最近有购物台找上许天顺卖香肠礼盒，他认为冷冻香肠市场有潜力，但因红花香肠刚“止血”，因此，他决定再给自己一二年时间研发新口味，做好准备后再全力冲刺。

(责任编辑袁红)